Fattori chiave di successo per il tuo mercato B2B

I mercati B2B sono ancora agli inizi. E come ogni bambino, questo significa che stanno crescendo e cambiando velocemente .

Attualmente rappresentano solo il 7% delle vendite B2B online totali, ma questa cifra sembra raddoppiare fino al 14% entro il 2025.

Un fattore chiave di questo cambiamento è una crescente domanda da parte dei clienti aziendali che cercano un potente secondo canale di vendita o fornitura.

Costruire il miglior mercato B2B possibile per soddisfare questa esigenza richiede conoscenza, esperienza e un'ampia prospettiva di come funzionano.

Diamo un'occhiata più approfondita ai mercati B2B e valutiamo i sette fattori che possono determinarne il successo.

Definizione del mercato B2B

In precedenza abbiamo spiegato cos'è un mercato B2B. Quindi, manteniamo la nostra definizione breve qui.

In generale, un mercato B2B è un luogo in cui le aziende possono commerciare esclusivamente con altre aziende. Oggi, la maggior parte di questi sono mercati online multi-vendor.

Variano nella struttura tanto quanto i mercati business-to-consumer (B2C) (pensa alle differenze tra Amazon, Etsy e Booking.com, per esempio).

Hanno anche un ambito di applicazione, da locale a globale o specifico del settore o multi-settore.

7 considerazioni chiave per i mercati B2B

Come con molti altri tipi di innovazione digitale, in particolare nell'eCommerce, i mercati B2B continueranno a cambiare con lo sviluppo della domanda, della disponibilità e della tecnologia.

È la loro natura dinamica e diversificata che li rende interessanti ed eccitanti.

Sebbene attualmente non esista un modello di business standard, alcune tendenze sono chiare.

Di seguito sono riportate 7 considerazioni chiave per i mercati B2B dal punto di vista dei creatori di mercati.

1. Visibilità della piattaforma del mercato

Una delle prime cose da considerare quando si lancia un mercato di eCommerce B2B è la sua visibilità. Questo sarà un elemento cruciale per la sua crescita e la sua eventuale dimensione.

Non sono solo i consumatori a cercare beni e servizi online. Google stima che l'89% dei ricercatori B2B utilizzi Internet a un certo punto durante il processo di ricerca e di questi, il 90% utilizza specificamente la ricerca.

E circa il 57% della ricerca viene svolto anche prima che il ricercatore entri in contatto con un marchio.

I mercati B2B sono forti quanto gli acquirenti e i venditori che li utilizzano. Pertanto, devono essere altamente visibili su più termini nella ricerca per acquisire clienti. Se stai creando un mercato B2B, dovrai dedicare tempo e denaro alla SEO per assicurarti che il tuo possa essere trovato.

Ma la visibilità di un mercato potrebbe non essere solo online. Anche la presenza nelle pubblicazioni B2B, negli eventi del settore e sui social media è importante per attrarre e creare una base di utenti valida.

Questi canali aiutano ad associare un mercato a marchi rilevanti. Aiutano anche a creare fiducia, che è essenziale per un'azienda che sta valutando l'utilizzo di un nuovo mercato.

2. Controllo di qualità di acquirenti e venditori B2B

L'elevata visibilità da sola non è sufficiente per garantire il successo di un mercato.

Uno dei principali vantaggi di un mercato B2b è che forma una rete pronta per le aziende. La qualità di una rete è spesso importante quanto la sua dimensione.

Il mercato B2B cinese Alibaba ha notoriamente eliminato molti fornitori contraffatti dalla sua piattaforma diversi anni fa. Ciò solleva una domanda più ampia per i proprietari di mercati B2B: il controllo dei fornitori e dei loro prodotti e servizi.

Le barriere all'ingresso sono un modo principale per assicurarsi che solo le aziende giuste aderiscano. Una tecnica semplice consiste nell'addebitare una quota di iscrizione o di iscrizione come parte del processo di iscrizione.

Ma se il processo richiede troppo tempo o è complesso, alcune aziende verranno allontanate. Ciò potrebbe rallentare lo slancio della crescita del mercato e minarne il successo.

Anche la due diligence e i processi sicuri che proteggono gli utenti sono responsabilità essenziali dei proprietari del mercato B2B.

È necessario trovare il giusto equilibrio tra la certificazione di acquirenti e venditori di alta qualità e averne la giusta quantità.

3. Funzionalità della piattaforma ed esperienza utente (UX)

Attirare un numero sufficiente di acquirenti di alta qualità su una piattaforma B2B è un compito difficile. Tenerli lì è ancora più difficile.

L'esperienza utente (UX) di un mercato B2B è fondamentale per la fidelizzazione dei clienti.

Dopotutto, gli acquirenti e i venditori B2B saranno utenti di piattaforme di eCommerce incentrate sui consumatori. È probabile che preferiscano piattaforme B2B con funzionalità simili e ottima UX.

L'intero processo di conversione dalla navigazione al diventare acquirenti deve essere fluido ed efficiente. Questo, ovviamente, dipenderà dal design e dal software.

Proprio come nel mondo dell'eCommerce al di fuori del B2B, si applicano alcuni principi di base:

• come vengono presentate le informazioni su prodotti e servizi
• quanto sia intuitiva e personalizzabile la piattaforma
• quanto velocemente appaiono i risultati

• come vengono ordinate le informazioni rilevanti
• come si possono fare semplici confronti
• quanto sono visibili le recensioni e le valutazioni

Un componente chiave è la funzione di ricerca interna. Questo non è qualcosa che i mercati B2B potrebbero padroneggiare immediatamente: sarà un progetto in corso. I mercati possono apprendere un principio importante da Google stesso qui, che aggiorna i suoi algoritmi 500-600 volte l'anno.

