Ce este operațiunile de venituri? Beneficii, funcții și modalități de îmbunătățire
Publicat: 2023-05-20Ce este operațiunile de venituri?
Operațiunile de venituri (RevOps) este o strategie de afaceri care aliniază echipele de vânzări, marketing și succesul clienților pentru a lucra împreună mai eficient către obiectivele comune de a genera venituri și de a îmbunătăți experiența clienților.
RevOps reunește datele, procesele și tehnologia pentru a optimiza întregul ciclu al veniturilor, de la generarea de clienți potențiali până la reținerea și susținerea clienților. Această abordare distruge silozurile tradiționale dintre departamente și încurajează colaborarea interfuncțională, creând un motor unificat de venituri care stimulează creșterea afacerii.
În esență, operațiunile de venituri se referă la a permite echipelor să lucreze mai eficient și mai eficient prin valorificarea datelor, automatizării și proceselor simplificate. Această abordare holistică prioritizează generarea de venituri, satisfacția clienților și alinierea echipelor, care sunt toți factori critici în stimularea succesului afacerii.
„Ops este infrastructura de bază. Departamentele de vânzări și marketing au oameni experți în domeniul lor. Dar operațiunile este cu adevărat acolo pentru a se asigura că acele echipe au procesele, politicile, datele, informațiile și tehnologia potrivite pentru a acționa ca motor care ajută totul să funcționeze.” - Rosalyn Santa Elena, fondatoarea The RevOps Collective
Creșterea rolurilor operaționale cu venituri
Operațiunile de venituri sunt în creștere. Un raport Google Trends arată o creștere de trei ori a căutărilor pentru acest termen în ultimii 10 ani.
Nu este doar un cuvânt la modă. Companiile investesc mult în implementare. Peste 75% dintre organizațiile B2B au creat roluri CXO sau CRO pentru a conduce echipe și sisteme comerciale în întreaga întreprindere. Piața serviciilor de operațiuni de venituri (formată din firme și consultanți) este de așteptat să crească la o rată de creștere anuală compusă de 20,99% până în 2027.
Beneficiile RevOps
Există nenumărate beneficii în implementarea unei funcții puternice de operațiuni de venituri. Fiecare companie va experimenta propriile sale recompense unice. Dar principalele beneficii se rezumă la aceste categorii.
Mai multe venituri
Alinierea echipei de venituri duce la o creștere a veniturilor cu 36% mai mare și la o profitabilitate cu 28% mai mare. Companiile cu operațiuni de venituri pot crește veniturile într-o varietate de moduri. O mai bună aliniere a marketingului și a vânzărilor poate însemna predarea clienților și timpi de răspuns mai rapid, ceea ce creează o experiență de cumpărare mai bună.
Cu date centralizate ale clienților și utilizarea avansată a datelor, companiile își pot îmbunătăți campaniile de marketing pe toate canalele, pot folosi datele privind intențiile pentru a încheia mai multe oferte și pot viza cu precizie noi segmente cu campanii de ieșire.
O mai bună fidelizare a clienților
O echipă excelentă RevOps nu se concentrează doar pe alinierea vânzărilor, marketingului și asistenței pentru clienți de dragul armoniei interne. O fac în primul rând pentru client. RevOps are un impact major asupra experienței clienților, loialității mărcii și asupra valorii clientului pe durata de viață.
De exemplu, liderii RevOps ar putea implementa strategii de personalizare a site-urilor web care vorbesc direct cu punctele dureroase ale clienților sau pot recomanda produse extrem de relevante. Echipele RevOps ar putea, de asemenea, să aducă îmbunătățiri experienței post-cumpărare, ceea ce, la rândul său, afectează probabilitatea ca clienții să cumpere din nou de la brand.
Productivitate îmbunătățită a angajaților
Operațiunile fac lucrurile să funcționeze fără probleme. Se asigură că toate piesele și jucătorii lucrează împreună și că eforturile tuturor vor fi efectiv implementate. Nu este nimic mai rău decât să lucrezi la un proiect, doar ca acesta să nu se lanseze niciodată. Echipele eficiente prioritizează proiectele cu înțelepciune și le duc la bun sfârșit.
Deoarece operațiunile de venituri se întind pe vânzări, marketing și asistență pentru clienți, acestea sporesc rezultatele unei productivități excelente. Îmbunătățirile incrementale ale productivității în cadrul acestor trei echipe pot avea un impact de anvergură asupra reducerii costurilor și creșterii veniturilor (ambele influențează profiturile).
Imaginați-vă reprezentanții de vânzări care sunt capabili să acceseze datele despre intențiile clienților într-o clipită, agenții de marketing de conținut care nu trebuie să se chinuiască ei înșiși cu un software complex de automatizare a marketingului și managerii de succes a clienților care știu să automatizeze răspunsurile la întrebările frecvente. Oportunitățile de productivitate sunt nesfârșite.
„Când un lider de vânzări sau de marketing efectuează operațiuni, îi ia de la ceea ce fac cel mai bine și de lucrurile pe care ar trebui să le facă. În plus, în calitate de experți în operațiuni, probabil că vom fi mai buni la crearea acestor procese, la implementarea politicilor și la crearea infrastructurii.” - Rosalyn Santa Elena, fondatoarea The RevOps Collective
Companiile care investesc în RevOps raportează câștiguri de 10 până la 20% în productivitatea vânzărilor. Indiferent de echipă și de responsabilitățile lor de bază, ei vor putea să o facă mai bine atunci când au la îndemână manageri de operațiuni de venituri care să le ajute cu selecția, implementarea și asistența tehnologiei, precum și cu managementul proiectelor interfuncționale.
