การดำเนินการด้านรายได้คืออะไร? ประโยชน์ หน้าที่ และวิธีปรับปรุง

การดำเนินการด้านรายได้คืออะไร?

การดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่จัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้ทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการสร้างรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

RevOps นำข้อมูล กระบวนการ และเทคโนโลยีมารวมกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพวงจรรายได้ทั้งหมด ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการรักษาลูกค้าและการสนับสนุน วิธีการนี้ทำลายไซโลแบบเดิมๆ ระหว่างแผนกต่างๆ และส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน สร้างกลไกสร้างรายได้แบบรวมที่ขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ

โดยพื้นฐานแล้ว การดำเนินการด้านรายได้นั้นเกี่ยวกับการทำให้ทีมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นโดยใช้ประโยชน์จากข้อมูล ระบบอัตโนมัติ และกระบวนการที่คล่องตัว วิธีการแบบองค์รวมนี้ให้ความสำคัญกับการสร้างรายได้ ความพึงพอใจของลูกค้า และการจัดทีม ซึ่งล้วนเป็นปัจจัยสำคัญในการขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจ

“Ops เป็นโครงสร้างพื้นฐานพื้นฐาน ฝ่ายขายและการตลาดมีบุคลากรที่เชี่ยวชาญในสายงานของตน แต่ ops อยู่ที่นั่นจริง ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าทีมเหล่านั้นมีกระบวนการ นโยบาย ข้อมูล ข้อมูลเชิงลึก และเทคโนโลยีที่ถูกต้อง เพื่อทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ทุกอย่างดำเนินไป” - โรซาลิน ซานตา เอเลนา ผู้ก่อตั้ง The RevOps Collective

การเติบโตของบทบาทการดำเนินงานด้านรายได้

การดำเนินงานรายได้เพิ่มขึ้น รายงาน Google Trends แสดงการค้นหาคำดังกล่าวเพิ่มขึ้น 3 เท่าในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา

ไม่ใช่แค่คำพูดลอยๆ บริษัทต่าง ๆ กำลังลงทุนอย่างมากในการนำไปปฏิบัติ กว่า 75% ขององค์กร B2B ได้สร้างบทบาท CXO หรือ CRO เพื่อเป็นผู้นำทีมและระบบเชิงพาณิชย์ทั่วทั้งองค์กร ตลาดบริการดำเนินการด้านรายได้ (ประกอบด้วยบริษัทและที่ปรึกษา) คาดว่าจะเติบโตในอัตราการเติบโตทบต้นต่อปีที่ 20.99% จนถึงปี 2570

ประโยชน์ของ RevOps

มีประโยชน์นับไม่ถ้วนในการใช้ฟังก์ชันการดำเนินการด้านรายได้ที่มีประสิทธิภาพ แต่ละบริษัทจะได้รับรางวัลพิเศษของตนเอง แต่ประโยชน์หลัก ๆ จะลดลงตามประเภทเหล่านี้

รายได้มากขึ้น

การจัดตำแหน่งทีมรายได้ทำให้การเติบโตของรายได้สูงขึ้น 36% และความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้น 28% บริษัทที่มีการดำเนินงานด้านรายได้สามารถเพิ่มรายได้ได้หลายวิธี การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายที่ดีขึ้นอาจหมายถึงการส่งมอบโอกาสในการขายและเวลาตอบสนองที่เร็วขึ้น ซึ่งสร้างประสบการณ์การซื้อที่ดีขึ้น

ด้วยข้อมูลลูกค้าแบบรวมศูนย์และการใช้ข้อมูลขั้นสูง บริษัทต่างๆ สามารถปรับปรุงแคมเปญการตลาดในทุกช่องทาง ใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น และกำหนดเป้าหมายกลุ่มใหม่ได้อย่างแม่นยำด้วยแคมเปญภายนอก

ความภักดีของลูกค้าที่ดีขึ้น

ทีม RevOps ที่ยอดเยี่ยมไม่ได้มุ่งเน้นที่การจัดฝ่ายขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้าให้สอดคล้องกันเพื่อความสอดคล้องกันภายในองค์กร พวกเขาทำเพื่อลูกค้าเป็นอันดับแรก RevOps มีผลกระทบอย่างมากต่อประสบการณ์ของลูกค้า ความภักดีต่อแบรนด์ และมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ผู้นำ RevOps อาจใช้กลยุทธ์การปรับเว็บไซต์ให้เหมาะกับแต่ละบุคคลซึ่งสื่อสารโดยตรงกับปัญหาของลูกค้าหรือแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีความเกี่ยวข้องสูง ทีม RevOps อาจทำการปรับปรุงประสบการณ์หลังการซื้อ ซึ่งจะส่งผลต่อโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อจากแบรนด์อีกครั้ง

ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน

การดำเนินงานทำให้สิ่งต่าง ๆ ทำงานได้อย่างราบรื่น ทำให้มั่นใจได้ว่าชิ้นส่วนและผู้เล่นทั้งหมดทำงานร่วมกันและความพยายามของทุกคนจะถูกนำไปใช้จริง ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการทำงานในโปรเจกต์ เพียงแต่มันไม่เคยเปิดตัวเลย ทีมที่มีประสิทธิภาพจะจัดลำดับความสำคัญของโครงการอย่างชาญฉลาดและดูแลจนจบ

เนื่องจากการดำเนินการด้านรายได้ครอบคลุมทั้งการขาย การตลาด และการสนับสนุนลูกค้า จึงรวมผลลัพธ์ของประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมเข้าด้วยกัน การปรับปรุงประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นของทั้งสามทีมนี้อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อการลดต้นทุนและการเติบโตของรายได้ (ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ส่งผลต่อผลกำไร)

ลองนึกภาพตัวแทนฝ่ายขายที่สามารถเข้าถึงข้อมูลความตั้งใจของลูกค้าได้ในทันที นักการตลาดเนื้อหาที่ไม่ต้องปรับแต่งซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่ซับซ้อน และผู้จัดการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าที่รู้วิธีทำให้การตอบกลับคำถามที่ถามบ่อยเป็นไปโดยอัตโนมัติ โอกาสในการเพิ่มผลผลิตไม่มีที่สิ้นสุด

“เมื่อผู้นำฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดดำเนินการ จะต้องแยกจากสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุดและสิ่งที่พวกเขาควรทำ บวกกับในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการ เราน่าจะสร้างกระบวนการเหล่านั้นได้ดีขึ้น รับนโยบายเข้าที่ และสร้างโครงสร้างพื้นฐาน” - โรซาลิน ซานตา เอเลนา ผู้ก่อตั้ง The RevOps Collective

บริษัทที่ลงทุนใน RevOps รายงานว่ามียอดขายเพิ่มขึ้น 10 ถึง 20% ไม่ว่าทีมและความรับผิดชอบหลักของพวกเขาจะเป็นอย่างไร พวกเขาจะทำได้ดีขึ้นเมื่อมีผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้คอยช่วยเหลือในการเลือกเทคโนโลยี การนำไปใช้ และการสนับสนุน ตลอดจนการจัดการโครงการข้ามสายงาน

RevOps เหมาะสมกับองค์กรอย่างไร?

ในฐานะหน่วยงานข้ามสายงาน ทีม RevOps สามารถเข้ากับโครงสร้างบริษัทได้หลายวิธี

ในหลายบริษัท RevOps อยู่เคียงข้างฝ่ายขาย การตลาด และการบริการลูกค้า โดยมีผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ที่ทำงานเพื่อจัดทีมเหล่านี้ในโครงการข้ามสายงาน ในองค์กรอื่นๆ ทีมที่ติดต่อกับลูกค้าอาจอยู่ภายใต้ RevOps เพื่อให้รองประธานฝ่ายขายและรองประธานฝ่ายการตลาดรายงานโดยตรงต่อประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ ซึ่งรายงานต่อซีอีโอ

ความรับผิดชอบและหน้าที่ของ RevOps

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้ทำงานเพื่อจัดตำแหน่งพนักงาน โครงการ ข้อมูล สินทรัพย์ และเทคโนโลยี ในทุกทีมที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้า (และรายได้)

พวกเขาทำสิ่งนี้ผ่านกิจกรรมที่หลากหลาย เช่น:

• การจัดการโครงการข้ามสายงาน

• การปรับโครงสร้างทีมข้ามสายงาน

• การกำหนดเป้าหมายร่วมกัน

• การจัดทำ KPI สำหรับทีมงานและพนักงานโดยเฉพาะ

• ช่วยในการตั้งค่าการติดตาม KPI

• การประเมินและนำเทคโนโลยีใหม่ๆ ไปใช้

• การรวมซอฟต์แวร์

• ฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับซอฟต์แวร์และระบบ

• ให้การเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

• การปรับปรุงการถ่ายโอนความรู้และการใช้สินทรัพย์

• ให้การสนับสนุนเฉพาะด้านเทคโนโลยีและการดำเนินโครงการ

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้จะให้ความสำคัญกับการให้การสนับสนุนและการจัดการโครงการแก่ทีมที่มีรายได้เป็นศูนย์กลาง ในขณะที่ผู้บริหารและผู้นำของ RevOps มีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญกับการใช้ข้อมูล การตั้งเป้าหมายและการรายงาน และการปรับโครงสร้างองค์กร

วิธีปรับปรุง RevOps ขององค์กรของคุณ

Revenue Enablement Institute ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาและวิจัยได้สร้าง Revenue Operations Maturity Model ที่มี 18 มิติหลัก

รายการนี้แสดงให้เห็นชัดเจนว่าทีม RevOps ควรรับผิดชอบอะไรและควรดำเนินการอย่างไร

คุณสามารถใช้องค์ประกอบเหล่านี้เพื่อตรวจสอบทีม RevOps ของคุณและระบุจุดอ่อนและส่วนที่ต้องปรับปรุง

1. ความรับผิดชอบ - ต้องการความรับผิดชอบและผลตอบแทนจากการลงทุน

2. ความเป็นเจ้าของ - เป็นเจ้าของและทำการตัดสินใจที่ส่งผลต่อรายได้

3. การจัดการการเปลี่ยนแปลง - ความเป็นผู้นำจากบนลงล่างเพื่อเปลี่ยนรูปแบบการค้า

4. วัตถุประสงค์ทั่วไป - สร้างวัตถุประสงค์ร่วมกันระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าหรือทีมสนับสนุน

5. องค์กร - จัดตั้งทีมข้ามสายงานและโครงสร้างทั่วทั้งองค์กร

6. กระบวนการเชิงพาณิชย์ - สร้างและจัดการกระบวนการเชิงพาณิชย์ข้ามสายงาน

7. ไปที่กลยุทธ์การตลาด - ประเมินและแก้ไขกลยุทธ์ GTM

8. Sales Force Design - วางกลยุทธ์และออกแบบกลไกการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและลดต้นทุน

9. การจัดการประสิทธิภาพการขาย - ประเมินและจัดการโครงสร้างทีมขาย พื้นที่ การรายงาน ฯลฯ

10. การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล - ใช้ข่าวกรองรายรับเพื่อส่งผลต่อการตัดสินใจตามเวลาจริงในทีมขาย

11. ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก - สร้างและติดตาม KPI สำหรับทีมรายได้ทั้งหมด

12. ข้อมูลเชิงลึกการขายเชิงคาดการณ์ - สร้างแบบจำลองในฟังก์ชันรายรับโดยใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์

13. การเปิดใช้งานและการมีส่วนร่วม - ใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนและเปิดใช้งานประสิทธิภาพของทีมรายได้

14. ความพร้อมและการพัฒนา - ใช้เทคโนโลยีและโปรแกรมการฝึกอบรมเพื่อพัฒนาพนักงานที่ติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

15. การเพิ่มรายได้ - ปรับใช้เทคโนโลยีเพื่อลดวงจรการขายและรับรายได้และกำไรที่เพิ่มขึ้น

16. เนื้อหาเนื้อหา - สร้าง ใช้ประโยชน์ และจัดการการขายเนื้อหาในฟังก์ชันต่างๆ

17. สินทรัพย์ข้อมูล - สร้างแหล่งความจริงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลลูกค้าและปรับปรุงสถาปัตยกรรม ความเป็นเจ้าของ และการใช้งาน

18. สินทรัพย์เทคโนโลยี - จัดการและเชื่อมต่อเทคโนโลยีเชิงพาณิชย์ทั้งหมดจากส่วนกลางกับทีมรายได้และลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการให้คะแนนองค์กรของคุณในระดับ 1 ถึง 10 สำหรับแต่ละด้านเหล่านี้ จดปัญหาที่ทราบสำหรับแต่ละหมวดหมู่ คุณควรพูดคุยกับหัวหน้าแผนกและทีมในทีมที่ติดต่อกับลูกค้าเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก แบ่งปันรายการนี้และถามพวกเขาว่าพวกเขาเห็นว่าควรปรับปรุงตรงไหน

สำหรับบางบริษัท การสร้างแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้าที่ใช้ร่วมกันจะมีความสำคัญสูงสุด ในขณะที่บางบริษัท การจัดตั้งทีมข้ามสายงานจะเป็นอุปสรรคต่อไปที่ต้องจัดการ บริษัทที่มี RevOps ที่เติบโตเต็มที่อาจมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงโมเดลการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และเปิดใช้งานการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในแต่ละวัน

เมื่อมีข้อสงสัย ให้กลับไปที่ประสบการณ์ของลูกค้าเสมอ มุ่งเน้นที่การแก้ปัญหาที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้าของคุณ เช่น ช่องว่างในเส้นทางของลูกค้า ปัญหาการสนับสนุน การตอบกลับการขายที่ช้า เป็นต้น โดยการจัดให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางในโครงการ RevOps คุณจะพบวิธีเพิ่มประสิทธิภาพการจัดตำแหน่งทีมและการทำงานร่วมกัน

มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้ของคุณ? เพิ่มอัตราการปิดข้อเสนอของคุณด้วยการสร้างข้อเสนอที่รวดเร็ว ตัวอย่างเนื้อหาที่ใช้ซ้ำได้ การวิเคราะห์ข้อเสนอ และอื่นๆ อีกมากมาย เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Proposify