Marketing într-o recesiune: experții împărtășesc sfaturi pentru succes

Marketingul într-o recesiune nu este preferința nimănui. Este atât de frustrant să-ți vezi bugetul pe blocul de tocat... din nou. La urma urmei, deja faci atât de multe cu resurse limitate; cum te poți aștepta să faci și mai mult cu mai puțin ?

Economiștii spun că suntem în pragul recesiunii. Un studiu a arătat că șansele de 7 din 10 să trecem peste prag în 2023. Înseamnă că au dreptate?

Pot fi.

Dar, din fericire, există câteva schimbări practice pe care le puteți face indiferent de condițiile economice care vă pot ajuta să treceți mai departe de ceea ce urmează. Unii dintre experții noștri în marketing s-au întâlnit recent cu genii de marketing de la ZoomInfo pentru a-și cunoaște modul de comercializare în timpul unei recesiuni și ce puteți face acum pentru a vă pregăti.

#1: Luptă împotriva MarTech Stack Bloat

Balonarea MarTech este o problemă dificilă, care se strecoară când te aștepți mai puțin, scapă încet de sub control și apoi pierzi timp și bani prețios. Și irosirea resurselor de marketing este ultimul lucru pe care îl doriți în timpul unei recesiuni.

Deci, ce poți face?

Răspunsul este simplu: scapă de leneși.

Evaluează-ți tehnologia, ce folosești de fapt și care instrument folosește prea multe resurse sau nu își trage greutatea. De exemplu, cândva, s-ar putea să fi achiziționat o tehnologie cu adevărat puternică, cu multe capacități. Provocarea este că utilizarea pe deplin a tuturor acestor capacități ar putea necesita mai multe resurse interne decât aveți. Și asta se adaugă la cheltuieli suplimentare și timp pierdut.

„La ce trebuie să te gândești este, în loc să cumperi tot ceea ce crezi că va aduce valoare adăugată, să te concentrezi pe câteva lucruri care vor fi cu adevărat importante pentru mișcările tale de introducere pe piață și să le faci foarte bine.”

-Dom Catabay, director de generare a cererii la Act-On

Așadar, în general, izolați tehnologia care vă reține și căutați oportunități de îmbunătățire a stack-ului de tehnologie. Uneori, aceasta implică integrarea de noi tehnologii pentru a vă îmbunătăți rezultatele (contraintuitiv, nu?). Nu toată tehnologia este creată la fel. Scopul este de a reduce balonarea, așa că folosiți aceste sfaturi atunci când aduceți instrumente noi:

• Accelerați creșterea veniturilor... rapid. Fiecare moment, fiecare lună și fiecare dolar contează în timpul unei crize economice. Așa că asigurați-vă că noua tehnologie se plătește rapid.
• Ajută la monitorizarea și îmbunătățirea performanței. Vechea zicală „Nu poți gestiona ceea ce nu măsori” este și mai critică în timpul unei recesiuni. Asigurați-vă că puteți accesa rapoartele care arată performanța campaniei, astfel încât să nu fiți nevoit să mergeți într-o misiune de căutare pe mai multe platforme.
• Scapa de silozurile de date. Datele dvs. curg la fel de perfect pe cât ar putea fi? Sau datele sunt blocate în silozuri, ceea ce vă face să pierdeți informații valoroase care vă pot ajuta să luați decizii mai bune și să obțineți mai multe venituri? Aveți nevoie de date interconectate care să stimuleze eficiența și să vă ajute să obțineți rezultate mai bune.
• Creșteți igiena datelor. Unele soluții nu promovează igiena datelor, iar această zonă cu probleme poate avea un impact mare asupra profitului tău. Un studiu a constatat că problemele de igienă a datelor costă organizațiile cu aproximativ 12% din veniturile lor. Nu ți-ar plăcea o parte din asta în timpul unei economii dificile?
• Și, în sfârșit, promovați scalabilitatea. Automatizarea marketingului ajută la descărcarea sarcinilor plictisitoare și banale, astfel încât echipele dvs. de marketing să se poată concentra pe munca de nivel superior. Și vă ajută să scalați, ceea ce este esențial atunci când lucrați la creșterea într-o economie provocatoare.

#2: Atingeți în partea de jos a pâlniei

În calitate de profesioniști în marketing, știm că MQL-urile sunt importante, dar schimbarea modului de gândire despre ele poate schimba jocul. Pentru început, luați în considerare că cel mai mic cost per MQL nu este întotdeauna cel mai bun.

De ce?

Să ne uităm la un exemplu. Să presupunem că aveți 10 MQL-uri care costă 100 USD fiecare, dar rata de conversie este de numai 10%. Un program similar costă 500 USD per MQL, dar rata de conversie este de 50%. Sigur, arată similar, dar una ar putea duce la mai multe conversii de la partea de jos a pâlniei - și aceasta este o mare diferență.

Deci, da, uitați-vă la costul pe MQL, dar apoi faceți un pas mai departe și priviți performanța de la partea de jos a pâlniei. Cât de bine se convertesc acele MQL odată ce ajung în mâinile agenților tăi de vânzări? Calitate peste cantitate — întotdeauna.

