Marketing in una recessione: gli esperti condividono suggerimenti per il successo

Il marketing in una recessione non è la preferenza di nessuno. È così frustrante vedere il tuo budget sul ceppo... di nuovo. Dopotutto, stai già facendo così tanto con risorse limitate; come ci si può aspettare di fare ancora di più con meno ?

Gli economisti dicono che siamo sull'orlo di una recessione. Uno studio ha mostrato una probabilità di 7 su 10 che attraverseremo l'orlo nel 2023. Significa che hanno ragione?

Forse.

Ma fortunatamente, ci sono alcuni cambiamenti pratici che puoi apportare indipendentemente dalle condizioni economiche che possono aiutarti ad anticipare qualsiasi cosa accadrà dopo. Alcuni dei nostri esperti di marketing si sono recentemente incontrati con i geni del marketing di ZoomInfo per ottenere la loro opinione su come commercializzare durante una recessione e su cosa puoi fare ora per prepararti.

# 1: combattere contro il gonfiore dello stack MarTech

MarTech bloat è un problema complicato, che si intrufola quando meno te lo aspetti, lentamente sfugge di mano e poi fa perdere tempo e denaro preziosi. E sprecare risorse di marketing è l' ultima cosa che vuoi durante una recessione.

Che cosa si può fare?

La risposta è semplice: sbarazzarsi dei fannulloni.

Valuta la tua tecnologia, cosa stai effettivamente utilizzando e quale strumento utilizza troppe risorse o non sta facendo il suo peso. Ad esempio, una volta, potresti aver acquistato una tecnologia davvero potente con molte capacità. La sfida è che l'utilizzo completo di tutte queste funzionalità potrebbe richiedere più risorse interne di quelle che hai. E questo si aggiunge a spese extra e tempo sprecato.

"Quello a cui devi pensare è, piuttosto che acquistare tutto ciò che pensi possa aggiungere valore, concentrati su alcune cose che saranno davvero importanti per i tuoi movimenti go-to-market e farle davvero bene."

-Dom Catabay, direttore della generazione della domanda presso Act-On

Quindi, nel complesso, isola la tecnologia che ti trattiene e cerca opportunità per migliorare il tuo stack tecnologico. A volte ciò comporta l'integrazione di nuove tecnologie per migliorare i risultati (controintuitivo, giusto?). Non tutta la tecnologia è uguale. L'obiettivo è ridurre il gonfiore, quindi utilizza questi suggerimenti quando introduci nuovi strumenti:

• Accelera la crescita dei ricavi... velocemente. Ogni momento, ogni mese e ogni dollaro è importante durante una stretta economica. Quindi assicurati che la nuova tecnologia ripaghi velocemente.
• Aiuta a monitorare e migliorare le prestazioni. Il vecchio detto "Non puoi gestire ciò che non misuri" è ancora più critico durante una recessione. Assicurati di poter attingere ai rapporti che mostrano il rendimento della campagna in modo da non dover intraprendere una missione di ricerca su diverse piattaforme.
• Sbarazzati dei silos di dati. I tuoi dati fluiscono nel modo più fluido possibile? Oppure i dati sono bloccati in silos, facendoti perdere preziose informazioni che potrebbero aiutarti a prendere decisioni migliori e generare maggiori entrate? Hai bisogno di dati interconnessi che promuovano l'efficienza e ti aiutino a ottenere risultati migliori.
• Aumenta l'igiene dei dati. Alcune soluzioni non promuovono l'igiene dei dati e quest'area problematica può avere un grande impatto sui profitti. Uno studio ha rilevato che i problemi di igiene dei dati costano alle organizzazioni circa il 12% delle loro entrate. Non vorresti un po' di quel ritorno durante un'economia difficile?
• E infine, promuovere la scalabilità. L'automazione del marketing aiuta a scaricare attività noiose e banali in modo che i tuoi team di marketing possano concentrarsi su un lavoro di livello superiore. E ti aiuta a scalare, il che è fondamentale quando si lavora per crescere in un'economia difficile.

# 2: Tocca nella parte inferiore dell'imbuto

In qualità di esperti di marketing, sappiamo che gli MQL sono importanti, ma cambiare il modo in cui li pensi può cambiare le regole del gioco. Per cominciare, considera che il costo più basso per MQL non è sempre il migliore.

Perché?

Diamo un'occhiata a un esempio. Diciamo che hai 10 MQL che costano $ 100 ciascuno, ma il tasso di conversione è solo del 10%. Un programma simile costa $ 500 per MQL, ma il tasso di conversione è del 50%. Certo, sembrano simili, ma uno potrebbe comportare più conversioni in fondo alla canalizzazione, e questa è una grande differenza.

Quindi, sì, guarda il costo per MQL, ma poi fai un ulteriore passo avanti e guarda le prestazioni in fondo alla canalizzazione. Quanto bene si stanno convertendo quegli MQL una volta che entrano nelle mani dei tuoi venditori? Qualità prima della quantità, sempre.

