Умные стратегии, которые придадут импульс вашему маркетингу для малого и среднего бизнеса

Маркетинг B2B в небольшой организации: насколько это сложно?

В конце концов, все, что вам нужно сделать, это вызвать интерес к продукту или услуге, привлечь заинтересованных людей к процессу продаж и мудро управлять этими потенциальными клиентами на протяжении всего пути их покупателя… верно?

Ну, если подумать, это может быть проблемой. В конце концов, вы имеете дело с множеством постоянно меняющихся и постоянно движущихся частей. Иногда трудно найти четкий путь в этом хаосе.

Однако в последние годы методы лидогенерации и взращивания лидов получили распространение и довели метод до безумия. B2B-команды по продажам и маркетингу обычно используют процессы, которые привлекают и выявляют высококвалифицированных потенциальных клиентов и ведут эти контакты через процесс покупки до успешного закрытия. Из-за обилия информации, вариантов, обзоров и рекомендаций, доступных в настоящее время в Интернете, появились новые методы для оценки самостоятельных потенциальных клиентов, прежде чем они будут переданы в отдел продаж.

Несмотря на то, что внедрение программ лидогенерации и управления становится все более популярным и растет с каждым годом, эти практики делают наиболее существенные успехи среди компаний малого и среднего бизнеса (SMB). Большинство из этих предприятий получили прирост продаж благодаря внедрению эффективных методов.

Чтобы оптимизировать успех, маркетологи должны сообщать внутри компании о важности лидогенерации, тесно сотрудничать с отделом продаж на протяжении всего процесса и генерировать высококвалифицированных лидов, которые могут превратить продажи в доход.

Эта старая ложка дегтя — нехватка ресурсов — является одним из основных факторов, который удерживает маркетологов малого и среднего бизнеса от более полного внедрения методов лидогенерации и воспитания, необходимого для передачи хорошо подготовленных, сильных лидов в продажи. Однако проблема является более сложной, чем простое распределение средств. Для многих маркетологов глубина и точность базы данных являются серьезными препятствиями.

Усилия и задачи, необходимые для улучшения процессов генерации потенциальных клиентов и достижения успеха в малом и среднем бизнесе, включают наличие большего (и более качественного) контента, демонстрирующего опыт компании, наличие более сильного веб-сайта, а также улучшение сегментации, оценки и квалификации.

Важнейшие методы наиболее эффективного привлечения потенциальных клиентов включают телефонные звонки, веб-семинары, информационные бюллетени, интеллектуальное лидерство и официальные документы. Маркетологи теперь также используют вебинары в гораздо большей степени как средство привлечения и взращивания потенциальных клиентов, а также социальные сети, сообщения в блогах и видео.

Маркетологи и отделы продаж малого и среднего бизнеса, стремящиеся добиться успеха, должны предпринять четыре ключевых действия:

1. Интегрируйте методы лидогенерации.

Необходимая интеграция между онлайн- и офлайн-маркетингом все еще находится в стадии разработки для многих компаний. Бренды сталкиваются с многочисленными маркетинговыми каналами и фрагментированными медиа. Лучшие в своем классе маркетологи используют автоматизацию и стратегические инициативы, чтобы разобраться в путанице и получить контроль над своими программами.

2. Работайте над сотрудничеством в сфере продаж и маркетинга.

Слишком многие малые и средние предприятия не работают над улучшением взаимодействия между этими двумя важными функциями, а многие даже не пытаются. Те компании, которые поощряют взаимное сотрудничество между маркетингом и продажами, могут получить значительные конкурентные преимущества. Например, продуктивной схемой взращивания потенциальных клиентов может быть совместная работа отделов продаж и маркетинга для планирования сроков и частоты как продаж, так и маркетинговых мероприятий в рамках одной кампании.

3. Максимально используйте метрики и оценки.

Успешные маркетологи знают, что важно использовать аналитику, применять анализ с обратной связью, рассчитывать и показывать рентабельность инвестиций, а также поддерживать подотчетность. Основой этих усилий является улучшение управления базами данных и гигиены данных — оба важных элемента в процессе лидогенерации. Также ключевым является понимание личности покупателя, пути покупателя, процесса взращивания, взаимодействия с покупателями через несколько точек соприкосновения и определения критериев для передачи в продажу.

