Üreticiler İçin Acemi Potansiyel Müşteri Oluşturma İpuçları

Bunlardan herhangi biri size tanıdık geliyor mu:

• "Satış karım düştü."
• "Satış ekibim için yeterli müşteri adayım yok."
• "Çevrimiçi herhangi bir RFQ almıyorum."

Bugünlerde hepimiz biraz şans kullanabiliriz. Ne yazık ki, birçok üretici ve endüstriyel şirket bu sorunlara sahip ve iş potansiyel müşteri yaratmaya geldiğinde şansa (veya ağızdan ağza tavsiyelere) biraz fazla güveniyor gibi görünüyor.

Şirketinizi büyütmeye ve lider yaratma çabalarına gelince, başarınızı şansa bırakmak istemezsiniz. Günümüzün dijital dünyasında, yeni alıcıları çekmek ve dijital pazarlamayı kullanarak işinizi proaktif bir şekilde büyütmek için kendinizi mümkün olan en iyi konuma getirmek için gerekli zamanı ayırmak ve çabayı sarf etmek her zamankinden daha önemli.

Üreticilerin temel olası satış yaratma sorunlarını çözmeye veya hayatınızı biraz daha kolaylaştırmaya nasıl yardımcı olabileceği ve pazarlama üretim stratejistlerimizin çevrimiçi olarak yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak için tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu size bildireceği ücretsiz bir dijital sağlık kontrolüne nasıl geçebilecekleri aşağıda açıklanmıştır.

Net Bir Müşteri Adayı Oluşturma Planı Belirleyin

Pazarlama konusunda akıllı olmanız gerekir. İş hedeflerinizi ve pazarlama çabalarınızın bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğini net bir şekilde anlayın. Geçmişte ne denediğinizi görmek ve nereleri iyileştirebileceğinizi bilmek için bu çabaları belgeleyin - bu, pazarlama yatırım getirisini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, iki yıl önce 12 RFQ ve geçen yıl 14 RFQ aldıysanız, pazarlama çabalarınızın hiçbirini günümüzün yeni satın alma ortamını karşılayacak şekilde ayarlamıyorsanız, bu yıl 35 RFQ almayı beklemeyin.

Geçmişte neyi denediğinizi ve test ettiğinizi ve ne yapmayı planladığınızı gösteren bir belge, başarı için ölçütler oluşturmaya yardımcı olacak ve size ve ekibinize gerçekçi beklentiler ve sonuçlar verecektir.

Hedeflerinizle ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? Burada üretim pazarlama hedefleri ve stratejileri örneklerine bakın.

Planınızı tüm ekibinize iletin ve onları planlama sürecine dahil edin. Müşterilerinize, onların ihtiyaçlarını ve yeni müşterilerin ihtiyaçlarını nasıl daha iyi karşılayabileceklerini öğrenmek için sizinle çalışmanın nasıl bir deneyim olduğunu sorun.

Peki ya satış ve pazarlama dışında yönetecek çok şeyi olan küçük işletme sahipleri ne olacak? İşbirliği hala anahtardır - ve fikirler küçük olsa bile belgelenmiş bir plan da öyle. Bir müşteri adayı önceliklendirme planınız olsun, böylece ilk satın alma olasılığı daha yüksek olan müşteri adayları ile iletişime geçmeye öncelik verebilirsiniz.

Örnek Olay İncelemesi: USTEK küçük ölçekli bir imalat şirketidir — USTEK'in diğer önceliklerden ödün vermeden gelirlerini maksimize etmenin bir yolunu nasıl aradığını öğrenin

Beklentilerinizin Kim Olduğunu Anlayın

Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu anlamak, onların iş işlevlerini ve bu roller içinde kaynak bulma konusunda nasıl gittiklerini anlamak anlamına gelir. Fantezi adı "kişisel hedefleme"dir ve üreticiler için bunun anlamı, alıcılarınızın ve müşterilerinizin temel özelliklerini anlamak ve onların işlerini yapmalarını kolaylaştıran bilgileri sağlayarak sizi bir satışa yönlendirmektir.

Satın alma süreçleri ister haftalar ister aylar sürsün, tedarikçi seçimine giden gerekli adımlar aynıdır - bir ihtiyacı belirleyin, gerekirse özellikleri veya tasarımları alın ve potansiyel tedarikçileri araştırın ve değerlendirin. Ancak, müşterilerinin rollerini anlayan ve kaynak bulma sürecinin her adımını karşılayan üreticilerin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturma olasılığı daha yüksektir.

