Başarılı Satış ve Pazarlama Hizalaması, Bölüm 3: Müşteri Adayı Sürecini Tasarlamak

Yayınlanan: 2016-11-15

Bu gönderi, B2B kuruluşlarının satış ve pazarlama uyumunu anlamasına ve uygulamasına yardımcı olacak bir dizinin parçasıdır. Birinci bölüm, başlamak için doğru bilgilere sahip olduğunuzdan emin olmakla ilgiliydi. İkinci bölüm, hedef alıcının nasıl belirleneceğini ve alıcının yolculuğunun ana hatlarıyla nasıl belirleneceğini gösterdi. Bu gönderiyle, başarılı bir müşteri adayı sürecini nasıl tasarlayacağınızı öğreneceksiniz. SatışPazarlamaHizalama

Müşteri yolculuğu nadiren doğrusal bir yoldur, ancak ideal senaryonun ne olabileceğini belirlemeye çalışmak ve ardından müşterinizin dönüşüm yolunda gidebileceği tüm sapmalar için planlar yapmak önemlidir. Potansiyel müşteri sürecinin en temel versiyonu, müşteri adaylarının oluşturuldukları noktadan satışa aktarıldıkları noktaya ve müşteri adayı kalitesiyle ilgili geri bildirim döngüsüne kadar olan akışını izler.

Satış ve pazarlama ilişkisi bozulduğunda, iki taraf birbirinin süreçlerine (varsa) yeterli görünürlük sağlamaz. Bu, sorunları çözmek veya programlarını optimize etmek için gerçekten birlikte çalışamayacakları anlamına gelir. Bu sorunu çözmek için işbirlikçi, şeffaf bir müşteri adayı süreci tasarlamak çok önemlidir.

Adımları tanımlayın

Her müşteri yolculuğu, müşteri adayı oluşturulduktan sonra gerçekleşen bir dizi adıma bölünebilir. Satış ve pazarlama bu adımları birlikte tanımlamalıdır. Her adımın bir tanımı, mevcut aşamanın açıklaması ve bir sonraki adıma ilerlemek için bir liderin hangi adımların gerçekleşmesi gerektiğine dair net bir beklentisi olmalıdır.

Sorumlulukları atayın

Adımlar tanımlandıktan sonra, pazarlama ve satışın her adımdan kimin sorumlu olduğuna karar vermesi gerekir. Örneğin, pazarlama, nitelikli müşteri adayı oluşturmaktan, müşteri adayının eylemlerini ve niteliklerini puanlamaktan, müşteri adayını beslemekten ve verileri CRM'ye iletmekten sorumlu olabilir. Satış departmanı, müşteri adayıyla iletişime geçmekten, gerektiğinde ek veya tamamlayıcı destek sağlamaktan ve anlaşmayı tamamlamaktan sorumlu olabilir.

Metrikleri ve SLA'ları belirleyin

Müşteri adayı sürecindeki her adımın kendisiyle ilişkilendirilmiş ölçümleri ve hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar) olmalıdır. Örneğin, pazarlama, bir dizi nitelikli olası satış sağlamayı kabul etmeli ve satışlar, belirli bir süre içinde bu olası satışlarla iletişim kurmayı kabul etmelidir. Bu sayılar takip edilmeli ve raporlanmalıdır ve ekiplerin paylaşılan bir metriğe ulaşmak için sahip olabileceği bir tür teşvik düşünebilirsiniz.

Süreci otomatikleştirin

Satış ve pazarlama uyum süreci belirlendikten sonra, pazarlama otomasyonu bunu eyleme geçirmek için kullanılabilir. Örneğin, belirli eylemlerin (bir fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek gibi) açık satın alma sinyalleri olduğu konusunda satış ekibiyle anlaştıysanız, bu eylemlerin puanlanması gerekir. Potansiyel müşteri puanlaması, metrikleri sunmaya yetecek kadar uzun süre uygulandıktan sonra, müşteri adayı belirli bir eşiği geçtiğinde müşteri adayı otomatik olarak satışa veya başka bir programa gidecek şekilde ayarlanabilir. Bu, yeni ürünlere olan ilgiyi ortaya çıkarmak için mevcut müşterilerle de kullanılabilir.

