SMB 마케팅을 강화하는 스마트 전략

소규모 조직의 B2B 마케팅: 얼마나 어려울 수 있습니까?

결국 해야 할 일은 제품이나 서비스에 대한 관심을 만들어 포착하고, 관심 있는 사람들을 판매 파이프라인으로 끌어들이고, 구매자 여정 전반에 걸쳐 이러한 잠재 고객을 현명하게 관리하는 것입니다.

음, 다시 생각해 보면 그것은 약간의 도전이 될 수 있습니다. 결국, 당신은 끊임없이 변화하고 끊임없이 움직이는 많은 부분을 다루고 있습니다. 때로는 혼돈 속에서 명확한 길을 찾기가 어렵습니다.

그러나 최근 몇 년 동안 리드 생성 및 리드 육성 기술이 인기를 얻었고 방법을 광기로 이끌었습니다. B2B 영업 및 마케팅 팀은 일반적으로 자격을 갖춘 리드를 유치 및 식별하고 구매 프로세스를 통해 이러한 연락처를 성공적으로 마무리하는 프로세스를 사용합니다. 현재 온라인에서 제공되는 수많은 정보, 옵션, 리뷰 및 권장 사항으로 인해 자기 주도적인 잠재 고객이 영업팀에 전달되기 전에 자격을 부여하는 새로운 기술이 등장했습니다.

리드 젠 및 관리 프로그램의 채택이 점점 더 주류가 되고 매년 증가하고 있지만 이러한 관행은 중소기업(SMB) 사이에서 가장 많이 보급되고 있습니다. 이러한 비즈니스의 대부분은 효과적인 기술을 채택하여 매출 증대를 누렸습니다.

성공을 최적화하기 위해 마케터는 리드 생성의 중요성을 내부적으로 전달하고 전체 프로세스에서 영업과 긴밀히 협력하며 영업이 수익으로 전환될 수 있는 충분한 자격을 갖춘 리드를 생성해야 합니다.

연고의 오래된 파리(자원 부족)는 SMB 마케터가 리드 생성 기술의 완전한 채택과 잘 준비된 강력한 리드를 판매에 전달하는 데 필요한 양육을 방해하는 주요 요인 중 하나입니다. 그러나 문제는 단순한 자금 할당보다 더 복잡합니다. 많은 마케팅 담당자에게 데이터베이스의 깊이와 정확성은 중요한 장애물입니다.

SMB 리드 생성 프로세스 및 성공을 개선하는 데 필요한 노력과 과제에는 회사의 전문성을 보여주는 더 많은(더 나은) 콘텐츠, 더 강력한 웹 사이트, 세분화, 점수 및 자격 개선이 포함됩니다.

리드를 가장 효과적으로 육성하는 중요한 방법에는 영업 전화, 웨비나, 뉴스레터, 사고 리더십, 백서 등이 있습니다. 마케팅 담당자는 이제 소셜 미디어, 블로그 게시물 및 비디오뿐만 아니라 잠재 고객을 확보하고 육성하는 수단으로 웨비나를 훨씬 더 많이 배포하고 있습니다.

성공을 촉진하려는 SMB 마케터와 영업 팀은 다음 네 가지 주요 작업 항목을 수행해야 합니다.

1. 리드 생성 기술을 통합합니다.

온라인과 오프라인 마케팅 활동 간의 필수 통합은 여전히 ​​많은 회사에서 진행 중인 작업입니다. 브랜드는 다양한 마케팅 채널과 단편화된 미디어에 직면해 있습니다. 동종 최고의 마케터는 혼란을 이해하고 프로그램을 제어하기 위해 자동화 및 전략적 이니셔티브를 사용하고 있습니다.

2. 영업-마케팅 협력을 위해 노력하십시오.

너무 많은 중소기업이 이 두 가지 필수 기능 간의 협력을 개선하기 위해 노력하지 않고 있으며 많은 중소기업이 시도조차 하지 않습니다. 마케팅과 영업 간의 상호 협력을 장려하는 회사는 상당한 경쟁 우위를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 생산적인 리드 육성 계획은 영업과 마케팅이 협력하여 하나의 캠페인 내에서 영업 및 마케팅 접촉의 시기와 주기를 계획하는 것입니다.

3. 지표와 평가를 최대한 활용하십시오.

성공적인 마케팅 담당자는 분석을 사용하고 폐쇄 루프 분석을 사용하며 ROI를 계산 및 표시하고 책임을 지원하는 것이 필수적이라는 것을 알고 있습니다. 이러한 노력의 기본은 리드 생성 프로세스의 중요한 요소인 데이터베이스 관리 및 데이터 위생을 개선하는 것입니다. 또한 핵심은 구매자 페르소나, 구매자 여정, 육성 프로세스를 이해하고 여러 접점을 통해 구매자와 소통하고 판매에 전달하는 기준을 정의하는 것입니다.