Daha Derine Dalın: B2B Alıcılarının İhtiyaçları Nasıl Karşılanır?

Potansiyel müşterilerinizin alışkanlıklarını anlamak için mevcut müşterilerinizin özelliklerini, zorluklarını, demografik özelliklerini vb. araştırmak biraz zaman ayırın. İşlerinde ne yapıyorlar? Patronları neyle ilgileniyor? Çalıştıkları endüstriler çözmek için ne tür hedefler arıyor? Araştırdıkça, muhtemelen iş seviyelerine ve sektörlerine bağlı olarak ulaşmak isteyeceğiniz birden fazla "tip" kişi olacaktır. Üreticiler genellikle mühendisler, MRO'lar ve satın alma yöneticileri gibi farklı gruplar için özelleştirilmiş alıcı kişiliklerini ayırır ve her bir kişiye hitap eden içerik oluşturur.

Hem B2C hem de B2B satın alma alışkanlıkları imalat sektörünü şekillendiriyor. Derin kitle içgörüleri elde etmek, işletmenizi pazarlamak için hangi stratejileri kullanabileceğiniz konusunda size daha iyi bir fikir verir.

Örnek Olay İncelemesi: Aron Alpha endüstriyel yapıştırıcılar üreticisi Toagosei America Inc., iş işlevine göre B2B alıcılarını hedef aldı ve bir haber bülteni reklam gönderimiyle 73 binden fazla gösterim aldı

Daha fazla alıcıyı ve karar vericiyi sunacaklarımızdan haberdar etmek istediğimizi biliyorduk. Thomas'taki ekip, Thomas Industry Update e-posta bülteninde reklam vermenin faydalarını açıkladı ve bu, bu farkındalığı oluşturmamıza yardımcı olmak için harika bir yol oldu ve satış ekibimizin başvurması için yeni bağlantılar kazandık.

Veriler ve Alıcı Trendleri Hakkında Güncel Kalın

Günümüzün B2B alıcıları dijital yerlilerdir ve içeriğin isteğe bağlı olarak sunulmasını, herhangi bir cihaz için optimize edilmesini, etkileşimli ve son derece görsel olmasını bekler - tıpkı kişisel ürünler için alışveriş yaptıkları gibi. Son endüstriyel anketimiz , B2B alıcılarının %73'ünün RFI gönderip göndermemeye karar verirken bir tedarikçinin web sitesine dikkat ettiğini ortaya koydu. Şirketlerin ticari fuarlara yatırım yapma olasılığı %21 daha azken, web seminerleri ve sanal etkinlikler (%20), arama ve sosyal medya (%14) ve web sitesi (%12) kullanımı COVID-19 ışığında arttı.

Kaynak verileri de düzenli olarak kontrol etmek için gereklidir. B2B alıcılarının en çok hangi endüstriyel ürün ve hizmetleri sağladığını anlamak, daha iyi iş kararları vermenize yardımcı olabilir.

Verileri Alın:

• 2021 2. Çeyrek: En Çok Kullanılan Endüstriyel Ürünler
• Şirketinizin Hizmetlerini Kim Arıyor?

Bazı üreticiler , pazarlama ve satış trendlerinde gezinmelerine yardımcı olmak için endüstriyel pazarlama uzmanlarıyla ortaklık kurar . İmalat işletmesi sahipleri ayrıca en son ipuçları ve tavsiyeler için haber bültenlerine abone olur , ülke çapındaki farklı imalat konferanslarına ve etkinliklerine göz atar ve çevrimiçi öğrenme platformlarından yararlanır .

Üretim Lideri Etkinlikleri : Ağınızı Kurun ve Üretim Pazarlama Uzmanlarından Öğrenin

Web Sitenizde Doğru Bilgileri Sağlayın

Peki üreticilerin web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmek için ne tür içerik ve bilgiler oluşturması gerekiyor? Kişiliğiniz ve kaynak veri araştırmanız size rehberlik etmelidir ve ne tür bir şirket olduğunuza ve kimi hedeflediğinize bağlı olarak farklılık gösterir, ancak burada yalnızca birkaçı (birçoğundan) temel olarak evrensel olan parçalardan bazıları şunlardır:

• Hizmet verilen coğrafi bölge
• Üretim kapasiteleri (minimum ve maksimum)
• Ekipman listesi
• Örnek ürünler
• sertifikalar
• Sektöre özel sayfalar

