CRM مقابل إدارة المبيعات: كيف يختلف CRM عن إدارة المبيعات؟

لكل عمل تجاري ، يأتي العملاء أولاً. تتمثل عملية البيع في جلب العملاء المحتملين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. لكن المبيعات والأعمال لا تتوقف عند الحصول على الكثير من العملاء المحتملين والتحويل إلى عملاء.

هناك الكثير من العمليات والأنشطة التي تضمن تقديم تجربة دقيقة للعملاء. هذا مهم عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ بالعملاء وكذلك في تنمية عملك.

لذلك ، يقودنا ذلك إلى السؤال عما إذا كانت إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء متطابقتين. الجواب أنهما ليسا نفس الشيء.

على الرغم من حقيقة أن بعض CRMs تقدم ميزات إدارة المبيعات والعكس صحيح ، فإن نوعي البرامج متميزان. تعد إدارة مبيعات CRM واحدة من أفضل المجموعات التي يمكن أن ينموها أي عمل تجاري.

دعنا نستكشف كيف يختلف CRM عن إدارة المبيعات في هذه المدونة. يمكننا أن نبدأ بتحديد ما هو بالضبط برنامج CRM أو برنامج إدارة علاقات العملاء وما هو برنامج إدارة المبيعات.

ما هو برنامج CRM؟

يمكّن برنامج CRM الشركات من جمع معلومات حول المستهلكين الحاليين والمحتملين للمبيعات والتسويق. يتم توجيه تفاعلات العملاء وإعداد التقارير من الاتصال الأول إلى تنفيذ المعاملة وإتمام العلاقة من خلال تدفقات العمل المحددة مسبقًا التي تم إنشاؤها وإدارتها باستخدام البيانات المجمعة.

بالنسبة للجزء الأكبر ، يتم استخدامه من قبل فرق المبيعات ودعم العملاء ، وكذلك أقسام التسويق ، لتتبع المعلومات الهامة حول العملاء والعملاء المتوقعين ، مثل معلومات الاتصال وتاريخ التفاعل والتفضيلات والبيانات الأخرى ذات الصلة.

ما هو برنامج إدارة المبيعات؟

تستخدم الشركات برامج إدارة المبيعات لقياس ومراقبة أداء المبيعات وعمليات فريق المبيعات. مع حلول أتمتة قوة المبيعات وإدارة الاتصال ، يتم استخدامها بشكل متكرر.

كيف يختلف CRM عن إدارة المبيعات؟

يفصل الخط الضيق بين إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء (CRM). ينصب التركيز الأساسي لإدارة المبيعات على المبيعات ، بينما يشمل CRM مجموعة واسعة من الموضوعات ، بما في ذلك الحملات التسويقية وإدارة عمليات المبيعات والتحليلات.

تم تصميم جميع العمليات ومتطلبات إعداد التقارير ومستويات النشاط وإدارة المنطقة وتحديد الهدف والموافقة على الخصم والتحليل المالي باستخدام CRM كجزء من عملية الإدارة الشاملة التي تستخدمها إدارة المبيعات. يتم ذلك بمساعدة برنامج CRM.

يحدد تأثير نوع واحد من الإدارة على الآخر التمييز بين إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء. عندما يتعلق الأمر بالعمل مع العملاء الراسخين ، فإن وجود نظام فعال لإدارة علاقات العملاء يجعل الأمر أكثر بساطة وملاءمة لفريق المبيعات لإبرام المزيد من الصفقات.

يؤدي استخدام الحوسبة السحابية إلى رفع قدرة إدارة علاقات العملاء إلى مستوى أعلى من خلال توفير الاتساق وإمكانية الوصول المطلوبين للبقاء متقدمًا بخطوة واحدة على المنافسة الموجودة في الصناعة.

عندما يكون لدى الشركة نظام CRM متين ، تتحسن عمليات سير العمل ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الإنتاجية. يوفر CRM برنامج إدارة العملاء المتوقعين لأن فريق المبيعات يختلف من شركة إلى أخرى ويتكون كل فريق من استراتيجيات مبيعات مختلفة.

مصدر

دور CRM في إدارة المبيعات

مع دورات المبيعات المكثفة ، والاستخدام طويل الأمد ، و / أو عدة مراحل في البيع ، تكون أنظمة إدارة علاقات العملاء مفيدة للغاية لفرق المبيعات التي تدير مثل هذه المبيعات. نتيجة لذلك ، فإن برنامج CRM له تأثير كبير على كفاءة إدارة المبيعات والإنتاجية.

يندرج العملاء المحتملون في إطار تسويق نشاط تجاري يهدف إلى إثارة الاهتمام بمنتجات أو خدمات الشركة وإغلاق العقد في نهاية المطاف. يتضمن ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني ونماذج الويب والمكالمات الواردة / الصادرة وطرق أخرى.