Anche gli strumenti di intelligenza artificiale e automazione sono estremamente utili. Questi coprono tutto, dai chatbot di supporto alle funzionalità di raccomandazione del prodotto.

4. Marketing B2B

Il marketing B2B è molto diverso da quello che vediamo nel mondo dei consumatori (B2C).

In un ambiente B2B, gli acquirenti sono spesso motivati ​​da informazioni piuttosto che da messaggi emotivamente centrati comunemente usati nel marketing dei consumatori.

Molti mercati consentono ai venditori di utilizzare vetrine personalizzabili per esprimere l'identità del marchio, proprio come i siti Web.

Ma a differenza di un sito Web, gli acquirenti apprezzeranno la capacità di confrontare beni e servizi fianco a fianco con fornitori concorrenti. Essere in grado di ottimizzare queste funzionalità migliorerà l'aspetto e la sensazione di una piattaforma, nonché la viscosità.

5. Approfondimenti basati sui dati

Le piattaforme con strumenti che forniscono dati a venditori e acquirenti probabilmente supereranno quelle che ne sono sprovviste. Dopotutto, i dati guidano le vendite.

A differenza di B2C, la maggior parte degli acquisti B2B viene pianificata in anticipo e giustificata prima di essere approvata. I dati spesso forniscono la migliore prova per sostenere questo.

Alcune di queste informazioni possono essere portate via e applicate ad altre aree delle attività dei clienti.

Ad esempio, possono rendersi conto che la domanda di un determinato prodotto o servizio sembra essere maggiore tra le aziende.

Si tratta di informazioni particolarmente utili che il loro team di vendita deve avere quando ha a che fare con aziende al di fuori della piattaforma.

6. Servizi di pagamento per transazioni B2B

I processi di pagamento sui mercati B2B possono essere difficili.

Sono generalmente più grandi e complessi dei siti B2C, richiedono una maggiore negoziazione dei termini, l'approvazione da parte di più parti e rate di pagamenti più lunghe.

Essere in grado di facilitare questo è responsabilità della piattaforma. Per ottimizzare il loro successo, i venditori di terze parti devono essere supportati da un processo di transazione sicuro e senza interruzioni. Consentire agli acquirenti di pagare tramite fattura e richiedere termini Net 30 per gli acquisti dovrebbe far parte di questo.

Come per i problemi di UX in generale, la chiave per buoni pagamenti è la velocità e un'esperienza senza attriti. In TreviPay, ad esempio, offriamo decisioni di credito automatizzate su linee di credito fino a $ 2500.000 USD (£ 225.000 circa) in 30 secondi.

L'applicazione e il processo di acquisto possono essere integrati senza soluzione di continuità nell'esperienza di acquisto del mercato. Questo è spesso noto come " pagamenti incorporati ".

7. Integrazione

Essere in grado di integrarsi facilmente con più soluzioni software può migliorare la commerciabilità e il tasso di fidelizzazione dei clienti di una piattaforma.

Utilizzando un approccio API-first, TreviPay si integra nei sistemi ERP. Ciò allevia la necessità di aggiungere un'altra tecnologia da gestire per il team A/R, automatizzando al contempo molti processi manuali.

Le integrazioni di pagamento di TreviPay funzionano perfettamente con questi sistemi popolari, tra gli altri:

• Worldpay di FIS

• Articoli di base
• Cetari
• Commercio Hub
• coupé

L'integrazione con le soluzioni software non solo andrà a beneficio diretto dell'utente finale, ma aiuterà anche a influenzare le decisioni di aderire o continuare a utilizzare un mercato.

Grazie alle capacità di integrazione, le obiezioni basate sull'incompatibilità con gli altri strumenti delle aziende si trasformano in punti di forza.

Potrebbe anche aprire un potenziale di partnership con altri fornitori di software.

Questo può sembrare un pensiero ambizioso per i mercati B2B nelle loro fasi iniziali, ma la rapida crescita in questo campo lo rende una considerazione sensata.

Conclusione

Ora ci sono centinaia di nuovi mercati aziendali B2B specifici del settore e i loro numeri di iscrizione stanno crescendo rapidamente. Se stai pensando di creare un mercato B2B, non c'è davvero tempo come il presente.

Ma per crescere e prosperare in questo mercato sempre più affollato, i mercati B2B devono essere visibili. La maggior parte delle ricerche B2B viene eseguita tramite la ricerca a un certo punto: apparire in quei risultati è essenziale.

La qualità di una piattaforma di mercato B2B dipende principalmente dalle aziende che acquistano e vendono su di essa.

Funzionalità e UX avranno un impatto significativo sull'esperienza e sulla fidelizzazione del cliente. Gli acquirenti e i venditori aziendali si aspettano sempre più lo stesso tipo di design e strumenti intuitivi che sperimentano sulle piattaforme del mercato dei consumatori.

Il marketing B2B generalmente è guidato dalle informazioni anziché dalle emozioni. I mercati B2B dovrebbero fornire lo spazio e gli strumenti per i marchi B2B per esprimersi. E dovrebbero assicurarsi che le informazioni dettagliate dai dati siano disponibili anche per aiutare a prendere decisioni future.

I pagamenti sono una caratteristica essenziale nell'eCommerce B2B, dove sono necessarie soluzioni di pagamento integrate come l'offerta di credito commerciale.

Anche l'integrazione con altre soluzioni digitali è importante. I flussi di lavoro delle aziende potrebbero essere indissolubilmente legati a determinate soluzioni software: la compatibilità con queste potrebbe influire in modo significativo sulla probabilità di iscrizione o sull'utilizzo continuativo da parte dei fornitori.