10 esperti condividono i loro principali canali e campagne di lead generation

Vuoi conoscere i principali canali per trovare lead ed eseguire campagne lead efficaci? Potresti google o potresti chiedere agli esperti.

Secondo HubSpot , ottenere più contatti è una priorità assoluta per i professionisti del marketing, ma trovare strategie efficaci non è facile. Questo perché diversi canali di generazione di lead e tipi di campagna non funzionano per ogni azienda.

Quali sono i canali più efficaci per la tua attività?

Abbiamo chiesto a dieci esperti di marketing di condividere i loro principali canali di lead gen e come sfruttano tali piattaforme per generare lead migliori.

I 7 migliori canali e campagne di lead generation secondo gli esperti

Esistono dozzine di canali di generazione di lead, ciascuno con più tipi di annunci e campagne; può diventare opprimente.

Per semplificare il processo, lo abbiamo ristretto a soli sette canali e abbiamo chiesto agli esperti di spiegare come sfruttano efficacemente quei canali.

LinkedIn come strumento di lead generation

LinkedIn è una centrale elettrica per la generazione di lead, in particolare per il B2B. Secondo Similarweb , l'utente medio di LinkedIn trascorre 7 minuti e 28 secondi per visita e visualizza quasi sette pagine.

I tuoi potenziali clienti non stanno scorrendo senza pensare LinkedIn; si stanno impegnando attivamente con i contenuti, rendendolo un canale di generazione di lead altamente efficace.

LinkedIn offre anche una gamma di tipi di annunci , molti dei quali mirati specificamente alla generazione di lead

Ecco i tipi di annunci che rendono LinkedIn un canale eccezionale per le campagne di lead generation .

Annunci dinamici di LinkedIn

Gli annunci dinamici consentono alle aziende di attivare annunci personalizzati per ogni persona in base ai dati del proprio profilo.

Ad esempio, i tuoi annunci Linkedin di lead gen potrebbero menzionare il loro titolo di lavoro, utilizzare il nome della loro azienda nella copia o persino utilizzare la loro immagine nel tuo annuncio. Di conseguenza, puoi creare annunci incredibilmente personalizzati su larga scala.

Moduli per la generazione di lead di LinkedIn

I moduli di lead gen sono un componente aggiuntivo di LinkedIn per gli annunci di messaggi e gli annunci di contenuti sponsorizzati. (Il che significa che non funzionano per tutti i tipi di annunci.) Invece di chiedere agli utenti di fare clic su una pagina di destinazione, questi componenti aggiuntivi trasformano il tuo annuncio in un modulo di raccolta di lead.

I moduli di lead gen sono anche precompilati con i dati del profilo dell'utente, rendendo più facile per loro compilare il modulo di lead

Contatto LinkedIn + altre piattaforme

LinkedIn è piuttosto potente di per sé, ma accoppiarlo con altre piattaforme crea un effetto uno-due che offre lead incredibilmente qualificati.

Ecco cosa ha condiviso Trevor Larson, CEO di Nectar HR, sulla loro campagna di lead gen più efficace:

“La campagna di generazione di lead più efficace che ho condotto è stata una combinazione di sensibilizzazione di LinkedIn ed e-mail. Il componente LinkedIn è fondamentale perché ti consente di indirizzare con precisione il tuo cliente ideale. Puoi utilizzare la funzione di ricerca di LinkedIn per trovare persone che lavorano presso l'azienda specifica a cui ti rivolgi o che hanno il titolo di lavoro specifico a cui ti rivolgi.

Una volta trovato il tuo obiettivo, il passo successivo è raggiungerlo e connetterti con loro su LinkedIn. Mi piace inviare un messaggio personale, piuttosto che una richiesta generica su LinkedIn. Secondo la mia esperienza, dedicare del tempo a scrivere un messaggio personale aumenta la probabilità che accettino la tua richiesta e inizi anche la relazione con una nota positiva.

Una volta che sei connesso con il tuo target su LinkedIn, il passaggio successivo è contattarlo via e-mail. Mi piace mantenere la mia sensibilizzazione della posta elettronica abbastanza breve e al punto. Di solito menzionerò che siamo collegati su LinkedIn, quindi spiegherò cosa faccio e come penso di poter essere d'aiuto.

Ho scoperto che questo duplice approccio è il modo più efficace per generare lead. È anche relativamente poco costoso, con un costo per lead di circa cinque dollari".

Annunci di conversazione su LinkedIn

Ricordi i libri "scegli la tua avventura" dell'infanzia? Ogni poche pagine, sceglieresti la decisione presa dal personaggio principale, magari aprendo una porta chiusa a chiave o girando a destra invece che a sinistra. Ogni decisione ti porta lungo un percorso diverso con scelte diverse.

