CRM vs gestion des ventes : en quoi le CRM est-il différent de la gestion des ventes ?

Pour chaque entreprise, les clients passent avant tout. Le processus de vente consiste à attirer des prospects potentiels et à les convertir en clients. Mais les ventes et les affaires ne s'arrêtent pas à l'obtention d'un grand nombre de prospects et à la conversion en clients.

De nombreux processus et activités garantissent une expérience client nuancée. Ceci est important lorsqu'il s'agit de fidéliser les clients et également de développer votre entreprise.

Cela nous amène donc à la question de savoir si la gestion des ventes et la gestion de la relation client sont identiques. La réponse est qu'ils ne sont pas les mêmes.

Malgré le fait que certains CRM proposent des fonctionnalités de gestion des ventes et inversement, les deux types de logiciels sont distincts. La gestion des ventes CRM est l'une des meilleures combinaisons pour la croissance de toute entreprise.

Explorons en quoi le CRM est différent de la gestion des ventes dans ce blog. On peut commencer par définir ce qu'est exactement un logiciel CRM ou un logiciel de gestion de la relation client et ce qu'est un logiciel de gestion des ventes.

Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ?

Un logiciel CRM permet aux entreprises de recueillir des informations sur leurs consommateurs actuels et potentiels à des fins de vente et de marketing. Les interactions et les rapports avec les clients, du premier contact à l'exécution de la transaction et à la conclusion de la relation, sont guidés par des flux de travail prédéfinis créés et gérés à l'aide des données collectées.

Pour la plupart, il est utilisé par les équipes de vente et de support client, ainsi que par les services marketing, pour suivre les informations critiques sur les clients et les prospects, telles que les coordonnées, les historiques d'interaction, les préférences et d'autres données pertinentes.

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des ventes ?

Les entreprises utilisent un logiciel de gestion des ventes pour mesurer et surveiller les performances des ventes et les opérations de l'équipe de vente. Avec les solutions d'automatisation de la force de vente et de gestion des contacts, elle est fréquemment employée.

En quoi le CRM est-il différent de la gestion des ventes ?

Une ligne étroite sépare la gestion des ventes de la gestion de la relation client (CRM). La gestion des ventes se concentre principalement sur les ventes, tandis que le CRM englobe un plus large éventail de sujets, notamment les campagnes marketing, la gestion opérationnelle des ventes et l'analyse.

Les processus, les exigences de reporting, les niveaux d'activité, la gestion du territoire, la définition des objectifs, l'approbation des remises et l'analyse financière sont tous conçus à l'aide de CRM dans le cadre du processus de gestion global utilisé par la direction des ventes. Cela se fait à l'aide d'un logiciel CRM.

L'impact qu'un type de gestion a sur un autre définit la distinction entre la gestion des ventes et la gestion de la relation client. Lorsqu'il s'agit de travailler avec des clients établis, la mise en place d'un système de gestion de la relation client efficace permet à l'équipe de vente de conclure plus facilement et plus facilement d'autres transactions.

L'utilisation du cloud computing élève la capacité CRM à un niveau supérieur en offrant la cohérence et l'accessibilité nécessaires pour garder une longueur d'avance sur la rivalité qui existe dans l'industrie.

Lorsqu'une entreprise dispose d'un système CRM solide, les opérations de flux de travail s'améliorent, ce qui entraîne une augmentation de la productivité. Un CRM fournit un logiciel de gestion des prospects car l'équipe de vente diffère d'une entreprise à l'autre et chaque équipe se compose de stratégies de vente différentes.

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Rôle du CRM dans la gestion des ventes

Avec des cycles de vente étendus, une utilisation à long terme et/ou plusieurs phases de vente, les systèmes CRM sont particulièrement utiles pour les équipes de vente qui gèrent de telles ventes. En conséquence, le logiciel CRM a un impact substantiel sur l'efficacité et la productivité de la gestion des ventes.

Les pistes de prospection relèvent du marketing d'une entreprise qui vise à susciter l'intérêt pour les produits ou services de l'entreprise et éventuellement à conclure un contrat. Ceux-ci incluent le marketing par e-mail, les formulaires Web, les appels entrants / sortants et d'autres moyens.

