Zaman Kaybetmeyi Durdurmanın ve Satış Verimliliğini Artırmaya Başlamanın 6 Yolu

(Bu makale ilk olarak 3/06/2018 tarihinde yayınlanmıştır ve 27/27/2021 tarihinde güncellenmiştir)

Herhangi bir satış elemanının asıl amacının satmak olduğu inkar edilemez. Ancak anlaşmaları kapatmanın ötesinde, o kadar uzun başka görevlerin bir listesi var ki, sanki gelecek yıla kadar uzayabilecekmiş gibi geliyor. Yeni müşteri adaylarını arayın ve onları nitelendirin. Hala mutlu olduklarından emin olmak için mevcut müşterileri arayın. Yeni müşteriler için demolar yapın, ardından bir şekilde bu öğleden sonra satış liderinizle o toplantıya gitmek için zaman bulun ve yarın o büyük sunuma hazırlanın. Ancak kendinize gün içinde her şeyi halletmek için yeterli zaman olmadığını söylemeden önce, zaman kaybetmeyi durdurmak ve satış verimliliğinizi artırmaya başlamak için bu altı ipucunu deneyin.

Ama önce, satış verimliliğinden ne anlamalıyız?

Satış verimliliği nedir?

Satış verimliliği, satış çabalarınızın ne kadar verimli olduğunun bir ölçüsüdür. Satış döngünüze harcadığınız çabanın sonuca değip değmediğini ölçmenize yardımcı olur. Satış verimliliğini artırmanın amacı, hedeflerinize ulaşmak için gereken zaman, çaba ve parayı azaltırken hedeflerinize ulaşmaktır.

Verimlilik, hemen hemen her satış ekibinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biridir. Bunu, ayrık bir satış süreci ve pazarlama ekibiyle uyum eksikliği ile birleştirirseniz, sorun yaşıyorsunuz demektir.

Satış performansınızı kolaylaştırmak için, günlük rutininizden gerekli olmayan tüm görevleri çıkarmanız gerekir. Doğası gereği ister istekli ister erteleyici olun, işte üretkenliği artırmak için neredeyse her zaman yer vardır. Nasıl başlayacağınızdan emin değilseniz, aşağıdaki altı ipucundan bazılarını (veya tümünü!) deneyin.

1. Çoklu görevi durdurun

Çoklu görev, daha fazlasını, daha hızlı yapmanın bir yolu gibi görünüyor. Ama gerçekte, birçok şeyi kötü yapmak için iyi bir yol. Hiç bir Olimpiyat atletinin yarışmanın ortasında bir yıldız kamera röportajı verdiğini gördünüz mü? Hayır. Elinden gelenin en iyisini yapmak için sporcunun tamamen eldeki göreve odaklanması gerekir.

Satış farklı değil. Bir şeyin iyi yapılmasını istiyorsanız, tam teşekküllü dikkatinizi gerektirir. Boru hattınızı oluşturmak ve anlaşmaları kapatmak için hangi satış faaliyetleri kritik öneme sahiptir? Bu etkinlikleri tamamlamak için takviminizde zaman ayırın ve bu zamanı şiddetle koruyun - kesinti yok, erteleme yok - sadece yapın. Eldeki göreve tam olarak odaklanmak, işin her yönünü mükemmelleştirmenize yardımcı olacak, performansınızı artırmanıza ve köşeleri kesmeden işi daha erken bitirmenize olanak tanıyacaktır.

2. Doğaçlamayı bırak

Hazırlanamıyorsanız, başarısız olmaya hazırlanıyorsunuz demektir. Satış söz konusu olduğunda, hazırlık gereklidir. Her satış görüşmesini "kanatlamayı" seçen bir satış temsilcisiyseniz, kendinizi başarıya hazırlamıyorsunuz demektir. Her iyi satış temsilcisi, gerçek hayattaki bir müşteri adayına sunulmadan önce kendi değer destek perdesini çevirmelidir, aksi takdirde arama, dahil olan herkes için zaman kaybı olacaktır. Rol yapma, tekrarlama ve satış koçluğu, ilk görüşmeyi ayarlamadan önce atılması gereken önemli adımlardan sadece birkaçıdır.

İster yeni bir müşteri adayına değer teklifinizi tanıtıyor olun, ister uygunluğu belirlemek için bilgi alışverişi yapıyor olun, ister nihai bir teklif sunuyor olun, oyununuzun zirvesinde olmanız gerekir. Müşterinizi anlamadan, işletmeleri hakkında bazı arka plan bilgilerine sahip olmadan ve hatta geçmişte onlarla konuştuklarınızı gözden geçirmeden, önemli konuşma noktalarını gözden kaçırabilir ve ürün veya hizmetinizin işlerini olumlu yönde etkileyebilecek unsurlarını gündeme getirmeyi unutabilirsiniz. .

