Kluczowe czynniki sukcesu Twojego rynku B2B

Rynki B2B są wciąż w powijakach. I jak każde niemowlę oznacza to, że szybko rosną i zmieniają się.

Obecnie stanowią one tylko 7% całkowitej sprzedaży online B2B, ale liczba ta prawdopodobnie podwoi się do 14% do 2025 roku.

Kluczowym czynnikiem tej zmiany jest rosnący popyt ze strony klientów korporacyjnych poszukujących silnego drugiego kanału sprzedaży lub dostaw.

Zbudowanie jak najlepszego rynku B2B, aby sprostać tej potrzebie, wymaga wiedzy, doświadczenia i szerokiego spojrzenia na sposób ich działania.

Przyjrzyjmy się rynkom B2B głębiej i oceńmy siedem czynników, które mogą decydować o ich sukcesie.

Definiowanie rynku B2B

Wcześniej wyjaśniliśmy, czym jest rynek B2B. Tak więc zachowajmy tutaj krótką definicję.

Ogólnie rzecz biorąc, rynek B2B jest wszędzie tam, gdzie firmy mogą handlować wyłącznie z innymi firmami. Obecnie większość z nich to internetowe rynki wielu dostawców.

Różnią się one strukturą tak samo, jak platformy handlowe typu business-to-consumer (B2C) (pomyśl na przykład o różnicach między Amazon, Etsy i Booking.com).

Obejmują one również zakres od lokalnego do globalnego, branżowego lub wielobranżowego.

7 kluczowych kwestii dotyczących rynków B2B

Podobnie jak w przypadku wielu innych rodzajów innowacji cyfrowych, zwłaszcza w handlu elektronicznym, rynki B2B będą się zmieniać wraz z rozwojem popytu, dostępności i technologii.

To właśnie ich dynamiczny i różnorodny charakter czyni je interesującymi i ekscytującymi.

Chociaż obecnie nie ma standardowego modelu biznesowego, pewne trendy są wyraźne.

Poniżej przedstawiamy 7 kluczowych kwestii dotyczących marketplace’ów B2B z perspektywy twórców marketplace’ów.

1. Widoczność platformy Marketplace

Jedną z pierwszych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas uruchamiania rynku handlu elektronicznego B2B, jest jego widoczność. Będzie to kluczowe dla jego wzrostu i ostatecznego rozmiaru.

Nie tylko konsumenci szukają towarów i usług online. Google szacuje, że 89% badaczy B2B korzysta z Internetu na pewnym etapie procesu badawczego, a 90% z nich korzysta konkretnie z wyszukiwania.

A około 57% badań odbywa się również zanim badacz wejdzie w kontakt z marką.

Rynki B2B są tak silne, jak kupujący i sprzedający, którzy z nich korzystają. Dlatego muszą być bardzo widoczne w wielu hasłach w wyszukiwaniu, aby pozyskać klientów. Jeśli tworzysz rynek B2B, będziesz musiał poświęcić czas i pieniądze na SEO, aby upewnić się, że Twój będzie można znaleźć.

Ale widoczność rynku może być nie tylko online. Obecność w publikacjach B2B, na wydarzeniach branżowych i w mediach społecznościowych jest również ważna, aby przyciągnąć i zbudować rentowną bazę użytkowników.

Te kanały pomagają powiązać rynek z odpowiednimi markami. Pomagają również budować zaufanie, które jest niezbędne dla firmy, która rozważa korzystanie z nowego rynku.

2. Kontrola jakości kupujących i sprzedających B2B

Sama wysoka widoczność nie wystarczy, aby zapewnić sukces rynku.

Jedną z głównych zalet rynku B2b jest to, że tworzy gotową sieć dla firm. Jakość sieci jest często równie ważna jak jej wielkość.

Chiński rynek B2B Alibaba kilka lat temu usunęła ze swojej platformy wielu podróbek. Rodzi to szersze pytanie dla właścicieli rynków B2B: weryfikację dostawców oraz ich produktów i usług.

