การตลาดในภาวะถดถอย: ผู้เชี่ยวชาญแบ่งปันเคล็ดลับสู่ความสำเร็จ

การตลาดในภาวะถดถอยไม่ใช่ความชอบของใคร มันน่าผิดหวังมากที่เห็นงบประมาณของคุณบนเขียง … อีกครั้ง ท้ายที่สุด คุณกำลังทำสิ่งต่างๆ มากมายด้วยทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด คุณจะคาดหวังให้ทำอะไรได้ มากขึ้น โดยใช้ เวลาน้อยลง ได้อย่างไร ?

นักเศรษฐศาสตร์กล่าวว่าเราอยู่บนขอบของภาวะเศรษฐกิจถดถอย การศึกษาพบโอกาส 7 ใน 10 ที่เราจะข้ามขอบในปี 2023 หมายความว่าถูกต้องหรือไม่?

อาจจะ.

แต่โชคดีที่มีการเปลี่ยนแปลงเชิงปฏิบัติบางอย่างที่คุณสามารถทำได้โดยไม่คำนึงถึงสภาวะเศรษฐกิจที่สามารถช่วยให้ก้าวไปข้างหน้าได้ในอนาคต เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดบางคนของเราได้นั่งคุยกับอัจฉริยะด้านการตลาดที่ ZoomInfo เพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย และสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้เพื่อเตรียมพร้อม

#1: ต่อสู้กับ MarTech Stack Bloat

MarTech bloat เป็นปัญหาที่ยุ่งยาก แอบเข้ามาในเวลาที่คุณคาดไม่ถึง ค่อยๆ หลุดมือไป และเสียเวลาและเงินอันมีค่าไปโดยเปล่าประโยชน์ และการสูญเสียทรัพยากรทางการตลาดเป็นสิ่ง สุดท้าย ที่คุณต้องการในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย

แล้วคุณจะทำอะไรได้บ้าง?

คำตอบนั้นง่าย: กำจัดคนเกียจคร้าน

ประเมินเทคโนโลยีของคุณ สิ่งที่คุณใช้จริง และเครื่องมือใดที่ใช้ทรัพยากรมากเกินไปหรือใช้ไม่ได้ผล ตัวอย่างเช่น กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว คุณอาจซื้อเทคโนโลยีที่ทรงพลังและมีความสามารถมากมาย ความท้าทายคือการใช้ความสามารถทั้งหมดอย่างเต็มที่อาจต้องใช้ทรัพยากรภายในมากกว่าที่คุณมี ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและค่าเสียเวลา

“สิ่งที่คุณต้องคิดคือ แทนที่จะซื้อทุกอย่างที่คุณคิดว่าจะเพิ่มมูลค่า ให้โฟกัสที่บางสิ่งที่สำคัญมากสำหรับการเคลื่อนไหวสู่ตลาดของคุณ และทำสิ่งเหล่านั้นให้ดี”

-Dom Catabay ผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างอุปสงค์ที่ Act-On

โดยรวมแล้ว ให้แยกเทคโนโลยีที่ฉุดรั้งคุณไว้ และค้นหาโอกาสในการปรับปรุงกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ บางครั้งสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการใช้เทคโนโลยีใหม่เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ (ขัดกับสัญชาตญาณใช่ไหม) เทคโนโลยีไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกันทั้งหมด เป้าหมายคือการลดอาการบวม ดังนั้นให้ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เมื่อนำเครื่องมือใหม่ๆ มาใช้:

• เร่งการเติบโตของรายได้ … อย่างรวดเร็ว ทุกช่วงเวลา ทุกเดือน และทุกดอลลาร์มีความสำคัญในช่วงที่เศรษฐกิจบีบตัว ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีใหม่ได้ผลตอบแทนอย่างรวดเร็ว
• ช่วยตรวจสอบและปรับปรุงประสิทธิภาพ คำพูดเดิม ๆ ว่า “คุณไม่สามารถจัดการสิ่งที่คุณไม่ได้วัดได้” มีความสำคัญยิ่งกว่าในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ตรวจสอบว่าคุณสามารถเข้าถึงรายงานที่แสดงประสิทธิภาพของแคมเปญได้ คุณจึงไม่ต้องปฏิบัติภารกิจค้นหาในหลายแพลตฟอร์ม
• กำจัดไซโลข้อมูล ข้อมูลของคุณไหลลื่นอย่างที่ควรจะเป็นหรือไม่? หรือข้อมูลติดอยู่ในไซโล ทำให้คุณพลาดข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นและเพิ่มรายได้ คุณต้องการข้อมูลที่เชื่อมต่อกันซึ่งช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพและช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
• เพิ่มสุขอนามัยของข้อมูล โซลูชันบางอย่างไม่ส่งเสริมการรักษาความสะอาดของข้อมูล และปัญหานี้อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ การศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าปัญหาสุขอนามัยของข้อมูลทำให้องค์กรต้องเสียค่าใช้จ่ายประมาณ 12% ของรายได้ คุณจะไม่อยากได้สิ่ง นั้น กลับมาบ้างในช่วงที่เศรษฐกิจฝืดเคืองหรือ?
• และสุดท้าย ส่งเสริมความสามารถในการปรับขนาด ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยลดภาระงานที่ซ้ำซากจำเจ เพื่อให้ทีมการตลาดของคุณสามารถโฟกัสกับงานในระดับที่สูงขึ้นได้ และช่วยให้คุณขยายขนาดได้ ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อทำงานเพื่อการเติบโตในช่วงเศรษฐกิจที่ท้าทาย