Bir DemandGen raporuna göre, B2B alıcılarının %67'si satın alma kararlarını bildirmek için içeriğe daha fazla güveniyor. Potansiyel müşterileriniz, satın almaya hazır olmadan önce iki temel ihtiyacı karşılayan içerik arıyorlar: eğitim ve değerlendirme. Kılavuzlar, ürün sayfaları ve bloglar gibi eğitim bilgileri (içerik pazarlaması olarak da bilinir) sağlayarak, potansiyel müşterilerin işletmenizi kendi kendilerine yeterlilik kazanmalarına ve bir noktada sizinle ortak olmak isteyip istemeyeceklerini belirlemelerine olanak tanırsınız. Bu ilişki, marka bilinirliğinizi ve sektördeki düşünce liderliğinizi artırır. Ziyaretçi, genellikle bir RFQ olan dönüşüm adımına ulaştığında, alıcılar bir karar vermeye hazır olacak ve potansiyel olarak sizi güvenle seçecektir.

Örneklere Bakın: Alıcıları Etkileyen En İyi 10 Endüstriyel Web Sitesi Tasarımı

Sağladığınız özellikler ne olursa olsun, mümkün olduğunca spesifik olun. Çoğu alıcı, bir şeyi açıklığa kavuşturmak için telefonu almaktan ziyade sizi kısa listelerinden çıkarma olasılığı daha yüksektir. Web sitenizdeki tüm bilgiler, en büyük sıkıntı noktalarını çözmeyi amaçlamalıdır.

Alıcıların tedarikçi araştırmalarında verimli ve üretken olmaları gerekir ve ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağınızı hemen belirleyemezlerse, öğrenmek için bir RFQ göndermeyecekler veya telefonu açmayacaklar - devam ediyorlar rakibinize.

Thomas İpucu: Web siteniz nasıl gidiyor? 2020'de, bir üreticinin web sitesinde bir RFQ formu kullanan bir olası satışın ortalama karşılaştırmalı dönüşüm oranı %20 idi. Ücretsiz Dijital Sağlık Kontrolü ile web sitenizin rakiplerinize göre nasıl sıralandığını görün.

Thomas ile ilgili önemli bir şey, çeşitli endüstrilerde çok sayıda potansiyel müşteri oluşturma yeteneğidir. Müşterilerimizi eğitmek, potansiyel müşteri yaratmaya gerçekten yardımcı olur. E-Kitaplar, bloglar, yenilenmiş bir web sitesi aracılığıyla - aslında kendi bilgimizi ortaya çıkarıyorlar ve müşteriler bu içgörüyü takdir ediyor.

Çevrimiçi Pazarlamanın Tüm Kanallarından Yararlanın

Bir web sitesine sahip olmak harikadır, ancak daha da iyisi, web sitenizi olası satış yaratma ve dönüşüm göz önünde bulundurarak tasarlamaktır. Web siteniz, diğer pazarlama kanalları ve dijital pazarlama kampanyaları tarafından sürekli olarak destekleniyorsa, sizin için potansiyel müşteriler oluşturmaya gerçekten yardımcı olacaktır.

Örneğin, yalnızca soğuk arama veya ağızdan ağza iletişim kullanıyorsanız, web sitenizi ve çevrimiçi varlığınızı artırmak için SEO, PPC, e-posta pazarlaması ve diğer kanallar tarafından oluşturulabilecek tüm olası satışları kaçıracaksınız. video reklam. Kapsamlı, her şey dahil bir yaklaşım, markanızı nerede olurlarsa olsunlar alıcıların önünde tutar ve tekrarlanan işleri teşvik etmek için mevcut müşterilerle ilişkinizi güçlendirir.

Örnek Olay İncelemesi: CJ Winter, dijital reklamcılık, videolar ve kârlılığını artırmak için sürekli güncellenen bir web sitesi kullanan soğuk deplasmanlı, silindirik kalıplar ve ataşmanlar üreticisidir. CJ Winter Grup Başkanı Bob Ryan, "Dijital olası satış yaratma çabalarını ve pazarlamayı yürütmek, yalnızca bir yıl içinde satışlarımızı %60 oranında artırdı. Şirketimizin görünürlüğünü en üst düzeye çıkardık ve rekor sayıda nitelikli potansiyel müşteriyi doğrudan satışlara dönüştürdük" dedi.

Alıcıların sizinle iletişim kurması için birden fazla yol ekleyin - bir forma, telefon numarasına, e-posta adresine vb. bir web sitesi bağlantısı. Kolaylık önemlidir ve alıcılar, kendileriyle en kısa sürede iletişime geçmenizi bekler. The Harvard Business Review'a göre , potansiyel bir müşteriden çevrimiçi bir sorgu aldıktan sonra bir saat içinde takip eden şirketlerin, önemli bir karar vericiyle anlamlı bir konuşma yapma olasılığı, yalnızca bir saat daha bekleyenlere göre yedi kat daha fazladır.

