經濟衰退中的營銷：專家分享成功秘訣

經濟衰退中的營銷不是任何人的偏好。 再次看到您的預算在砧板上真是令人沮喪……。 畢竟，您已經用有限的資源做了很多事情； 你怎麼能期望事半功倍呢？

經濟學家說我們正處於衰退的邊緣。 一項研究表明，我們有十分之七的機會在 2023 年跨越邊緣。這是否意味著他們是對的？

或許。

但幸運的是，無論經濟狀況如何，您都可以做出一些實際的改變，這有助於提前應對接下來發生的一切。 我們自己的一些營銷專家最近與 ZoomInfo 的營銷天才坐下來，了解他們對如何在經濟衰退期間進行營銷以及您現在可以做些什麼來做好準備的看法。

#1：反擊 MarTech 堆棧膨脹

MarTech 膨脹是一個棘手的問題，它會在您最意想不到的時候潛入，慢慢失控，然後浪費寶貴的時間和金錢。 在經濟衰退期間，浪費營銷資源是你最不想看到的事情。

所以，你可以做什麼？

答案很簡單：趕走懶鬼。

評估您的技術，您實際使用的是什麼，以及哪個工具使用了太多資源或沒有發揮作用。 例如，曾幾何時，您可能購買了一項功能非常強大的技術。 挑戰在於充分利用所有這些功能可能需要比您擁有的更多的內部資源。 這增加了額外的費用和浪費的時間。

“你需要考慮的是，與其購買你認為會增加價值的所有東西，不如專注於一些對你的上市行動真正重要的事情，並把它們做好。”

-Dom Catabay，Act-On 需求生成總監

所以總的來說，隔離阻礙你的技術並尋找機會來改進你的技術堆棧。 有時這涉及採用新技術來改善您的結果（違反直覺，對吧？）。 並非所有技術生而平等。 目標是減少膨脹，因此在引入新工具時使用這些技巧：

• 加快收入增長……快。 在經濟緊縮期間，每一刻、每一個月和每一美元都很重要。 因此，請確保新技術能夠快速獲得回報。
• 幫助監控和改進性能。 俗話說“你無法管理你不衡量的東西”，這在經濟低迷時期更為重要。 確保您可以利用顯示活動效果的報告，這樣您就不必跨多個平台執行搜索任務。
• 擺脫數據孤島。 您的數據是否盡可能無縫地流動？ 或者數據是否陷入了孤島，導致您錯過了可以幫助您做出更好的決策和增加收入的寶貴見解？ 您需要相互關聯的數據來提高效率並幫助您獲得更好的結果。
• 提高數據衛生。 一些解決方案不促進數據衛生，這個問題領域會對您的底線產生重大影響。 一項研究發現，數據衛生問題使組織損失了大約 12% 的收入。 在經濟不景氣的時候，你不想收回一些錢嗎？
• 最後，促進可擴展性。 營銷自動化有助於卸載無聊、平凡的任務，讓您的營銷團隊可以專注於更高層次的工作。 它還可以幫助您擴大規模，這對於在充滿挑戰的經濟環境中實現增長至關重要。

#2：進入漏斗底部

作為營銷人員，我們知道 MQL 很重要，但改變您對它們的看法可能會改變遊戲規則。 對於初學者，請考慮每 MQL 的最低成本並不總是最好的。

為什麼？

讓我們看一個例子。 假設您有 10 個 MQL，每個價格 100 美元，但轉化率僅為 10%。 一個類似的程序每個 MQL 的成本為 500 美元，但轉換率為 50%。 當然，它們看起來很相似，但它們可能會導致更多的漏斗底部轉化——這是一個很大的區別。

所以，是的，看看每個 MQL 的成本，然後更進一步，看看漏斗底部的性能。 一旦這些 MQL 到達您的銷售人員手中，它們的轉化情況如何？ 質量勝於數量——永遠如此。

