Fatores-chave de sucesso para seu mercado B2B

Os mercados B2B ainda estão em sua infância. E como qualquer criança, isso significa que eles estão crescendo e mudando rapidamente .

Atualmente, eles representam apenas 7% do total de vendas B2B online, mas esse número parece dobrar para 14% até 2025.

Um dos principais impulsionadores dessa mudança é uma demanda crescente de clientes corporativos que procuram um poderoso segundo canal de vendas ou fornecimento.

Construir o melhor mercado B2B possível para atender a essa necessidade requer conhecimento, experiência e ampla perspectiva de como eles funcionam.

Vamos mergulhar mais fundo nos mercados B2B e avaliar os sete fatores que podem determinar seu sucesso.

Definindo o mercado B2B

Anteriormente, explicamos o que é um mercado B2B. Então, vamos manter nossa definição breve aqui.

De um modo geral, um mercado B2B é qualquer lugar em que as empresas possam negociar exclusivamente com outras empresas. Hoje, a maioria deles são mercados on-line de vários fornecedores.

Eles variam em estrutura tanto quanto os mercados business-to-consumer (B2C) (pense nas diferenças entre Amazon, Etsy e Booking.com, por exemplo).

Eles também variam em escopo, de local a global ou específico da indústria ou multi-indústria.

7 considerações importantes para mercados B2B

Tal como acontece com muitos outros tipos de inovação digital, especialmente no comércio eletrônico, os mercados B2B continuarão a mudar à medida que a demanda, a disponibilidade e a tecnologia se desenvolvem.

É a sua natureza dinâmica e diversificada que os torna interessantes e excitantes.

Embora atualmente não exista um modelo de negócios padrão, certas tendências são claras.

Abaixo estão 7 principais considerações para mercados B2B da perspectiva dos criadores de mercado.

1. Visibilidade da plataforma do Marketplace

Uma das primeiras coisas a considerar ao lançar um mercado de comércio eletrônico B2B é sua visibilidade. Isso será crucial para o seu crescimento e eventual tamanho.

Não são apenas os consumidores que procuram bens e serviços online. O Google estima que 89% dos pesquisadores B2B usam a internet em algum momento durante o processo de pesquisa e destes, 90% usam especificamente a busca.

E cerca de 57% das pesquisas também são feitas antes do pesquisador entrar em contato com uma marca.

Os mercados B2B são tão fortes quanto os compradores e vendedores que os utilizam. Portanto, eles precisam ser altamente visíveis em vários termos na pesquisa para conquistar clientes. Se você estiver configurando um mercado B2B, precisará investir tempo e dinheiro em SEO para garantir que o seu seja encontrado.

Mas a visibilidade de um mercado pode não ser apenas online. A presença em publicações B2B, em eventos do setor e nas mídias sociais também são importantes para atrair e construir uma base de usuários viável.

Esses canais ajudam a associar um mercado a marcas relevantes. Eles também ajudam a construir confiança, o que é essencial para uma empresa que está pensando em usar um novo mercado.

2. Controle de qualidade de compradores e vendedores B2B

A alta visibilidade por si só não é suficiente para garantir o sucesso de um mercado.

Um dos principais benefícios de um mercado B2b é que ele forma uma rede pronta para as empresas. A qualidade de uma rede geralmente é tão importante quanto seu tamanho.

O mercado B2B chinês Alibaba eliminou muitos fornecedores falsificados de sua plataforma há vários anos. Isso levanta uma questão mais ampla para os proprietários de marketplaces B2B: a verificação de fornecedores e seus produtos e serviços.

As barreiras à entrada são a principal maneira de garantir que apenas as empresas certas participem. Uma técnica simples é cobrar uma taxa de inscrição ou associação como parte do processo de integração.

Mas se o processo for muito demorado ou complexo, algumas empresas serão afastadas. Isso pode diminuir o ritmo de crescimento do mercado e prejudicar seu sucesso.

Due diligence e processos seguros que protegem os usuários também são responsabilidades essenciais dos proprietários de marketplaces B2B.

É necessário encontrar o equilíbrio certo entre certificar compradores e vendedores de alta qualidade e ter a quantidade certa deles.

3. Funcionalidade da plataforma e experiência do usuário (UX)

Atrair compradores de alta qualidade suficientes para uma plataforma B2B é uma tarefa difícil. Mantê-los lá é ainda mais difícil.

A experiência do usuário (UX) de um mercado B2B é fundamental para a retenção de clientes.

Afinal, compradores e vendedores B2B serão usuários de plataformas de comércio eletrônico focadas no consumidor. Eles provavelmente preferem plataformas B2B com funcionalidade semelhante e excelente UX.

Todo o processo de conversão, desde a navegação até se tornar um comprador, precisa ser contínuo e eficiente. Isso, é claro, se resume ao design e ao software.

Assim como no mundo do comércio eletrônico fora do B2B, alguns princípios básicos se aplicam:

• como as informações sobre produtos e serviços são apresentadas
• quão intuitiva e personalizável é a plataforma
• a rapidez com que os resultados aparecem

• como as informações relevantes são ordenadas
• como comparações fáceis podem ser feitas
• quão visíveis são as avaliações e classificações

Um componente chave é a função de busca interna. Isso não é algo que os mercados B2B provavelmente dominarão imediatamente - será um projeto contínuo. Os marketplaces podem aprender um princípio importante do próprio Google aqui, que atualiza seus algoritmos de 500 a 600 vezes por ano.

