Che cosa sono le operazioni sulle entrate? Vantaggi, funzioni e modi per migliorare
Pubblicato: 2023-05-20Cosa sono le operazioni sulle entrate?
Le operazioni sulle entrate (RevOps) sono una strategia aziendale che allinea i team di vendita, marketing e successo dei clienti per lavorare insieme in modo più efficace verso gli obiettivi comuni di generare entrate e migliorare l'esperienza del cliente.
RevOps riunisce dati, processi e tecnologia per ottimizzare l'intero ciclo delle entrate, dalla generazione di lead alla fidelizzazione e alla difesa dei clienti. Questo approccio abbatte i tradizionali silos tra i reparti e favorisce la collaborazione interfunzionale, creando un motore di entrate unificato che guida la crescita dell'azienda.
In sostanza, le operazioni di revenue riguardano la possibilità per i team di lavorare in modo più efficiente ed efficace sfruttando dati, automazione e processi semplificati. Questo approccio olistico dà la priorità alla generazione di entrate, alla soddisfazione del cliente e all'allineamento del team, che sono tutti fattori critici per il successo aziendale.
“Ops è l'infrastruttura sottostante. I reparti vendite e marketing hanno persone esperte nel loro campo. Ma le operazioni sono davvero lì per garantire che quei team dispongano dei processi, delle policy, dei dati, degli approfondimenti e della tecnologia giusti per agire come il motore che aiuta a far funzionare tutto". - Rosalyn Santa Elena, fondatrice di The RevOps Collective
La crescita dei ruoli operativi delle entrate
Le operazioni di reddito sono in aumento. Un rapporto di Google Trends mostra un aumento di 3 volte nelle ricerche del termine negli ultimi 10 anni.
Non è solo una parola d'ordine. Le aziende stanno investendo molto nell'implementazione. Oltre il 75% delle organizzazioni B2B ha creato ruoli CXO o CRO per guidare team e sistemi commerciali in tutta l'azienda. Si prevede che il mercato dei servizi per le operazioni sulle entrate (composto da aziende e consulenti) crescerà a un tasso di crescita annuo composto del 20,99% fino al 2027.
I vantaggi di RevOps
Ci sono innumerevoli vantaggi nell'implementare una potente funzione di operazioni sulle entrate. Ogni azienda sperimenterà le proprie ricompense uniche. Ma i principali vantaggi si riducono a queste categorie.
Più entrate
L'allineamento del team di revenue porta a una crescita dei ricavi superiore del 36% e a una redditività maggiore del 28%. Le aziende con operazioni sulle entrate possono aumentare le entrate in vari modi. Un migliore allineamento del marketing e delle vendite può significare tempi di consegna e di risposta più rapidi, il che crea una migliore esperienza di acquisto.
Con i dati dei clienti centralizzati e l'utilizzo avanzato dei dati, le aziende possono migliorare le loro campagne di marketing su tutti i canali, utilizzare i dati sugli intenti per concludere più affari e indirizzare con precisione nuovi segmenti con campagne in uscita.
Migliore fidelizzazione del cliente
Un grande team RevOps non si concentra solo sull'allineamento delle vendite, del marketing e dell'assistenza clienti per il bene dell'armonia interna. Lo fanno prima di tutto per il cliente. RevOps ha un impatto importante sull'esperienza del cliente, sulla fedeltà al marchio e sul valore della vita del cliente.
Ad esempio, i leader di RevOps potrebbero implementare strategie di personalizzazione del sito Web che parlano direttamente ai punti deboli dei clienti o consigliano prodotti altamente pertinenti. I team RevOps potrebbero anche apportare miglioramenti all'esperienza post-acquisto, che a sua volta influisce sulla probabilità che i clienti acquistino nuovamente dal marchio.
Miglioramento della produttività dei dipendenti
Le operazioni mantengono le cose senza intoppi. Garantisce che tutti i pezzi e i giocatori lavorino insieme e che gli sforzi di tutti vengano effettivamente implementati. Non c'è niente di peggio che lavorare su un progetto, solo per non lanciarlo mai. I team efficaci stabiliscono le priorità dei progetti con saggezza e li portano a termine.
Poiché le operazioni relative alle entrate si estendono alle vendite, al marketing e all'assistenza clienti, aggrava i risultati di un'eccellente produttività. I miglioramenti incrementali della produttività in questi tre team possono avere un impatto di vasta portata sulla riduzione dei costi e sulla crescita dei ricavi (entrambe le quali incidono sui profitti).
Immagina rappresentanti di vendita che sono in grado di accedere ai dati sulle intenzioni dei clienti in un istante, marketer di contenuti che non devono armeggiare da soli con complessi software di automazione del marketing e manager del successo dei clienti che sanno come automatizzare le risposte alle domande frequenti. Le opportunità di produttività sono infinite.
“Quando un leader delle vendite o del marketing si occupa delle operazioni, toglie ciò che sa fare meglio e le cose che dovrebbe fare. Inoltre, in qualità di esperti operativi, saremo probabilmente più bravi a creare quei processi, mettere in atto le politiche e creare l'infrastruttura". - Rosalyn Santa Elena, fondatrice di The RevOps Collective
Le aziende che investono in RevOps registrano guadagni dal 10 al 20% nella produttività delle vendite. Indipendentemente dal team e dalle sue responsabilità principali, saranno in grado di farlo meglio quando ci sono responsabili delle operazioni di entrate a disposizione per aiutare con la selezione della tecnologia, l'implementazione e il supporto, nonché la gestione del progetto interfunzionale.
