Factori cheie de succes pentru piața dvs. B2B

Piețele B2B sunt încă la început. Și ca orice copil, asta înseamnă că cresc și se schimbă rapid .

În prezent, ele reprezintă doar 7% din totalul vânzărilor online B2B, dar această cifră pare să se dubleze la 14% până în 2025.

Un factor cheie al acestei schimbări este cererea în creștere din partea clienților corporativi care caută un al doilea canal puternic de vânzare sau de aprovizionare.

Construirea celei mai bune piețe B2B posibile pentru a răspunde acestei nevoi necesită cunoștințe, experiență și o perspectivă largă asupra modului în care funcționează.

Să aruncăm o privire mai profundă în piețele B2B și să evaluăm cei șapte factori care pot determina succesul acestora.

Definirea pieței B2B

Am explicat anterior ce este o piață B2B. Deci, să păstrăm definiția noastră scurtă aici.

În linii mari, o piață B2B este orice loc în care companiile pot tranzacționa exclusiv cu alte afaceri. Astăzi, cele mai multe dintre acestea sunt piețe online cu mai mulți furnizori.

Acestea variază ca structură la fel de mult ca piețele business-to-consumer (B2C) (gândiți-vă la diferențele dintre Amazon, Etsy și Booking.com, de exemplu).

Ele variază, de asemenea, în domeniul de aplicare, de la local la global sau specifice industriei sau multi-industrie.

7 considerente cheie pentru piețele B2B

Ca și în cazul multor alte tipuri de inovație digitală, în special în comerțul electronic, piețele B2B vor continua să se schimbe pe măsură ce cererea, disponibilitatea și tehnologia se dezvoltă.

Natura lor dinamică și diversă îi face interesanți și incitanți.

Deși în prezent nu există un model de afaceri standard, anumite tendințe sunt clare.

Mai jos sunt 7 considerente cheie pentru piețele B2B din perspectiva creatorilor de piețe.

1. Vizibilitatea platformei de piață

Unul dintre primele lucruri de luat în considerare atunci când lansați o piață de comerț electronic B2B este vizibilitatea acesteia. Acesta va fi esențial pentru creșterea și eventuala dimensiune.

Nu doar consumatorii caută bunuri și servicii online. Google estimează că 89% dintre cercetătorii B2B folosesc internetul la un moment dat în timpul procesului lor de cercetare și dintre aceștia, 90% folosesc în mod special căutarea.

Și aproximativ 57% din cercetare se face și înainte ca cercetătorul să intre în contact cu un brand.

Piețele B2B sunt la fel de puternice ca și cumpărătorii și vânzătorii care le folosesc. Prin urmare, ei trebuie să fie foarte vizibili pe mai mulți termeni în căutare pentru a câștiga clienți. Dacă înființați o piață B2B, va trebui să investiți timp și bani în SEO pentru a vă asigura că al dvs. poate fi găsit.

Dar vizibilitatea unei piețe nu poate fi doar online. Prezența în publicațiile B2B, la evenimentele din industrie și pe rețelele sociale este, de asemenea, importantă pentru a atrage și a construi o bază de utilizatori viabilă.

Aceste canale ajută la asocierea unei piețe cu mărci relevante. De asemenea, ajută la construirea încrederii, ceea ce este esențial pentru o corporație care se gândește să folosească o nouă piață.

2. Controlul calității cumpărătorilor și vânzătorilor B2B

Numai vizibilitatea ridicată nu este suficientă pentru a asigura succesul unei piețe.

Unul dintre principalele avantaje ale unei piețe B2b este că formează o rețea gata făcută pentru afaceri. Calitatea unei rețele este adesea la fel de importantă ca și dimensiunea acesteia.

Piața chineză B2B Alibaba a eliminat mulți vânzători contrafăcuți de pe platforma sa în urmă cu câțiva ani. Acest lucru ridică o întrebare mai largă pentru proprietarii de piețe B2B: verificarea vânzătorilor și a produselor și serviciilor acestora.