Ferramentas de IA e automação também são extremamente úteis. Eles cobrem tudo, desde chatbots de suporte até recursos de recomendação de produtos.

4. Marketing B2B

O marketing B2B é muito diferente do que vemos no mundo do consumidor (B2C).

Em um ambiente B2B, os compradores geralmente são motivados por informações em vez de mensagens centradas na emoção comumente usadas no marketing de consumo.

Muitos mercados permitem que os vendedores usem vitrines personalizáveis ​​para expressar a identidade da marca, assim como os sites.

Mas, ao contrário de um site, os compradores valorizam a capacidade de comparar bens e serviços lado a lado de fornecedores concorrentes. Ser capaz de otimizar esses recursos melhorará a aparência e a sensação de uma plataforma, bem como a aderência.

5. Insights baseados em dados

Plataformas com ferramentas que fornecem dados para vendedores e compradores provavelmente superarão aquelas sem elas. Afinal, os dados impulsionam as vendas.

Ao contrário do B2C, a maioria das compras B2B são planejadas com antecedência e justificadas antes de serem aprovadas. Os dados geralmente fornecem a melhor evidência para defender isso.

Alguns desses insights podem ser retirados e aplicados a outras áreas dos negócios dos clientes.

Por exemplo, eles podem perceber que a demanda por um determinado produto ou serviço parece ser maior entre as empresas.

Esta é uma informação particularmente útil para sua equipe de vendas ter ao lidar com empresas fora da plataforma.

6. Serviços de pagamentos para transações B2B

Os processos de pagamento em mercados B2B podem ser difíceis.

Geralmente são maiores e mais complexos do que os sites B2C, exigem mais negociação de termos, aprovação por várias partes e parcelamento de pagamentos em mais tempo.

Ser capaz de facilitar isso é responsabilidade da plataforma. Para otimizar seu sucesso, os vendedores terceirizados precisam ser apoiados por um processo de transação transparente e seguro. Permitir que os compradores paguem via fatura e solicitem os termos do Net 30 para compras deve fazer parte disso.

Tal como acontece com os problemas de UX em geral, a chave para bons pagamentos é a velocidade e uma experiência sem atritos. Na TreviPay, por exemplo, oferecemos decisões de crédito automatizadas em linhas de crédito de até $ 2.500.000 USD (£ 225.000 aprox.) em 30 segundos.

O processo de inscrição e compra pode ser perfeitamente integrado à experiência de compra do mercado. Isso geralmente é conhecido como ' pagamentos embutidos '.

7. Integração

Ser capaz de se integrar facilmente a várias soluções de software pode melhorar a comercialização e a taxa de retenção de clientes de uma plataforma.

Usando uma abordagem de API em primeiro lugar, o TreviPay se integra a sistemas ERP. Isso alivia a necessidade de adicionar outra tecnologia para a equipe de A/R gerenciar, enquanto automatiza muitos processos manuais.

As integrações de pagamento do TreviPay funcionam perfeitamente com esses sistemas populares, entre outros:

• Worldpay da FIS

• Baseware
• Cetaris
• CommerceHub
• Coupa

A integração com soluções de software não apenas beneficiará diretamente o usuário final, mas também ajudará a influenciar as decisões de ingressar ou continuar usando um mercado.

Com recursos de integração, objeções baseadas em incompatibilidade com outras ferramentas de negócios se transformam em argumentos de venda.

Também pode abrir potencial de parceria com outros fornecedores de software.

Isso pode parecer um pensamento ambicioso para os mercados B2B em suas fases iniciais, mas o rápido crescimento nesse campo faz com que seja uma consideração sensata.

Conclusão

Agora existem centenas de novos mercados corporativos B2B específicos do setor e seus números de membros estão crescendo rapidamente. Se você está pensando em criar um mercado B2B, realmente não há tempo como o presente.

Mas, para crescer e prosperar nesse mercado cada vez mais lotado, os mercados B2B precisam ser visíveis. A maioria das pesquisas B2B é feita por meio de pesquisa em algum momento – aparecer nesses resultados é essencial.

A qualidade de uma plataforma de marketplace B2B depende principalmente das empresas que compram e vendem nela.

A funcionalidade e o UX afetarão significativamente a experiência e a retenção do cliente. Compradores e vendedores de negócios esperam cada vez mais o mesmo tipo de design intuitivo e ferramentas que eles experimentam nas plataformas de mercado de consumo.

O marketing B2B geralmente é impulsionado pela informação em oposição à emoção. Os mercados B2B devem fornecer o espaço e as ferramentas para as marcas B2B se expressarem. E eles devem garantir que os insights dos dados também estejam disponíveis para ajudar a informar decisões futuras.

Os pagamentos são um recurso essencial no comércio eletrônico B2B, onde são necessárias soluções de pagamento incorporadas, como a oferta de crédito comercial.

A integração com outras soluções digitais também é importante. Os fluxos de trabalho das empresas podem estar intrinsecamente vinculados a determinadas soluções de software – a compatibilidade com elas pode afetar significativamente a probabilidade de assinatura ou uso contínuo dos fornecedores.