#3: Eliminați pistele rele din pâlnie

Este contraintuitiv, nu? Ai muncit din greu pentru a obține acele piste – de ce să le dai cu piciorul la bordură? Iată chestia: clienții potențiali rele irosesc timpul echipei de vânzări, iar timpul înseamnă bani. Așa că trebuie să vă dați seama care clienți potențiali sunt rele și să-i scoateți imediat din pâlnie. Ce este o pistă proastă? Iată câteva exemple:

Perspectiva este o potrivire slabă.

Le lipsește intenția de cumpărare.

Afacerea lor nu este potrivită pentru produsele și serviciile dvs.

Foarte bine, dar trimiteți acești clienți potențiali împachetați în loc să le transmiteți din neatenție agenților dvs. de vânzări care muncesc din greu încercând să-i convertească - o sarcină dificilă, dacă nu imposibilă.

Aceasta este o schimbare pentru unii marketeri care au încercat în trecut să umple conducta cu cât mai multe clienți potențiali. Mai multe clienți potențiali se traduc la mai multe venituri, nu?

Nu chiar.

Deci, cum rezolvăm această problemă?

Două cuvinte: scor de plumb.

Lead scoring este un sistem de urmărire a procesului de calificare. Îi atribuie fiecărui client potențial un număr care arată dacă acel client potențial este pregătit pentru echipa ta de vânzări sau trebuie să fie alimentat sau, în unele cazuri, eliminat complet din pâlnie.

Este opusul unei abordări spray-and-pray. Puteți afla cât de bine funcționează scorul potențial urmărind conversiile. Dacă o faci bine, conversiile ar trebui să continue să crească. Și clienții potențiali de calitate superioară, desigur, se traduc prin mai multe vânzări și un ROI mai mare, ceea ce ne duce la următorul punct.

#4: Căutați adevărul cu rentabilitatea investiției

Specialiștii de marketing nu sunt străini de discuția despre ROI. Dar dacă crezi că ai vorbit mult despre rentabilitatea investiției anul trecut, doar așteaptă până când faci marketing într-o recesiune. Veți avea acea conversație mult mai des. Dar este în regulă. Te poți pregăti acum.

„De multe ori intrăm la ședințe de buget și întrebăm despre o tehnologie și vorbim despre cheltuieli și punem întrebarea despre rentabilitatea investiției și costul total de proprietate al instrumentului și poți obține un fel de căprioară în faruri...”

-Cameron Kilgore, vicepreședinte al operațiunilor de venituri la Act-On

Ultimii câțiva ani au fost prosperi pentru unele industrii precum cea a tehnologiei, iar multe tehnologii adiacente și-au găsit drumul în stiva tehnologică. Oh, da, tehnologia umflată, îți amintești? Dar tehnologiile adiacente nu susțin creșterea și fiecare instrument trebuie să își facă partea. Rentabilitatea investiției vă va ajuta să determinați rapid ce unelte nu își trage greutatea.

În plus, dacă cunoști rentabilitatea investiției tuturor instrumentelor tale, vei fi pregătit când bugetul tău va fi criticat. Puteți să împărtășiți rentabilitatea investiției specifice și să arătați părților interesate cât le va costa întreruperea unui instrument. Ei pot vedea impactul. Ei pot vedea dolarii. Și nimeni nu vrea să se încurce cu dolarii în timpul recesiunii.

#5: Profitați de această „arma secretă” pentru succes

Alinierea marketingului și vânzărilor... da, da, știi că este important. Dar în timpul unei crize economice, este arma ta secretă pentru succes.

Iată de ce: marketingul se concentrează în mod tradițional pe MQL-uri și, cu siguranță, acestea sunt importante. Dar, așa cum am discutat mai devreme, trebuie să vă concentrați și pe partea de jos a pâlniei. Vedeți, marketingul și vânzările fac parte din aceeași echipă. Dacă ei pierd, și tu. Și într-o economie dură, aveți nevoie de ambele pentru a câștiga. Rău.

Fii atent la MQL-uri, dar și la cât de bine se convertesc acești clienți potențiali în partea de jos a pâlniei. Faceți rapid toate ajustările necesare. Și colaborați cu agenții dvs. de vânzări, astfel încât aceștia să înțeleagă ce tehnologii le oferă cele mai bune clienți potențiali și cele mai mari conversii. Pe măsură ce faci asta, vei primi directori de vânzări de partea ta. Vor ști ce funcționează și nu vor dori ca nimeni să se încurce cu asta. Dumneavoastră și vânzările sunteți acum în același colț și despre asta se referă alinierea.

Navigarea în curbe... și lovirea curselor de start

Singurul lucru pe care îl știm despre viitor este că schimbarea va veni... și va continua să vină. Poate bine, poate uimitor, poate provocator. Doar că nu știm... încă. Dar, în calitate de agenți de marketing, ne putem pregăti pentru orice urmează scăpând de balonarea noastră martech, înțelegând rentabilitatea investiției tuturor instrumentelor noastre și aliniindu-ne vânzărilor.

Aceste strategii vă vor ajuta să faceți mai mult cu mai puțin, să identificați clienți potențiali mai buni, să îmbunătățiți ratele de conversie și, în cele din urmă, să vă creșteți veniturile în anul următor. Deci, indiferent dacă previziunile economice sunt corecte sau nu, vei fi gata.

Doriți mai multe sfaturi despre marketing într-o recesiune?

Urmăriți webinarul complet și aflați mai multe sfaturi de la experți despre marketingul B2B într-o recesiune.