Gli annunci di conversazione di LinkedIn funzionano proprio come quelli che scelgono i tuoi libri di avventura.

Gli annunci ti consentono di impostare più pulsanti CTA e progettare diversi thread di conversazione in modo che i potenziali clienti possano interagire con te alle loro condizioni. Possono scegliere quali argomenti vogliono discutere, parlare con una persona reale o selezionare quali contenuti scaricare.

E puoi saperne di più su chi sono i tuoi potenziali clienti e cosa vogliono. Joe Kevens, Director of Demand Generation presso PartnerStack e fondatore di B2B SaaS Reviews , ha condiviso come il suo team ha sfruttato gli annunci di conversazione.

“Una delle campagne di generazione di lead più efficaci che abbiamo condotto presso PartnerStack sono gli annunci di conversazione su LinkedIn, specificamente rivolti ai CEO/fondatori delle PMI in SaaS B2B.

Gli annunci di conversazione di LinkedIn forniscono un modo per inviare messaggi di sensibilizzazione diretta su larga scala. Abbiamo deciso di inviare un messaggio da fondatore a fondatore, ad esempio da uno dei fondatori di PartnerStack ad altri fondatori delle PMI. LinkedIn limita il testo del messaggio a 500 caratteri, quindi abbiamo fatto del nostro meglio per comunicare loro rapidamente la nostra offerta.

Il costo per lead era di circa $ 175 ($ 125 di spesa pubblicitaria + $ 50 su una carta regalo (come incentivo per partecipare alla riunione).

Abbiamo riscontrato un ROI del 277% (direttamente) su questa campagna. Abbiamo inviato annunci di conversazione a circa 19.000 CEO di PMI e abbiamo avuto una percentuale di clic del 74% per 14.000 visualizzazioni di annunci di conversazione, risultando direttamente in 78 riunioni a un costo per lead di circa $ 175 ($ 125 di spesa pubblicitaria + $ 50 su una carta regalo (come incentivo a partecipare alla riunione) e, soprattutto, diversi nuovi clienti.

Credo che valga la pena sottolineare che abbiamo anche ricevuto il nostro messaggio di presentazione di fronte a 14.000 CEO di PMI che ora conoscono non solo PartnerStack, ma anche come può aiutarli a far crescere la loro attività, che nel tempo pagherà i dividendi della generazione della domanda".

Nota del redattore: un aggiornamento di LinkedIn del gennaio 2022 ora vieta i messaggi sponsorizzati da LinkedIn, inclusi gli annunci di conversazione, alle persone nell'UE.

Nelle parole di LinkedIn: a partire dal 10 gennaio 2022, LinkedIn ha smesso di utilizzare il targeting per località nell'Unione Europea (UE) per tutte le campagne di messaggistica sponsorizzata. Scopri di più .

TL; DR: se risiedi nell'UE o scegli come target clienti dell'UE, questa funzione potrebbe non essere disponibile.

Annunci Facebook per la generazione di lead

Quando si tratta di lead gen B2B, LinkedIn ottiene tutto l'amore. Ma Facebook offre potenti funzionalità, quindi non sottovalutarlo.

Simile agli annunci Lead Gen di LinkedIn, gli annunci Lead Generation di Facebook consentono alle aziende di raccogliere più informazioni direttamente negli annunci utilizzando moduli precompilati. Con pochi clic, gli utenti possono compilare le proprie informazioni.

Ancora meglio, gli annunci di Facebook Lead si integrano con il tuo CRM, quindi tutti quei lead di alta qualità cadono proprio dove il tuo team di vendita ne ha bisogno.

Facebook Lead Ads ti consente anche di porre domande personalizzate, aggiungere un clic CTA e integrarsi con annunci dinamici in modo da poter inviare annunci personalizzati solo ai lead più qualificati

Ecco cosa ha condiviso Gabriele Bossi, CEO di Skyground Media Agency , sui loro risultati utilizzando Facebook Ads per la lead gen B2B:

“Stiamo utilizzando Facebook Ads nel campo della generazione di lead B2B e mostra risultati eccezionali come circa un migliaio di lead a 1,74 €.

La tecnologia che abbiamo utilizzato per costruire questo funnel è:

- Clickfunnels per il costruttore di pagine di destinazione

- Zapier per le Automazioni e Integrazioni

- MailerLite per l'email Marketing (partner con noi)

- Fare clic su Invia per una risposta automatica immediata agli SMS

- Typeform (partner con noi) per l'acquisizione di lead sulla prima canalizzazione

- Facebook Lead Ads per l'acquisizione di lead sulla seconda canalizzazione

Abbiamo testato diversi tipi di pubblico e creativi per trovare l'annuncio e i posizionamenti più performanti che potessimo avere e i risultati sono abbastanza buoni".

