Conseils de génération de prospects pour les fabricants débutants

Est-ce que l'une de ces choses vous semble familière :

• "Mes profits sur les ventes sont en baisse."
• "Je n'ai pas assez de prospects pour mon équipe de vente."
• "Je ne reçois aucune demande de devis en ligne."

Nous pouvons tous utiliser un peu de chance ces jours-ci. Malheureusement, de nombreux fabricants et entreprises industrielles ont ces problèmes et semblent compter un peu trop sur la chance (ou le bouche-à-oreille) lorsqu'il s'agit de générer des prospects.

Lorsqu'il s'agit de développer votre entreprise et vos efforts de génération de prospects, vous ne voulez pas laisser votre succès au hasard. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, il est plus important que jamais de prendre le temps et de déployer les efforts nécessaires pour vous mettre dans la meilleure position possible pour attirer de nouveaux acheteurs et développer votre entreprise de manière proactive en utilisant le marketing numérique.

Voici comment les fabricants peuvent aider à résoudre les problèmes de génération de leads de base ou vous faciliter la vie et passer à un bilan de santé numérique gratuit où nos stratèges de fabrication marketing vous indiqueront exactement ce dont vous avez besoin pour générer des leads de haute qualité en ligne.

Définir un plan de génération de leads clair

Vous devez être intelligent avec votre marketing. Ayez une compréhension claire de vos objectifs commerciaux et de la manière dont vos efforts de marketing peuvent vous aider à atteindre ces objectifs. Documentez ces efforts pour voir ce que vous avez essayé dans le passé et savoir où vous pouvez vous améliorer. Cela vous aidera à mieux comprendre le retour sur investissement du marketing . Par exemple, si vous avez reçu 12 appels d'offres il y a deux ans et 14 appels d'offres l'année dernière, ne vous attendez pas à recevoir 35 appels d'offres cette année si vous n'ajustez aucun de vos efforts marketing pour répondre au nouveau paysage d'achat d'aujourd'hui.

Un document de ce que vous avez essayé et testé dans le passé et de ce que vous prévoyez d'exécuter vous aidera à établir des critères de réussite et vous donnera, à vous et à votre équipe, des attentes et des résultats réalistes.

Besoin d'aide avec vos objectifs? Voir des exemples d'objectifs et de stratégies de marketing de fabrication ici.

Communiquez votre plan à toute votre équipe et incluez-les dans le processus de planification. Demandez à vos clients quelle est leur expérience de travail avec vous pour savoir comment mieux répondre à leurs besoins et aux besoins des nouveaux clients également.

Mais qu'en est-il des propriétaires de petites entreprises qui ont déjà beaucoup à gérer en dehors des ventes et du marketing ? La collaboration est toujours essentielle, tout comme un plan documenté, même si les idées sont petites. Mettez en place un plan de priorisation des prospects afin de pouvoir contacter en priorité les prospects les plus susceptibles d'acheter en premier.

Étude de cas : USTEK est une petite entreprise de fabrication - découvrez comment USTEK a cherché un moyen de maximiser les revenus sans nuire à ses autres priorités

Comprendre qui sont vos prospects

Comprendre qui sont vos prospects signifie comprendre leurs fonctions professionnelles et comment ils s'y prennent pour s'approvisionner dans ces rôles. Le nom fantaisiste est "ciblage de personnalités" et ce que cela signifie pour les fabricants est de comprendre les caractéristiques clés de vos acheteurs et clients et de fournir les informations qui leur facilitent la tâche, vous conduisant à une vente.

Que leur processus d'achat prenne plusieurs semaines ou plusieurs mois, les étapes nécessaires menant à la sélection des fournisseurs sont les mêmes : identifier un besoin, obtenir des spécifications ou des conceptions si nécessaire, rechercher et évaluer des fournisseurs potentiels. Mais les fabricants qui comprennent les rôles de leurs clients et répondent à chaque étape du processus d'approvisionnement sont plus susceptibles de générer des prospects de haute qualité.

Approfondir : comment répondre aux besoins des acheteurs B2B

Pour comprendre les habitudes de vos prospects, prenez le temps de rechercher les caractéristiques, les défis, la démographie, etc. de vos clients actuels. Que font-ils à leur travail ? De quoi s'inquiètent leurs patrons ? Quels types d'objectifs les industries dans lesquelles ils travaillent cherchent-elles à résoudre ? Au cours de vos recherches, vous aurez probablement plus d'un « type » de personnes que vous voudrez atteindre en fonction de leur niveau d'emploi et de leur secteur d'activité. Les fabricants séparent généralement les personas d'acheteurs personnalisés pour des groupes distincts, tels que les ingénieurs, les MRO et les responsables des achats, et créent un contenu qui s'adresse à chaque persona.