Bir görüşmeye gitmeden veya görüşmeye gitmeden önce araştırmanızı yapın ve konuşma noktaları hazırlayın. Size zaman kazandıracak, olası satışlarınızı daha iyi değerlendirmenize yardımcı olacak ve nihayetinde satış döngünüzü kısaltacaktır.

3. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Satışta ne kadar iyi olursanız olun veya iş teklifleriniz ne kadar ikna edici olursa olsun, bazı potansiyel müşteriler asla işe yaramaz. Niteliksiz potansiyel müşterileri kovalamak için çok fazla zaman harcayan çok fazla temsilci var ve bunun durması gerekiyor. Demolara ve takiplere harcanan herhangi bir zaman veya enerji, ürününüzü gerçekten satın alabilecek ve birkaç aydan fazla kalabilecek potansiyel müşterilere harcanması daha iyi olabilir. Lider kalifikasyon sürecinizi mükemmelleştirmek için zaman harcayın, böylece en ufak bir ilgi gösteren her fırsata kafa kafaya dalmaktan vazgeçebilirsiniz.

4. Satış otomasyonu ve teknolojisi ile iş akışını kolaylaştırın

Şu anda satış temsilcilerinin zamanının yalnızca %35,2'si satışla ilgili işlevlere gidiyor , her ne kadar satış herhangi bir satış elemanının zamanının çoğunu alsa da. Sorun şu ki, aramaları kaydetme, e-posta yazma ve araştırma yapma, birçok satış temsilcisinin manuel olarak yaptığı ve önemli miktarda zaman alan gerekli görevlerdir.

Satış verimliliğinizi artırmak ve günlük rutininizi düzene sokmak söz konusu olduğunda, en hızlı yol görevleri otomatikleştirmektir. Çoğu satış departmanı, veri yönetimi için e-posta iletişimini otomatik olarak kaydetmek için harika olan bir CRM kullanır, ancak bununla kalmayın! E-posta şablonları oluşturmak, KPI'ları takip etmek için panoları özelleştirmek, müşteri adayı dağıtım iş akışları oluşturmak ve müşteri adayı puanlamanızı geliştirmek için uygulamaları entegre etmek gibi CRM'nizde bulunan diğer zengin özellikleri optimize edin.

Günlük rutininizin bir parçası gibi görünebilirler, ancak takip e-postalarını, giden e-postaları manuel olarak yazmak ve potansiyel müşteriler için interneti araştırmak inanılmaz derecede zaman alıcıdır. CRM'niz harika bir birincil araçtır, ancak bu zorunlu olmayan manuel görevleri otomasyon yoluyla ortadan kaldırabilecek diğer araçları keşfedin. Müşterinizin eylemlerine göre gönderilecek otomatik e-postaları planlamanıza olanak tanıyan Kampanya İzleme , e-postalarınızın açılma ve tıklanma oranlarını izlemenize yardımcı olan Hubspot ve potansiyel müşteri listeleri oluşturan FindEmails gibi araçların tümü verimliliğinizi tam anlamıyla artırabilir. bir düğmeye tıklayarak.

Satış otomasyonu, satış verimliliğinizi artırmanıza yardımcı olabilecek tek teknoloji değildir. Teklif yazılımı, teklif sürecinizi baştan sona düzene sokar, size zamandan tasarruf etmenize ve verimliliği artırmanıza yardımcı olan kontrol ve görünürlük sağlar. Onsuz, satış süreciniz daha az tahmin edilebilir, daha az tutarlı ve çok daha az ölçeklenebilir olacaktır.

Doğru araçlardan yararlanmak, sizin ve ekibinizin ideal müşterilerinize satış yapmaya odaklanmak için daha fazla zaman bulmasına yardımcı olacaktır. İyi otomasyon araçları, verimliliği artırarak satış temsilcilerini hedeflerini aşmaları için güçlendirebilir.

5. Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın

Pazarlama ve satış ekiplerinin birbirini küçümsemesi, zaman kadar eski bir masaldır. Aslında Hubspot tarafından yapılan bir ankette, satış ve pazarlama profesyonellerinin birbirlerini tanımlamak için kullandıkları terimlerin %87'si olumsuzdu. Tam olarak bir peri masalı arkadaşlığı değil. Ve olması gerektiği gibi değil. Sonuçta aynı takımdasınız değil mi?

Birçok ofiste, satış ve pazarlama ekiplerinin birbirleriyle çok az iletişimi vardır, bu da bir silo etkisi yaratır, ancak aynı hedeflere doğru verimli bir şekilde çalışması için pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu olması gerekir . Satış verimliliğinizi artırmak istiyorsanız, pazarlama iş arkadaşlarınızı daha iyi iş için savaşta düşman değil müttefik olarak görmelisiniz.

