B2B Pazarınız için Temel Başarı Faktörleri

B2B pazaryerleri hala emekleme aşamasında. Ve herhangi bir bebek gibi, bu onların hızla büyüdüğü ve değiştiği anlamına gelir.

Şu anda toplam çevrimiçi B2B satışlarının yalnızca %7'sini temsil ediyorlar, ancak bu rakam 2025 yılına kadar iki katına çıkarak %14'e çıkacak gibi görünüyor.

Bu değişimin en önemli itici gücü, güçlü bir ikinci satış veya tedarik kanalı arayan kurumsal müşterilerden gelen artan taleptir.

Bu ihtiyacı karşılamak için mümkün olan en iyi B2B pazarını oluşturmak, bunların nasıl çalıştığına dair bilgi, deneyim ve geniş bir bakış açısı gerektirir.

B2B pazar yerlerine daha derin bir dalış yapalım ve başarılarını belirleyebilecek yedi faktörü değerlendirelim.

B2B pazar yerinin tanımlanması

B2B pazaryerinin ne olduğunu daha önce açıklamıştık. O halde, tanımımızı burada kısa tutalım.

Genel olarak konuşursak, bir B2B pazarı, işletmelerin yalnızca diğer işletmelerle ticaret yapabileceği her yerdir. Bugün, bunların çoğu çok satıcılı çevrimiçi pazar yerleridir.

Yapıları, işletmeden tüketiciye (B2C) pazar yerleri kadar farklılık gösterir (örneğin, Amazon, Etsy ve Booking.com arasındaki farkları düşünün).

Ayrıca, yerelden küresele veya sektöre özgü veya çok sektörlü bir kapsam aralığına sahiptirler.

B2B pazar yerleri için 7 önemli husus

Özellikle e-ticarette olmak üzere diğer birçok dijital inovasyon türünde olduğu gibi, B2B pazar yerleri talep, kullanılabilirlik ve teknoloji geliştikçe değişmeye devam edecek.

Onları ilginç ve heyecanlı kılan dinamik ve çeşitli doğalarıdır.

Şu anda standart bir iş modeli bulunmamakla birlikte, belirli eğilimler açıktır.

Aşağıda, pazar yeri yaratıcılarının bakış açısından B2B pazar yerleri için 7 önemli husus bulunmaktadır.

1. Pazar yeri platformu görünürlüğü

Bir B2B e-Ticaret pazarını başlatırken göz önünde bulundurulması gereken ilk şeylerden biri, görünürlüğüdür. Bu, büyümesi ve nihai boyutu için çok önemli olacaktır.

İnternette mal ve hizmet arayanlar sadece tüketiciler değildir. Google, B2B araştırmacılarının %89'unun araştırma sürecinin bir noktasında interneti kullandığını ve bunların %90'ının özellikle aramayı kullandığını tahmin ediyor.

Araştırmanın yaklaşık %57'si de araştırmacı bir marka ile temasa geçmeden önce yapılıyor.

B2B pazar yerleri, yalnızca onları kullanan alıcılar ve satıcılar kadar güçlüdür. Bu nedenle, müşteri kazanmak için aramada birden çok terimde yüksek düzeyde görünür olmaları gerekir. Bir B2B pazarı kuruyorsanız, sizinkinin bulunabileceğinden emin olmak için SEO'ya zaman ve para yatırmanız gerekecektir.

Ancak bir pazar yerinin görünürlüğü yalnızca çevrimiçi olmayabilir. B2B yayınlarında, endüstri etkinliklerinde ve sosyal medyada yer almak, uygulanabilir bir kullanıcı tabanı çekmek ve oluşturmak için de önemlidir.

Bu kanallar, bir pazar yerinin ilgili markalarla ilişkilendirilmesine yardımcı olur. Ayrıca, yeni bir pazaryeri kullanmayı düşünen bir şirket için gerekli olan güvenin oluşmasına da yardımcı olurlar.

2. B2B alıcı ve satıcılarının kalite kontrolü

Bir pazaryerinin başarısını sağlamak için yüksek görünürlük tek başına yeterli değildir.

B2b pazarının ana faydalarından biri, işletmeler için hazır bir ağ oluşturmasıdır. Bir ağın kalitesi genellikle boyutu kadar önemlidir.

Çin B2B pazarı Alibaba, birkaç yıl önce birçok sahte satıcıyı platformundan temizledi. Bu, B2B pazar yeri sahipleri için daha geniş bir soruyu gündeme getiriyor: satıcıların ve onların ürün ve hizmetlerinin incelenmesi.

