10 خبراء يشاركون أفضل قنواتهم وحملات جيل الرصاص

هل تريد معرفة أفضل القنوات للعثور على العملاء المحتملين وتشغيل حملات رائدة فعالة؟ هل يمكن أن يكون جوجل ، أو يمكنك أن تسأل الخبراء.

وفقًا لـ HubSpot ، فإن الحصول على المزيد من العملاء المحتملين يمثل أولوية قصوى للمسوقين - لكن العثور على استراتيجيات فعالة ليس بالأمر السهل. ذلك لأن أنواع الحملات وقنوات توليد العملاء المحتملين المختلفة لا تعمل مع كل الأعمال التجارية.

ما هي القنوات الأكثر فعالية لعملك؟

لقد طلبنا من عشرة خبراء تسويق لمشاركة أفضل قنواتهم العامة وكيف يستفيدون من هذه المنصات لتوليد عملاء محتملين أفضل.

أفضل 7 قنوات وحملات لتوليد الرصاص وفقًا للخبراء

هناك العشرات من قنوات توليد العملاء المحتملين ، ولكل منها أنواع متعددة من الإعلانات والحملات ؛ يمكن أن تصبح ساحقة.

لتسهيل العملية ، قمنا بتضييقها إلى سبع قنوات فقط وطلبنا من الخبراء شرح كيفية الاستفادة من هذه القنوات بشكل فعال.

ينكدين كأداة جيل الرصاص

يُعد LinkedIn مركزًا قويًا لتوليد العملاء المحتملين ، خاصة بالنسبة إلى B2B. وفقًا لموقع مماثل ، يقضي مستخدم LinkedIn العادي 7 دقائق و 28 ثانية في كل زيارة ويشاهد ما يقرب من سبع صفحات.

آفاقك لا يتصفحون LinkedIn بلا تفكير ؛ إنهم يتفاعلون بنشاط مع المحتوى ، مما يجعله قناة فعالة للغاية لتوليد العملاء.

يقدم LinkedIn أيضًا مجموعة من أنواع الإعلانات ، يستهدف العديد منها على وجه التحديد إنشاء قوائم العملاء المحتملين

فيما يلي أنواع الإعلانات التي تجعل LinkedIn قناة استثنائية لحملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

إعلانات LinkedIn الديناميكية

تسمح الإعلانات الديناميكية للشركات بتنشيط الإعلانات المخصصة لكل شخص بناءً على بيانات ملفه الشخصي.

على سبيل المثال ، يمكن لإعلانات لينكد إن الخاصة بك أن تذكر المسمى الوظيفي لها ، أو تستخدم اسم الشركة في النسخة ، أو حتى تستخدم صورتها في إعلانك. نتيجة لذلك ، يمكنك إنشاء إعلانات مخصصة بجنون - على نطاق واسع.

ينكدين أشكال جنرال الرصاص

نماذج جنرال الرصاص هي وظيفة إضافية على LinkedIn لإعلانات الرسائل وإعلانات المحتوى المدعوم. (مما يعني أنها لا تعمل مع كل نوع إعلان.) بدلاً من مطالبة المستخدمين بالنقر فوق صفحة مقصودة ، تحول هذه الوظائف الإضافية إعلانك إلى نموذج لجمع العملاء المحتملين.

تأتي نماذج جنرال الرصاص أيضًا مملوءة مسبقًا ببيانات من ملف تعريف المستخدم ، مما يسهل عليهم ملء نموذج العميل المحتمل

التواصل على LinkedIn + منصات أخرى

يعد موقع LinkedIn قويًا جدًا من تلقاء نفسه ، ولكن إقرانه بمنصات أخرى يخلق لكمة واحدة أو اثنتين توفر عملاء محتملين مؤهلين بشكل لا يصدق.