Alıcının yolculuğundaki birçok adımı yönetmek için yetiştirme programları oluşturulabilir, böylece devam eden eğitim sürecinin büyük bir kısmı, materyallerinizle etkileşim kurarken müşteri adayları tarafından yönlendirilir. Besleme, hem daha kapalı anlaşmalar hem de daha yüksek anlaşma boyutlarıyla sonuçlandığı için özellikle etkili bir taktiktir.

İlgili tüm veriler otomatik olarak müşteri adayının davranış profilini beslemelidir. Bu profil, alıcının dönüşümlerinin ve ilgi alanlarının derinlemesine bir resmini verir ve bir müşteri adayının neden uygun hale geldiğini gösterir; bu, bunu gözden geçirebilecek ve ardından ilk görüşmede ne söyleyeceğine karar verebilecek satış temsilcisi için kritik bir bilgidir. Pazarlama otomasyonu veri tabanı, erken aşama ve dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşteriler için kullanılabilir ve potansiyel müşterileri yalnızca kalifiye olduklarında CRM'ye iletir. Bu olası satışlar, önceliklendirilmiş bir listede sunulabilir, en yüksek puan alan olası satışlar önce gelir ve satışlara zaman yönetimi için bir araç sağlar.

CRM, kayıtların veritabanı olmaya devam ediyor, ancak kayıtları, nitelikli müşteri adaylarının yanı sıra tüm olası müşterileri içermesi gerektiğinden daha yüksek kalitede. Ve satış ekibi, potansiyel müşterinin eylemleri hakkında gerçek zamanlı içgörülere sahiptir. Veritabanı, kalifiye olmak için önemli verilerin yalnızca bir bitinin eksik olduğu müşteri adaylarını da belirleyebilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri yüksek davranışsal aktiviteye sahipse ancak kritik (ancak kolayca bulunabilen) bir profil bilgisini kaçırıyorsa, pazarlamacı bunu ekleyebilir ve olası satışları satışa aktarabilir.

Büyük resim

Potansiyel müşteri süreciniz, satış döngünüze ve iş hedeflerinize uyacak şekilde özelleştirilmelidir. İşte ortak bir modelin basit bir sunumu:

öncü süreç

  1. Potansiyel müşterinin potansiyel müşteri haline geldiği an, sürecin ilk adımıdır. Müşteri adayları, yalnızca nitelikli müşteri adayı tanımına uyduklarında ilerler. Nitelikli bir müşteri adayı, süreçte bu aşamaya geçmek için uygun kriterleri karşılamıştır.
  2. Nitelikli müşteri adayı tanımı karşılandığında müşteri adayı değişimi gerçekleşir ve süreç artık satışa geçer.
  3. Satış, nitelikli müşteri adayı tanımının karşılandığını kabul ederse müşteri adayı, satış tarafından kabul edilen müşteri adayı olur. Satışlar, müşteri adayının nitelikli müşteri adayı tanımına uyduğunu kabul etmezse, onu pazarlamaya geri dönüştürürler.
  4. Müşteri adayı satış sürecine katılmayı kabul ettiğinde, bir satış fırsatı haline gelir ve kapanana kadar bu aşamada kalır. Bir satış fırsatı süreçte ilerlemiyorsa, satışlar müşteri adayını tekrar pazarlamaya dönüştürür.
  5. Geri dönüşüm süreci, müşteri adaylarını satış kabulü ve satış fırsatı aşamalarından yeniden müşteri adayı aşamasına taşır.

Şimdi başarılı bir müşteri yolculuğu oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerinin yapması gerekenlere bir göz atalım.