Video Reklamcılığıyla Beklentilerinizi Etkileyin

Thomas, OEM'ler, Distribütörler ve Hizmet Şirketleri için bir reklam programı satın alarak ÜCRETSİZ video içerik üretimi sunar

Üreticiler Olası Satışları Artırmak İçin Şu Anda Ne Yapabilir?

Endüstriyel satın alma döngüsü son derece uzun ve inanılmaz derecede karmaşık olabilir ve tartıştığımız fikirler, olası satış yaratma başarısı için bir çerçeve görevi görür. İmalat endüstrisi için yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya giden birçok planlama, izleme ve raporlama var. Dijital pazarlama, sürekli değişen ve gelişen bir disiplindir. Bunun da ötesinde, işletmeleri etkileyen yeni araçlar, en iyi uygulamalar, teknolojiler ve hatta ekonomik değişimler var.

Neyse ki, sizin gibi tedarikçileri aktif olarak aradıklarında endüstriyel alıcılarla bağlantı kurmak istiyorsanız, şu anda yapabileceğiniz kanıtlanmış kolay bir çözüm var - işletmenizi Thomasnet.com'da ücretsiz olarak listelemek. Binlerce üretici ve endüstriyel şirket, daha fazla müşteri adayı oluşturmak ve daha fazla alıcıyla bağlantı kurmak için Thomasnet.com'u kullanıyor.

Şirket profillerini Thomasnet.com'da listeledikten ve web sitelerini ve çevrimiçi içeriklerini yükselttikten sonra, Oluklu Metaller savunma sanayisine girdi . Bir savunma tedarikçisi olmak uzun bir süreçtir , ancak güçlü bir çevrimiçi varlık önemli bir adımdır.

"Yeni özel çalışmalarımızın yaklaşık yarısı Thomasnet.com liderlerinden geliyor. Stratejik Thomasnet.com programımız olmadan sahip olduğumuz tüm yeni işler için rekabet edemez ve kazanamazdık," dedi Granger Plastics'te Satış ve Pazarlamadan Alli Cravens.

Arama motorları, e-posta sponsorlukları ve diğer kanallar tarafından oluşturulan trafiğin aksine, Thomasnet.com'daki tüm kaynak bulma etkinliği, tesadüfi trafik, botlar veya niteliksiz trafik değil, gerçek, doğrulanmış ve aktif alıcılar tarafından yönlendirilir. Nitelikli alıcıların önüne nasıl geçebileceğinizi ve kârlılığınızı nasıl artırabileceğinizi öğrenmek için bizimle iletişime geçin. Thomas, her boyuttaki bütçeye uygun müşteri adayı oluşturma hizmetleri sağlar.

Veya üreticiler ve endüstriyel şirketler için bu ek ücretsiz kurşun üretme araçlarını talep edin:

• Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi şu anda arayan şirket adlarını görmek için ücretsiz bir aktif pazar içi alıcı raporu
• Mevcut çevrimiçi varlığınızın rakiplerinizle nasıl karşılaştırıldığını merak ediyor musunuz? Web sitenizin ücretsiz çevrimiçi analizini buradan isteyin

"Thomasnet.com programımızın oluşturduğu etkinlikten son derece memnunuz. Yeni RFQ'lar o kadar sık ​​geliyor ki, buna ayak uydurmakta güçlük çekiyoruz. Daha da şaşırtıcı olanı, olası satışların kalitesi ve dönüştürdüğümüz yeni müşterilerin sayısı.”

Üreticilerin ve sanayicilerin daha fazla potansiyel müşteri elde etmesine yardımcı olan sektör odaklı bloglarımız:

• Bir Lideri Müşteriye Dönüştürmenin 6 Yolu
• 2020 Üreticiler İçin En İyi Pazarlama Rehberi
• CNC İşleme Şirketinizi Büyütmek İçin 11 İpucu
• Nasıl Savunma Tedarikçisi Olunur?
• CNC İşleme Firmaları İçin 5 Endüstriyel Web Sitesi Örneği
• Çelik ve Metal Şirketinizi Nasıl Büyütürsünüz?
• Private Label Üreticisi Nasıl Olunur?
• 32 Endüstriyel Potansiyel Müşteri Oluşturma İpuçları, Püf Noktaları ve Fikirler