Что такое доходные операции? Преимущества, функции и способы улучшения
Опубликовано: 2023-05-20Что такое доходные операции?
Revenue Operations (RevOps) — это бизнес-стратегия, которая объединяет команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами для более эффективной совместной работы для достижения общих целей получения дохода и повышения качества обслуживания клиентов.
RevOps объединяет данные, процессы и технологии для оптимизации всего цикла получения дохода от привлечения потенциальных клиентов до удержания клиентов и защиты интересов. Этот подход разрушает традиционные разрозненные связи между отделами и способствует межфункциональному сотрудничеству, создавая единый механизм получения дохода, который стимулирует рост бизнеса.
По сути, операции с доходами позволяют командам работать более эффективно и продуктивно за счет использования данных, автоматизации и оптимизированных процессов. Этот целостный подход ставит во главу угла получение дохода, удовлетворенность клиентов и слаженность команды, которые являются критическими факторами успеха в бизнесе.
«Ops — это базовая инфраструктура. В отделах продаж и маркетинга работают люди, которые являются экспертами в своей области. Но на самом деле эксплуатация нужна для того, чтобы у этих команд были нужные процессы, политики, данные, идеи и технологии, которые могли бы действовать как двигатель, который помогает всему работать». - Розалин Санта Елена, основатель RevOps Collective
Рост ролей по управлению доходами
Доходы от операций растут. Отчет Google Trends показывает трехкратное увеличение количества поисковых запросов по этому термину за последние 10 лет.
Это не просто модное слово. Компании вкладывают значительные средства во внедрение. Более 75% B2B-организаций создали CXO или CRO для управления коммерческими командами и системами на предприятии. Ожидается, что рынок услуг по управлению доходами (состоящий из фирм и консультантов) будет расти со совокупным годовым темпом роста 20,99% до 2027 года.
Преимущества RevOps
Внедрение мощной функции управления доходами дает бесчисленные преимущества. Каждая компания получит свои уникальные награды. Но основные преимущества сводятся к этим категориям.
Больше дохода
Согласованность команды по доходам приводит к более высокому росту доходов на 36 % и повышению прибыльности на 28 %. Компании с доходными операциями могут увеличить доход различными способами. Лучшее согласование маркетинга и продаж может означать более быструю передачу потенциальных клиентов и время отклика, что создает лучший опыт покупки.
Благодаря централизованным данным о клиентах и расширенному использованию данных компании могут улучшать свои маркетинговые кампании по всем каналам, использовать данные о намерениях для заключения большего количества сделок и точно ориентироваться на новые сегменты с помощью исходящих кампаний.
Повышение лояльности клиентов
Отличная команда RevOps не просто занимается согласованием продаж, маркетинга и поддержки клиентов ради внутренней гармонии. Они делают это в первую очередь для клиента. RevOps оказывает большое влияние на качество обслуживания клиентов, лояльность к бренду и пожизненную ценность клиента.
Например, руководители RevOps могут реализовывать стратегии персонализации веб-сайтов, которые напрямую обращаются к болевым точкам клиентов или рекомендуют очень релевантные продукты. Команды RevOps также могут улучшить работу после покупки, что, в свою очередь, повлияет на вероятность того, что клиенты снова совершат покупку у бренда.
Повышение производительности сотрудников
Операции обеспечивают бесперебойную работу. Это гарантирует, что все части и игроки будут работать вместе и что все усилия будут реализованы. Нет ничего хуже, чем работать над проектом, только чтобы он так и не запустился. Эффективные команды мудро расставляют приоритеты в проектах и доводят их до завершения.
Поскольку операции по получению доходов охватывают продажи, маркетинг и поддержку клиентов, это усугубляет результаты превосходной производительности. Постепенное повышение производительности в этих трех командах может иметь далеко идущие последствия для снижения затрат и роста доходов (и то, и другое влияет на прибыль).
Представьте себе торговых представителей, которые могут мгновенно получить доступ к данным о намерениях клиентов, контент-маркетологов, которым не нужно самим возиться со сложным программным обеспечением для автоматизации маркетинга, и менеджеров по работе с клиентами, которые знают, как автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы. Возможности для продуктивности безграничны.
«Когда руководитель отдела продаж или маркетинга выполняет операции, это отнимает у него то, что он делает лучше всего, и то, что он должен делать. Кроме того, как эксперты по эксплуатации, мы, вероятно, будем лучше создавать эти процессы, внедрять политики и создавать инфраструктуру». - Розалин Санта Елена, основатель RevOps Collective
Компании, которые инвестируют в RevOps, сообщают о повышении эффективности продаж на 10–20 %. Независимо от команды и их основных обязанностей, они смогут работать лучше, когда под рукой есть менеджеры по управлению доходами, которые помогут с выбором технологий, внедрением и поддержкой, а также с межфункциональным управлением проектами.
Как RevOps вписывается в организацию?
Как кросс-функциональные организации, RevOps-команды могут по-разному вписываться в структуру компании.