  1. Süreçteki tüm adımları tanımlayın. Sürecin karmaşık olması gerekmez, ancak her adım ayrıntılı olarak tanımlanmalı ve bir ad verilmelidir. Buna bir örnek, potansiyel müşterinin satışa geçirilebilmesi için hem satış hem de pazarlamanın üzerinde anlaşmaya vardığı kalifikasyon parametrelerini karşılaması gereken "nitelikli müşteri adayı" adımıdır.
  2. Bir tablo veya akış şeması çizin. Adımları kabul ettikten sonra müşteri adayı sürecini bir tablo veya akış şemasında belgelemelisiniz.
  3. Sorumlulukları belirleyin. Süreçteki her adımın bir sahibi gerekir. Örneğin, müşteri adayı kalifikasyon adımı en yaygın olarak pazarlamaya aitken, satış tarafından kabul edilen müşteri adayı takibi satış organizasyonuna aittir.
  4. Metrikleri ve SLA'ları belirleyin. Her adımın bir metriği ve bazı durumlarda onunla ilişkilendirilmiş bir SLA'sı (hizmet düzeyi sözleşmesi) olacaktır. Pazarlama, üzerinde anlaşmaya varılan bir süre boyunca, örneğin üç ayda bir, belirli sayıda nitelikli potansiyel müşteriyi teslim etmeyi veya fazla teslim etmeyi kabul edecektir. Satışlar, bu müşteri adaylarını belirli bir süre içinde takip etmeyi kabul edecek ve takip süreleri üzerinden ölçülecektir.
  5. Süreci pazarlama otomasyon platformunuza dahil edin. Pazarlama otomasyon sisteminiz, müşteri adayı ilgilenirken, keşfetmeye başlarken, etkileşim kurarken, kalifiye müşteri adayına dönüşürken ve satışa geçerken uçtan uca süreci yönetebilir. Mevcut müşterileri ihmal etmeyin; onları meşgul etmek ve ek satış fırsatları yaratmak için pazarlama otomasyonu platformunuzu kullanın.
  6. Satışların pazarlama otomasyon sistemini görebildiğinden emin olun. Pazarlama otomasyonu platformunuzdaki veriler ve içgörüler, satış temsilcileri için erişilebilir ve şeffaf olmalıdır. Bu, seçtikleri dereceye kadar müşteri adayı sürecine yatırım yapmalarına olanak tanır. Satış temsilcileri, konuşmaları bilgilendirmek için zengin bir istihbarat kaynağı olan bireysel davranış geçmişleri ile pazarlama otomasyonu veri tabanından bilgi bulacaktır. Bunu CRM'lerinde veya bir satış portalında parmaklarının ucunda bulundurmak, olası bir müşterinin gerçekleştirdiği eylemleri net bir şekilde görmelerini sağlar. Ayrıca, kendi potansiyel müşterilerini bulduklarında (tavsiye veya başka yollarla), yeni potansiyel müşterinin şirketle veya onun ürünleriyle hali hazırda bir ilişki geçmişi olup olmadığını görebilirler.

1. ve 2. bölümleri kaçırdınız mı? Buradan yetişin:

Başarılı Satış ve Pazarlama Hizalaması, Bölüm 1: Başlayın

Başarılı Satış ve Pazarlama Hizalaması, Bölüm 2: Alıcıyı Anlayın

Bir müşteri adayının pazarlamadan satışa geçmeye ne zaman hazır olduğunu nasıl belirleyeceğinizi öğreneceğiniz bu dizideki bir sonraki blog gönderisi için bizi izlemeye devam edin.

Son derece uyumlu bir satış ve pazarlama ekibi oluşturmaya hazır mısınız? Bu araç seti size mevcut satış ve pazarlama süreçlerinizi değerlendirmek, ortak ölçümler oluşturmak, alıcı profilleri, hedefler ve daha fazlasını oluşturmak için net bir metodoloji sağlayacaktır.

Satış Pazarlama Hizalama Araç Seti CTA