#3：將不良線索踢出漏斗

這是違反直覺的，對吧？ 你真的很努力地工作來獲得這些線索——為什麼要把他們趕到路邊？ 事情是這樣的：糟糕的銷售線索會浪費您的銷售團隊的時間，而時間就是金錢。 因此，您需要找出哪些線索是壞的，並迅速將它們從您的漏斗中移除。 什麼是壞線索？ 這裡有幾個例子：

前景不合適。

他們缺乏購買意向。

他們的業務不適合您的產品和服務。

完全沒問題，但是請將這些潛在客戶打包，而不是無意中將它們傳遞給您的銷售人員，他們瘋狂地努力工作以試圖改變他們——這是一項艱鉅的任務，如果不是不可能的話。

對於過去試圖用盡可能多的潛在客戶填充管道的一些營銷人員來說，這是一個轉變。 更多的線索轉化為更多的收入，對吧？

不完全是。

那麼，我們如何解決這個問題呢？

兩個詞：領先得分。

潛在客戶評分是資格認證過程的跟踪系統。 它為每個潛在客戶分配一個數字，顯示該潛在客戶是否已為您的銷售團隊做好準備，或者是否需要培養，或者——在某些情況下——完全被踢出漏斗。

這與噴霧和祈禱方法相反。 您可以通過跟踪轉化來了解線索評分的效果。 如果你做得好，轉化率應該會不斷上升。 當然，更高質量的潛在客戶會轉化為更多的銷售額和更高的投資回報率，這將我們帶到下一個要點。

#4：通過投資回報率尋找真相

營銷人員對投資回報率的討論並不陌生。 但是，如果你認為你去年談論了很多關於投資回報率的話題，那就等到你在經濟衰退時進行營銷吧。 你會更頻繁地進行這種對話。 但沒關係。 你現在可以準備了。

“我們經常參加預算會議，詢問技術，討論支出，並詢問有關投資回報率和工具總擁有成本的問題，你可以在車頭燈下看到一隻鹿……”

-Cameron Kilgore，Act-On 收入運營副總裁

在過去的幾年裡，一些行業如科技行業繁榮發展，許多相鄰的技術已經進入技術堆棧。 哦，是的，臃腫的技術堆棧，還記得嗎？ 但相鄰技術不支持增長，每個工具都需要發揮作用。 ROI 將幫助您快速確定哪些工具沒有發揮作用。

另外，如果您知道所有工具的投資回報率，您就會在預算受到衝擊時做好準備。 您可以共享特定的投資回報率，並向利益相關者展示停止使用工具會給他們帶來什麼損失。 他們可以看到影響。 他們可以看到美元。 沒有人願意在經濟低迷時期動搖美元。

＃5：利用這個“秘密武器”取得成功

市場營銷和銷售協調……是的，是的，你知道這很重要。 但在經濟低迷時期，它是您成功的秘密武器。

原因如下：市場營銷傳統上專注於 MQL，它們當然很重要。 但正如我們之前討論的那樣，您還必須關注漏斗的底部。 你看，營銷和銷售是同一個團隊的一部分。 如果他們輸了，你也一樣。 在經濟不景氣的情況下，您需要兩者才能取勝。 壞的。

密切關注 MQL，但也要關注這些潛在客戶在漏斗底部的轉化率。 迅速做出任何必要的調整。 並與您的銷售人員合作，讓他們了解哪些技術可以為他們帶來最好的銷售線索和最高的轉化率。 當您這樣做時，您會得到銷售主管的支持。 他們會知道什麼在起作用，並且不希望任何人來干擾它。 你和銷售現在在同一個角落，這就是對齊的意義所在。

導航曲線球......並擊中本壘打

關於未來，我們唯一知道的就是變化將會到來……而且會繼續發生。 也許很好，也許很棒，也許具有挑戰性。 我們只是不知道……還。 但作為營銷人員，我們可以通過擺脫我們的 martech 膨脹、了解我們所有工具的投資回報率並與銷售保持一致來為下一步做好準備。

這些策略將幫助您事半功倍、發現更好的潛在客戶、提高轉化率，並最終提高來年的收入。 因此，無論經濟預測是否正確，您都會做好準備。

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