إليك ما شاركه تريفور لارسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Nectar HR ، حول أكثر حملات جنرال الرصاص فاعلية:

"كانت الحملة الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين هي مزيج من التواصل عبر LinkedIn والبريد الإلكتروني. يعد مكون LinkedIn أمرًا أساسيًا لأنه يسمح لك باستهداف عميلك المثالي بدقة. يمكنك استخدام وظيفة البحث في LinkedIn للعثور على الأشخاص الذين يعملون في الشركة المحددة التي تستهدفها ، أو الذين لديهم المسمى الوظيفي المحدد الذي تستهدفه.

بمجرد العثور على هدفك ، فإن الخطوة التالية هي التواصل معهم والتواصل معهم على LinkedIn. أحب إرسال رسالة شخصية ، وليس مجرد طلب عام على LinkedIn. من واقع خبرتي ، فإن قضاء الوقت في كتابة رسالة شخصية يزيد من احتمالية قبولهم لطلبك ، وكذلك بدء العلاقة بشكل إيجابي.

بمجرد اتصالك بهدفك على LinkedIn ، فإن الخطوة التالية هي التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني. أود أن أجعل التوعية عبر البريد الإلكتروني موجزة إلى حد ما وفي صلب الموضوع. عادةً ما أذكر أننا متصلون على LinkedIn ، ثم أشرح ما أفعله وكيف أعتقد أنني يمكن أن أكون مفيدًا.

لقد وجدت أن هذا النهج ذي الشقين هو الطريقة الأكثر فعالية لتوليد عملاء محتملين. كما أنها غير مكلفة نسبيًا ، حيث تبلغ تكلفة العميل المحتمل حوالي خمسة دولارات ".

إعلانات محادثة ينكدين

هل تتذكر كتب "اختر مغامرتك الخاصة" منذ الطفولة؟ كل بضع صفحات ، ستختار القرار الذي اتخذته الشخصية الرئيسية - ربما بفتح باب مغلق أو الانعطاف يمينًا بدلاً من اليسار. يقودك كل قرار إلى مسار مختلف بخيارات مختلفة.

تعمل إعلانات المحادثة على LinkedIn تمامًا مثل تلك التي تختار كتب المغامرات الخاصة بك.

تسمح لك الإعلانات بإعداد عدة أزرار للحث على اتخاذ إجراء وتصميم سلاسل محادثات مختلفة حتى يتمكن العملاء المحتملين من التعامل معك بشروطهم. يمكنهم اختيار الموضوعات التي يريدون مناقشتها ، أو التحدث إلى شخص حقيقي ، أو تحديد المحتوى المراد تنزيله.

ويمكنك معرفة المزيد حول من هم عملاؤك المحتملين وماذا يريدون. شارك جو كيفينز ، مدير إنشاء الطلبات في PartnerStack ومؤسس B2B SaaS Reviews ، كيف استفاد فريقه من إعلانات المحادثة.

"واحدة من أكثر حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين فعالية في PartnerStack هي إعلانات المحادثة على LinkedIn ، والتي تستهدف بشكل خاص الرؤساء التنفيذيين / المؤسسين للشركات الصغيرة والمتوسطة في B2B SaaS.

توفر إعلانات المحادثة على LinkedIn طريقة لإرسال رسائل التوعية المباشرة على نطاق واسع. قررنا استخدام رسالة من مؤسس إلى مؤسس ، أي من أحد مؤسسي PartnerStack إلى زملائه من مؤسسي SMB. يقصر LinkedIn نص الرسالة على 500 حرفًا ، لذلك بذلنا قصارى جهدنا لإيصال عرضنا إليهم بسرعة.

كانت تكلفة كل عميل متوقع تقريبًا 175 دولارًا (125 دولارًا على الإنفاق الإعلاني + 50 دولارًا على بطاقة الهدايا (كحافز لحضور الاجتماع).

