عوامل النجاح الرئيسية لسوق B2B الخاص بك

أسواق B2B لا تزال في مهدها. ومثل أي طفل ، هذا يعني أنه ينمو ويتغير بسرعة .

تمثل حاليًا 7٪ فقط من إجمالي مبيعات B2B عبر الإنترنت ، ولكن هذا الرقم يتضاعف إلى 14٪ بحلول عام 2025.

الدافع الرئيسي لهذا التحول هو الطلب المتزايد من عملاء الشركات الذين يبحثون عن مبيعات ثانية أو قناة توريد قوية.

يتطلب بناء أفضل سوق B2B ممكن لتلبية هذه الحاجة معرفة وخبرة ومنظورًا واسعًا لكيفية عملها.

دعنا نلقي نظرة أعمق على أسواق B2B ونقيّم العوامل السبعة التي يمكن أن تحدد نجاحها.

تحديد سوق B2B

لقد أوضحنا سابقًا ما هو سوق B2B. لذلك ، دعونا نجعل تعريفنا موجزًا ​​هنا.

بشكل عام ، سوق B2B هو أي مكان يمكن للشركات أن تتداول فيه حصريًا مع شركات أخرى. اليوم ، معظم هذه الأسواق متعددة البائعين عبر الإنترنت.

وهي تختلف في هيكلها بقدر ما تتنوع في الأسواق التجارية بين الشركات والمستهلك (B2C) (فكر في الاختلافات بين Amazon و Etsy و Booking.com ، على سبيل المثال).

وهي تتراوح أيضًا في النطاق ، من محلي إلى عالمي أو خاص بالصناعة أو متعدد الصناعات.

7 اعتبارات رئيسية لأسواق B2B

كما هو الحال مع العديد من الأنواع الأخرى من الابتكار الرقمي ، لا سيما في التجارة الإلكترونية ، ستستمر أسواق B2B في التغيير مع تطور الطلب والتوافر والتكنولوجيا.

إن طبيعتها الديناميكية والمتنوعة هي التي تجعلها مثيرة للاهتمام ومثيرة.

على الرغم من عدم وجود نموذج عمل معياري حاليًا ، إلا أن هناك اتجاهات معينة واضحة.

فيما يلي 7 اعتبارات رئيسية لأسواق B2B من وجهة نظر المبدعين في السوق.

1. رؤية منصة السوق

من أول الأشياء التي يجب مراعاتها عند إطلاق سوق B2B للتجارة الإلكترونية هو ظهورها. سيكون هذا أمرًا حاسمًا لنموها وحجمها في نهاية المطاف.

ليس المستهلكون فقط هم من يبحثون عن السلع والخدمات عبر الإنترنت. تقدر Google أن 89٪ من الباحثين في مجال B2B يستخدمون الإنترنت في مرحلة ما أثناء عملية البحث ، وأن 90٪ منهم يستخدمون البحث تحديدًا.

ويتم إجراء حوالي 57٪ من البحث أيضًا قبل اتصال الباحث بعلامة تجارية.

أسواق B2B قوية فقط مثل المشترين والبائعين الذين يستخدمونها. لذلك ، يجب أن تكون مرئية بشكل كبير عبر مصطلحات متعددة في البحث لكسب العملاء. إذا كنت تقوم بإعداد سوق B2B ، فستحتاج إلى تخصيص الوقت والمال في مُحسّنات محرّكات البحث للتأكد من إمكانية العثور على سوقك.

لكن ظهور السوق قد لا يكون عبر الإنترنت فقط. يعد التواجد في منشورات B2B وفي الأحداث الصناعية وعبر وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا مهمًا أيضًا لجذب وبناء قاعدة مستخدمين قابلة للحياة.

تساعد هذه القنوات في ربط السوق بالعلامات التجارية ذات الصلة. كما أنها تساعد في بناء الثقة ، وهو أمر ضروري للشركة التي تفكر في استخدام سوق جديد.

2. مراقبة الجودة للمشترين والبائعين B2B

الرؤية العالية وحدها لا تكفي لضمان نجاح السوق.

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لسوق B2b في أنه يشكل شبكة جاهزة للأعمال. غالبًا ما تكون جودة الشبكة بنفس أهمية حجمها.

اشتهر سوق B2B الصيني علي بابا بطرد العديد من البائعين المزيفين من منصته قبل عدة سنوات. يثير هذا سؤالاً أوسع نطاقاً لأصحاب أسواق B2B: فحص البائعين ومنتجاتهم وخدماتهم.