Les habitudes d'achat B2C et B2B façonnent l'industrie manufacturière. L'obtention d'informations approfondies sur l'audience vous donne une meilleure idée des stratégies que vous pouvez utiliser pour commercialiser votre entreprise.

Étude de cas : Toagosei America Inc. , un fabricant d'adhésifs industriels Aron Alpha, a ciblé les acheteurs B2B par fonction et a généré plus de 73 000 impressions avec un seul envoi publicitaire dans la newsletter

Nous savions que nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avons à offrir. L'équipe de Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans la newsletter par e-mail Thomas Industry Update et cela a fini par être un excellent moyen de nous aider à générer cette prise de conscience et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe de vente.

Restez à jour sur les données et les tendances des acheteurs

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel, de la même manière qu'ils achètent des produits personnels. Notre dernière enquête industrielle a révélé que 73 % des acheteurs B2B prêtent attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI. Les entreprises sont 21 % moins susceptibles d'investir dans des salons professionnels, tandis que l'utilisation de webinaires et d'événements virtuels (20 %), de recherche et de médias sociaux (14 %) et de sites Web (12 %) a tous augmenté à la lumière de la COVID-19.

Il est également essentiel de vérifier régulièrement les données d'approvisionnement. Comprendre quels produits et services industriels recherchent le plus les acheteurs B2B peut vous aider à prendre de meilleures décisions commerciales.

Obtenez les données :

• 2021 Q2 : Produits industriels les plus sourcés
• Qui recherche les services de votre entreprise ?

Certains fabricants s'associent à des experts en marketing industriel pour les aider à naviguer dans les tendances du marketing et des ventes. Les propriétaires d'entreprises de fabrication s'abonnent également aux newsletters pour obtenir les derniers conseils et astuces, consultez différentes conférences et événements de fabrication à travers le pays et profitez des plateformes d'apprentissage en ligne .

Événements pour les leaders de la fabrication : créez votre réseau et apprenez des experts en marketing de la fabrication

Fournissez les bonnes informations sur votre site Web

Alors, quel type de contenu et d'informations les fabricants doivent-ils créer pour convertir les visiteurs de leur site Web en prospects ? Votre recherche de données sur la personnalité et l'approvisionnement devrait vous guider et elle diffère en fonction du type d'entreprise que vous êtes et de qui vous ciblez, mais voici quelques éléments (parmi de nombreux) essentiellement universels à inclure :

• Zone géographique desservie
• Capacités de production (minimum et maximum)
• Liste d'équipement
• Exemples de produits
• Certificats
• Pages spécifiques à l'industrie

Selon un rapport de DemandGen, 67 % des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu pour éclairer leurs décisions d'achat. Avant d'être prêts à acheter, vos prospects recherchent un contenu qui répond à deux besoins clés : l'éducation et l'évaluation. En fournissant des informations éducatives (également appelées marketing de contenu) telles que des guides, des fiches produits et des blogs, vous permettez aux prospects d'auto-qualifier votre entreprise et de déterminer s'ils souhaitent s'associer à vous à un moment donné. Cette relation augmente la notoriété de votre marque et votre leadership éclairé dans l'industrie. Au moment où le visiteur arrive à l'étape de conversion - généralement une demande de prix - les acheteurs seront prêts à prendre une décision et potentiellement à vous choisir en toute confiance.

Voir des exemples : 10 meilleures conceptions de sites Web industriels qui engagent les acheteurs

Quelles que soient les spécifications que vous fournissez, soyez aussi précis que possible chaque fois que vous le pouvez. La plupart des acheteurs sont plus susceptibles de vous rayer de leur liste restreinte que de prendre le téléphone pour clarifier quelque chose. Toutes les informations sur votre site Web doivent viser à résoudre leurs plus gros problèmes.

Les acheteurs doivent être efficaces et productifs dans leur recherche de fournisseurs, et s'ils ne peuvent pas déterminer immédiatement si vous pouvez répondre à leurs besoins, ils ne vont pas soumettre une demande de prix ou décrocher le téléphone pour le savoir - ils passent à autre chose à votre concurrent.

Thomas Tip : Comment se porte votre site Web ? En 2020, le taux de conversion de référence moyen d'un prospect utilisant un formulaire d'appel d'offres sur le site Web d'un fabricant était de 20 %. Voyez comment votre site Web se classe par rapport à votre concurrent avec un bilan de santé numérique gratuit.

L'un des éléments clés de Thomas est sa capacité à générer de nombreuses pistes dans divers secteurs. Éduquer nos clients aide vraiment à générer des prospects. Grâce à des livres électroniques, des blogs, un site Web remanié, ils exploitent en fait nos propres connaissances et les clients apprécient la perspicacité.

Tirez parti de tous les canaux de marketing en ligne

Avoir un site Web, c'est bien, mais ce qui est mieux, c'est de concevoir votre site Web en pensant à la génération et à la conversion de prospects. Votre site Web vous aidera vraiment à générer des prospects s'il est soutenu en permanence par d'autres canaux de marketing et des campagnes de marketing numérique.

