Factores clave de éxito para su mercado B2B

Los mercados B2B todavía están en pañales. Y como cualquier bebé, esto significa que están creciendo y cambiando rápidamente .

Actualmente representan solo el 7% de las ventas B2B en línea totales, pero esta cifra parece duplicarse al 14% para 2025.

Un impulsor clave de este cambio es la creciente demanda de clientes corporativos que buscan un poderoso segundo canal de ventas o suministro.

Construir el mejor mercado B2B posible para satisfacer esta necesidad requiere conocimiento, experiencia y una amplia perspectiva de cómo funcionan.

Profundicemos más en los mercados B2B y evalúemos los siete factores que pueden determinar su éxito.

Definición del mercado B2B

Anteriormente explicamos qué es un mercado B2B. Entonces, mantengamos nuestra definición breve aquí.

En términos generales, un mercado B2B es cualquier lugar donde las empresas pueden comerciar exclusivamente con otras empresas. Hoy en día, la mayoría de estos son mercados en línea de múltiples proveedores.

Varían en estructura tanto como los mercados de empresa a consumidor (B2C) (piense en las diferencias entre Amazon, Etsy y Booking.com, por ejemplo).

También varían en alcance, desde local a global o específico de la industria o multi-industria.

7 consideraciones clave para los mercados B2B

Al igual que con muchos otros tipos de innovación digital, especialmente en el comercio electrónico, los mercados B2B seguirán cambiando a medida que se desarrolle la demanda, la disponibilidad y la tecnología.

Es su naturaleza dinámica y diversa lo que los hace interesantes y emocionantes.

Si bien actualmente no existe un modelo comercial estándar, ciertas tendencias son claras.

A continuación se presentan 7 consideraciones clave para los mercados B2B desde la perspectiva de los creadores de mercados.

1. Visibilidad de la plataforma del mercado

Una de las primeras cosas a considerar al lanzar un mercado de comercio electrónico B2B es su visibilidad. Esto será crucial para su crecimiento y eventual tamaño.

No son solo los consumidores los que buscan bienes y servicios en línea. Google estima que el 89 % de los investigadores B2B utilizan Internet en algún momento durante su proceso de investigación y, de estos, el 90 % utiliza específicamente la búsqueda.

Y alrededor del 57% de la investigación también se realiza antes de que el investigador entre en contacto con una marca.

Los mercados B2B son tan fuertes como los compradores y vendedores que los utilizan. Por lo tanto, deben ser muy visibles en varios términos de búsqueda para ganar clientes. Si está configurando un mercado B2B, deberá invertir tiempo y dinero en SEO para asegurarse de que se pueda encontrar el suyo.

Pero la visibilidad de un mercado puede no estar solo en línea. La presencia en publicaciones B2B, en eventos de la industria y en las redes sociales también es importante para atraer y construir una base de usuarios viable.

Estos canales ayudan a asociar un mercado con marcas relevantes. También ayudan a generar confianza, lo cual es esencial para una empresa que está considerando utilizar un nuevo mercado.

2. Control de calidad de compradores y vendedores B2B

La alta visibilidad por sí sola no es suficiente para garantizar el éxito de un mercado.

Uno de los principales beneficios de un mercado B2b es que forma una red preparada para las empresas. La calidad de una red suele ser tan importante como su tamaño.

El mercado B2B chino Alibaba eliminó a muchos proveedores falsificados de su plataforma hace varios años. Esto plantea una pregunta más amplia para los propietarios de mercados B2B: la investigación de antecedentes de los proveedores y sus productos y servicios.

Las barreras de entrada son una forma principal de asegurarse de que solo se unan las empresas adecuadas. Una técnica simple es cobrar una tarifa de registro o membresía como parte del proceso de incorporación.

Pero si el proceso lleva demasiado tiempo o es demasiado complejo, algunas empresas se verán alejadas. Esto podría desacelerar el impulso de crecimiento del mercado y socavar su éxito.

La diligencia debida y los procesos seguros que protegen a los usuarios también son responsabilidades esenciales de los propietarios del mercado B2B.

Es necesario lograr el equilibrio adecuado entre certificar compradores y vendedores de alta calidad y tener la cantidad correcta de ellos.

3. Funcionalidad de la plataforma y experiencia de usuario (UX)

Atraer suficientes compradores de alta calidad a una plataforma B2B es una tarea difícil. Mantenerlos allí es aún más difícil.

La experiencia del usuario (UX) de un mercado B2B es fundamental para la retención de clientes.

Después de todo, los compradores y vendedores B2B serán usuarios de plataformas de comercio electrónico centradas en el consumidor. Es probable que prefieran las plataformas B2B con una funcionalidad similar y una gran experiencia de usuario.

Todo el proceso de conversión, desde la navegación hasta convertirse en compradores, debe ser fluido y eficiente. Esto, por supuesto, se reducirá al diseño y al software.

Al igual que en el mundo del comercio electrónico fuera de B2B, se aplican algunos principios básicos:

• cómo se presenta la información sobre productos y servicios
• lo intuitiva y personalizable que es la plataforma
• qué tan rápido aparecen los resultados

• cómo se ordena la información relevante
• lo fácil que se pueden hacer las comparaciones
• qué tan visibles son las reseñas y las calificaciones

Un componente clave es la función de búsqueda interna. Esto no es algo que los mercados B2B probablemente dominen de inmediato; será un proyecto continuo. Los mercados pueden aprender un principio importante del propio Google, que actualiza sus algoritmos entre 500 y 600 veces al año.

