金融服务如何使用营销自动化来建立信任

数字化加速震撼了金融服务生态系统，组织迅速转变了他们支持客户旅程的方式。 根据德勤最近的一份报告，金融机构已经迅速转型，以支持更多的在线业务流程，包括营销自动化。

满足客户体验需求要求金融机构重新思考客户旅程以及如何与客户建立信任。 营销自动化是一种关键工具，可帮助弥合客户旅程中的差距并创建更有意义和真实的联系。 做到这一点的金融机构成功地从竞争对手中脱颖而出，并建立了更大的信任和忠诚度。

了解并拥抱客户旅程的新时代

数字时代已经改变了客户期望与您的金融机构互动的方式。 随着期望的变化，负责引导客户旅程的策略也必须改变。 与他们所在的人会面很重要，因为体验在决定开设或关闭金融账户、添加产品或作为客户登录并继续存在方面起着直接作用。

考虑以下：

• 客户体验最近被评为金融机构面临的最大挑战，超过了之前的领先者存款增长。
• 三分之一的公司不使用客户旅程地图。 同时，几乎所有的人 报告说它提供了积极的好处。
• 大约一半的 Z 一代、千禧一代和 X 一代客户表示，他们愿意更换金融服务提供商以改善数字体验。

如果您可以发现客户旅程中的差距，那么您就可以修复它们。 通过关注三个关键领域进行改进：意识、考虑和购买。

旅程始于对业务的认识，其中可能包括数字广告和内容营销。

接下来是考虑，继续进行对客户特别有价值的内容营销，以及在其网站和第三方渠道（如同行评审网站或数字杂志）上对公司进行研究。

而且，当然，购买是 当潜在客户转化为合同、保单、贷款和存款时。

金融服务客户在很大程度上基于感觉和情绪（右脑）做出购买决定，而金融机构的客户则倾向于逻辑、分析和推理（左脑），这是理所当然的，因为他们正在管理金融资源。

如果您可以在情感上与客户建立联系并在他们的旅程中为他们提供帮助，那么这两种心态在决策过程中可以很好地互补。

人们需要了解为什么他们应该信任您的金融机构，而不是其他可成功突破考虑阶段并进入购买阶段的选项——这就是金融机构营销和自动化发挥关键作用的地方。

数字存在与通过数字渠道参与之间的区别

一个时尚、美观的网站已不足以吸引客户。 即使您有忠实的追随者，在您的社交媒体帐户上发帖也不再保证有观众。 数字广告是金融服务营销难题的一小部分，不能仅仅依靠它来产生潜在客户。 即使填充您的博客并包括可靠的 SEO 实践也是不够的。

上述策略是数字营销策略的关键组成部分，对买家的旅程很重要，但它们仍然缺乏一个关键要素：个性化，这是金融机构吸引客户并获得信任和忠诚。

通过金融服务营销自动化个性化您的内容并将其交付给合适的人

客户不再对一刀切的体验感到满意，他们不仅想要个性化——他们期望 它。 在最近的一项行业调查中，“客户希望个性化他们的银行关系是最强烈的信息”。 事实上，72% 的受访者认为个性化“非常重要”，而只有 8% 的受访者认为它根本不重要。 更重要的是，千禧一代最看重个性化（79%），其次是 Z 一代（75%）、X 一代（74%）和婴儿潮一代（58%）。

随着“巨大的财富转移”即将到来，其中涉及 68 万亿美元在未来 25 年内易手给年轻一代，实现预期是成功的关键组成部分。

过去，营销人员与客户群体交谈，但今天的客户希望您作为一个听众与他们交谈。 每个人都有不同的需求和兴趣，因此他或她收到的内容和通信应该根据这些需求量身定制。 当你以一种让他们感到被认可、被倾听和被解决的方式与听众交谈时，信任就建立起来了。

营销自动化使您能够提供满足个人特定需求的内容，无论是关于退休储蓄、管理投资、信用卡债务还是购买房屋。 结果是在个性化的层面上接触到客户，消除了数字噪音。 金融服务公司使用营销自动化在竞争中脱颖而出，同时扩大增长。

例如，TruStone Financial 利用营销自动化来及时传递有关金融解决方案的相关信息。 信用合作社将高度细分消息的电子邮件打开率提高了 83%，并将自动培养电子邮件的打开率提高到 68%。

Centra Credit Union 使用营销自动化来提高会员参与度，并通过一个自动化程序在短短七周内增加了超过 1000 万美元的新存款。

准备好后将您的潜在客户与销售联系起来

坚持不懈的销售人员并不是建立信任和培养关系的最有效工具，可以让您的客户再次光顾，尤其是在客户还没有准备好接受这种推动的情况下。 事实上，咄咄逼人的销售体验往往会让他们在客户旅程中倒退。 如果您想创造真实的体验并自然地推动人们通过销售周期，您需要拉动而不是推动。

金融服务营销自动化提供潜在客户培育，创建个性化和受欢迎的连接，最终用户感到控制。 实时警报为联系人、潜在客户和用户活动提供即时通知，然后您的团队可以在正确的时间开始培养具有相关内容的潜在客户。

这种营销方法弥合了营销团队和销售团队之间的鸿沟，使他们能够更有效地规划、实施和优化买家的旅程。 它确保不会浪费在生成潜在客户上投入的宝贵时间和金钱，并且您作为金融专业人士能够将最合格的潜在客户归零。

例如，也许某个人对申请信用卡感兴趣，并且正在进入研究阶段，浏览您的网站，查找评论并阅读您的白皮书或博客文章。 信任开始建立，这促使潜在客户填写申请表。 但是，发生了一些事情，并且没有完成。 也许是因为他或她分心了，忘记了，或者不确定如何回答一个特定的问题。 不管是什么原因，重要的是要承认潜在客户在购买过程中已经走到了这一步，并且很可能仍然有兴趣完成申请。

金融机构制定重新参与战略是有道理的。 该策略可能包括来自财务顾问的后续电子邮件，邀请潜在客户联系并提出问题，甚至是一个简单的提醒，即有待处理的申请。 然而，很少有金融服务组织有明确的数字应用程序放弃流程。 营销自动化对于帮助您利用这些初始潜在客户至关重要。

数据是等式中最重要的元素，因为您对潜在客户的特征、需求和行为了解得越多，您就越能更好地把握营销过渡到销售的时间。 而且，在正确的时间向正确的人发送正确的信息的组合会导致业务增长。

通过实际连接的活动建立信任

客户的需求在不断变化，与客户一起发展的金融机构将拥有明显的竞争优势。 现在是时候通过制定营销自动化策略来确保您的营销能够完成任务，该策略将为您提供与客户互动的新方式。 如果做得好，营销自动化可以让您通过满足客户对个性化参与的期望来建立信任。