Barierele la intrare sunt o modalitate principală de a vă asigura că numai companiile potrivite se alătură. O tehnică simplă este perceperea unei taxe de înscriere sau de membru ca parte a procesului de înscriere.

Dar dacă procesul necesită prea mult timp sau complex, unele companii vor fi alungate. Acest lucru ar putea încetini impulsul de creștere pentru piață și ar putea submina succesul acesteia.

Due diligence și procesele securizate care protejează utilizatorii sunt, de asemenea, responsabilități esențiale ale proprietarilor de piețe B2B.

Este necesar să se găsească echilibrul potrivit între certificarea cumpărătorilor și vânzătorilor de înaltă calitate și a avea cantitatea potrivită.

3. Funcționalitatea platformei și experiența utilizatorului (UX)

Atragerea suficienților cumpărători de înaltă calitate către o platformă B2B este o sarcină grea. Să le ții acolo este și mai greu.

Experiența utilizatorului (UX) a unei piețe B2B este esențială pentru păstrarea clienților.

La urma urmei, cumpărătorii și vânzătorii B2B vor fi utilizatori ai platformelor de comerț electronic orientate spre consumatori. Este posibil să favorizeze platformele B2B cu funcționalități similare și UX excelent.

Întregul proces de conversie, de la navigare până la a deveni cumpărători, trebuie să fie perfect și eficient. Acest lucru se va reduce, desigur, la design și software.

La fel ca în lumea comerțului electronic în afara B2B, se aplică câteva principii de bază:

• modul în care sunt prezentate informațiile despre produse și servicii
• cât de intuitivă și personalizabilă este platforma
• cât de repede apar rezultatele

• modul în care sunt comandate informațiile relevante
• cât de ușor se pot face comparații
• cât de vizibile sunt recenziile și ratingul

O componentă cheie este funcția de căutare internă. Acesta nu este ceva ce piețele B2B ar putea stăpâni imediat - va fi un proiect în derulare. Piețele pot afla un principiu important de la Google însuși aici, care își actualizează algoritmii de 500 – 600 de ori pe an.

AI și instrumentele de automatizare sunt, de asemenea, extrem de utile. Acestea acoperă totul, de la chatbot-uri de asistență până la capabilitățile de recomandare de produse.

4. Marketing B2B

Marketingul B2B este foarte diferit de ceea ce vedem în lumea consumatorilor (B2C).

Într-un mediu B2B, cumpărătorii sunt adesea motivați de informații, mai degrabă decât de mesajele centrate emoțional, utilizate în mod obișnuit în marketingul consumatorilor.

Multe piețe permit vânzătorilor să folosească vitrine personalizabile pentru a-și exprima identitatea mărcii, la fel ca site-urile web.

Dar, spre deosebire de un site web, cumpărătorii vor aprecia capacitatea de a compara bunurile și serviciile unul lângă altul cu furnizorii concurenți. Posibilitatea de a optimiza aceste caracteristici va îmbunătăți aspectul și senzația unei platforme, precum și lipiciitatea.

5. Perspective bazate pe date

Platformele cu instrumente care furnizează date vânzătorilor și cumpărătorilor probabil îi vor depăși pe cei fără ele. La urma urmei, datele stimulează vânzările.

Spre deosebire de B2C, majoritatea achizițiilor B2B sunt planificate în avans și justificate înainte de a fi aprobate. Datele oferă adesea cele mai bune dovezi pentru a argumenta acest lucru.

Unele dintre aceste informații pot fi luate și aplicate altor domenii ale afacerilor clienților.

De exemplu, ei pot realiza că cererea pentru un anumit produs sau serviciu pare a fi mai mare în rândul întreprinderilor.

Acestea sunt informații deosebit de utile pe care trebuie să le aibă echipa de vânzări atunci când are de-a face cu afaceri în afara platformei.

6. Servicii de plată pentru tranzacții B2B

Procesele de plată pe piețele B2B pot fi dificile.