يعد تأهيل العملاء المحتملين مرحلة حاسمة في عملية المبيعات يمكن أن تعزز الأرباح. تأهيل العميل المحتمل هو عملية تحديد ما إذا كانت منتجات الشركة تلبي احتياجات العميل المتوقع وتحل مشكلته.

لإغلاق صفقة ، يجب على مندوب المبيعات أولاً تحديد وتأهيل العميل المتوقع كعميل محتمل. يوجه برنامج CRM مندوب المبيعات من خلال جميع الخطوات اللازمة لإكمال المعاملة.

إليك كيف يمكن لمندوب المبيعات الحصول على مساعدة CRM طوال عملية البيع:

اكتشف العملاء المحتملين

يجب أن يقوم أخصائي المبيعات بتحليل احتياجات العميل ثم تقديم المنتج أو الخدمة للعميل. بعد الاجتماع الأولي ، من الأهمية بمكان تحديد احتياجات العميل ، وكذلك كيفية تلبية المنتجات والخدمات لتلك الاحتياجات.

في كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، يعد الإعداد والاهتمام بالتفاصيل أمرًا بالغ الأهمية لتأمين الصفقة. استعدادًا للاجتماعات والعروض التقديمية ، من الضروري جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل واحتياجاته وصعوبات العمل المحتملة والعملاء المهمين وممارسات العمل القياسية والمنافسين الرئيسيين ، من بين أشياء أخرى.

يمكن لمندوبي المبيعات استخدام البيانات التي تم جمعها من خلال CRM لإثبات خبرتهم وفهمهم لمشاكل عملائهم ، والرد على استفساراتهم ، وتقديم أفكار مستنيرة للحلول الممكنة. في غياب برنامج CRM ، من الصعب الحصول على هذه المعلومات وجمع مدخلات العملاء حول منافسينا.

معالجة الاقتراح

سيتم تقديم عرض أو عرض للعملاء في هذه المرحلة من عملية البيع. باستخدام نظام CRM ، يمكن لفريق المبيعات تطوير وتوثيق عروض الأسعار بسرعة وكفاءة. يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا إلقاء نظرة على المبيعات والعروض السابقة لمعرفة ما الذي نجح بشكل جيد.

تفاوض

قد يكون العميل مهتمًا بعرضك ، لكنه قد لا يكون مستعدًا للشراء. السعر والجودة وخدمة ما بعد البيع والجداول الزمنية للتسليم كلها عوائق شائعة في عملية اتخاذ قرار الشراء.

"خدماتك باهظة الثمن للغاية ، يمكنني الحصول عليها بسعر أقل" هي لازمة متكررة. التركيز على قيمة العميل والاعتراف بمنافسيك أمر أساسي هنا. تساعد أدوات إدارة علاقات العملاء البائعين في التعامل مع الاعتراضات في هذه المواقف.

يجب أن يكتشف البائع سبب عدم تقدم العميل أثناء عملية المساومة. بعد تحديد السبب ، يمكن لمندوب المبيعات التعامل معه بمساعدة التفسيرات المدعومة بالبيانات والتوصل إلى حل وسط معقول.

الصفقات الختامية

يمكن أن يساعد برنامج CRM في إكمال الصفقات من خلال استكمال جميع الخطوات اللازمة. هناك مجموعة متنوعة من المهام التي يمكن أن تندرج تحت هذه الفئة ، اعتمادًا على حجم عملك وهيكله.

ومع ذلك ، فإنها تتضمن عادةً إعداد العقد والتوقيع عليه وإرسال الفواتير بالبريد وتتبع الدفع وتفويض التنفيذ وتوقيع بروتوكولات التسليم. يستطيع مندوب المبيعات إكمال الصفقة دون خسارة المستندات أو الأنشطة المهمة بفضل الوصول السريع إلى العقود والبروتوكولات وقوالب المستندات الأخرى.

المتابعة

بعد البيع ، يتابع مندوب المبيعات بشكل متكرر مع المشتري للتأكد من تسليم الطلب كما وعد. في هذه المرحلة ، يمكن لمندوب المبيعات مساعدة المشتري إذا لزم الأمر. لا يمكن أن ينجح البيع العابر والبيع الإضافي إلا إذا كان العملاء راضين.

يتم الإشارة إلى خدمة العملاء وجودة المنتج وخدمة العملاء من قبل العميل. يجب إرسال رسائل التسويق وأخبار الصناعة واختراقات المنتجات من أجل الحفاظ على هذه العلاقة حية وبصحة جيدة.

في جوهرها

لتحقيق أعلى مستوى ممكن من الكفاءة في إدارة المبيعات ، هناك حاجة إلى طرق وأدوات مختلفة. يعد نظام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أحد أهم الأدوات التي يمكن أن يمتلكها مندوب المبيعات في صندوق أدواته ، إن لم يكن الأداة الأكثر أهمية.

لمعرفة المزيد عن CRMs ، تفضل بزيارة www.webdew.com أو إذا واجهتك مشكلة في اختيار CRM لعملك ، فاتصل بنا على الفور.