Ключевые факторы успеха для вашего рынка B2B

Торговые площадки B2B все еще находятся в зачаточном состоянии. И, как любой младенец, это означает, что они быстро растут и меняются.

В настоящее время они составляют всего 7% от общего объема онлайн-продаж B2B, но к 2025 году эта цифра удвоится до 14%.

Ключевой движущей силой этого сдвига является растущий спрос со стороны корпоративных клиентов, которые ищут мощный второй канал продаж или поставок.

Создание наилучшего рынка B2B для удовлетворения этой потребности требует знаний, опыта и широкого взгляда на то, как они работают.

Давайте углубимся в рынки B2B и оценим семь факторов, которые могут определить их успех.

Определение рынка B2B

Ранее мы объясняли, что такое рынок B2B. Итак, давайте сохраним наше определение здесь кратким.

В широком смысле торговая площадка B2B — это место, где предприятия могут торговать исключительно с другими предприятиями. Сегодня большинство из них представляют собой онлайн-рынки с несколькими поставщиками.

Они различаются по структуре так же, как и торговые площадки «бизнес-потребитель» (B2C) (подумайте, например, о различиях между Amazon, Etsy и Booking.com).

Они также различаются по масштабу: от местного до глобального, отраслевого или межотраслевого.

7 ключевых соображений для торговых площадок B2B

Как и многие другие виды цифровых инноваций, особенно в электронной коммерции, рынки B2B будут продолжать меняться по мере развития спроса, доступности и технологий.

Именно их динамичный и разнообразный характер делает их интересными и захватывающими.

Хотя в настоящее время не существует стандартной бизнес-модели, определенные тенденции очевидны.

Ниже приведены 7 ключевых соображений для торговых площадок B2B с точки зрения создателей торговых площадок.

1. Видимость торговой площадки

Одна из первых вещей, которую следует учитывать при запуске торговой площадки электронной коммерции B2B, — это ее видимость. Это будет иметь решающее значение для его роста и окончательного размера.

Не только потребители ищут товары и услуги в Интернете. По оценкам Google, 89% исследователей B2B используют Интернет на каком-то этапе своего исследовательского процесса, и из них 90% специально используют поиск.

И около 57% исследований также проводится до того, как исследователь вступает в контакт с брендом.

Торговые площадки B2B сильны настолько, насколько сильны покупатели и продавцы, которые их используют. Поэтому они должны быть хорошо видны по нескольким запросам в поиске, чтобы привлечь клиентов. Если вы создаете торговую площадку B2B, вам нужно будет вложить время и деньги в SEO, чтобы убедиться, что вас найдут.

Но видимость рынка может быть не только онлайн. Присутствие в публикациях B2B, на отраслевых мероприятиях и в социальных сетях также важно для привлечения и создания жизнеспособной пользовательской базы.

Эти каналы помогают связать рынок с соответствующими брендами. Они также помогают завоевать доверие, что очень важно для компании, рассматривающей возможность использования нового рынка.

2. Контроль качества покупателей и продавцов B2B

Одной высокой видимости недостаточно для обеспечения успеха рынка.

Одним из основных преимуществ торговой площадки B2B является то, что она формирует готовую сеть для бизнеса. Качество сети часто так же важно, как и ее размер.

Китайская торговая площадка B2B Alibaba, как известно, несколько лет назад очистила свою платформу от многих поставщиков контрафактной продукции. Это поднимает более широкий вопрос для владельцев торговых площадок B2B: проверка поставщиков, их продуктов и услуг.

Барьеры для входа — это основной способ обеспечить присоединение только нужных компаний. Простым методом является взимание регистрационного или членского взноса в рамках процесса адаптации.

Но если процесс будет слишком трудоемким или сложным, некоторые предприятия будут вытеснены. Это может замедлить темпы роста рынка и подорвать его успех.

Должная осмотрительность и безопасные процессы, которые защищают пользователей, также являются важными обязанностями владельцев торговых площадок B2B.

Необходимо найти правильный баланс между сертификацией качественных покупателей и продавцов и наличием их в нужном количестве.

3. Функциональность платформы и пользовательский опыт (UX)

Привлечение достаточного количества качественных покупателей на платформу B2B — непростая задача. Удержать их там еще труднее.

Пользовательский опыт (UX) на рынке B2B имеет решающее значение для удержания клиентов.

В конце концов, покупатели и продавцы B2B будут пользователями платформ электронной коммерции, ориентированных на потребителя. Скорее всего, они отдадут предпочтение платформам B2B с аналогичной функциональностью и отличным UX.

Весь процесс перехода от просмотра к покупателю должен быть плавным и эффективным. Это, конечно, сводится к дизайну и программному обеспечению.

Как и в мире электронной коммерции за пределами B2B, применяются некоторые основные принципы:

• как представлена ​​информация о продуктах и ​​услугах
• насколько интуитивно понятна и настраиваема платформа
• как быстро появляются результаты

• как упорядочивается релевантная информация
• как легко можно сравнивать
• насколько видны отзывы и рейтинг

Одним из ключевых компонентов является функция внутреннего поиска. Это не то, что B2B-маркетплейсы, скорее всего, освоят сразу — это будет постоянный проект. Здесь торговые площадки могут почерпнуть важный принцип у самого Google, который обновляет свои алгоритмы 500–600 раз в год.