Ele sunt, în general, mai mari și mai complexe decât site-urile B2C, necesită mai multă negociere a termenilor, aprobarea de către mai multe părți și ratele de plăți pe o perioadă mai lungă de timp.

A putea facilita acest lucru este responsabilitatea platformei. Pentru a-și optimiza succesul, vânzătorii terți trebuie să fie sprijiniți de un proces de tranzacție fără întreruperi și sigur. Permiterea cumpărătorilor să plătească prin factură și să solicite termeni Net 30 pentru achiziții ar trebui să facă parte din aceasta.

Ca și în cazul problemelor UX în general, cheia pentru plăți bune este viteza și o experiență fără fricțiuni. La TreviPay, de exemplu, oferim decizii automate de credit pentru linii de credit de până la 2500.000 USD (aproximativ 225.000 GBP) în 30 de secunde.

Procesul de aplicare și de cumpărare poate fi integrat perfect în experiența de cumpărare a pieței. Acest lucru este adesea cunoscut sub numele de „ plăți încorporate ”.

7. Integrare

Posibilitatea de a se integra cu ușurință cu mai multe soluții software poate îmbunătăți capacitatea de comercializare și rata de retenție a clienților a unei platforme.

Folosind o abordare bazată pe API, TreviPay se integrează în sistemele ERP. Acest lucru ușurează nevoia de a adăuga o altă tehnologie pe care echipa A/R să o gestioneze, automatizând în același timp multe procese manuale.

Integrarea plăților TreviPay funcționează perfect cu aceste sisteme populare, printre altele:

• Worldpay de la FIS

• Produse de bază
• Cetaris
• CommerceHub
• Coupa

Integrarea cu soluțiile software nu numai că va aduce beneficii direct utilizatorului final, dar va ajuta, de asemenea, să influențeze deciziile de a se alătura sau de a continua să utilizeze o piață.

Cu capabilitățile de integrare, obiecțiile bazate pe incompatibilitatea cu celelalte instrumente ale afacerilor se transformă în puncte de vânzare.

De asemenea, ar putea deschide un potențial de parteneriat cu alți furnizori de software.

Aceasta poate părea o gândire ambițioasă pentru piețele B2B în fazele lor incipiente, dar creșterea rapidă în acest domeniu face ca aceasta să fie considerată un aspect sensibil.

Concluzie

Acum există sute de noi piețe B2B specifice industriei, iar numărul de membri ai acestora crește rapid. Dacă vă gândiți să creați o piață B2B, nu există într-adevăr un timp ca prezentul.

Dar pentru a crește și a prospera pe această piață din ce în ce mai aglomerată, piețele B2B trebuie să fie vizibile. Majoritatea cercetărilor B2B se fac prin căutare la un moment dat – apariția în acele rezultate este esențială.

Calitatea unei platforme de piață B2B depinde în principal de companiile care cumpără și vând pe aceasta.

Funcționalitatea și UX vor avea un impact semnificativ asupra experienței și reținerii clienților. Cumpărătorii și vânzătorii de afaceri se așteaptă din ce în ce mai mult la același tip de design intuitiv și instrumente pe care le experimentează pe platformele de piață pentru consumatori.

Marketingul B2B este, în general, condus de informații, spre deosebire de emoție. Piețele B2B ar trebui să ofere spațiul și instrumentele pentru ca mărcile B2B să se exprime. Și ar trebui să se asigure că informațiile din date sunt, de asemenea, disponibile pentru a ajuta la informarea deciziilor viitoare.

Plățile sunt o caracteristică esențială în comerțul electronic B2B, unde sunt necesare soluții de plată încorporate, cum ar fi oferirea de credit comercial.

Integrarea cu alte soluții digitale este, de asemenea, importantă. Fluxurile de lucru ale companiilor pot fi indisolubil legate de anumite soluții software – compatibilitatea cu acestea ar putea avea un impact semnificativ asupra probabilității furnizorilor de a se înscrie sau de a utiliza în continuare.