Bariery wejścia to podstawowy sposób na to, by dołączyć tylko właściwe firmy. Prostą techniką jest pobranie opłaty rejestracyjnej lub członkowskiej w ramach procesu wdrażania.

Ale jeśli proces jest zbyt czasochłonny lub skomplikowany, niektóre firmy zostaną odepchnięte. Może to spowolnić tempo wzrostu rynku i podważyć jego sukces.

Należyta staranność i bezpieczne procesy, które chronią użytkowników, są również podstawowymi obowiązkami właścicieli marketplace B2B.

Istnieje potrzeba znalezienia właściwej równowagi między certyfikacją wysokiej jakości kupujących i sprzedających a posiadaniem odpowiedniej ich ilości.

3. Funkcjonalność platformy i doświadczenie użytkownika (UX)

Przyciągnięcie wystarczającej liczby wysokiej jakości kupujących do platformy B2B to trudne zadanie. Utrzymanie ich tam jest jeszcze trudniejsze.

Doświadczenie użytkownika (UX) rynku B2B ma kluczowe znaczenie dla utrzymania klienta.

W końcu kupujący i sprzedający B2B będą użytkownikami platform eCommerce zorientowanych na konsumenta. Prawdopodobnie preferują platformy B2B o podobnej funkcjonalności i świetnym UX.

Cały proces konwersji, od przeglądania do zostania kupującym, musi być płynny i wydajny. To oczywiście sprowadza się do projektowania i oprogramowania.

Podobnie jak w świecie eCommerce poza B2B, obowiązują pewne podstawowe zasady:

• jak prezentowane są informacje o produktach i usługach
• jak intuicyjna i konfigurowalna jest platforma
• jak szybko pojawiają się wyniki

• jak uporządkowane są istotne informacje
• jak łatwo można dokonać porównań
• jak widoczne są recenzje i oceny

Jednym z kluczowych elementów jest funkcja wyszukiwania wewnętrznego. To nie jest coś, co rynki B2B prawdopodobnie opanowały natychmiast – będzie to projekt w toku. Marketplaces mogą tutaj nauczyć się ważnej zasady od samego Google, który aktualizuje swoje algorytmy 500 – 600 razy w roku.

Niezwykle przydatne są również narzędzia AI i automatyzacji. Obejmują one wszystko, od wsparcia chatbotów po możliwości rekomendacji produktów.

4. Marketing B2B

Marketing B2B bardzo różni się od tego, co widzimy w świecie konsumentów (B2C).

W środowisku B2B kupujący są często motywowani informacjami, a nie komunikatami skoncentrowanymi na emocjach, powszechnie stosowanymi w marketingu konsumenckim.

Wiele platform handlowych umożliwia sprzedawcom korzystanie z dostosowywalnych witryn sklepowych do wyrażania tożsamości marki, podobnie jak w przypadku witryn internetowych.

Ale w przeciwieństwie do strony internetowej, kupujący docenią możliwość porównywania towarów i usług oferowanych przez konkurencyjnych dostawców. Możliwość zoptymalizowania tych funkcji poprawi wygląd i działanie platform, a także lepkość.

5. Spostrzeżenia oparte na danych

Platformy z narzędziami, które dostarczają dane sprzedawcom i kupującym, prawdopodobnie przewyższą te bez nich. W końcu dane napędzają sprzedaż.

W przeciwieństwie do B2C, większość zakupów B2B jest planowana z wyprzedzeniem i uzasadniana przed zatwierdzeniem. Dane często dostarczają najlepszych dowodów na to, że można to uzasadnić.

Niektóre z tych spostrzeżeń można zabrać i zastosować w innych obszarach działalności klientów.

Na przykład mogą zdać sobie sprawę, że popyt na określony produkt lub usługę wydaje się być wyższy wśród firm.

Jest to szczególnie przydatna informacja, którą powinien mieć zespół sprzedaży w kontaktach z firmami spoza platformy.

6. Usługi płatnicze dla transakcji B2B

Procesy płatności na platformach B2B mogą być trudne.