#2: แตะที่ด้านล่างของช่องทาง

ในฐานะนักการตลาด เราทราบดีว่า MQL มีความสำคัญ แต่การเปลี่ยนวิธีคิดของคุณเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้ สำหรับผู้เริ่มต้น ให้พิจารณาว่าต้นทุนต่อ MQL ที่ต่ำที่สุดนั้นไม่ได้ดีที่สุดเสมอไป

ทำไม

ลองดูตัวอย่าง สมมติว่าคุณมี 10 MQL ซึ่งมีค่าใช้จ่าย $100 ต่อรายการ แต่อัตรา Conversion เพียง 10% โปรแกรมที่คล้ายกันนี้มีค่าใช้จ่าย $500 ต่อ MQL แต่อัตราการแปลงคือ 50% แน่นอนว่าหน้าตาคล้ายกัน แต่อาจส่งผลให้มี Conversion ด้านล่างของช่องทางมากกว่า — และนั่นคือความแตกต่างอย่างมาก

ใช่แล้ว ดูที่ต้นทุนต่อ MQL แต่ให้ก้าวไปอีกขั้นแล้วดูที่ประสิทธิภาพด้านล่างสุดของช่องทาง MQL เหล่านั้นจะแปลงได้ดีแค่ไหนเมื่อได้อยู่ในมือพนักงานขายของคุณ? คุณภาพมากกว่าปริมาณ — เสมอ

# 3: Kick Bad นำออกจากช่องทาง

มันขัดกับสัญชาตญาณใช่ไหม? คุณทำงานอย่างหนักเพื่อให้ได้ลีดเหล่านั้น — ทำไมต้องเตะพวกเขาไปที่ขอบถนน? นี่คือประเด็น: โอกาสในการขายที่ไม่ดีทำให้ทีมขายของคุณเสียเวลา และเวลาคือเงิน ดังนั้นคุณต้องค้นหาว่าลีดใดไม่ดีและนำออกจากช่องทางของคุณทันที ตะกั่วที่ไม่ดีคืออะไร? นี่คือตัวอย่างสองสามข้อ:

โอกาสเป็นแบบที่ไม่ดี

พวกเขาขาดความตั้งใจในการซื้อ

ธุรกิจของพวกเขาไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ไม่เป็นไร แต่ส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้บรรจุหีบห่อแทนการส่งต่อไปยังพนักงานขายของคุณโดยไม่ได้ตั้งใจซึ่งทำงานอย่างบ้าคลั่งเพื่อพยายามเปลี่ยนพวกเขา - งานที่ยากเย็นแสนเข็ญหากไม่ใช่งานที่เป็นไปไม่ได้

นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงสำหรับนักการตลาดบางคนที่ในอดีตพยายามเติมโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด ลีดที่มากขึ้นแปลว่ารายได้ที่มากขึ้นใช่ไหม?

ไม่อย่างแน่นอน

แล้วเราจะแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?

สองคำ: คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นระบบการติดตามสำหรับกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ โดยจะกำหนดหมายเลขให้กับลีดแต่ละรายซึ่งแสดงว่าลีดนั้นพร้อมสำหรับทีมขายของคุณหรือไม่ หรือจำเป็นต้องได้รับการดูแล หรือในบางกรณีอาจถูกไล่ออกจากกระบวนการทั้งหมด

มันตรงกันข้ามกับวิธีสเปรย์และอธิษฐาน คุณสามารถบอกได้ว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำงานได้ดีเพียงใดโดยการติดตามคอนเวอร์ชั่น หากคุณทำมันได้ดี คอนเวอร์ชั่นควรจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และลีดที่มีคุณภาพสูงขึ้นย่อมส่งผลต่อยอดขายและ ROI ที่มากขึ้น ซึ่งนำเราไปสู่ประเด็นต่อไป

#4: ค้นหาความจริงด้วย ROI

นักการตลาดไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับการสนทนาเรื่อง ROI แต่ถ้าคุณคิดว่าคุณพูดมากเกี่ยวกับ ROI ในปีที่แล้ว ให้รอจนกว่าคุณจะทำการตลาดในภาวะถดถอย คุณจะมีบทสนทนานั้นบ่อยขึ้น แต่ก็ไม่เป็นไร คุณเตรียมตัวได้เลย