Pazarlama ekibinizin size zaman kazandırmak ve satışı kolaylaştırmak için sağlayabileceği birkaç şey:

• En güçlü potansiyel müşterilerin nereden geldiğine ve onları neyin çektiğine dair veriler

• Ürününüzün nasıl çalıştığını net bir şekilde açıklayan ürün videoları

• Yeni ürünler veya özellikler ve bunların nasıl çalıştığı hakkında bloglar

• Benzer müşterilerin ürününüz/hizmetinizle elde ettiği başarıyı vurgulayan vaka çalışmaları

• Demo web semineri oturumları

• Müşterilerinizin başarısıyla ürününüzün değerini kanıtlayan yatırım getirisi raporları

• Tavsiye, içgörü veya diğer derinlemesine bilgiler sağlayan e-kitaplar

Satış görüşmeleriniz sırasında satış etkinleştirme malzemelerine sahip olmak, ürün veya hizmetinizin değerini vurgulamanıza, olası müşteriye onların ihtiyaçlarını anladığınızı göstermenize ve onlar için işe yarayan bir çözüm sağlama yeteneğinizi göstermenize yardımcı olabilir.

Bu nedenle, pazarlama ekibinizle arkadaş olun ve daha fazla anlaşmayı daha hızlı bitirme şansınızı artırın.

6. Satış üretkenliği metrikleri olarak Temel Performans Göstergelerini (KPI'lar) izleyin

Temel Performans Göstergelerini (KPI'lar) izlemek, satışınızdaki eğilimleri ortaya çıkarabilir ve size satış etkinliğiniz hakkında içgörüler sağlayabilir - hangi stratejilerin işe yaradığını, hangilerinin işe yaramadığını ve çabalarınızın nerede boşa gittiğini anlamanıza yardımcı olabilecek içgörüler.

Satışlarınızı dolar cinsinden ölçmek kolaydır, ancak satış verimliliğinizi izlemek veya satış hızınızı hesaplamak biraz daha zor olabilir. KPI'lar üretkenliğinizi, kazançlarınızı ve sonuçlarınızı izlemenize olanak tanır - böylece çabalarınızda ince ayar yapabilirsiniz. Bu, hangisinin en iyi sonucu verdiğini belirlemek için çeşitli giden e-postaların açık oranınızı izlemeyi, nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan cömert bir boru hattı oluşturmak için kaç tane potansiyel müşteri e-postası ve araması yapmanız gerektiğini, satış döngünüzün uzunluğunu ve kapanış oranınızı test etmeyi içerebilir. aslında size bir gösterge panosunda satış sürecinizin ne kadar verimli olduğunu gösteriyor.

Örneğin, geçen haftayı müşterilerinize eklediğiniz yeni bir özellik hakkında bilgi vererek ve satış konuşmanızın kapanış oranınızı artırmaya yardımcı olacağını umarak geçirdiğinizi varsayalım. Haftanın sonunda, CRM'nizi kontrol ediyorsunuz ve ödeme yapan müşterilere dönüşen potansiyel müşteri sayısında bir artış görmüyorsunuz. Aynı şekilde satış konuşması yaparak zaman kaybetmek ve bir sonraki hafta hiçbir yere varamamak yerine, her bir potansiyel müşterinin değerli bulabileceği özelliklere odaklanmak için konuşmanızı yeniden düzenlersiniz.

Performansınızı düzenli olarak takip ederek, organizasyonel hedeflere daha hızlı ulaşmak için gerektiği gibi iyileştirilmesi gereken alanlara odaklanabilirsiniz.

Tüm bu boş zamanla, satış yap

Tabağınızda milyonlarca şey varken hepsini bitirmek size imkansız gelebilir ve cesaretinizin kırılmasına ve motivasyonunun kaybolmasına neden olabilir. Sorunsuz, etkili bir kapanış sürecinin sırrı, satış üretkenliğinizde yatmaktadır.

Odağınızı daraltarak ve ileriyi planlayarak kendinize daha fazla zaman yaratarak başlayın. Ardından, parmaklarınızın ucundaki araçlardan yararlanarak ve diğer departmanlarla işbirliği yaparak daha akıllı çalışın. Son olarak, KPI'lar ve taktik ve performansınızın sık sık değerlendirilmesiyle sürecinizde ince ayar yapın. Hepsini bir araya getirin ve kendinizi başarıya hazırlayacaksınız. Elinizde daha fazla boş zaman varken, bu mükemmel teklifi bir araya getirmek için uğraşmayı bırakabilir ve daha fazla anlaşma yapmaya odaklanabilirsiniz.