تُعد الحواجز التي تحول دون الدخول طريقة أساسية للتأكد من انضمام الشركات المناسبة فقط. هناك أسلوب بسيط يتمثل في فرض رسوم اشتراك أو عضوية كجزء من عملية الإعداد.

ولكن إذا كانت العملية تستغرق وقتًا طويلاً أو معقدة للغاية ، فسيتم إبعاد بعض الشركات. قد يؤدي هذا إلى إبطاء زخم النمو للسوق وتقويض نجاحه.

تعتبر العناية الواجبة والعمليات الآمنة التي تحمي المستخدمين أيضًا من المسؤوليات الأساسية لمالكي أسواق B2B.

هناك حاجة لتحقيق التوازن الصحيح بين اعتماد المشترين والبائعين ذوي الجودة العالية والحصول على الكمية المناسبة منهم.

3. وظائف النظام الأساسي وتجربة المستخدم (UX)

يعد جذب عدد كافٍ من المشترين ذوي الجودة العالية إلى منصة B2B مهمة صعبة. بل إن الاحتفاظ بها هناك أصعب.

تعد تجربة المستخدم (UX) لسوق B2B أمرًا بالغ الأهمية للاحتفاظ بالعملاء.

بعد كل شيء ، سيكون مشترو وبائعو B2B مستخدمين لمنصات التجارة الإلكترونية التي تركز على المستهلك. من المحتمل أن يفضلوا منصات B2B ذات الوظائف المماثلة وتجربة المستخدم الرائعة.

يجب أن تكون عملية التحويل بأكملها من التصفح إلى أن تصبح مشترين سلسة وفعالة. هذا ، بالطبع ، يتعلق بالتصميم والبرمجيات.

تمامًا كما هو الحال في عالم التجارة الإلكترونية خارج B2B ، تنطبق بعض المبادئ الأساسية:

• كيف يتم تقديم المعلومات عن المنتجات والخدمات
• مدى سهولة النظام الأساسي وقابليته للتخصيص
• مدى سرعة ظهور النتائج

• كيف يتم ترتيب المعلومات ذات الصلة
• كيف يمكن إجراء مقارنات سهلة
• مدى وضوح التقييمات والتقييمات

أحد المكونات الرئيسية هو وظيفة البحث الداخلي. هذا ليس شيئًا من المرجح أن تتقنه أسواق B2B على الفور - سيكون مشروعًا مستمرًا. يمكن للأسواق تعلم مبدأ مهم من Google نفسها هنا ، والذي يقوم بتحديث خوارزمياته من 500 إلى 600 مرة في السنة.

أدوات الذكاء الاصطناعي والأتمتة مفيدة للغاية أيضًا. هذه تغطي كل شيء بدءًا من دعم روبوتات المحادثة إلى إمكانات توصية المنتج.

4. B2B التسويق

يختلف تسويق B2B تمامًا عما نراه في عالم المستهلك (B2C).

في بيئة B2B ، غالبًا ما يكون المشترون مدفوعين بالمعلومات بدلاً من الرسائل التي تركز على العاطفة والمستخدمة بشكل شائع في التسويق الاستهلاكي.

تسمح العديد من الأسواق للبائعين باستخدام واجهات متاجر قابلة للتخصيص للتعبير عن هوية العلامة التجارية ، تمامًا مثل مواقع الويب.

ولكن بخلاف موقع الويب ، سيقدر المشترون القدرة على مقارنة السلع والخدمات جنبًا إلى جنب مع الموردين المتنافسين. ستؤدي القدرة على تحسين هذه الميزات إلى تحسين مظهر الأنظمة الأساسية وإحساسها بالإضافة إلى ثباتها.

5. الرؤى المستندة إلى البيانات

من المحتمل أن تتفوق المنصات التي تحتوي على أدوات توفر البيانات للبائعين والمشترين على من لا يملكونها. بعد كل شيء ، البيانات تدفع المبيعات.

على عكس B2C ، يتم التخطيط لمعظم عمليات الشراء B2B مسبقًا ومبررة قبل الموافقة عليها. غالبًا ما توفر البيانات أفضل دليل لإثبات صحة ذلك.

يمكن أخذ بعض هذه الأفكار وتطبيقها على مجالات أخرى من أعمال العملاء.

على سبيل المثال ، قد يدركون أن الطلب على منتج أو خدمة معينة يبدو أعلى بين الشركات.

هذه معلومات مفيدة بشكل خاص يجب أن يمتلكها فريق المبيعات عند التعامل مع شركات خارج النظام الأساسي.

6. خدمات المدفوعات للمعاملات بين الشركات

يمكن أن تكون عمليات الدفع في أسواق B2B صعبة.