Во многих компаниях RevOps работает бок о бок с продажами, маркетингом и обслуживанием клиентов, а менеджеры по управлению доходами работают над объединением этих команд в межфункциональных проектах. В других организациях команды, работающие с клиентами, могут подчиняться RevOps, так что вице-президент по продажам и вице-президент по маркетингу подчиняются непосредственно директору по доходам, который подчиняется генеральному директору.
Обязанности и функции RevOps
Группа по управлению доходами работает над согласованием сотрудников, проектов, данных, активов и технологий во всех командах, которые влияют на клиентов (и, следовательно, на доход).
Они делают это с помощью различных действий, таких как:
Управление кросс-функциональными проектами
Реструктуризация кросс-функциональных команд
Установление общих целей
Установление KPI для конкретных команд и сотрудников
Помощь в настройке отслеживания KPI
Оценка и внедрение новых технологий
Интеграция программного обеспечения
Обучение сотрудников программному обеспечению и системам
Предоставление доступа к информации о клиентах
Улучшение передачи знаний и использования активов
Предоставление специальных технологий и поддержка реализации проектов
Менеджеры по операциям с доходами будут в большей степени сосредоточены на оказании поддержки и управлении проектами командам, ориентированным на доходы, в то время как руководители и руководители RevOps, вероятно, будут уделять больше внимания использованию данных, постановке целей и отчетности, а также организационной реструктуризации.
Как улучшить RevOps вашей организации
Revenue Enablement Institute, консультационная и исследовательская фирма, создала Модель зрелости операций с доходами с 18 ключевыми параметрами.
Этот список точно показывает, за что должна отвечать команда RevOps и как она должна работать.
Вы можете использовать эти элементы для аудита вашей команды RevOps и выявления слабых мест и областей, которые нуждаются в улучшении.
Подотчетность . Требуйте подотчетности и возврата инвестиций.
Собственность - Владейте и принимайте решения, влияющие на доход.
Управление изменениями — руководство сверху вниз для преобразования коммерческой модели.
Общая цель . Создайте общую цель между отделами продаж, маркетинга и отдела по работе с клиентами или группами поддержки.
Организация . Создание межфункциональных команд и структур по всей организации.
Коммерческий процесс — создание кросс-функциональных коммерческих процессов и управление ими.
Стратегия выхода на рынок . Оцените и пересмотрите стратегию GTM.
Дизайн отдела продаж . Разработайте стратегию и спроектируйте механизм продаж для повышения производительности и снижения затрат.
Управление эффективностью продаж — оценивайте и управляйте структурой отдела продаж, территориями, отчетностью и т. д.
Продажи, управляемые данными . Используйте аналитику доходов, чтобы влиять на процесс принятия решений в реальном времени в отделе продаж.
Ключевые показатели эффективности . Установите и отслеживайте ключевые показатели эффективности для всех групп по доходам.
Predictive Selling Insights — создавайте модели для функций доходов с помощью прогнозной аналитики.
Внедрение и взаимодействие . Внедрите правильную технологию для поддержки и повышения эффективности работы группы по доходам.
Готовность и развитие . Внедряйте технологии и обучающие программы для постоянного развития сотрудников, работающих с клиентами.
Повышение доходов . Разверните технологию, чтобы сократить циклы продаж и получить больше доходов и прибыли.
Активы контента — создавайте, используйте и управляйте продающим контентом в разных функциях.
Активы данных . Создайте единый источник достоверной информации о клиентах и улучшите его архитектуру, владение и использование.
Технологические активы . Централизованно управляйте всеми коммерческими технологиями и подключайте их к отделам по работе с клиентами и отделам по работе с клиентами.
Начните с оценки вашей организации по шкале от 1 до 10 для каждой из этих областей. Запишите все известные проблемы для каждой категории. Вам также следует поговорить с руководителями отделов и групп, работающих с клиентами, чтобы узнать их мнение. Поделитесь этим списком и спросите их, что, по их мнению, можно улучшить.
Для некоторых компаний создание общей платформы данных о клиентах будет главным приоритетом, в то время как для других следующим препятствием станет создание кросс-функциональных команд. Компании с более зрелыми RevOps могут сосредоточиться на улучшении своих моделей прогнозной аналитики и обеспечении ежедневного принятия решений на основе данных.
Если вы сомневаетесь, всегда возвращайтесь к клиентскому опыту. Сосредоточьтесь на решении проблем, которые затрагивают ваших клиентов, таких как пробелы в пути клиента, проблемы со службой поддержки, медленное реагирование на запросы продаж и т. д. Сосредоточив внимание клиента на своих проектах RevOps, вы, естественно, найдете способы улучшить слаженность команды и сотрудничество.
Сосредоточены на увеличении доходов? Увеличьте скорость закрытия вашего предложения с помощью быстрого создания предложений, многократно используемых фрагментов контента, аналитики предложений и многого другого. Узнайте больше о предложении.