Si vous utilisez uniquement les appels à froid ou le bouche-à-oreille, par exemple, vous passerez à côté de tous les prospects qui peuvent être générés par d'autres canaux pour renforcer votre site Web et votre présence en ligne - comme le référencement, le PPC, le marketing par e-mail et publicité vidéo. Une approche globale et globale maintient votre marque devant les acheteurs où qu'ils se trouvent et renforce votre relation avec les clients actuels pour encourager la fidélisation des clients.

Étude de cas : CJ Winter est un fabricant de matrices et d'accessoires cylindriques à déplacement à froid utilisant la publicité numérique, des vidéos et un site Web constamment mis à jour pour augmenter leurs résultats. « Les efforts de génération de prospects numériques et le marketing ont augmenté nos ventes de 60 % en un an seulement. Nous avons maximisé l'exposition de notre entreprise et généré un nombre record de prospects qualifiés directement en dollars de ventes », a déclaré Bob Ryan, président du groupe chez CJ Winter.

Incluez plusieurs façons pour les acheteurs de vous contacter - un lien de site Web vers un formulaire, un numéro de téléphone, une adresse e-mail, etc. La commodité est essentielle et les acheteurs s'attendent à ce que vous les recontactiez dès que possible. Selon The Harvard Business Review , les entreprises qui effectuent un suivi dans l'heure suivant la réception d'une requête en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui n'attendent qu'une heure de plus.

Engagez vos prospects avec la publicité vidéo

Thomas propose la production de contenu vidéo GRATUITEMENT avec l'achat d'un programme publicitaire pour les équipementiers, les distributeurs et les sociétés de services

Que peuvent faire les fabricants dès maintenant pour augmenter les prospects ?

Le cycle d'achat industriel peut être extrêmement long et incroyablement complexe, et les idées dont nous avons discuté servent de cadre pour le succès de la génération de leads. Il y a encore beaucoup de planification, de suivi et de rapports nécessaires à la génération de prospects de haute qualité pour l'industrie manufacturière. Le marketing numérique est une discipline en constante évolution et évolution. En plus de cela, il existe de nouveaux outils, meilleures pratiques, technologies et même des changements économiques qui affectent les entreprises.

Heureusement, si vous souhaitez entrer en contact avec des acheteurs industriels alors qu'ils recherchent activement des fournisseurs comme vous, il existe une solution simple et éprouvée que vous pouvez adopter dès maintenant : inscrire votre entreprise gratuitement sur Thomasnet.com. Des milliers de fabricants et d'entreprises industrielles utilisent Thomasnet.com pour générer plus de prospects et se connecter avec plus d'acheteurs.

Après avoir listé le profil de son entreprise sur Thomasnet.com et mis à jour son site Web et son contenu en ligne, Corrugated Metals a puisé dans l'industrie de la défense . C'est un long processus pour devenir un fournisseur de défense , mais une forte présence en ligne est une étape importante.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects de Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour - et gagner - toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com », a déclaré Alli Cravens, Ventes et Marketing chez Granger Plastics.

Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages par e-mail et d'autres canaux, toute l'activité d'approvisionnement sur Thomasnet.com est conduite par des acheteurs réels, vérifiés et actifs - et non par du trafic accidentel, des bots ou du trafic non qualifié. Contactez-nous pour savoir comment vous pouvez entrer en contact avec des acheteurs qualifiés et augmenter votre résultat net. Thomas fournit des services de génération de leads adaptés à tous les budgets.

Ou demandez ces outils gratuits supplémentaires de génération de leads pour les fabricants et les entreprises industrielles :

• Un rapport gratuit sur les acheteurs actifs sur le marché pour voir les noms des entreprises qui recherchent vos produits et services en ce moment
• Curieux de voir comment votre présence en ligne actuelle se compare à celle de vos concurrents ? Demandez une analyse en ligne gratuite de votre site web ici

« Nous sommes extrêmement satisfaits de l'activité générée par notre programme Thomasnet.com. De nouveaux appels d'offres arrivent si souvent que nous avons du mal à suivre. Ce qui est encore plus étonnant, c'est la qualité des leads et le nombre de nouveaux clients que nous avons convertis.

Nos blogs axés sur l'industrie qui aident les fabricants et les industriels à obtenir plus de prospects :

• 6 façons de transformer un prospect en client
• Guide ultime du marketing 2020 pour les fabricants
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment devenir un fournisseur de défense
• 5 exemples de sites Web industriels pour les entreprises d'usinage CNC
• Comment développer votre entreprise sidérurgique et métallurgique
• Comment devenir un fabricant de marque privée
• 32 trucs, astuces et idées pour la génération de leads industriels