“บ่อยครั้งที่เราเข้าร่วมการประชุมเกี่ยวกับการจัดทำงบประมาณและเราถามเกี่ยวกับเทคโนโลยี และเราพูดคุยเกี่ยวกับการใช้จ่ายและถามคำถามเกี่ยวกับ ROI และต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของเครื่องมือ และคุณจะได้เห็นกวางในรูปลักษณ์ไฟหน้า…”

-Cameron Kilgore รองประธานฝ่ายปฏิบัติการรายได้ที่ Act-On

หลายปีที่ผ่านมามีความเจริญรุ่งเรืองสำหรับบางอุตสาหกรรม เช่น เทคโนโลยี และเทคโนโลยีใกล้เคียงจำนวนมากได้เข้ามาอยู่ในกองเทคโนโลยี โอ้ใช่กองเทคโนโลยีป่องจำได้ไหม? แต่เทคโนโลยีที่อยู่ติดกันไม่รองรับการเติบโต และทุกเครื่องมือจำเป็นต้องทำหน้าที่ของมัน ROI จะช่วยให้คุณทราบได้อย่างรวดเร็วว่าเครื่องมือใดไม่ดึงน้ำหนักของเครื่องมือเหล่านั้น

นอกจากนี้ หากคุณทราบ ROI ของเครื่องมือทั้งหมดของคุณ คุณจะพร้อมเมื่องบประมาณของคุณมีปัญหา คุณสามารถแบ่งปัน ROI ที่เฉพาะเจาะจงและแสดงให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นว่าการเลิกใช้เครื่องมือจะทำให้พวกเขาเสียค่าใช้จ่ายอย่างไร พวกเขาสามารถเห็นผลกระทบ พวกเขาสามารถเห็นดอลลาร์ และไม่มีใครอยากยุ่งกับเงินดอลลาร์ในช่วงขาลง

#5: ใช้ 'อาวุธลับ' นี้เพื่อความสำเร็จ

การวางแนวการตลาดและการขาย … ใช่ ใช่ คุณรู้ว่ามันสำคัญ แต่ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ มันคือ อาวุธลับสู่ความสำเร็จ

นี่คือเหตุผล: การตลาดมักมุ่งเน้นไปที่ MQL และแน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้มีความสำคัญ แต่อย่างที่เราคุยกันก่อนหน้านี้ คุณจะต้องโฟกัสไปที่ด้านล่างสุดของช่องทางด้วย คุณเห็นไหมว่าการตลาดและการขายเป็นส่วนหนึ่งของทีมเดียวกัน ถ้าพวกเขาแพ้ คุณก็แพ้เช่นกัน และในภาวะเศรษฐกิจฝืดเคือง คุณต้องชนะทั้งคู่ แย่.

จับตาดู MQLs แต่ยังดูว่าลีดเหล่านั้นแปลงที่ด้านล่างของช่องทางได้ดีเพียงใด ทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นอย่างรวดเร็ว และทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณเพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าเทคโนโลยีใดที่ให้โอกาสในการขายที่ดีที่สุดและการแปลงสูงสุด เมื่อคุณทำเช่นนี้ คุณจะได้ผู้บริหารฝ่ายขายมาเคียงข้างคุณ พวกเขาจะรู้ว่าอะไรได้ผลและไม่ต้องการให้ใครมายุ่งกับมัน ตอนนี้คุณและฝ่ายขายอยู่ในมุมเดียวกัน และนั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับความสอดคล้องกัน

การนำทาง Curveballs … และการกดปุ่มโฮมรัน

สิ่งเดียวที่เรารู้เกี่ยวกับอนาคตคือการเปลี่ยนแปลงจะมาถึง … และจะดำเนินต่อไป บางทีก็ดี บางทีก็น่าทึ่ง บางทีก็ท้าทาย เราแค่ไม่รู้ว่า … ยัง แต่ในฐานะนักการตลาด เราสามารถเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งต่อไปได้โดยการกำจัดมาร์เทคที่ขยายตัว ทำความเข้าใจ ROI ของเครื่องมือทั้งหมดของเรา และปรับให้สอดคล้องกับการขาย

กลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยให้คุณทำงานได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง มองเห็นโอกาสในการขายที่ดีขึ้น ปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่น และท้ายที่สุด ช่วยเพิ่มรายได้ของคุณในปีต่อๆ ไป ดังนั้นไม่ว่าการคาดการณ์ทางเศรษฐกิจจะถูกต้องหรือไม่ คุณก็เตรียมตัวให้พร้อม

ต้องการเคล็ดลับเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดในภาวะเศรษฐกิจถดถอยหรือไม่?

ชมการสัมมนาผ่านเว็บฉบับเต็มและเรียนรู้เคล็ดลับเพิ่มเติมจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B ในสภาวะเศรษฐกิจถดถอย