لقد رأينا عائد استثمار بنسبة 277٪ (بشكل مباشر) لهذه الحملة. أرسلنا إعلانات محادثة إلى ما يقرب من 19 ألفًا من الرؤساء التنفيذيين للشركات الصغيرة والمتوسطة ، وحققنا نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 74٪ مقابل 14 ألف مشاهدة لإعلان المحادثة ، مما أدى مباشرة إلى 78 اجتماعًا بتكلفة 175 دولارًا أمريكيًا لكل عميل محتمل (125 دولارًا أمريكيًا على الإنفاق الإعلاني + 50 دولارًا أمريكيًا على بطاقة الهدايا (باعتبارها حافزًا لأخذ الاجتماع) ، والأهم من ذلك ، عدة عملاء جدد.

أعتقد أنه من الجدير تسليط الضوء على أننا تلقينا أيضًا رسالة العرض التقديمي الخاصة بنا أمام 14 ألفًا من الرؤساء التنفيذيين للشركات الصغيرة والمتوسطة الذين يعرفون الآن ليس فقط PartnerStack ولكن كيف يمكن أن يساعدهم في تنمية أعمالهم ، والتي ستدفع أرباحًا تولد الطلب بمرور الوقت ".

ملاحظة المحرر: يحظر تحديث LinkedIn في يناير 2022 الآن الرسائل التي ترعاها LinkedIn ، بما في ذلك إعلانات المحادثة ، للأشخاص في الاتحاد الأوروبي.

على حد تعبير LinkedIn: اعتبارًا من 10 يناير 2022 ، توقف LinkedIn عن استخدام الموقع الجغرافي المستهدف في الاتحاد الأوروبي (EU) لجميع حملات المراسلة الدعائية. اعرف المزيد .

TL ؛ DR: إذا كنت في الاتحاد الأوروبي أو تستهدف عملاء من الاتحاد الأوروبي ، فقد لا تتوفر هذه الميزة.

إعلانات الفيسبوك لتوليد العملاء المحتملين

عندما يتعلق الأمر بـ B2B Lead gen ، فإن LinkedIn تحصل على كل الحب. لكن Facebook يوفر ميزات قوية ، لذلك لا تقلل من شأنها.

على غرار إعلانات Lead Gen على LinkedIn ، تمكّن إعلانات Lead Generation من Facebook الشركات من جمع المزيد من المعلومات مباشرةً في الإعلانات باستخدام النماذج المعبأة مسبقًا. ببضع نقرات فقط ، يمكن للمستخدمين ملء معلوماتهم.

والأفضل من ذلك ، تتكامل إعلانات Facebook Lead مع CRM الخاص بك ، لذلك ينخفض ​​كل هؤلاء العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية حيث يحتاجهم فريق المبيعات الخاص بك.

تتيح لك Facebook Lead Ads أيضًا طرح أسئلة مخصصة ، وإضافة نقرة CTA ، والتكامل مع الإعلانات الديناميكية حتى تتمكن من إرسال إعلانات مخصصة إلى العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً فقط

إليك ما شاركته Gabriele Bossi ، الرئيس التنفيذي في Skyground Media Agency ، حول نتائجها باستخدام إعلانات Facebook لعميل B2B الرئيسي:

"نحن نستخدم إعلانات فيسبوك في مجال توليد العملاء المحتملين B2B وتظهر نتائج رائعة مثل حوالي ألف عميل محتمل بسعر 1.74 يورو.

التكنولوجيا التي استخدمناها لبناء هذا القمع هي:

- Clickfunnels لمنشئ الصفحة المقصودة

- زابير للأتمتة والتكامل

- MailerLite للتسويق عبر البريد الإلكتروني (شراكة معنا)

- ClickSend للاستجابة التلقائية للرسائل النصية القصيرة الفورية

- Typeform (شريك معنا) لالتقاط الرصاص في مسار التحويل الأول

- Facebook Lead Ads لالتقاط الرصاص في مسار التحويل الثاني

لقد اختبرنا جماهير مختلفة وتصميمات معارك للتوصل إلى الإعلانات والمواضع الفردية الأكثر أداءً التي يمكن أن نحصل عليها وكانت النتائج جيدة جدًا ".