Giriş engelleri, yalnızca doğru işletmelerin katılmasını sağlamanın birincil yoludur. Basit bir teknik, işe alım sürecinin bir parçası olarak bir kayıt veya üyelik ücreti almaktır.

Ancak süreç çok zaman alıcı veya karmaşıksa, bazı işletmeler uzaklaştırılacaktır. Bu, pazar için büyüme ivmesini yavaşlatabilir ve başarısını baltalayabilir.

Kullanıcıları koruyan durum tespiti ve güvenli süreçler de B2B pazar yeri sahiplerinin temel sorumluluklarıdır.

Yüksek kaliteli alıcıları ve satıcıları belgelemek ile doğru miktarda sahip olmak arasında doğru dengeyi kurmaya ihtiyaç vardır.

3. Platform işlevselliği ve kullanıcı deneyimi (UX)

Yeterli yüksek kaliteli alıcıları B2B platformuna çekmek zor bir iştir. Onları orada tutmak daha da zor.

Bir B2B pazarının kullanıcı deneyimi (UX), müşteriyi elde tutmak için kritik öneme sahiptir.

Sonuçta, B2B alıcıları ve satıcıları tüketici odaklı e-ticaret platformlarının kullanıcıları olacak. Benzer işlevselliğe ve harika UX'e sahip B2B platformlarını tercih etmeleri muhtemeldir.

Taramadan alıcı olmaya kadar tüm dönüşüm sürecinin sorunsuz ve verimli olması gerekir. Bu, elbette, tasarım ve yazılıma inecek.

B2B dışındaki e-ticaret dünyasında olduğu gibi, bazı temel ilkeler geçerlidir:

• ürün ve hizmetlere ilişkin bilgilerin nasıl sunulduğu
• platformun ne kadar sezgisel ve özelleştirilebilir olduğu
• sonuçların ne kadar hızlı göründüğü

• ilgili bilgilerin nasıl sıralandığı
• karşılaştırmalar ne kadar kolay yapılabilir
• ne kadar görünür incelemeler ve puanlar

Bir anahtar bileşen, dahili arama işlevidir. Bu, B2B pazaryerlerinin hemen ustalaşabileceği bir şey değil - bu devam eden bir proje olacak. Pazaryerleri, algoritmalarını yılda 500 – 600 kez güncelleyen Google'ın kendisinden önemli bir ilkeyi burada öğrenebilir.

AI ve otomasyon araçları da son derece kullanışlıdır. Bunlar, destek sohbet robotlarından ürün tavsiye özelliklerine kadar her şeyi kapsar.

4. B2B pazarlama

B2B pazarlama, tüketici dünyasında (B2C) gördüğümüzden çok farklıdır.

Bir B2B ortamında, alıcılar genellikle tüketici pazarlamasında yaygın olarak kullanılan duygusal merkezli mesajlaşma yerine bilgi ile motive edilir.

Birçok pazar yeri, satıcıların, tıpkı web siteleri gibi, marka kimliğini ifade etmek için özelleştirilebilir vitrinleri kullanmasına izin verir.

Ancak bir web sitesinin aksine, alıcılar rakip tedarikçilerden mal ve hizmetleri yan yana karşılaştırma yeteneğine değer vereceklerdir. Bu özellikleri optimize edebilmek, bir platformun görünümünü ve hissini ve yapışkanlığını iyileştirecektir.

5. Veriye dayalı içgörüler

Satıcılara ve alıcılara veri sağlayan araçlara sahip platformlar, muhtemelen bu araçlara sahip olmayanlardan daha iyi performans gösterecektir. Sonuçta, veri satışları yönlendirir.

B2C'den farklı olarak, çoğu B2B satın alma işlemi önceden planlanır ve onaylanmadan önce gerekçelendirilir. Veriler genellikle bununla ilgili bir durum oluşturmak için en iyi kanıtı sağlar.

Bu içgörülerden bazıları alınabilir ve müşterilerin işletmelerinin diğer alanlarına uygulanabilir.

Örneğin, belirli bir ürün veya hizmete olan talebin işletmeler arasında daha yüksek göründüğünü fark edebilirler.

Bu, özellikle satış ekiplerinin platform dışındaki işletmelerle uğraşırken sahip olması gereken yararlı bilgilerdir.

6. B2B işlemler için ödeme hizmetleri

B2B pazaryerlerinde ödeme süreçleri zor olabilir.

