수익 운영이란 무엇입니까? 이점, 기능 및 개선 방법
게시 됨: 2023-05-20수익 운영이란 무엇입니까?
수익 운영(RevOps)은 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하여 수익 창출 및 고객 경험 향상이라는 공통 목표를 향해 보다 효과적으로 협력하는 비즈니스 전략입니다.
RevOps는 데이터, 프로세스 및 기술을 결합하여 리드 생성에서 고객 유지 및 옹호에 이르는 전체 수익 주기를 최적화합니다. 이 접근 방식은 부서 간의 기존 사일로를 허물고 부서 간 협업을 촉진하여 비즈니스 성장을 주도하는 통합 수익 엔진을 만듭니다.
본질적으로 수익 운영은 팀이 데이터, 자동화 및 간소화된 프로세스를 활용하여 보다 효율적이고 효과적으로 작업할 수 있도록 하는 것입니다. 이 전체론적 접근 방식은 비즈니스 성공을 주도하는 데 중요한 요소인 수익 창출, 고객 만족 및 팀 조정을 우선시합니다.
“Ops는 기본 인프라입니다. 영업 및 마케팅 부서에는 해당 분야의 전문가가 있습니다. 그러나 운영은 해당 팀이 모든 것을 실행하는 데 도움이 되는 엔진 역할을 할 올바른 프로세스, 정책, 데이터, 통찰력 및 기술을 갖도록 보장하기 위해 실제로 존재합니다.” - The RevOps Collective 설립자 Rosalyn Santa Elena
수익 운영 역할의 성장
수익 활동이 증가하고 있습니다. Google 트렌드 보고서에 따르면 지난 10년 동안 해당 용어에 대한 검색이 3배 증가했습니다.
단순한 유행어가 아닙니다. 기업들은 구현에 막대한 투자를 하고 있습니다. B2B 조직의 75% 이상이 기업 전체에서 상업 팀과 시스템을 이끌 CXO 또는 CRO 역할을 만들었습니다. 수익 운영 서비스 시장(기업 및 컨설턴트로 구성)은 2027년까지 연평균 20.99%의 복합 성장률로 성장할 것으로 예상됩니다.
RevOps의 이점
강력한 수익 운영 기능을 구현하면 수많은 이점이 있습니다. 각 회사는 고유한 보상을 경험하게 됩니다. 그러나 주요 이점은 이러한 범주로 귀결됩니다.
더 많은 수익
수익 팀 정렬은 36% 더 높은 수익 성장과 28% 더 높은 수익성으로 이어집니다. 수익 운영을 하는 회사는 다양한 방법으로 수익을 높일 수 있습니다. 더 나은 마케팅 및 판매 조정은 더 빠른 리드 인계 및 응답 시간을 의미할 수 있으며, 이는 더 나은 구매 경험을 생성합니다.
중앙 집중식 고객 데이터와 고급 데이터 활용을 통해 회사는 모든 채널에서 마케팅 캠페인을 개선하고, 의도 데이터를 사용하여 더 많은 거래를 성사시키고, 아웃바운드 캠페인으로 새로운 세그먼트를 정확하게 타겟팅할 수 있습니다.
더 나은 고객 충성도
훌륭한 RevOps 팀은 내부 조화를 위해 영업, 마케팅 및 고객 지원을 조정하는 데에만 집중하지 않습니다. 그들은 무엇보다 고객을 위해 그것을 합니다. RevOps는 고객 경험, 브랜드 충성도 및 고객 평생 가치에 큰 영향을 미칩니다.
예를 들어 RevOps 리더는 고객의 문제점을 직접적으로 설명하거나 관련성이 높은 제품을 추천하는 웹사이트 개인화 전략을 구현할 수 있습니다. RevOps 팀은 또한 구매 후 경험을 개선할 수 있으며, 이는 고객이 해당 브랜드에서 다시 구매할 가능성에 영향을 미칩니다.
직원 생산성 향상
작업이 원활하게 실행되도록 합니다. 모든 조각과 플레이어가 함께 작업하고 모든 사람의 노력이 실제로 구현되도록 합니다. 프로젝트를 시작하지 않고 작업하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 효과적인 팀은 프로젝트의 우선순위를 현명하게 정하고 프로젝트가 완료될 때까지 지켜봅니다.
수익 운영은 영업, 마케팅 및 고객 지원에 걸쳐 있기 때문에 뛰어난 생산성의 결과를 복합적으로 만듭니다. 이 세 팀의 점진적인 생산성 향상은 비용 절감 및 수익 증가(둘 다 이익에 영향을 미침)에 광범위한 영향을 미칠 수 있습니다.
고객 의도 데이터에 즉시 액세스할 수 있는 영업 담당자, 복잡한 마케팅 자동화 소프트웨어를 손볼 필요가 없는 콘텐츠 마케터, 자주 묻는 질문에 대한 응답을 자동화하는 방법을 알고 있는 고객 성공 관리자를 상상해 보십시오. 생산성을 위한 기회는 끝이 없습니다.
“영업 또는 마케팅 리더가 업무를 수행할 때 가장 잘하는 것과 해야 할 일을 빼앗는 것입니다. 또한 운영 전문가로서 이러한 프로세스를 생성하고 정책을 시행하고 인프라를 구축하는 데 더 능숙할 것입니다.” - The RevOps Collective 설립자 Rosalyn Santa Elena
RevOps에 투자하는 회사는 영업 생산성이 10~20% 증가한다고 보고합니다. 팀과 핵심 책임에 관계없이 기술 선택, 구현 및 지원과 교차 기능 프로젝트 관리를 도와줄 수익 운영 관리자가 있을 때 더 잘 수행할 수 있습니다.