الموقع كأداة لتوليد العملاء المحتملين

هناك الكثير من المنصات الجديدة اللامعة لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن من المهم أن تتذكر التواجد الرئيسي لعملك على الإنترنت - موقع الويب الخاص بك.

موقع الويب الخاص بك هو وجه عملك على الإنترنت ، وهو أحد أفضل القنوات لتوليد العملاء المحتملين.

والأفضل من ذلك ، أنك لست مضطرًا للدفع للوصول إلى العملاء المحتملين كما تفعل على Facebook أو LinkedIn. (إلا إذا كنت تريد ذلك بالطبع!)

يقول Ant Purkiss من Make Agency أن موقع الشركة على الويب هو المصدر الأساسي للعملاء المحتملين ، حيث يشاركون:

"إن موقعنا على الويب هو منشئنا الرئيسي ، مما يعني أن موقع الويب الباهر الذي يتعامل مع العملاء كان أمرًا بالغ الأهمية.

لقد عملنا مؤخرًا أيضًا على الهوية والأسلوب المرئي لموقع ويب جديد لأداة إدارة السحابة SaaS. لقد تأكدنا من أن الموقع الإلكتروني سهل التصفح للغاية ، مع وجود أقسام رئيسية لـ "كيف يعمل" و "من هو من أجله" - مما يجعل من السهل الوصول إليه وفهم المنتج ببضع نقرات فقط.

لقد أنشأنا أيضًا آلة حاسبة شاملة للأسعار تتيح للعملاء تحديد التكلفة بناءً على استهلاكهم الفعلي للسحابة. لقد أثبت هذا أنه لا يقدر بثمن ومولِّد الرصاص الرئيسي لأنه يضفي طابعًا شخصيًا على تجربة العميل على الموقع.

وخلاصة القول ، فإن موقع الويب هو مركز جميع الأنشطة التسويقية ، ونتيجة لذلك ، يزيد الوعي بالعلامة التجارية ويولد استفسارات جديدة ".

ضع في اعتبارك أن هذه النماذج ليست الطريقة الوحيدة لجمع العملاء المحتملين من موقع الويب الخاص بك. في الواقع ، يقول العديد من الخبراء أن المحتوى المرتبط بالبوابات أصبح عتيقًا.

يستخدم Leadfeeder تتبع IP وإثراء IP لتحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين - حتى إذا لم يملأوا نموذجًا.

إعلانات جوجل لتوليد العملاء المحتملين

إعلانات Google هي Organo Gold في عالم إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لسنوات ، كانت المنصة واحدة من أكثر الطرق فعالية لعرض الإعلانات على المواقع الأكثر شهرة على الإنترنت.

اليوم ، توفر الأنظمة الأساسية خيارات استهداف مفصلة وإعلانات ديناميكية وتخصيص وحتى حملات محددة مصممة لجذب المزيد من العملاء المحتملين إلى عملك.

هناك الكثير من المنافسة في هذه الأيام ، ولكن لا يزال إعلانات Google مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين في B2B. شارك روجر هوانغ ، رئيس عمليات النمو في Springboard ، تجربته في استخدام إعلانات Google:

"لقد كانت حملة إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتي عملت بشكل جيد بالنسبة لنا هي برنامج إعلانات Google الخاص بنا. لطالما كنا مترددين قليلاً في الاستثمار في الإعلانات ، ولكن بعد رؤية النتائج التي حققناها ، أدركنا أنها كانت جزءًا ضروريًا من إستراتيجيتنا التسويقية.

إن الشيء العظيم في الإعلانات هو أنها تتيح لك أن تكون محددًا جدًا في استهدافك. يمكنك استهداف الأشخاص بناءً على موقعهم ونوع الجهاز الذي يستخدمونه وحتى أي وقت من اليوم يبحثون فيه. يتيح لك ذلك تركيز جهودك بالليزر والتأكد من وصولك إلى الأشخاص المناسبين.