Come si inserisce RevOps in un'organizzazione?
In quanto entità interfunzionali, i team RevOps possono inserirsi nelle strutture aziendali in modi diversi.
In molte aziende, RevOps lavora fianco a fianco con le vendite, il marketing e il servizio clienti, con i responsabili delle operazioni sulle entrate che lavorano per allineare questi team in progetti interfunzionali. In altre organizzazioni, i team a contatto con i clienti potrebbero sedere sotto RevOps, in modo che il vicepresidente delle vendite e il vicepresidente del marketing riportino direttamente al chief revenue officer, che riferisce al CEO.
Responsabilità e funzioni di RevOps
Il team delle operazioni sulle entrate lavora per allineare dipendenti, progetti, dati, risorse e tecnologia, in tutti i team che incidono sui clienti (e quindi sulle entrate).
Lo fanno attraverso una varietà di attività, come:
Gestione di progetti interfunzionali
Ristrutturazione di team interfunzionali
Stabilire obiettivi condivisi
Stabilire KPI per team e dipendenti specifici
Aiutare a impostare il monitoraggio KPI
Valutazione e implementazione di nuove tecnologie
Software integrato
Formazione dei dipendenti su software e sistemi
Fornire l'accesso alle informazioni sui clienti
Migliorare il trasferimento delle conoscenze e l'utilizzo delle risorse
Fornire tecnologia ad hoc e supporto all'implementazione del progetto
I responsabili delle operazioni sulle entrate si concentreranno maggiormente sulla fornitura di supporto e gestione dei progetti ai team incentrati sulle entrate, mentre i dirigenti e i leader di RevOps si concentreranno probabilmente maggiormente sull'utilizzo dei dati, sulla definizione degli obiettivi e sul reporting e sulla ristrutturazione organizzativa.
Come migliorare i RevOps della tua organizzazione
Il Revenue Enablement Institute, una società di consulenza e ricerca, ha creato un modello di maturità delle operazioni di reddito con 18 dimensioni chiave.
Questo elenco mostra esattamente di cosa dovrebbe occuparsi un team RevOps e come dovrebbe operare.
Puoi utilizzare questi elementi per controllare il tuo team RevOps e individuare i punti deboli e le aree che necessitano di miglioramenti.
Responsabilità : pretendere responsabilità e ritorni sugli investimenti.
Proprietà : possedere e prendere decisioni che incidono sulle entrate.
Change Management - Leadership top-down per trasformare il modello commerciale.
Scopo comune : creare uno scopo comune tra le vendite, il marketing e il successo dei clienti o i team di supporto.
Organizzazione : stabilire team e strutture interfunzionali in tutta l'organizzazione.
Processo commerciale : crea e gestisci processi commerciali interfunzionali.
Go To Market Strategy - Valuta e rivedi la strategia GTM.
Sales Force Design - Strategia e progettazione del motore di vendita per migliorare le prestazioni e ridurre i costi.
Gestione delle prestazioni di vendita : valuta e gestisci la struttura del team di vendita, i territori, i rapporti, ecc.
Vendita basata sui dati : utilizza l'intelligence sulle entrate per influenzare il processo decisionale in tempo reale all'interno del team di vendita.
Indicatori chiave di prestazione : stabilire e monitorare i KPI in tutti i team di entrate.
Approfondimenti sulla vendita predittiva : crea modelli attraverso le funzioni di reddito utilizzando l'analisi predittiva.
Abilitazione e coinvolgimento : implementa la tecnologia giusta per supportare e abilitare le prestazioni del team di entrate.
Prontezza e sviluppo : implementare tecnologia e programmi di formazione per sviluppare continuamente i dipendenti a contatto con i clienti.
Miglioramento dei ricavi - Implementa la tecnologia per abbreviare i cicli di vendita e ottenere maggiori ricavi e margini.
Risorse di contenuto : crea, utilizza e gestisci i contenuti di vendita tra le funzioni.
Asset di dati : stabilisci un'unica fonte di verità per i dati dei clienti e migliorane l'architettura, la proprietà e l'utilizzo.
Risorse tecnologiche : gestisci e collega centralmente tutta la tecnologia commerciale tra i team di entrate e clienti.
Inizia valutando la tua organizzazione su una scala da 1 a 10 per ciascuna di queste aree. Annotare eventuali problemi noti per ogni categoria. Dovresti anche parlare con i leader di reparto e dei team dei team a contatto con i clienti per ottenere le loro opinioni. Condividi questo elenco e chiedi loro dove vedono margini di miglioramento.
Per alcune aziende, la creazione di una piattaforma di dati dei clienti condivisa sarà una priorità assoluta, mentre per altre la creazione di team interfunzionali sarà il prossimo ostacolo da affrontare. Le aziende con RevOps più maturi potrebbero concentrarsi sul miglioramento dei propri modelli di analisi predittiva e consentire il processo decisionale basato sui dati su base giornaliera.
In caso di dubbio, torna sempre all'esperienza del cliente. Concentrati sulla risoluzione dei problemi che interessano i tuoi clienti, come lacune nel percorso del cliente, problemi di supporto, risposte di vendita lente, ecc. Incentrando il cliente sui tuoi progetti RevOps, troverai naturalmente modi per migliorare l'allineamento e la collaborazione del team.
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