# 3: Kick Bad conduce fuori dall'imbuto

È controintuitivo, vero? Hai lavorato molto duramente per ottenere quei contatti: perché buttarli sul marciapiede? Ecco il punto: i contatti sbagliati fanno perdere tempo al tuo team di vendita e il tempo è denaro. Quindi devi capire quali lead sono cattivi e tirarli fuori dal tuo imbuto subito. Cos'è una cattiva pista? Qui ci sono un paio di esempi:

La prospettiva è inadatta.

Mancano di intenzione di acquisto.

La loro attività non è adatta ai tuoi prodotti e servizi.

Va benissimo, ma manda questi potenziali clienti a fare i bagagli invece di passarli inavvertitamente ai tuoi venditori che lavorano duramente cercando di convertirli: un compito arduo, se non impossibile.

Questo è un cambiamento per alcuni operatori di marketing che in passato hanno cercato di riempire la pipeline con il maggior numero possibile di lead. Più contatti si traducono in maggiori entrate, giusto?

Non esattamente.

Quindi, come risolviamo questo problema?

Due parole: lead scoring.

Il lead scoring è un sistema di monitoraggio per il processo di qualificazione. Assegna a ciascun lead un numero che mostra se quel lead è pronto per il tuo team di vendita o deve essere nutrito o, in alcuni casi, espulso del tutto dalla canalizzazione.

È l'opposto di un approccio spray-and-pray. Puoi capire quanto funziona il lead scoring monitorando le conversioni. Se lo fai bene, le conversioni dovrebbero continuare a salire. E lead di qualità superiore, ovviamente, si traducono in maggiori vendite e in un maggiore ROI, il che ci porta al punto successivo.

#4: Cerca la verità con il ROI

I marketer non sono estranei alla discussione sul ROI. Ma se pensi di aver parlato molto del ROI l'anno scorso, aspetta solo di fare marketing in una recessione. Avrai quella conversazione molto più spesso. Ma va bene. Puoi prepararti ora.

"Spesso partecipiamo alle riunioni di budget e chiediamo informazioni a un tecnico e parliamo della spesa e poniamo la domanda sul ROI e sul costo totale di proprietà dello strumento e puoi avere un aspetto da cervo sotto i fari ..."

-Cameron Kilgore, vicepresidente delle operazioni sulle entrate presso Act-On

Gli ultimi anni sono stati prosperi per alcuni settori come la tecnologia e molte tecnologie adiacenti si sono fatte strada nello stack tecnologico. Oh sì, stack tecnologico gonfio, ricordi? Ma le tecnologie adiacenti non supportano la crescita e ogni strumento deve fare la sua parte. Il ROI ti aiuterà a determinare rapidamente quali strumenti non stanno facendo il loro peso.

Inoltre, se conosci il ROI di tutti i tuoi strumenti, sarai preparato quando il tuo budget sarà sotto tiro. Puoi condividere i ROI specifici e mostrare alle parti interessate quanto costerà loro l'interruzione di uno strumento. Possono vedere l'impatto. Possono vedere i dollari. E nessuno vuole pasticciare con i dollari durante una recessione.

#5: Sfrutta questa 'arma segreta' per il successo

Allineamento marketing e vendite... sì, sì, sai che è importante. Ma durante una recessione economica, è la tua arma segreta per il successo.

Ecco perché: il marketing è tradizionalmente focalizzato sugli MQL e sono sicuramente importanti. Ma come abbiamo discusso in precedenza, devi concentrarti anche sul fondo dell'imbuto. Vedete, il marketing e le vendite fanno parte della stessa squadra. Se perdono, anche tu. E in un'economia difficile, hai bisogno di entrambi per vincere. Cattivo.

Tieni d'occhio gli MQL ma anche quanto bene quei lead si convertono nella parte inferiore della canalizzazione. Apporta rapidamente le modifiche necessarie. E lavora con i tuoi venditori in modo che capiscano quali tecnologie danno loro i migliori lead e le più alte conversioni. Mentre lo fai, avrai i dirigenti delle vendite dalla tua parte. Sapranno cosa funziona e non vorranno che qualcuno lo rovini. Tu e le vendite siete ora nello stesso angolo, e questo è l'allineamento.

Navigare su palle curve... e colpire fuoricampo

L'unica cosa che sappiamo del futuro è che il cambiamento arriverà... e continuerà ad arrivare. Forse buono, forse sorprendente, forse stimolante. Semplicemente non lo sappiamo... ancora. Ma come operatori di marketing, possiamo prepararci per qualunque cosa accadrà dopo sbarazzandoci del nostro ingombro martech, comprendendo il ROI di tutti i nostri strumenti e allineandoci con le vendite.

Queste strategie ti aiuteranno a fare di più con meno, individuare lead migliori, migliorare i tassi di conversione e, in definitiva, aumentare le tue entrate nel prossimo anno. Quindi, indipendentemente dal fatto che le previsioni economiche siano corrette, sarai pronto.

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