كانت النتائج التي حققناها مذهلة ، حيث بلغت نسبة النقر إلى الظهور 4٪ ومعدل التحويل 2٪. وقد ترجم هذا إلى تكلفة لكل عميل محتمل تبلغ 10 دولارات فقط ".

حملات البريد الإلكتروني الشخصية الباردة لتوليد العملاء المحتملين

أعتقد أن البريد الإلكتروني البارد قد مات؟ فكر مرة اخرى.

على الرغم من انخفاض معدلات تحويل البريد الإلكتروني في السنوات الأخيرة ، لا يزال متوسط ​​تحويل البريد الإلكتروني 15.22 بالمائة في عام 2021.

وافق العديد من الخبراء الذين تحدثنا إليهم على أن رسائل البريد الإلكتروني الباردة هي القناة الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين. هذا ما قالوه:

"يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني البارد من أكثر القنوات التي يتم التغاضي عنها في B2B. لقد أحدثت أكبر تأثير على وكالتنا وعملائنا ، وبميزانية قليلة جدًا ، فهي تتيح لك استهداف قطاع محدد جدًا من سوقك.

وجدنا أن استخدام أدوات البريد الإلكتروني الآلية لإرسال حملات التنقيط القصيرة يمكن أن يحدث فرقًا في معدلات التحويل. الشيء الوحيد الذي تحتاج إلى القيام به هو التمسك بمكانة محددة ، والبحث عن الآفاق بشكل صحيح ، وتخصيص وتخصيص البريد الإلكتروني لهم على وجه التحديد ، وإرساله إلى صانع القرار الصحيح في المنظمة.

تتلقى الشركات الكثير من رسائل البريد الإلكتروني العشوائية ، لذا فإن إضفاء الطابع الشخصي عليها بشكل صحيح وإجراء الأبحاث حول كل عميل محتمل يجعلك تبرز من بين الحشود "، - شين ماكيفوي ، المدير الإداري في Flycast Media .

يوافق Lachlan Fea من Cloutly على أن التخصيص هو المفتاح لعمل البريد الإلكتروني البارد ، ومشاركة:

"في Cloutly ، فزنا بأول 20+ شراكة B2B باستخدام بريد إلكتروني بارد عالي التخصيص كإستراتيجية. لقد قمت بإرسال بريد إلكتروني إلى 122 وكالة تسويق وإليك ما حدث: - معدل فتح 94٪ - معدل استجابة 42٪ - حجز أكثر من 30 اجتماعًا ~ 60 دولارًا تم إنفاقها على البرامج والمقاولين

السر؟ التخصيص الحقيقي.

في قائمة العملاء المحتملين لدينا ، أضفت عمودًا يسمى "Icebreaker" ثم مررت واحدًا تلو الآخر لإضافة جملة تمهيدية مخصصة لكل صف. نعم هذا صحيح. ارفعي أكمامك.

تضمن ذلك فتح موقع الويب الخاص بكل شركة ، LinkedIn ، والبحث في وسائل الإعلام الحديثة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك ، وأداء واجبي المنزلي بصدق. استغرق كل صف ما يقرب من 8-12 دقيقة في المتوسط ​​لإنشاء افتتاحية مقنعة ".

وجدت EcoOnline أن مشاركة الشهادات كان أمرًا بالغ الأهمية لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراءات:

"لقد حققنا نجاحًا كبيرًا في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. لقد بدأنا بإرسال جزء قصير وعالي الجودة من المحتوى إلى قائمة البريد الإلكتروني لدينا. كان الأمر يتعلق بقيمة منتجنا ، وشمل شهادة من أحد عملائنا. كما وجهنا الأشخاص إلى صفحة مقصودة حيث يمكنهم الاشتراك للحصول على مزيد من المعلومات حول المنتج.

تلقينا الكثير من الردود على هذه الحملة ، وتابعنا معهم في الأسابيع التالية المزيد من رسائل البريد الإلكتروني التي تضمنت المزيد من الشهادات ودراسات الحالة. وكانت النتيجة أن حصلنا على العديد من العملاء الذين نزّلوا أوراقنا البيضاء أو عرضوا برنامجنا ، " - جوناس أوسترجارد بيدرسن ، مدير التسويق عبر محركات البحث الدولي في EcoOnline .