Są one na ogół większe i bardziej złożone niż witryny B2C, wymagają więcej negocjacji warunków, akceptacji przez wiele stron i rozłożenia płatności na dłuższy czas.

Możliwość ułatwienia tego jest obowiązkiem platformy. Aby zoptymalizować swój sukces, sprzedawcy zewnętrzni muszą być wspierani przez płynny i bezpieczny proces transakcyjny. Częścią tego powinno być umożliwienie kupującym płacenia za pomocą faktury i żądania warunków netto 30 dla zakupów.

Podobnie jak w przypadku ogólnych problemów z UX, kluczem do dobrych płatności jest szybkość i bezproblemowe doświadczenie. Na przykład w TreviPay oferujemy automatyczne decyzje kredytowe dotyczące linii kredytowych do 250 000 USD (około 225 000 GBP) w ciągu 30 sekund.

Aplikację i proces zakupu można bezproblemowo zintegrować z doświadczeniem zakupowym na rynku. Jest to często nazywane „ płatnościami wbudowanymi ”.

7. Integracja

Możliwość łatwej integracji z wieloma rozwiązaniami programowymi może poprawić atrakcyjność rynkową i wskaźnik utrzymania klienta platformy.

Korzystając z podejścia opartego na API, TreviPay integruje się z systemami ERP. Eliminuje to potrzebę dodawania kolejnej technologii, którą zespół A/R może zarządzać, jednocześnie automatyzując wiele ręcznych procesów.

Integracje płatności TreviPay działają bezproblemowo z tymi popularnymi systemami, między innymi:

• Worldpay od FIS

• Podstawowe
• Cetaris
• CommerceHub
• Kupa

Integracja z rozwiązaniami programowymi nie tylko przyniesie bezpośrednie korzyści użytkownikowi końcowemu, ale także pomoże w podejmowaniu decyzji o dołączeniu do rynku lub dalszym korzystaniu z niego.

Dzięki możliwościom integracji obiekcje oparte na niezgodności z innymi narzędziami biznesowymi zamieniają się w punkty sprzedaży.

Może również otworzyć potencjał partnerstwa z innymi dostawcami oprogramowania.

To może wydawać się ambitnym myśleniem dla rynków B2B we wczesnych fazach, ale szybki wzrost w tej dziedzinie sprawia, że ​​warto to rozważyć.

Wniosek

Obecnie istnieją setki nowych branżowych platform handlowych B2B, a liczba ich członków szybko rośnie. Jeśli myślisz o stworzeniu rynku B2B, to naprawdę nie ma lepszego czasu niż teraźniejszość.

Aby jednak rozwijać się i prosperować na tym coraz bardziej zatłoczonym rynku, rynki B2B muszą być widoczne. Większość badań B2B odbywa się w pewnym momencie za pomocą wyszukiwania – pojawienie się w tych wynikach jest niezbędne.

Jakość platformy handlowej B2B zależy głównie od firm, które na niej kupują i sprzedają.

Funkcjonalność i UX znacząco wpłyną na doświadczenie i utrzymanie klienta. Kupujący i sprzedawcy biznesowi coraz częściej oczekują tego samego rodzaju intuicyjnego projektowania i narzędzi, których doświadczają na platformach konsumenckich.

Marketing B2B na ogół kieruje się informacjami, a nie emocjami. Rynki B2B powinny zapewniać przestrzeń i narzędzia dla marek B2B do wyrażania siebie. Powinni też upewnić się, że wnioski z danych są również dostępne, aby pomóc w podejmowaniu przyszłych decyzji.

Płatności są podstawową funkcją w handlu elektronicznym B2B, gdzie potrzebne są wbudowane rozwiązania płatnicze, takie jak oferowanie kredytu kupieckiego.

Ważna jest również integracja z innymi rozwiązaniami cyfrowymi. Przepływy pracy w firmach mogą być nierozerwalnie związane z pewnymi rozwiązaniami programowymi – zgodność z nimi może znacząco wpłynąć na prawdopodobieństwo rejestracji lub dalszego użytkowania przez dostawców.