La qualification des prospects est une phase critique du processus de vente qui peut améliorer les profits. La qualification des prospects est le processus qui consiste à déterminer si les produits de l'entreprise répondent aux besoins du prospect et résolvent son problème.

Pour conclure une transaction, un vendeur doit d'abord identifier et qualifier un prospect en tant que client potentiel. Le logiciel CRM guide le vendeur à travers toutes les étapes nécessaires pour compléter la transaction.

Voici comment un vendeur peut s'aider d'un CRM tout au long du processus de vente :

Découvrez des clients potentiels

Le professionnel de la vente doit analyser les besoins du client puis lui présenter le produit ou le service. Après la première rencontre, il est essentiel d'identifier les besoins du client, ainsi que la manière dont les produits et services répondront à ces besoins.

À chaque étape du processus de vente, la préparation et le souci du détail sont essentiels pour conclure une transaction. En préparation des réunions et des présentations, il est essentiel de recueillir autant d'informations que possible sur le client, ses besoins, les difficultés commerciales potentielles, les clients importants, les pratiques de travail standard et les principaux concurrents, entre autres.

Les vendeurs peuvent utiliser les données collectées via le CRM pour démontrer leur expertise et leur compréhension des problèmes de leurs clients, répondre à leurs demandes et formuler des idées bien informées pour des solutions possibles. En l'absence de logiciel CRM, il est difficile d'obtenir ces informations et de recueillir les commentaires des clients sur nos concurrents.

Gestion des propositions

Les clients se verront présenter une offre ou une proposition à ce stade du processus de vente. À l'aide d'un système CRM, l'équipe de vente peut développer et documenter rapidement et efficacement des devis. Les commerciaux peuvent également revenir sur les ventes et les offres précédentes pour voir ce qui a bien fonctionné.

Négociation

Le client peut être intéressé par votre offre, mais peut ne pas être prêt à acheter. Le prix, la qualité, le service après-vente et les délais de livraison sont tous des obstacles courants dans le processus de prise de décision d'achat.

"Vos services sont trop chers, je peux les avoir moins cher" est un refrain récurrent. Se concentrer sur la valeur client et reconnaître vos concurrents est ici essentiel. Les outils CRM aident les vendeurs à faire face aux objections dans ces situations.

Le vendeur doit découvrir pourquoi le client n'avance pas pendant le processus de négociation. Après avoir déterminé la raison, le vendeur peut y faire face à l'aide d'explications étayées par des données et parvenir à un compromis raisonnable.

Conclure des offres

Le logiciel CRM peut aider à conclure des transactions en effectuant toutes les étapes nécessaires. Il existe une variété de tâches qui peuvent appartenir à cette catégorie, selon la taille et la structure de votre entreprise.

Cependant, ils impliquent généralement la préparation et la signature de contrats, l'envoi de factures, le suivi des paiements, la délégation d'exécution et la signature de protocoles de livraison. Le vendeur est en mesure de conclure la transaction sans perdre des documents ou des activités importants grâce à un accès rapide aux contrats, protocoles et autres modèles de documents.

Suivi

Après la vente, le vendeur effectue fréquemment un suivi auprès de l'acheteur pour s'assurer que la commande est livrée comme promis. A ce stade, le vendeur peut aider l'acheteur si besoin. La vente croisée et la vente incitative ne peuvent réussir que si les clients sont satisfaits.

Le service client, la qualité des produits et le service client sont tous mentionnés par le client. Des messages marketing, des nouvelles de l'industrie et des percées de produits doivent être envoyés afin de maintenir cette relation bien vivante.

Dans un nœud

Pour atteindre le plus haut niveau d'efficacité possible dans la gestion des ventes, diverses méthodes et outils sont nécessaires. Un système logiciel de gestion de la relation client (CRM) est l'un des outils les plus importants qu'un représentant commercial puisse avoir dans sa boîte à outils, sinon l'outil le plus crucial.

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