RevOps는 조직에 어떻게 적합합니까?
교차 기능 엔티티로서 RevOps 팀은 다양한 방식으로 회사 구조에 적합할 수 있습니다.
많은 회사에서 RevOps는 영업, 마케팅 및 고객 서비스와 나란히 자리잡고 있으며 수익 운영 관리자는 교차 기능 프로젝트에서 이러한 팀을 조정하기 위해 노력합니다. 다른 조직에서는 고객 대면 팀이 RevOps 아래에 있을 수 있으므로 판매 VP와 마케팅 VP가 CEO에게 보고하는 최고 수익 책임자에게 직접 보고합니다.
RevOps의 책임 및 기능
수익 운영 팀은 고객(및 수익)에 영향을 미치는 모든 팀에서 직원, 프로젝트, 데이터, 자산 및 기술을 조정하기 위해 노력합니다.
그들은 다음과 같은 다양한 활동을 통해 이를 수행합니다.
다기능 프로젝트 관리
다기능 팀 재구성
공유 목표 설정
특정 팀 및 직원에 대한 KPI 설정
KPI 추적 설정 지원
신기술 평가 및 구현
소프트웨어 통합
소프트웨어 및 시스템에 대한 직원 교육
고객 통찰력에 대한 액세스 제공
지식 이전 및 자산 활용 개선
애드혹 기술 및 프로젝트 수행 지원 제공
수익 운영 관리자는 수익 중심 팀에 지원 및 프로젝트 관리를 제공하는 데 더 집중할 것이며 RevOps 임원 및 리더는 데이터 활용, 목표 설정 및 보고, 조직 구조 조정에 더 집중할 것입니다.
조직의 RevOps를 개선하는 방법
자문 및 리서치 회사인 Revenue Enablement Institute는 18개의 주요 차원으로 수익 운영 성숙도 모델을 만들었습니다.
이 목록은 RevOps 팀이 담당해야 하는 것과 운영 방식을 정확히 보여줍니다.
이러한 요소를 사용하여 RevOps 팀을 감사하고 약점과 개선이 필요한 영역을 찾아낼 수 있습니다.
책임 - 요구 책임과 투자 수익.
소유권 - 수익에 영향을 미치는 결정을 소유하고 내립니다.
변경 관리 - 상업적 모델을 혁신하기 위한 하향식 리더십.
공통 목적 - 영업, 마케팅 및 고객 성공 또는 지원 팀 간에 공통 목적을 만듭니다.
조직 - 조직 전체에 교차 기능 팀 및 구조를 설정합니다.
상업 프로세스 - 다기능 상업 프로세스를 만들고 관리합니다.
Go To Market Strategy - GTM 전략을 평가하고 수정합니다.
영업력 설계 - 성과를 개선하고 비용을 절감할 수 있도록 영업 엔진을 전략화하고 설계합니다.
영업 성과 관리 - 영업 팀 구조, 영역, 보고 등을 평가하고 관리합니다.
Data Driven Selling - 수익 인텔리전스를 사용하여 영업 팀 전체의 실시간 의사 결정에 영향을 미칩니다.
핵심 성과 지표 - 모든 수익 팀에서 KPI를 설정하고 추적합니다.
예측 판매 인사이트 - 예측 분석을 사용하여 수익 기능 전반에 걸쳐 모델을 생성합니다.
활성화 및 참여 - 올바른 기술을 구현하여 수익 팀 성과를 지원하고 활성화합니다.
준비 및 개발 - 기술 및 교육 프로그램을 구현하여 고객을 대면하는 직원을 지속적으로 개발합니다.
수익 향상 - 판매 주기를 단축하고 더 많은 수익과 마진을 확보하는 기술을 배포합니다.
콘텐츠 자산 - 기능 전반에 걸쳐 판매 콘텐츠를 생성, 활용 및 관리합니다.
데이터 자산 - 고객 데이터에 대한 단일 진실 소스를 설정하고 해당 아키텍처, 소유권 및 활용도를 개선합니다.
기술 자산 - 수익 및 고객 팀 전체에서 모든 상용 기술을 중앙에서 관리하고 연결합니다.
이러한 각 영역에 대해 1에서 10까지의 척도로 조직을 평가하는 것으로 시작하십시오. 각 범주에 대해 알려진 문제를 적어 두십시오. 또한 고객 대면 팀의 부서 및 팀 리더와 대화하여 통찰력을 얻어야 합니다. 이 목록을 공유하고 개선의 여지가 있는 부분을 물어보십시오.
일부 회사의 경우 공유 고객 데이터 플랫폼을 구축하는 것이 최우선 순위가 되는 반면, 다른 회사의 경우 교차 기능 팀을 구성하는 것이 다음 장애물이 될 것입니다. 보다 성숙한 RevOps를 보유한 회사는 예측 분석 모델을 개선하고 매일 데이터 기반 의사 결정을 가능하게 하는 데 집중할 수 있습니다.
의심스러운 경우 항상 고객 경험으로 돌아가십시오. 고객 여정의 격차, 지원 문제, 느린 영업 응답 등과 같이 고객에게 영향을 미치는 문제를 해결하는 데 집중하십시오. RevOps 프로젝트에서 고객을 중심으로 함으로써 자연스럽게 팀 정렬 및 협업을 향상시키는 방법을 찾을 수 있습니다.
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