Las herramientas de inteligencia artificial y automatización también son extremadamente útiles. Estos cubren todo, desde chatbots de soporte hasta capacidades de recomendación de productos.

4. Comercialización B2B

El marketing B2B es muy diferente de lo que vemos en el mundo del consumidor (B2C).

En un entorno B2B, los compradores a menudo están motivados por la información en lugar de los mensajes centrados en las emociones que se usan comúnmente en el marketing de consumo.

Muchos mercados permiten a los vendedores usar escaparates personalizables para expresar la identidad de la marca, al igual que los sitios web.

Pero a diferencia de un sitio web, los compradores valorarán la capacidad de comparar bienes y servicios de proveedores competidores. Ser capaz de optimizar estas funciones mejorará la apariencia y la sensación de una plataforma, así como su permanencia.

5. Información basada en datos

Es probable que las plataformas con herramientas que proporcionan datos a vendedores y compradores superen a las que no las tienen. Después de todo, los datos impulsan las ventas.

A diferencia de B2C, la mayoría de las compras B2B se planifican por adelantado y se justifican antes de ser aprobadas. Los datos a menudo proporcionan la mejor evidencia para argumentar esto.

Algunas de estas ideas se pueden tomar y aplicar a otras áreas de los negocios de los clientes.

Por ejemplo, pueden darse cuenta de que la demanda de un determinado producto o servicio parece ser mayor entre las empresas.

Esta es información particularmente útil para su equipo de ventas cuando se trata de negocios fuera de la plataforma.

6. Servicios de pago para transacciones B2B

Los procesos de pago en los mercados B2B pueden ser complicados.

Por lo general, son más grandes y más complejos que los sitios B2C, requieren más negociación de los términos, la aprobación de varias partes y pagos a plazos durante más tiempo.

Poder facilitar esto es responsabilidad de la plataforma. Para optimizar su éxito, los vendedores externos deben estar respaldados por un proceso de transacción seguro y sin problemas. Permitir que los compradores paguen mediante factura y soliciten términos Net 30 para compras debe ser parte de esto.

Al igual que con los problemas de UX en general, la clave para buenos pagos es la velocidad y una experiencia sin fricciones. En TreviPay, por ejemplo, ofrecemos decisiones de crédito automatizadas en líneas de crédito de hasta $2500,000 USD (£225,000 aprox.) en 30 segundos.

El proceso de solicitud y compra se puede integrar perfectamente en la experiencia de compra del mercado. Esto a menudo se conoce como ' pagos integrados '.

7. Integración

Ser capaz de integrarse fácilmente con múltiples soluciones de software puede mejorar la comerciabilidad y la tasa de retención de clientes de una plataforma.

Usando un enfoque de API primero, TreviPay se integra en los sistemas ERP. Esto alivia la necesidad de agregar otra tecnología para que la administre el equipo de A/R, al tiempo que automatiza muchos procesos manuales.

Las integraciones de pago de TreviPay funcionan a la perfección con estos populares sistemas, entre otros:

• Worldpay de FIS

• Base
• Cetaris
• centro de comercio
• cupá

La integración con las soluciones de software no solo beneficiará directamente al usuario final, sino que también ayudará a influir en las decisiones de unirse o seguir usando un mercado.

Con capacidades de integración, las objeciones basadas en la incompatibilidad con otras herramientas de las empresas se convierten en argumentos de venta.

También podría abrir el potencial de asociación con otros proveedores de software.

Esto puede parecer un pensamiento ambicioso para los mercados B2B en sus primeras fases, pero el rápido crecimiento dentro de este campo lo convierte en una consideración sensata.

Conclusión

Ahora hay cientos de nuevos mercados empresariales B2B específicos de la industria y su número de miembros está creciendo rápidamente. Si está pensando en crear un mercado B2B, realmente no hay mejor momento que el presente.

Pero para crecer y prosperar en este mercado cada vez más concurrido, los mercados B2B deben ser visibles. La mayoría de las investigaciones B2B se realizan a través de la búsqueda en algún momento; aparecer en esos resultados es esencial.

La calidad de una plataforma de mercado B2B depende principalmente de las empresas que compran y venden en ella.

La funcionalidad y la UX tendrán un impacto significativo en la experiencia y retención del cliente. Los compradores y vendedores comerciales esperan cada vez más el mismo tipo de diseño intuitivo y herramientas que experimentan en las plataformas del mercado de consumo.

El marketing B2B generalmente está impulsado por la información en lugar de la emoción. Los mercados B2B deben proporcionar el espacio y las herramientas para que las marcas B2B se expresen. Y deben asegurarse de que los conocimientos de los datos también estén disponibles para ayudar a informar decisiones futuras.

Los pagos son una característica esencial en el comercio electrónico B2B, donde se necesitan soluciones de pago integradas, como ofrecer crédito comercial.

La integración con otras soluciones digitales también es importante. Los flujos de trabajo de las empresas pueden estar inextricablemente vinculados a ciertas soluciones de software; la compatibilidad con estas podría afectar significativamente la probabilidad de que los proveedores se registren o sigan usándolas.