Sito web come strumento di lead generation

Esistono molte nuove brillanti piattaforme per la generazione di lead, ma è importante ricordare la principale presenza online della tua azienda: il tuo sito web.

Il tuo sito web è il volto della tua attività online ed è uno dei migliori canali per la generazione di lead.

Ancora meglio, non devi pagare per raggiungere i tuoi potenziali clienti come fai su Facebook o LinkedIn. (A meno che tu non lo voglia, ovviamente!)

Ant Purkiss di Make Agency afferma che il sito Web dell'azienda è la loro principale fonte di contatti, condividendo:

“Il nostro sito Web è il nostro principale generatore di lead, il che significa che un sito Web intuitivo e rivolto ai clienti era fondamentale.

Di recente abbiamo anche lavorato all'identità e allo stile visivo di un nuovo sito Web per uno strumento di gestione del cloud SaaS. Ci siamo assicurati che il sito Web fosse estremamente facile da navigare, con sezioni chiave per "Come funziona" e "Per chi è", rendendo accessibile e semplice da comprendere il prodotto con pochi clic.

Abbiamo anche creato un calcolatore dei prezzi completo che consente ai clienti di dettagliare un costo in base al loro consumo effettivo di cloud. Questo si è rivelato prezioso e il principale generatore di piombo in quanto personalizza l'esperienza del cliente sul sito.

Per riassumere, il sito Web è il centro di tutte le attività di marketing e, di conseguenza, guida la consapevolezza del marchio e genera nuove richieste".

Tieni presente che i moduli non sono l'unico modo per raccogliere lead dal tuo sito web. In effetti, molti esperti affermano che il gating dei contenuti sta andando fuori moda.

Leadfeeder utilizza il monitoraggio IP e l'arricchimento IP per trasformare i visitatori del sito in lead, anche se non compilano un modulo.

Google Ads per la generazione di lead

Google Ads è l'OG nel mondo della lead generation. Per anni, la piattaforma è stata uno dei modi più efficaci per pubblicare annunci sui siti più popolari di Internet.

Oggi le piattaforme offrono opzioni di targeting dettagliate, annunci dinamici, personalizzazione e persino campagne specifiche progettate per indirizzare più lead alla tua attività.

Al giorno d'oggi c'è molta più concorrenza, ma Google Ads è ancora una fantastica fonte di lead nel B2B. Roger Huang, Head of Growth Operations di Springboard , ha condiviso la propria esperienza con Google Ads:

"Una campagna di lead generation che ha funzionato bene per noi è stata la nostra Google Ads. Siamo sempre stati un po' titubanti nell'investire in Ads, ma dopo aver visto i risultati che abbiamo raggiunto, ci siamo resi conto che era una parte necessaria della nostra strategia di marketing.

La cosa grandiosa di Ads è che ti consente di essere molto specifico con il tuo targeting. Puoi scegliere come target le persone in base alla loro posizione, al tipo di dispositivo che stanno utilizzando e persino all'ora del giorno in cui stanno effettuando le ricerche. Ciò ti consente di concentrare i tuoi sforzi e assicurarti di raggiungere le persone giuste.

I risultati che abbiamo ottenuto sono stati impressionanti, con una percentuale di clic del 4% e un tasso di conversione del 2%. Ciò si è tradotto in un costo per lead di soli $ 10".

Campagne di posta elettronica a freddo personalizzate per la generazione di lead

Pensi che la posta elettronica fredda sia morta? Pensa di nuovo.

Sebbene i tassi di conversione delle e-mail siano diminuiti negli ultimi anni, l'e-mail media è ancora convertita al 15,22% nel 2021.

Molti degli esperti con cui abbiamo parlato hanno concordato: le e-mail fredde sono il canale di generazione di lead più efficace in circolazione. Ecco cosa hanno detto:

“Uno dei canali più trascurati nel B2B è il cold email marketing. Ha avuto il maggiore impatto sulla nostra agenzia e sui nostri clienti e, con un budget molto ridotto, ti consente di rivolgerti a un settore molto specifico del tuo mercato.

Abbiamo scoperto che l'utilizzo di strumenti di posta elettronica automatizzati per inviare brevi campagne a goccia può davvero fare la differenza nei tassi di conversione. L'unica cosa che devi fare è attenersi a una nicchia specifica, ricercare correttamente i potenziali clienti, personalizzare e personalizzare l'e-mail specificatamente per loro e inviarla al decisore corretto dell'organizzazione.

Le aziende ricevono molte e-mail di spam, quindi personalizzarle correttamente e fare ricerche su ogni potenziale cliente ti fa distinguere dalla massa", - Shane McEvoy, amministratore delegato di Flycast Media .