4. Осознайте необходимость технологий.

Команды по маркетингу, особенно в компаниях малого и среднего бизнеса, как правило, столь же скудны, как и их бюджеты. Здесь технологии все чаще рассматриваются как необходимость. Маркетологи могут поддерживать связь со своими партнерами по технологиям и ИТ-коллегами, чтобы использовать синергию, существующую в технологиях, брендинге и взаимодействии с клиентами.

Учитесь у больших парней, но используйте свои преимущества

Малый и средний бизнес иногда значительно отличается от своих коллег из крупного бизнеса. Хотя эти различия часто являются сильными сторонами малого и среднего бизнеса, они также указывают на области, в которых небольшие организации могут учиться у маркетологов крупных компаний.

• Продавцы являются частью команды.

Неудивительно, что маркетологи малого и среднего бизнеса рассматривают своих партнеров-поставщиков как продолжение своей команды и маркетингового персонала. Это зависит от профессионализма поставщика: его способности сообщать показатели, обеспечивающие высокую рентабельность инвестиций, предлагает ли он простое в использовании программное обеспечение и насколько легко с ним вести бизнес. Это говорит о том, что поставщик воспринимается как член команды, а не просто поставщик.

• Позвольте маркетингу сделать больше квалификации потенциальных клиентов.

Компании малого и среднего размера гораздо чаще, чем крупные компании, характеризуют запрос о контакте с отделом продаж как мощный критерий для потенциальных клиентов. Это может объяснить, почему малые и средние предприятия, как правило, больше полагаются на команду продаж, чем на команду маркетинга, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов. Большее опора на маркетинговую функцию в тесном сотрудничестве с экспертами по продажам может помочь малым и средним предприятиям лучше определять ведущие этапы, чтобы быть более конкурентоспособными.

• Расширьте область содержимого.

Малые и средние предприятия, как правило, полагаются на тематические исследования и анекдоты в качестве маркетингового контента, который затем используется для вовлечения потенциальных клиентов в процесс решения их проблем. Малый и средний бизнес также предпочитает видео и блоги для той же цели. Расширение этого за счет включения официальных документов и научно-исследовательского лидерства, которые уже эффективно используются крупными компаниями, может помочь небольшим компаниям стать лидерами в своей категории в том же духе, к которому стремятся корпоративные компании. Это может быть особенно эффективным в усилиях по брендингу, которые малые и средние предприятия обычно игнорируют.

• Воспользуйтесь преимуществом вашего меньшего размера.

Небольшие компании иногда недооценивают свои конкурентные преимущества по сравнению с более крупными компаниями. В то время как всем маркетологам приходится иметь дело с нехваткой ресурсов, маркетологи крупных компаний чувствуют это острее, чем маркетологи малого и среднего бизнеса, а также склонны беспокоиться о глубине и точности своих клиентских баз данных, плохом взаимодействии между маркетингом и продажами и их неспособности адекватно реагировать на поведение покупателей. Внимание малых и средних предприятий к деталям — и, в частности, способность «начинать с малого», хорошо разбираясь в базах данных и поведении покупателей, а затем масштабироваться — может помочь малым и средним предприятиям расти, добиваться успеха и успешно конкурировать с более крупными компаниями.

• Положитесь на рентабельность инвестиций как на ключевой показатель успеха.

При оценке успеха маркетологи малого и среднего бизнеса говорят, что «получение дохода» является ключевым, и они говорят об этом в большей степени, чем маркетологи из крупных компаний. Небольшие компании могут получить более четкое представление о маркетинговых показателях с большей сложностью здесь, в частности, путем поиска понимания ROI как основного критерия маркетингового успеха.

Заключение

Внедрение стратегических программ лидогенерации и взращивания лидов теперь является неотъемлемой частью успешной маркетинговой программы для малого и среднего бизнеса. Предпринимая шаги для максимизации эффективности вашей программы, такие как создание высокого уровня сотрудничества с отделом продаж, тщательное измерение результатов, создание интеллектуального контента, оптимизация преимуществ, которые предлагает небольшая программа, и внедрение правильной технологии, ваша организация должна быть на правильном пути. чтобы увидеть больше лидов, лучших лидов и более высокую отдачу от инвестиций.