Инструменты искусственного интеллекта и автоматизации также чрезвычайно полезны. Они охватывают все, от чат-ботов поддержки до возможностей рекомендации продукта.

4. B2B-маркетинг

Маркетинг B2B сильно отличается от того, что мы видим в потребительском мире (B2C).

В среде B2B покупатели часто мотивированы информацией, а не эмоциональными сообщениями, которые обычно используются в потребительском маркетинге.

Многие торговые площадки позволяют продавцам использовать настраиваемые витрины для выражения индивидуальности бренда, как и веб-сайты.

Но, в отличие от веб-сайта, покупатели оценят возможность сравнивать товары и услуги у конкурирующих поставщиков. Возможность оптимизировать эти функции улучшит внешний вид платформы, а также ее липкость.

5. Анализ данных

Платформы с инструментами, которые предоставляют данные продавцам и покупателям, скорее всего, превзойдут платформы без них. В конце концов, данные стимулируют продажи.

В отличие от B2C, большинство покупок в B2B планируются заранее и обосновываются перед утверждением. Данные часто являются лучшим доказательством в пользу этого.

Некоторые из этих идей можно извлечь и применить к другим областям бизнеса клиентов.

Например, они могут понять, что спрос на определенный продукт или услугу выше среди предприятий.

Это особенно полезная информация для их отдела продаж, когда они имеют дело с бизнесом за пределами платформы.

6. Платежные сервисы для транзакций B2B

Платежные процессы на торговых площадках B2B могут быть сложными.

Как правило, они крупнее и сложнее, чем сайты B2C, требуют большего количества согласований условий, утверждения несколькими сторонами и рассрочки платежей в течение более длительного времени.

Способность содействовать этому является обязанностью платформы. Чтобы оптимизировать свой успех, сторонние продавцы должны поддерживать беспрепятственный и безопасный процесс транзакций. Частью этого должна быть возможность покупателям оплачивать счета и запрашивать условия Net 30 для покупок.

Как и в случае с UX в целом, ключом к хорошим платежам является скорость и беспрепятственный опыт. В TreviPay, например, мы предлагаем автоматические кредитные решения по кредитным линиям до 2500 000 долларов США (примерно 225 000 фунтов стерлингов) в течение 30 секунд.

Приложение и процесс покупки могут быть легко интегрированы в процесс покупки на рынке. Это часто называют « встроенными платежами ».

7. Интеграция

Возможность простой интеграции с несколькими программными решениями может повысить конкурентоспособность платформы и уровень удержания клиентов.

Используя подход API-first, TreviPay интегрируется в ERP-системы. Это устраняет необходимость добавления еще одной технологии для управления командой A/R, при этом автоматизируя многие ручные процессы.

Интеграция платежей TreviPay без проблем работает со следующими популярными системами, в том числе:

• Worldpay от FIS

• Базовое ПО
• Цетарис
• Коммерческий центр
• Купа

Интеграция с программными решениями не только принесет непосредственную пользу конечному пользователю, но и поможет повлиять на решение о присоединении к торговой площадке или продолжении ее использования.

Благодаря возможностям интеграции возражения, основанные на несовместимости с другими инструментами бизнеса, превращаются в аргументы в пользу продажи.

Это также может открыть потенциал партнерства с другими поставщиками программного обеспечения.

Это может показаться амбициозным мышлением для торговых площадок B2B на их ранних этапах, но быстрый рост в этой области делает это разумным соображением.

Вывод

В настоящее время существуют сотни новых отраслевых корпоративных торговых площадок B2B, и число их участников быстро растет. Если вы думаете о создании торговой площадки B2B, сейчас самое подходящее время.

Но чтобы расти и процветать на этом все более переполненном рынке, торговые площадки B2B должны быть заметными. Большинство исследований B2B в какой-то момент проводится с помощью поиска — появление в этих результатах очень важно.

Качество торговой площадки B2B зависит в основном от компаний, покупающих и продающих на ней.

Функциональность и UX значительно повлияют на качество обслуживания и удержание клиентов. Бизнес-покупатели и продавцы все чаще ожидают такого же интуитивно понятного дизайна и инструментов, которые они используют на платформах потребительского рынка.

Маркетинг B2B обычно основан на информации, а не на эмоциях. Маркетплейсы B2B должны предоставлять пространство и инструменты для самовыражения брендов B2B. И они должны убедиться, что информация из данных также доступна, чтобы помочь в принятии будущих решений.

Платежи являются важной функцией электронной коммерции B2B, где необходимы встроенные платежные решения, такие как предложение торгового кредита.

Также важна интеграция с другими цифровыми решениями. Рабочие процессы компаний могут быть неразрывно связаны с определенными программными решениями — совместимость с ними может значительно повлиять на вероятность регистрации или постоянного использования поставщиками.