Cum se potrivește RevOps într-o organizație?
Ca entități interfuncționale, echipele RevOps se pot integra în structurile companiei în moduri diferite.
În multe companii, RevOps este alături de vânzări, marketing și servicii pentru clienți, cu managerii operațiunilor de venituri care lucrează pentru a alinia aceste echipe în proiecte interfuncționale. În alte organizații, echipele orientate către clienți pot sta sub RevOps, astfel încât VP-ul vânzărilor și VP-ul marketingului să raporteze direct directorului de venituri, care raportează CEO-ului.
Responsabilitățile și funcțiile RevOps
Echipa de operațiuni privind veniturile lucrează pentru a alinia angajații, proiectele, datele, activele și tehnologia, în toate echipele care afectează clienții (și, prin urmare, veniturile).
Ei fac acest lucru printr-o varietate de activități, cum ar fi:
Gestionarea proiectelor interfuncționale
Restructurarea echipelor interfuncționale
Stabilirea unor obiective comune
Stabilirea KPI-urilor pentru anumite echipe și angajați
Ajută la configurarea urmăririi KPI
Evaluarea și implementarea noilor tehnologii
Software de integrare
Instruirea angajaților în software și sisteme
Oferirea accesului la informații despre clienți
Îmbunătățirea transferului de cunoștințe și a utilizării activelor
Furnizarea tehnologiei ad-hoc și suport pentru implementarea proiectelor
Managerii operațiunilor de venituri se vor concentra mai mult pe furnizarea de suport și management de proiect echipelor centrate pe venituri, în timp ce directorii și liderii RevOps se vor concentra probabil mai mult pe utilizarea datelor, stabilirea obiectivelor și raportarea și restructurarea organizațională.
Cum să îmbunătățiți RevOps-ul organizației dvs
Revenue Enablement Institute, o firmă de consultanță și cercetare, a creat un model de maturitate a operațiunilor de venituri cu 18 dimensiuni cheie.
Această listă arată exact de ce ar trebui să fie responsabilă o echipă RevOps și cum ar trebui să funcționeze.
Puteți folosi aceste elemente pentru a vă audita echipa RevOps și pentru a identifica punctele slabe și zonele care necesită îmbunătățiri.
Responsabilitate - Cere responsabilitatea și randamentul investițiilor.
Proprietate - Dețineți și luați decizii care afectează veniturile.
Managementul schimbării - Conducere de sus în jos pentru a transforma modelul comercial.
Scop comun - Creați un scop comun între echipele de vânzări, marketing și succesul clienților sau de asistență.
Organizare - Stabiliți echipe și structuri interfuncționale în întreaga organizație.
Proces comercial - Creați și gestionați procese comerciale interfuncționale.
Strategia Go To Market - Evaluați și revizuiți strategia GTM.
Designul forței de vânzări - Creați o strategie și proiectați motorul de vânzări pentru a îmbunătăți performanța și a reduce costurile.
Managementul performanței vânzărilor - Evaluați și gestionați structura echipei de vânzări, teritoriile, raportarea etc.
Vânzarea bazată pe date - Folosiți informații despre venituri pentru a afecta luarea deciziilor în timp real în cadrul echipei de vânzări.
Indicatori cheie de performanță - Stabiliți și urmăriți KPI pentru toate echipele de venituri.
Perspective predictive de vânzare - Creați modele pentru funcțiile de venituri folosind analiza predictivă.
Activare și implicare - Implementați tehnologia potrivită pentru a sprijini și a permite performanța echipei de venituri.
Pregătire și dezvoltare - Implementați programe de tehnologie și de formare pentru a dezvolta continuu angajații orientați către clienți.
Creșterea veniturilor - Implementați tehnologia pentru a scurta ciclurile de vânzări și pentru a obține mai multe venituri și marje.
Active de conținut - Creați, utilizați și gestionați conținutul de vânzare în toate funcțiile.
Datele active - Stabiliți o singură sursă de adevăr pentru datele clienților și îmbunătățiți arhitectura, proprietatea și utilizarea acesteia.
Active tehnologice - Gestionați și conectați la nivel central toată tehnologia comercială între echipele de venituri și clienți.
Începeți prin a vă evalua organizația pe o scară de la 1 la 10 pentru fiecare dintre aceste domenii. Notați orice probleme cunoscute pentru fiecare categorie. De asemenea, ar trebui să discutați cu liderii de departamente și de echipă din echipele orientate către clienți pentru a obține informațiile lor. Distribuiți această listă și întrebați-i unde văd loc de îmbunătățire.
Pentru unele companii, stabilirea unei platforme partajate de date despre clienți va fi o prioritate de vârf, în timp ce pentru altele formarea de echipe interfuncționale va fi următorul obstacol de rezolvat. Companiile cu RevOps mai mature s-ar putea concentra pe îmbunătățirea modelelor lor de analiză predictivă și să permită luarea deciziilor bazate pe date în fiecare zi.
Când aveți îndoieli, reveniți întotdeauna la experiența clientului. Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor care vă afectează clienții, cum ar fi lacune în călătoria clientului, probleme de asistență, răspunsuri lente de vânzări etc. Prin centrarea clientului în proiectele dvs. RevOps, veți găsi în mod natural modalități de a îmbunătăți alinierea și colaborarea echipei.
Te-ai concentrat pe creșterea veniturilor? Creșteți rata de închidere a propunerii dvs. cu crearea rapidă a propunerilor, fragmente de conținut reutilizabile, analize ale propunerilor și multe altele. Aflați mai multe despre Proposify.