وهي بشكل عام أكبر وأكثر تعقيدًا من مواقع B2C ، وتتطلب مزيدًا من التفاوض بشأن الشروط ، والموافقة من قبل أطراف متعددة ، وتقسيط المدفوعات على مدى فترة زمنية أطول.

القدرة على تسهيل ذلك هي مسؤولية المنصة. لتحسين نجاحهم ، يحتاج بائعو الطرف الثالث إلى الدعم من خلال عملية معاملات سلسة وآمنة. يجب أن يكون تمكين المشترين من الدفع عبر الفاتورة وطلب شروط Net 30 للمشتريات جزءًا من هذا.

كما هو الحال مع مشكلات تجربة المستخدم بشكل عام ، فإن مفتاح المدفوعات الجيدة هو السرعة وتجربة خالية من الاحتكاك. في TreviPay ، على سبيل المثال ، نقدم قرارات ائتمانية آلية بشأن خطوط الائتمان تصل إلى 2500000 دولار أمريكي (225000 جنيه إسترليني تقريبًا) في غضون 30 ثانية.

يمكن دمج عملية التطبيق والشراء بسلاسة في تجربة الشراء للسوق. يُعرف هذا غالبًا باسم " المدفوعات المضمنة ".

7. التكامل

يمكن أن تؤدي القدرة على الاندماج بسهولة مع حلول برمجية متعددة إلى تحسين قابلية التسويق ومعدل الاحتفاظ بالعملاء للمنصة.

باستخدام نهج API الأول ، يتكامل TreviPay في أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP). هذا يخفف من الحاجة إلى إضافة تقنية أخرى لفريق A / R لإدارتها ، مع أتمتة العديد من العمليات اليدوية.

تعمل تكاملات الدفع في TreviPay بسلاسة مع هذه الأنظمة الشائعة ، من بين أنظمة أخرى:

• Worldpay من FIS

• أساسيات
• سيتاريس
• كوميرسوب
• كوبا

لن يفيد التكامل مع حلول البرامج المستخدم النهائي بشكل مباشر فحسب ، بل سيساعد أيضًا في التأثير على قرارات الانضمام إلى السوق أو الاستمرار في استخدامه.

من خلال إمكانات التكامل ، تتحول الاعتراضات القائمة على عدم التوافق مع أدوات الشركات الأخرى إلى نقاط بيع.

قد يفتح أيضًا إمكانية الشراكة مع موردي البرامج الآخرين.

قد يبدو هذا بمثابة تفكير طموح لأسواق B2B في مراحلها الأولى ، لكن النمو السريع في هذا المجال يجعله اعتبارًا معقولًا.

استنتاج

يوجد الآن المئات من أسواق المؤسسات الخاصة بصناعة B2B الجديدة وتتزايد أعداد أعضائها بسرعة. إذا كنت تفكر في إنشاء سوق B2B ، فلا يوجد حقًا وقت مثل الوقت الحاضر.

ولكن من أجل النمو والازدهار في هذا السوق المزدحم بشكل متزايد ، يجب أن تكون أسواق B2B مرئية. يتم إجراء معظم أبحاث B2B عن طريق البحث في مرحلة ما - فالظهور في هذه النتائج أمر ضروري.

تعتمد جودة منصة سوق B2B بشكل أساسي على الشركات التي تشتريها وتبيعها.

ستؤثر الوظيفة وتجربة المستخدم بشكل كبير على تجربة العملاء والاحتفاظ بهم. يتوقع البائعون والمشترين التجاريين بشكل متزايد نفس النوع من التصميم والأدوات البديهية التي يختبرونها على منصات السوق الاستهلاكية.

عادة ما يكون التسويق بين الشركات مدفوعًا بالمعلومات بدلاً من العاطفة. يجب أن توفر أسواق B2B المساحة والأدوات للعلامات التجارية B2B للتعبير عن نفسها. وعليهم التأكد من أن الرؤى المستمدة من البيانات متاحة أيضًا للمساعدة في اتخاذ القرارات المستقبلية.

تعتبر المدفوعات ميزة أساسية في التجارة الإلكترونية بين الشركات ، حيث تكون هناك حاجة إلى حلول دفع مضمنة مثل تقديم الائتمان التجاري.

التكامل مع الحلول الرقمية الأخرى مهم أيضًا. قد يكون سير عمل الشركات مرتبطًا بشكل لا ينفصم بحلول برمجية معينة - يمكن أن يؤثر التوافق معها بشكل كبير على احتمالية قيام البائعين بالتسجيل أو الاستخدام المستمر.