Lachlan Fea di Cloutly concorda sul fatto che la personalizzazione sia la chiave per far funzionare la posta elettronica fredda, condividendo:

“A Cloutly, abbiamo vinto le nostre prime 20+ partnership B2B utilizzando e-mail a freddo altamente personalizzate come strategia. Ho inviato un'e-mail a 122 agenzie di marketing ed ecco cosa è successo: - 94% di tasso di apertura - 42% di tasso di risposta - 30+ riunioni prenotate ~ $ 60 spesi in software e appaltatori

Il segreto? Personalizzazione reale.

Nel nostro elenco di lead, ho aggiunto una colonna chiamata "Icebreaker" e poi l'ho esaminata una per una per aggiungere una frase introduttiva personalizzata a ciascuna riga. Sì, è vero. Rimboccati le maniche.

Ciò ha comportato l'apertura del sito Web di ciascuna azienda, LinkedIn, la ricerca attraverso i media recenti, i social, ecc. e il fare davvero i compiti. Ogni riga mi ha richiesto in media circa 8-12 minuti per creare un'apertura avvincente".

EcoOnline ha scoperto che la condivisione delle testimonianze è stata fondamentale per incoraggiare i loro contatti ad agire:

"Abbiamo avuto molto successo con le campagne di email marketing. Abbiamo iniziato inviando un breve contenuto di alta qualità alla nostra mailing list. Riguardava il valore del nostro prodotto e includeva una testimonianza di uno dei i nostri clienti Abbiamo anche indirizzato le persone a una pagina di destinazione in cui potevano registrarsi per ulteriori informazioni sul prodotto.

Abbiamo ricevuto molte risposte a questa campagna e le abbiamo seguite nelle settimane successive con più e-mail che includevano più testimonianze e casi di studio. Il risultato è stato che molti clienti hanno scaricato il nostro whitepaper o hanno eseguito una demo del nostro software,” - Jonas Østergaard Pedersen, International SEM Manager presso EcoOnline .

Per creare una campagna di posta elettronica a freddo più efficace, inizia con i nostri modelli di posta elettronica a freddo personalizzabili.

Influencer marketing per la generazione di lead

Cosa ti viene in mente quando pensi all'influencer marketing? Kim Kardashian vende vestiti e trucco? Gli influencer possono essere utilizzati anche per campagne di lead generation.

Questo perché il 61% dei consumatori (anche nel B2B!) afferma di fidarsi dei consigli di un amico, un familiare o un influencer sui social media, mentre solo il 38% si fida dei consigli di un marchio.

Tyler Garns, CEO di Box Out Marketing , ha scoperto che il canale di lead generation più efficace per la sua attività è l'influencer marketing.

“Come piccola impresa, la campagna di lead generation più efficace che ha funzionato nella mia attività è lavorare con gli influencer per promuovere il nostro prodotto.

Collaborando con gli influencer, potremmo espandere la nostra portata e costruire credibilità attraverso di loro. La generazione di lead è un processo lungo, ma avere un influencer che garantisce il tuo prodotto ti dà una spinta in più".

Campagne di lead generation su Twitter

Un altro popolare canale di lead generation sono gli annunci su Twitter. Oltre agli annunci Twitter standard, come annunci di testo, video e carosello, Twitter offre anche una funzione di generazione di lead .

Le schede includono una breve descrizione, un'immagine e un CTA personalizzabile che puoi utilizzare per incoraggiare i lead a fare clic. Inoltre, Twitter offre tantissime opzioni di targeting, inclusi eventi, interessi, parole chiave e pubblico simile.

Queste opzioni di targeting aiutano le schede di generazione di lead di Twitter a raggiungere le persone giuste al momento giusto.

Veronica Miller, Digital Marketing & Growth Director di VPNoverview , ha condiviso la propria esperienza utilizzando questo formato:

“Le Twitter Lead Gen Card ti consentono di generare lead direttamente all'interno di un tweet senza lasciare il sito web. Il nome dell'utente, l'indirizzo e-mail e l'handle di Twitter vengono immediatamente integrati nella scheda e devono solo fare clic su "Invia" per diventare un lead".

Considerazioni finali sui principali canali e campagne di lead generation

Generare lead di alta qualità non è mai facile. Investire tempo e risorse nei canali di lead generation più efficaci assicura che i tuoi sforzi non vadano sprecati. LinkedIn, Facebook, Twitter e Google Ads offrono tutti annunci specifici per rendere più efficaci gli sforzi di generazione di lead. Tuttavia, non dimenticare di utilizzare canali collaudati come il tuo sito Web e Google Ads.

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