4. 기술의 필요성을 받아들입니다.

특히 중소기업의 마케팅 팀은 일반적으로 예산이 적습니다. 여기에서 기술은 점점 더 필수 요소로 간주됩니다. 마케팅 담당자는 기술 공급업체 파트너 및 IT 동료와 연락하여 기술, 브랜딩 및 고객 상호 작용에 존재하는 시너지 효과를 활용할 수 있습니다.

거물에게서 배우되 자신의 장점을 포용하라

중소기업은 대기업 규모의 동료와 크게 대조되는 경우가 있습니다. 이러한 차이는 종종 SMB의 장점이기도 하지만 소규모 조직이 대기업 마케터로부터 배울 수 있는 영역을 나타내기도 합니다.

• 공급업체는 팀의 일부입니다.

SMB 마케팅 담당자가 공급업체 파트너를 팀 및 마케팅 직원의 연장선으로 보는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것은 공급업체의 전문성에 달려 있습니다. 즉, 사용하기 쉬운 소프트웨어를 제공하는지 여부와 비즈니스 수행이 얼마나 쉬운지 여부와 같이 강력한 ROI를 생성하는 지표를 전달할 수 있는 공급업체의 능력입니다. 공급업체가 단순한 공급업체가 아닌 팀 구성원으로 인식된다는 사실을 알 수 있습니다.

• 마케팅에서 더 많은 리드 검증을 수행하십시오.

중소 기업은 대기업보다 영업 담당자 요청을 잠재 고객에 대한 강력한 기준으로 특징지을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 이것은 SMB가 리드를 선별하기 위해 마케팅 팀보다 영업 팀에 더 의존하는 경향이 있는 이유를 설명할 수 있습니다. 영업 전문가와 적극적으로 협력하여 마케팅 기능에 더 의존하면 SMB가 경쟁력을 강화하기 위해 리드 단계를 더 잘 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 콘텐츠 범위를 확장합니다.

SMB는 마케팅 콘텐츠로 사례 연구 및 일화에 의존하는 경향이 있으며, 이는 잠재 고객을 문제 해결 프로세스에 참여시키는 데 사용됩니다. SMB도 같은 목적으로 동영상과 블로그를 선호합니다. 대기업에서 이미 효과적으로 사용하고 있는 백서 및 연구 기반 사고 리더십을 포함하도록 이를 확장하면 엔터프라이즈 기업이 노력하는 것과 같은 맥락에서 소규모 기업을 카테고리 리더로 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 SMB가 무시하는 경향이 있는 브랜딩 노력에 특히 효과적일 수 있습니다.

• 더 작은 크기를 활용하세요.

소규모 회사는 때때로 대기업에 대한 경쟁 우위를 과소평가합니다. 모든 마케터가 리소스 부족에 대처해야 하지만 대기업 마케터는 SMB 마케터보다 이를 더 심각하게 느끼고 있으며 고객 데이터베이스의 깊이와 정확성, 마케팅과 영업 간의 커뮤니케이션 부족, 무능력에 대해 우려하는 경향이 있습니다. 구매자의 행동에 적절하게 대응합니다. 세부 사항에 대한 SMB의 관심, 특히 데이터베이스와 구매자 행동에 대한 강력한 이해를 바탕으로 "작게 시작"한 다음 확장할 수 있는 능력은 SMB가 성장하고 성공하며 대기업과 성공적으로 경쟁하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• ROI를 성공의 핵심 지표로 삼으십시오.

성공을 평가할 때 SMB 마케터는 "수익 창출"이 핵심이라고 말하며 대기업 마케터보다 더 많이 말합니다. 소규모 회사는 특히 ROI를 마케팅 성공의 주요 기준으로 이해함으로써 더 정교하게 마케팅 지표를 더 예리하게 이해할 수 있습니다.

결론

전략적 리드 생성 및 리드 육성 프로그램을 구현하는 것은 이제 성공적인 SMB 마케팅 프로그램의 필수적인 부분입니다. 영업과의 높은 수준의 협업 구축, 신중한 결과 측정, 스마트 콘텐츠 생성, 소규모 프로그램이 제공하는 이점 최적화, 올바른 기술 채택과 같이 프로그램의 효과를 극대화하기 위한 조치를 취함으로써 조직은 순조롭게 진행되어야 합니다. 더 많은 리드, 더 나은 리드, 더 높은 투자 수익을 볼 수 있습니다.