CRM vs. Vertriebsmanagement: Wie unterscheidet sich CRM vom Vertriebsmanagement?

Für jedes Unternehmen stehen die Kunden an erster Stelle. Der Verkaufsprozess besteht darin, potenzielle Leads zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln. Aber Vertrieb und Geschäft hören nicht damit auf, viele Leads zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln.

Es gibt viele Prozesse und Aktivitäten, die für ein differenziertes Kundenerlebnis sorgen. Dies ist wichtig, wenn es darum geht, Kunden zu halten und Ihr Geschäft auszubauen.

Das bringt uns also zu der Frage, ob Vertriebsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement dasselbe sind. Die Antwort ist, dass sie nicht gleich sind.

Trotz der Tatsache, dass bestimmte CRMs Vertriebsmanagementfunktionen bieten und umgekehrt, unterscheiden sich die beiden Arten von Software. CRM-Verkaufsmanagement ist eine der besten Kombinationen für jedes Unternehmen, um zu wachsen.

Lassen Sie uns in diesem Blog untersuchen, wie sich CRM vom Vertriebsmanagement unterscheidet. Wir können damit beginnen, zu definieren, was genau eine CRM-Software oder Customer-Relationship-Management-Software ist und was eine Vertriebsmanagement-Software ist.

Was ist CRM-Software?

CRM-Software ermöglicht es Unternehmen, Informationen über ihre aktuellen und potenziellen Kunden für Vertrieb und Marketing zu sammeln. Kundeninteraktionen und Berichterstattung vom ersten Kontakt bis zur Transaktionserfüllung und dem Abschluss der Beziehung werden durch voreingestellte Workflows geleitet, die anhand gesammelter Daten erstellt und verwaltet werden.

Zum größten Teil wird es von Vertriebs- und Kundensupportteams sowie Marketingabteilungen verwendet, um wichtige Informationen über Kunden und Leads zu verfolgen, wie z. B. Kontaktinformationen, Interaktionsverläufe, Präferenzen und andere relevante Daten.

Was ist Vertriebsmanagement-Software?

Unternehmen verwenden Vertriebsmanagementsoftware, um die Vertriebsleistung und den Betrieb des Vertriebsteams zu messen und zu überwachen. Bei den Lösungen zur Außendienstautomatisierung und zum Kontaktmanagement wird es häufig eingesetzt.

Wie unterscheidet sich CRM vom Vertriebsmanagement?

Ein schmaler Grat trennt das Vertriebsmanagement vom Customer Relationship Management (CRM). Der primäre Fokus des Vertriebsmanagements liegt auf dem Verkauf, während CRM ein breiteres Themenspektrum umfasst, darunter Marketingkampagnen, operatives Vertriebsmanagement und Analysen.

Die Prozesse, Berichtsanforderungen, Aktivitätsniveaus, Gebietsverwaltung, Zielsetzung, Rabattgenehmigung und Finanzanalyse werden alle mithilfe von CRM als Teil des gesamten Managementprozesses entwickelt, der vom Vertriebsmanagement verwendet wird. Dies geschieht mit Hilfe von CRM-Software.

Die Auswirkungen, die eine Art von Management auf eine andere hat, definieren die Unterscheidung zwischen Vertriebsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement. Wenn es um die Zusammenarbeit mit etablierten Kunden geht, macht es ein effizientes Kundenbeziehungsmanagementsystem für das Vertriebsteam einfacher und bequemer, mehr Geschäfte abzuschließen.

Die Nutzung von Cloud Computing hebt die CRM-Kapazität auf ein höheres Niveau, indem sie die Konsistenz und Zugänglichkeit bietet, die erforderlich sind, um der Konkurrenz in der Branche einen Schritt voraus zu sein.

Wenn ein Unternehmen über ein solides CRM-System verfügt, verbessern sich die Arbeitsabläufe, was wiederum zu einer höheren Produktivität führt. Ein CRM bietet Lead-Management-Software, da sich das Vertriebsteam von Unternehmen zu Unternehmen unterscheidet und jedes Team aus unterschiedlichen Vertriebsstrategien besteht.

Quelle

Rolle des CRM im Vertriebsmanagement

Mit umfangreichen Verkaufszyklen, langfristiger Nutzung und/oder mehreren Phasen im Verkauf sind CRM-Systeme am nützlichsten für Verkaufsteams, die solche Verkäufe verwalten. Infolgedessen hat CRM-Software einen erheblichen Einfluss auf die Effizienz und Produktivität des Vertriebsmanagements.

Prospecting Leads fallen unter das Marketing eines Unternehmens, das darauf abzielt, Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken und schließlich einen Vertrag abzuschließen. Dazu gehören E-Mail-Marketing, Webformulare, eingehende/ausgehende Anrufe und andere Möglichkeiten.

