Qu'est-ce que les opérations de revenus ? Avantages, fonctions et façons d'améliorer
Publié: 2023-05-20Qu'est-ce que les opérations de revenus ?
Les opérations de revenus (RevOps) sont une stratégie commerciale qui aligne les équipes de vente, de marketing et de réussite client pour travailler ensemble plus efficacement vers les objectifs communs de génération de revenus et d'amélioration de l'expérience client.
RevOps rassemble des données, des processus et des technologies pour optimiser l'ensemble du cycle de revenus, de la génération de prospects à la fidélisation et à la défense des clients. Cette approche brise les silos traditionnels entre les départements et favorise la collaboration interfonctionnelle, créant un moteur de revenus unifié qui stimule la croissance de l'entreprise.
Essentiellement, les opérations de revenus visent à permettre aux équipes de travailler plus efficacement en tirant parti des données, de l'automatisation et des processus rationalisés. Cette approche holistique donne la priorité à la génération de revenus, à la satisfaction des clients et à l'alignement des équipes, qui sont tous des facteurs essentiels au succès de l'entreprise.
« L'Ops est l'infrastructure sous-jacente. Les départements des ventes et du marketing ont des personnes qui sont des experts dans leur domaine. Mais les opérations sont vraiment là pour s'assurer que ces équipes disposent des processus, des politiques, des données, des informations et de la technologie appropriés pour agir comme le moteur qui permet à tout de fonctionner. - Rosalyn Santa Elena, fondatrice du collectif RevOps
La croissance des rôles des opérations de revenus
Les opérations de recettes sont en hausse. Un rapport Google Trends montre une multiplication par 3 des recherches du terme au cours des 10 dernières années.
Ce n'est pas qu'un mot à la mode. Les entreprises investissent massivement dans la mise en œuvre. Plus de 75 % des organisations B2B ont créé des rôles de CXO ou de CRO pour diriger des équipes commerciales et des systèmes dans toute l'entreprise. Le marché des services d'exploitation des revenus (composé d'entreprises et de consultants) devrait croître à un taux de croissance annuel composé de 20,99 % jusqu'en 2027.
Les avantages du RevOps
La mise en place d'une puissante fonction d'exploitation des revenus présente d'innombrables avantages. Chaque entreprise connaîtra ses propres récompenses uniques. Mais les principaux avantages se résument à ces catégories.
Plus de revenus
L'alignement de l'équipe des revenus entraîne une croissance des revenus supérieure de 36 % et une rentabilité supérieure de 28 %. Les entreprises ayant des opérations de revenus peuvent augmenter leurs revenus de diverses manières. Un meilleur alignement du marketing et des ventes peut signifier des temps de transfert et de réponse plus rapides, ce qui crée une meilleure expérience d'achat.
Grâce aux données client centralisées et à l'utilisation avancée des données, les entreprises peuvent améliorer leurs campagnes marketing sur tous les canaux, utiliser les données d'intention pour conclure davantage de transactions et cibler avec précision de nouveaux segments avec des campagnes sortantes.
Meilleure fidélisation de la clientèle
Une excellente équipe RevOps ne se concentre pas uniquement sur l'alignement des ventes, du marketing et du support client dans un souci d'harmonie interne. Ils le font avant tout pour le client. RevOps a un impact majeur sur l'expérience client, la fidélité à la marque et la valeur à vie du client.
Par exemple, les responsables RevOps peuvent mettre en œuvre des stratégies de personnalisation de site Web qui traitent directement des problèmes des clients ou recommandent des produits très pertinents. Les équipes RevOps peuvent également apporter des améliorations à l'expérience post-achat, ce qui a un impact sur la probabilité que les clients achètent à nouveau auprès de la marque.
Amélioration de la productivité des employés
Les opérations assurent le bon déroulement des choses. Cela garantit que toutes les pièces et tous les acteurs travaillent ensemble et que les efforts de chacun seront effectivement mis en œuvre. Il n'y a rien de pire que de travailler sur un projet, seulement pour qu'il ne se lance jamais. Les équipes efficaces hiérarchisent judicieusement les projets et les mènent à terme.
Étant donné que les opérations de revenus s'étendent aux ventes, au marketing et au support client, elles aggravent les résultats d'une excellente productivité. Les améliorations progressives de la productivité dans ces trois équipes peuvent avoir des impacts considérables sur la réduction des coûts et la croissance des revenus (qui ont tous deux un impact sur les bénéfices).
Imaginez des commerciaux capables d'accéder aux données d'intention des clients en un instant, des spécialistes du marketing de contenu qui n'ont pas à bricoler eux-mêmes avec un logiciel d'automatisation marketing complexe et des responsables de la réussite client qui savent automatiser les réponses aux questions fréquemment posées. Les opportunités de productivité sont infinies.
"Lorsqu'un responsable des ventes ou du marketing s'occupe des opérations, cela enlève ce qu'il fait de mieux et ce qu'il devrait faire. De plus, en tant qu'experts opérationnels, nous serons probablement meilleurs pour créer ces processus, mettre en place des politiques et créer l'infrastructure. - Rosalyn Santa Elena, fondatrice du collectif RevOps
Les entreprises qui investissent dans le RevOps rapportent 10 à 20 % de gains de productivité commerciale. Quelles que soient l'équipe et ses principales responsabilités, ils seront en mesure de le faire mieux lorsque des responsables des opérations de revenus seront à portée de main pour aider à la sélection, à la mise en œuvre et au support de la technologie, ainsi qu'à la gestion de projets interfonctionnels.
Comment RevOps s'intègre-t-il dans une organisation ?
En tant qu'entités transversales, les équipes RevOps peuvent s'intégrer dans les structures de l'entreprise de différentes manières.
Dans de nombreuses entreprises, RevOps côtoie les ventes, le marketing et le service client, les responsables des opérations de revenus travaillant à aligner ces équipes dans des projets interfonctionnels. Dans d'autres organisations, les équipes en contact avec les clients peuvent siéger sous RevOps, de sorte que le vice-président des ventes et le vice-président du marketing relèvent directement du directeur des revenus, qui relève lui-même du PDG.
Responsabilités et fonctions de RevOps
L'équipe des opérations de revenus travaille pour aligner les employés, les projets, les données, les actifs et la technologie, à travers toutes les équipes qui affectent les clients (et donc les revenus).
Ils le font à travers une variété d'activités, comme:
Pilotage de projets transverses
Restructuration des équipes transverses
Établir des objectifs partagés
Établir des KPI pour des équipes et des employés spécifiques
Aide à la mise en place du suivi des KPI
Évaluation et mise en œuvre de nouvelles technologies
Logiciel d'intégration
Formation des employés aux logiciels et aux systèmes
Donner accès aux informations sur les clients
Améliorer le transfert de connaissances et l'utilisation des actifs
Fournir une technologie ad hoc et un soutien à la mise en œuvre du projet
Les responsables des opérations de revenus se concentreront davantage sur la fourniture d'un support et d'une gestion de projet aux équipes centrées sur les revenus, tandis que les dirigeants et les dirigeants RevOps se concentreront probablement davantage sur l'utilisation des données, la définition d'objectifs et de rapports, et la restructuration organisationnelle.
Comment améliorer les RevOps de votre organisation
Le Revenue Enablement Institute, une société de conseil et de recherche, a créé un modèle de maturité des opérations de revenu avec 18 dimensions clés.
Cette liste montre exactement ce dont une équipe RevOps devrait être responsable et comment elle devrait fonctionner.
Vous pouvez utiliser ces éléments pour auditer votre équipe RevOps et repérer les faiblesses et les domaines à améliorer.
Responsabilité - Exigez la responsabilité et le retour sur investissement.
Propriété - Posséder et prendre des décisions affectant les revenus.
Conduite du changement - Leadership descendant pour transformer le modèle commercial.
Objectif commun - Créez un objectif commun entre les équipes de vente, de marketing et de réussite client ou d'assistance.
Organisation - Établissez des équipes et des structures interfonctionnelles dans l'ensemble de l'organisation.
Processus commercial - Créez et gérez des processus commerciaux interfonctionnels.
Go To Market Strategy - Évaluer et réviser la stratégie GTM.
Conception de la force de vente - Élaborez des stratégies et concevez le moteur de vente pour améliorer les performances et réduire les coûts.
Gestion de la performance des ventes - Évaluez et gérez la structure de l'équipe de vente, les territoires, les rapports, etc.
Data Driven Selling - Utilisez l'intelligence des revenus pour influer sur la prise de décision en temps réel au sein de l'équipe de vente.
Indicateurs de performance clés - Établissez et suivez les KPI dans toutes les équipes de revenus.
Predictive Selling Insights - Créez des modèles pour toutes les fonctions de revenus à l'aide d'analyses prédictives.
Habilitation et engagement - Mettez en œuvre la bonne technologie pour soutenir et activer les performances de l'équipe des revenus.
Préparation et développement - Mettre en œuvre des programmes de technologie et de formation pour développer en permanence les employés en contact avec les clients.
Amélioration des revenus - Déployez la technologie pour raccourcir les cycles de vente et générer plus de revenus et de marge.
Actifs de contenu - Créez, utilisez et gérez le contenu de vente dans toutes les fonctions.
Actifs de données - Établissez une source unique de vérité pour les données client et améliorez son architecture, sa propriété et son utilisation.
Actifs technologiques - Gérez et connectez de manière centralisée toutes les technologies commerciales entre les équipes des revenus et des clients.
Commencez par noter votre organisation sur une échelle de 1 à 10 pour chacun de ces domaines. Notez tous les problèmes connus pour chaque catégorie. Vous devez également parler avec les chefs de service et d'équipe des équipes en contact avec les clients pour obtenir leurs informations. Partagez cette liste et demandez-leur où ils voient des possibilités d'amélioration.
Pour certaines entreprises, la mise en place d'une plateforme de données client partagée sera une priorité absolue, tandis que pour d'autres, la mise en place d'équipes interfonctionnelles sera le prochain obstacle à surmonter. Les entreprises disposant de RevOps plus matures pourraient se concentrer sur l'amélioration de leurs modèles d'analyse prédictive et permettre une prise de décision basée sur les données au quotidien.
En cas de doute, revenez toujours à l'expérience client. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes qui affectent vos clients, tels que les lacunes dans le parcours client, les problèmes d'assistance, les réponses commerciales lentes, etc. En centrant le client dans vos projets RevOps, vous trouverez naturellement des moyens d'améliorer l'alignement et la collaboration de l'équipe.
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