Genellikle B2C sitelerinden daha büyük ve daha karmaşıktırlar, daha fazla şartlar müzakeresi, birden fazla tarafça onay ve daha uzun bir sürede ödeme taksitleri gerektirirler.

Bunu kolaylaştırabilmek platformun sorumluluğundadır. Başarılarını optimize etmek için üçüncü taraf satıcıların sorunsuz ve güvenli bir işlem süreciyle desteklenmesi gerekir. Alıcıların fatura yoluyla ödeme yapmalarını ve satın almalar için Net 30 şartlarını talep etmelerini sağlamak bunun bir parçası olmalıdır.

Genel olarak UX konularında olduğu gibi, iyi ödemelerin anahtarı hız ve sorunsuz bir deneyimdir. Örneğin TreviPay'de, 30 saniye içinde 2500.000 USD'ye (yaklaşık 225.000 £) kadar olan kredi limitlerinde otomatik kredi kararları sunuyoruz.

Başvuru ve satın alma süreci, pazaryerinin satın alma deneyimine sorunsuz bir şekilde entegre edilebilir. Bu genellikle ' gömülü ödemeler ' olarak bilinir.

7. Entegrasyon

Birden çok yazılım çözümüyle kolayca entegre olabilmek, bir platformun pazarlanabilirliğini ve müşteriyi elde tutma oranını iyileştirebilir.

API öncelikli bir yaklaşım kullanan TreviPay, ERP sistemlerine entegre olur. Bu, birçok manuel işlemi otomatikleştirirken, A/R ekibinin yönetmesi için başka bir teknoloji ekleme ihtiyacını azaltır.

TreviPay'in ödeme entegrasyonları, diğerlerinin yanı sıra bu popüler sistemlerle sorunsuz bir şekilde çalışır:

• FIS'ten Worldpay

• temel yazılım
• setaris
• CommerceHub
• Kupa

Yazılım çözümleriyle entegrasyon, yalnızca son kullanıcıya doğrudan fayda sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda bir pazaryerine katılma veya kullanmaya devam etme kararlarının da değişmesine yardımcı olacaktır.

Entegrasyon yetenekleri ile işletmelerin diğer araçları ile uyumsuzluktan kaynaklanan itirazlar satış noktalarına dönüşmektedir.

Ayrıca diğer yazılım tedarikçileri ile ortaklık potansiyeli de açabilir.

Bu, B2B pazaryerleri için erken aşamalarında iddialı bir düşünce gibi görünebilir, ancak bu alandaki hızlı büyüme bunu mantıklı bir değerlendirme haline getiriyor.

Çözüm

Artık yüzlerce yeni B2B sektöre özel kurumsal pazaryeri var ve üyelik sayıları hızla artıyor. Bir B2B pazaryeri oluşturmayı düşünüyorsanız, gerçekten şimdiki gibi bir zaman yok.

Ancak giderek kalabalıklaşan bu pazarda büyümek ve gelişmek için B2B pazaryerlerinin görünür olması gerekiyor. Çoğu B2B araştırması bir noktada arama yoluyla yapılır - bu sonuçlarda görünmek esastır.

Bir B2B pazaryeri platformunun kalitesi, esas olarak onu alan ve satan şirketlere bağlıdır.

İşlevsellik ve UX, müşteri deneyimini ve elde tutmayı önemli ölçüde etkileyecektir. Ticari alıcılar ve satıcılar, tüketici pazarı platformlarında deneyimledikleri aynı türden sezgisel tasarım ve araçları giderek daha fazla beklemektedir.

B2B pazarlama genellikle duygunun aksine bilgi tarafından yönlendirilir. B2B pazar yerleri, B2B markalarının kendilerini ifade etmeleri için alan ve araçlar sağlamalıdır. Ayrıca, gelecekteki kararları bilgilendirmeye yardımcı olmak için verilerden elde edilen içgörülerin de mevcut olduğundan emin olmalıdırlar.

Ödemeler, ticari kredi sunmak gibi yerleşik ödeme çözümlerinin gerekli olduğu B2B e-Ticaret'te önemli bir özelliktir.

Diğer dijital çözümlerle entegrasyon da önemlidir. Şirketlerin iş akışları, belirli yazılım çözümleriyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılı olabilir - bunlarla uyumluluk, satıcıların kaydolma veya devam eden kullanım olasılığını önemli ölçüde etkileyebilir.