什么是收入运营？ 好处、功能和改进方法
已发表: 2023-05-20什么是收益运营？
收入运营 (RevOps) 是一种业务战略，它使销售、营销和客户成功团队能够更有效地协同工作，以实现创造收入和增强客户体验的共同目标。
RevOps 将数据、流程和技术结合在一起，以优化从潜在客户生成到客户保留和宣传的整个收入周期。 这种方法打破了部门之间的传统孤岛，促进了跨职能协作，创建了一个统一的收入引擎来推动业务增长。
从本质上讲，收入运营就是通过利用数据、自动化和简化的流程，使团队能够更高效地工作。 这种整体方法优先考虑创收、客户满意度和团队协调，这些都是推动业务成功的关键因素。
“Ops 是底层基础设施。 销售和营销部门拥有各自领域的专家。 但运维确实在那里确保这些团队拥有正确的流程、政策、数据、洞察力和技术，作为帮助一切运行的引擎。” - The RevOps Collective 创始人 Rosalyn Santa Elena
收入运营角色的增长
收入业务正在上升。 谷歌趋势报告显示，在过去 10 年中，该词的搜索量增加了 3 倍。
这不仅仅是一个流行语。 公司正在大力投资实施。 超过 75% 的 B2B 组织设立了 CXO 或 CRO 角色来领导整个企业的商业团队和系统。 收入运营服务市场（由公司和顾问组成）预计到 2027 年将以 20.99% 的复合年增长率增长。
RevOps 的好处
实施强大的收入运营职能有无数好处。 每家公司都会体验到自己独特的回报。 但主要好处归结为这些类别。
更多收入
收入团队的协调使收入增长提高了 36%，盈利能力提高了 28%。 有收入业务的公司可以通过多种方式增加收入。 更好的营销和销售协调意味着更快的潜在客户交接和响应时间，从而创造更好的购买体验。
通过集中客户数据和高级数据利用，公司可以改进所有渠道的营销活动，使用意向数据完成更多交易，并通过出站活动准确定位新细分市场。
更好的客户忠诚度
一个优秀的 RevOps 团队不仅仅是为了内部和谐而专注于协调销售、营销和客户支持。 他们首先为客户做这件事。 RevOps 对客户体验、品牌忠诚度和客户生命周期价值具有重大影响。
例如，RevOps 领导者可能会实施直接针对客户痛点或推荐高度相关产品的网站个性化策略。 RevOps 团队还可能改进售后体验，这反过来会影响客户再次购买该品牌的可能性。
提高员工生产力
运营使事情顺利进行。 它确保所有的部分和参与者一起工作，并且每个人的努力都会得到实际实施。 没有什么比从事一个项目却永远无法启动更糟糕的了。 有效的团队明智地对项目进行优先排序，并确保它们完成。
由于收入运营横跨销售、市场营销和客户支持，因此它综合了卓越生产力的结果。 这三个团队生产力的逐步提高会对成本降低和收入增长产生深远影响（两者都会影响利润）。
想象一下能够立即访问客户意向数据的销售代表、不必亲自修改复杂营销自动化软件的内容营销人员，以及知道如何自动响应常见问题的客户成功经理。 生产力的机会是无穷无尽的。
“当销售或营销领导者进行运营时，他们会失去他们最擅长的和他们应该做的事情。 此外，作为运营专家，我们可能会更好地创建这些流程、制定适当的政策以及创建基础设施。” - The RevOps Collective 创始人 Rosalyn Santa Elena
投资 RevOps 的公司报告说，销售效率提高了 10% 到 20%。 无论团队及其核心职责如何，当有收入运营经理在手帮助进行技术选择、实施和支持以及跨职能项目管理时，他们都能够做得更好。
RevOps 如何融入组织？
作为跨职能实体，RevOps 团队可以以不同方式融入公司结构。
在许多公司中，RevOps 与销售、市场营销和客户服务并肩作战——收入运营经理致力于在跨职能项目中协调这些团队。 在其他组织中，面向客户的团队可能隶属于 RevOps，因此销售副总裁和营销副总裁直接向首席营收官报告，首席营收官向 CEO 汇报。
RevOps 的职责和职能
收入运营团队致力于在影响客户（进而影响收入）的所有团队中协调员工、项目、数据、资产和技术。
他们通过各种活动来做到这一点，例如：
管理跨职能项目
重组跨职能团队
建立共同目标
为特定团队和员工建立 KPI
帮助设置 KPI 跟踪
评估和实施新技术
集成软件
对员工进行软件和系统培训
提供对客户洞察的访问
改善知识转移和资产利用
提供临时技术和项目实施支持
收入运营经理将更专注于为以收入为中心的团队提供支持和项目管理，而 RevOps 高管和领导者可能更关注数据利用、目标设定和报告以及组织重组。
如何改进组织的 RevOps
咨询和研究公司 Revenue Enablement Institute 创建了一个包含 18 个关键维度的收入运营成熟度模型。
这个列表准确地显示了 RevOps 团队应该负责什么以及他们应该如何运作。
您可以使用这些元素来审核您的 RevOps 团队并发现弱点和需要改进的领域。
问责制——要求问责制和投资回报。
所有权- 拥有并做出影响收入的决策。
变革管理- 转变商业模式的自上而下的领导。
共同目标——在销售、营销和客户成功或支持团队之间建立共同目标。
组织——在整个组织内建立跨职能团队和结构。
商业流程- 创建和管理跨职能的商业流程。
进入市场策略- 评估和修改 GTM 策略。
销售团队设计- 制定销售引擎的战略和设计以提高绩效并降低成本。
销售绩效管理——评估和管理销售团队结构、区域、报告等。
数据驱动销售- 使用收入情报来影响整个销售团队的实时决策制定。
关键绩效指标- 建立和跟踪所有收入团队的 KPI。
Predictive Selling Insights - 使用预测分析创建跨收入功能的模型。
支持和参与- 实施正确的技术来支持和实现收入团队的绩效。
准备和发展- 实施技术和培训计划，以不断培养面向客户的员工。
增加收入- 部署技术以缩短销售周期并获得更多收入和利润。
内容资产- 创建、利用和管理跨职能销售内容。
数据资产——为客户数据建立单一的真实来源，并改进其架构、所有权和利用率。
技术资产- 集中管理和连接收入和客户团队的所有商业技术。
首先为您的组织在这些领域中的每一个方面按 1 到 10 的等级进行评分。 记下每个类别的任何已知问题。 您还应该与面向客户的团队中的部门和团队负责人交谈，以获得他们的见解。 分享这份清单，并询问他们在哪里看到了改进的余地。
对于一些公司来说，建立一个共享的客户数据平台将是当务之急，而对于另一些公司来说，建立跨职能团队将是下一个要克服的障碍。 拥有更成熟的 RevOps 的公司可能会专注于改进他们的预测分析模型，并在日常基础上实现数据驱动的决策。
如有疑问，请始终返回客户体验。 专注于解决影响客户的问题，例如客户旅程中的差距、支持问题、销售响应缓慢等。通过将客户置于 RevOps 项目中，您自然会找到增强团队一致性和协作的方法。
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