لإنشاء حملة بريد إلكتروني بارد أكثر فعالية ، ابدأ بقوالب البريد الإلكتروني الباردة القابلة للتخصيص.

التسويق المؤثر لتوليد العملاء المحتملين

ما الذي يتبادر إلى ذهنك عندما تفكر في التسويق المؤثر؟ كيم كارداشيان تبيع الملابس والمكياج؟ يمكن أيضًا استخدام المؤثرين في حملات توليد العملاء المحتملين.

هذا لأن 61 في المائة من المستهلكين (حتى في B2B!) يقولون إنهم من المحتمل أن يثقوا في التوصيات من صديق أو أحد أفراد الأسرة أو المؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي ، بينما يثق 38 في المائة فقط في التوصيات من العلامة التجارية.

اكتشف تايلر غارنز ، الرئيس التنفيذي في Box Out Marketing ، أن قناة توليد العملاء المحتملين الأكثر فاعلية لأعماله هي التسويق المؤثر.

"بصفتي شركة صغيرة ، فإن الحملة الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين والتي نجحت في عملي هي العمل مع المؤثرين للترويج لمنتجنا.

من خلال التعاون مع المؤثرين ، يمكننا توسيع نطاق وصولنا وبناء المصداقية من خلالهم. يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين عملية طويلة ولكن الحصول على شهادة مؤثر لمنتجك يمنحك دفعة إضافية ".

حملات توليد العملاء المحتملين على تويتر

قناة توليد الرصاص الشهيرة الأخرى هي إعلانات تويتر. بالإضافة إلى إعلانات Twitter القياسية ، مثل الإعلانات النصية ومقاطع الفيديو والإعلانات الدائرية ، يوفر Twitter أيضًا ميزة بطاقة إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تتضمن البطاقات وصفًا موجزًا ​​وصورة و CTA قابلة للتخصيص يمكنك استخدامها لتشجيع العملاء المحتملين على النقر. بالإضافة إلى ذلك ، يوفر Twitter العديد من خيارات الاستهداف ، بما في ذلك حسب الأحداث والاهتمامات والكلمات الرئيسية والجمهور المشابه.

تساعد خيارات الاستهداف هذه بطاقات إنشاء قوائم العملاء المحتملين على Twitter للوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

شاركت فيرونيكا ميلر ، مديرة التسويق الرقمي والنمو في VPNoverview ، تجربتها باستخدام هذا التنسيق:

تسمح لك بطاقات Twitter Lead Gen بتكوين عملاء متوقعين مباشرة في تغريدة دون مغادرة موقع الويب. يتم دمج اسم المستخدم وعنوان البريد الإلكتروني ومعرف Twitter على الفور في البطاقة ، ويحتاجون فقط إلى النقر على "إرسال" ليصبحوا عميلاً محتملاً ".

الأفكار النهائية حول أفضل قنوات وحملات توليد العملاء المحتملين

توليد عملاء محتملين عالية الجودة ليس بالأمر السهل أبدًا. يضمن استثمار الوقت والموارد في قنوات توليد العملاء المحتملين الأكثر فعالية ألا تذهب جهودك سدى. تقدم كل من LinkedIn و Facebook و Twitter و Google Ads إعلانات محددة لجعل جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر فعالية. ومع ذلك ، لا تنس استخدام قنوات مجربة وحقيقية مثل موقع الويب الخاص بك وإعلانات Google.

هل تريد تتبع أفضل القنوات لتوليد قوائم العملاء المحتملين؟ يساعد Leadfeeder الشركات على فهم كيفية إنشاء عملاء متوقعين ، ومن أين يأتي العملاء المحتملون ، ونوع المحتوى الذي يتفاعلون معه. اشترك في نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين.