经济衰退中的营销：专家分享成功秘诀

经济衰退中的营销不是任何人的偏好。 再次看到您的预算在砧板上真是令人沮丧……。 毕竟，您已经用有限的资源做了很多事情； 你怎么能期望事半功倍呢？

经济学家说我们正处于衰退的边缘。 一项研究表明，我们有十分之七的机会在 2023 年跨越边缘。这是否意味着他们是对的？

或许。

但幸运的是，无论经济状况如何，您都可以做出一些实际的改变，这有助于提前应对接下来发生的一切。 我们自己的一些营销专家最近与 ZoomInfo 的营销天才坐下来，了解他们对如何在经济衰退期间进行营销以及您现在可以做些什么来做好准备的看法。

#1：反击 MarTech 堆栈膨胀

MarTech 膨胀是一个棘手的问题，它会在您最意想不到的时候潜入，慢慢失控，然后浪费宝贵的时间和金钱。 在经济衰退期间，浪费营销资源是你最不想看到的事情。

所以，你可以做什么？

答案很简单：赶走懒鬼。

评估您的技术，您实际使用的是什么，以及哪个工具使用了太多资源或没有发挥作用。 例如，曾几何时，您可能购买了一项功能非常强大的技术。 挑战在于充分利用所有这些功能可能需要比您拥有的更多的内部资源。 这增加了额外的费用和浪费的时间。

“你需要考虑的是，与其购买你认为会增加价值的所有东西，不如专注于一些对你的上市行动真正重要的事情，并把它们做好。”

-Dom Catabay，Act-On 需求生成总监

所以总的来说，隔离阻碍你的技术并寻找机会来改进你的技术堆栈。 有时这涉及采用新技术来改善您的结果（违反直觉，对吧？）。 并非所有技术生而平等。 目标是减少膨胀，因此在引入新工具时使用这些技巧：

• 加快收入增长……快。 在经济紧缩期间，每一刻、每一个月和每一美元都很重要。 因此，请确保新技术能够快速获得回报。
• 帮助监控和改进性能。 俗话说“你无法管理你不衡量的东西”，这在经济低迷时期更为重要。 确保您可以利用显示活动效果的报告，这样您就不必跨多个平台执行搜索任务。
• 摆脱数据孤岛。 您的数据是否尽可能无缝地流动？ 或者数据是否陷入了孤岛，导致您错过了可以帮助您做出更好的决策和增加收入的宝贵见解？ 您需要相互关联的数据来提高效率并帮助您获得更好的结果。
• 提高数据卫生。 一些解决方案不促进数据卫生，这个问题领域会对您的底线产生重大影响。 一项研究发现，数据卫生问题使组织损失了大约 12% 的收入。 在经济不景气的时候，你不想收回一些钱吗？
• 最后，促进可扩展性。 营销自动化有助于卸载无聊、平凡的任务，让您的营销团队可以专注于更高层次的工作。 它还可以帮助您扩大规模，这对于在充满挑战的经济环境中实现增长至关重要。

#2：进入漏斗底部

作为营销人员，我们知道 MQL 很重要，但改变您对它们的看法可能会改变游戏规则。 对于初学者，请考虑每 MQL 的最低成本并不总是最好的。

为什么？

让我们看一个例子。 假设您有 10 个 MQL，每个价格 100 美元，但转化率仅为 10%。 一个类似的程序每个 MQL 的成本为 500 美元，但转换率为 50%。 当然，它们看起来很相似，但它们可能会导致更多的漏斗底部转化——这是一个很大的区别。

所以，是的，看看每个 MQL 的成本，然后更进一步，看看漏斗底部的性能。 一旦这些 MQL 到达您的销售人员手中，它们的转化情况如何？ 质量胜于数量——永远如此。

#3：将不良线索踢出漏斗

这是违反直觉的，对吧？ 你真的很努力地工作来获得这些线索——为什么要把他们赶到路边？ 事情是这样的：糟糕的销售线索会浪费您的销售团队的时间，而时间就是金钱。 因此，您需要找出哪些线索是坏的，并迅速将它们从您的漏斗中移除。 什么是坏线索？ 这里有几个例子：

前景不合适。

他们缺乏购买意向。

他们的业务不适合您的产品和服务。

完全没问题，但是请将这些潜在客户打包，而不是无意中将它们传递给您的销售人员，他们疯狂地努力工作以试图改变他们——这是一项艰巨的任务，如果不是不可能的话。

对于过去试图用尽可能多的潜在客户填充管道的一些营销人员来说，这是一个转变。 更多的线索转化为更多的收入，对吧？

不完全是。

那么，我们如何解决这个问题呢？

两个词：领先得分。

潜在客户评分是资格认证过程的跟踪系统。 它为每个潜在客户分配一个数字，显示该潜在客户是否已为您的销售团队做好准备，或者是否需要培养，或者——在某些情况下——完全被踢出漏斗。

这与喷雾和祈祷方法相反。 您可以通过跟踪转化来了解线索评分的效果。 如果你做得好，转化率应该会不断上升。 当然，更高质量的潜在客户会转化为更多的销售额和更高的投资回报率，这将我们带到下一个要点。

#4：通过投资回报率寻找真相

营销人员对投资回报率的讨论并不陌生。 但是，如果你认为你去年谈论了很多关于投资回报率的话题，那就等到你在经济衰退时进行营销吧。 你会更频繁地进行这种对话。 但没关系。 你现在可以准备了。

“我们经常参加预算会议，询问技术，讨论支出，并询问有关投资回报率和工具总拥有成本的问题，你可以在车头灯下看到一只鹿……”

-Cameron Kilgore，Act-On 收入运营副总裁

在过去的几年里，一些行业如科技行业繁荣发展，许多相邻的技术已经进入技术堆栈。 哦，是的，臃肿的技术堆栈，还记得吗？ 但相邻技术不支持增长，每个工具都需要发挥作用。 ROI 将帮助您快速确定哪些工具没有发挥作用。

另外，如果您知道所有工具的投资回报率，您就会在预算受到冲击时做好准备。 您可以共享特定的投资回报率，并向利益相关者展示停止使用工具会给他们带来什么损失。 他们可以看到影响。 他们可以看到美元。 没有人愿意在经济低迷时期动摇美元。

＃5：利用这个“秘密武器”取得成功

市场营销和销售协调……是的，是的，你知道这很重要。 但在经济低迷时期，它是您成功的秘密武器。

原因如下：市场营销传统上专注于 MQL，它们当然很重要。 但正如我们之前讨论的那样，您还必须关注漏斗的底部。 你看，营销和销售是同一个团队的一部分。 如果他们输了，你也一样。 在经济不景气的情况下，您需要两者才能取胜。 坏的。

密切关注 MQL，但也要关注这些潜在客户在漏斗底部的转化率。 迅速做出任何必要的调整。 并与您的销售人员合作，让他们了解哪些技术可以为他们带来最好的销售线索和最高的转化率。 当您这样做时，您会得到销售主管的支持。 他们会知道什么在起作用，并且不希望任何人来干扰它。 你和销售现在在同一个角落，这就是对齐的意义所在。

导航曲线球......并击中本垒打

关于未来，我们唯一知道的就是变化将会到来……而且会继续发生。 也许很好，也许很棒，也许具有挑战性。 我们只是不知道……还。 但作为营销人员，我们可以通过摆脱我们的 martech 膨胀、了解我们所有工具的投资回报率并与销售保持一致来为下一步做好准备。

这些策略将帮助您事半功倍、发现更好的潜在客户、提高转化率，并最终提高来年的收入。 因此，无论经济预测是否正确，您都会做好准备。

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