Die Lead-Qualifizierung ist eine kritische Phase im Verkaufsprozess, die den Gewinn steigern kann. Bei der Lead-Qualifizierung wird festgestellt, ob die Produkte des Unternehmens die Anforderungen des Leads erfüllen und sein Problem lösen.

Um ein Geschäft abzuschließen, muss ein Vertriebsmitarbeiter zunächst einen Lead als potenziellen Kunden identifizieren und qualifizieren. CRM-Software leitet den Verkäufer durch alle Schritte, die zum Abschluss der Transaktion erforderlich sind.

So kann ein Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses die Hilfe eines CRM erhalten:

Entdecken Sie potenzielle Kunden

Der Vertriebsprofi muss die Bedürfnisse des Kunden analysieren und dem Kunden dann das Produkt oder die Dienstleistung präsentieren. Nach dem ersten Treffen ist es entscheidend, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln und herauszufinden, wie die Produkte und Dienstleistungen diesen Bedürfnissen entsprechen.

In jeder Phase des Verkaufsprozesses sind Vorbereitung und Liebe zum Detail entscheidend, um ein Geschäft abzuschließen. Bei der Vorbereitung von Besprechungen und Präsentationen ist es wichtig, unter anderem so viele Informationen wie möglich über den Kunden, seine Bedürfnisse, potenzielle geschäftliche Schwierigkeiten, wichtige Kunden, Standardarbeitspraktiken und wichtige Wettbewerber zu sammeln.

Vertriebsmitarbeiter können die über CRM gesammelten Daten verwenden, um ihr Fachwissen und Verständnis für die Probleme ihrer Kunden zu demonstrieren, auf ihre Anfragen zu antworten und fundierte Ideen für mögliche Lösungen zu entwickeln. Ohne CRM-Software ist es schwierig, diese Informationen zu erhalten und Kundenmeinungen über unsere Konkurrenz zu sammeln.

Angebotsbearbeitung

Den Kunden wird in dieser Phase des Verkaufsprozesses ein Angebot oder Vorschlag präsentiert. Mithilfe eines CRM-Systems kann das Vertriebsteam schnell und effizient Preisangebote entwickeln und dokumentieren. Die Vertriebsmitarbeiter können auch auf frühere Verkäufe und Angebote zurückblicken, um zu sehen, was gut funktioniert hat.

Verhandlung

Der Kunde interessiert sich möglicherweise für Ihr Angebot, ist aber möglicherweise nicht zum Kauf bereit. Preis, Qualität, After-Sales-Service und Lieferfristen sind allesamt gängige Hindernisse im Prozess der Kaufentscheidung.

"Ihre Dienste sind zu teuer, ich kann sie zu einem niedrigeren Preis bekommen", ist ein wiederkehrender Refrain. Die Konzentration auf den Kundennutzen und das Erkennen Ihrer Konkurrenz ist hier der Schlüssel. CRM-Tools helfen Verkäufern, in diesen Situationen mit Einwänden umzugehen.

Der Verkäufer muss herausfinden, warum der Kunde während des Verhandlungsprozesses nicht vorankommt. Nach Ermittlung des Grundes kann der Verkäufer mit Hilfe von datengestützten Erklärungen darauf eingehen und zu einem vernünftigen Kompromiss gelangen.

Abschließen von Geschäften

CRM-Software kann helfen, Geschäfte abzuschließen, indem sie alle erforderlichen Schritte abschließt. Abhängig von der Größe und Struktur Ihres Unternehmens gibt es eine Vielzahl von Aufgaben, die in diese Kategorie fallen können.

Sie umfassen jedoch in der Regel die Vertragsvorbereitung und -unterzeichnung, den Rechnungsversand, die Zahlungsverfolgung, die Ausführungsdelegation und die Unterzeichnung von Lieferprotokollen. Dank des schnellen Zugriffs auf Verträge, Protokolle und andere Dokumentvorlagen kann der Verkäufer das Geschäft abschließen, ohne wichtige Dokumente oder Aktivitäten zu verlieren.

Nachfassen

Nach dem Verkauf setzt sich der Verkäufer häufig mit dem Käufer in Verbindung, um sicherzustellen, dass die Bestellung wie versprochen geliefert wird. In dieser Phase kann der Verkäufer dem Käufer bei Bedarf helfen. Cross- und Up-Selling kann nur gelingen, wenn die Kunden zufrieden sind.

Kundenservice, Produktqualität und Kundenservice werden alle vom Kunden bezeichnet. Marketingbotschaften, Branchennachrichten und Produktdurchbrüche sollten gesendet werden, um diese Beziehung lebendig und gut zu erhalten.

An einer Schlüsselstelle

Um die höchstmögliche Effizienz im Vertriebsmanagement zu erreichen, bedarf es verschiedener Methoden und Werkzeuge. Ein CRM-Softwaresystem (Customer Relationship Management) ist eines der wichtigsten Tools, die ein Vertriebsmitarbeiter in seiner Toolbox haben kann, wenn nicht sogar das wichtigste Tool.

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