助推您的 SMB 營銷的明智策略

小型組織中的 B2B 營銷：有多難？

畢竟，您所要做的就是創造並吸引對產品或服務的興趣，讓感興趣的人進入銷售渠道，並在他們的買家旅程中明智地管理這些潛在客戶……對嗎？

好吧，轉念一想，這可能有點挑戰。 畢竟，您要處理很多不斷變化和不斷移動的部分。 有時很難在混亂中找到一條清晰的路徑。

然而，近年來，潛在客戶生成和潛在客戶培育技術已經起飛，並導致方法走向瘋狂。 B2B 銷售和營銷團隊通常使用吸引和識別合格線索的流程，並引導這些聯繫人完成購買流程，直至成功結束。 由於現在網上有大量的信息、選項、評論和建議，因此出現了新技術，可以在將自我導向的潛在客戶交給銷售人員之前對其進行資格審查。

雖然採用潛在客戶開發和管理計劃越來越成為主流並且每年都在增長，但這些做法正在中小型公司 (SMB) 中取得最實質性的進展。 這些企業中的大多數都因採用有效的技術而獲得了銷售增長。

為取得最佳成功，營銷人員需要在內部傳達潛在客戶生成的重要性，在整個過程中與銷售人員密切合作，並生成可將銷售轉化為收入的合格潛在客戶。

那個老掉牙的美中不足——缺乏資源——是阻礙 SMB 營銷人員更全面地採用潛在客戶生成技術以及將準備充分、強大的潛在客戶交給銷售人員所需的培養的一個主要因素。 然而，這個問題比單純的資金分配更為複雜。 對於許多營銷人員來說，數據庫的深度和準確性是重大障礙。

改進 SMB 潛在客戶生成流程和成功所需的努力和挑戰包括擁有更多（和更好）的內容來展示其公司的專業知識、擁有更強大的網站以及改進細分、評分和資格。

最有效地培養潛在客戶的關鍵方法包括銷售電話、網絡研討會、時事通訊、思想領導力和白皮書。 營銷人員現在也在更大程度上部署網絡研討會，作為獲取和培養潛在客戶以及社交媒體、博客文章和視頻的一種方式。

旨在促進成功的 SMB 營銷人員和銷售團隊應採取四個關鍵行動項目：

1. 整合潛在客戶開發技術。

許多公司仍在進行線上和線下營銷工作之間的重要整合。 品牌面臨多種營銷渠道和碎片化媒體。 一流的營銷人員正在使用自動化和戰略舉措來理解混亂並控制他們的計劃。

2. 致力於營銷合作。

太多的 SMB 沒有努力改善這兩個基本功能之間的合作，許多甚至都懶得去嘗試。 那些鼓勵營銷和銷售相互合作的公司可以獲得顯著的競爭優勢。 例如，一個富有成效的潛在客戶培育計劃是銷售和營銷部門共同合作，在一個活動中計劃銷售和營銷接觸的時間和節奏。

3. 充分利用指標和評估。

成功的營銷人員知道使用分析、採用閉環分析、計算和顯示投資回報率以及支持問責制是必不可少的。 這項工作的基礎是改進數據庫管理和數據衛生——這兩個都是引導過程中的重要元素。 同樣關鍵的是了解買家角色、買家的旅程、培養過程、通過多個接觸點與買家互動，以及定義交給銷售人員的標準。

4.擁抱技術的必要性。

營銷團隊，尤其是中小型企業的營銷團隊，通常和他們的預算一樣精簡。 在這裡，技術越來越被視為必需品。 營銷人員可以與他們的技術供應商合作夥伴和 IT 同事聯繫，以利用技術、品牌和客戶互動中存在的協同作用。

向大人物學習，但要發揮自己的優勢

中小型企業有時與其企業規模的同事形成鮮明對比。 雖然這些差異通常是 SMB 的優勢，但它們也表明小型組織可以向大公司營銷人員學習的領域。

• 供應商是團隊的一部分。

毫不奇怪，SMB 營銷人員將他們的供應商合作夥伴視為其團隊和營銷人員的延伸。 這取決於供應商的專業水平：其傳達產生高投資回報率的指標的能力，是否提供易於使用的軟件，以及與之開展業務的難易程度。 這說明供應商被視為團隊成員，而不僅僅是供應商。

• 讓市場營銷做更多的鉛資格。

與大公司相比，中小型公司更有可能將銷售聯繫請求描述為潛在客戶的有力標準。 這可以解釋為什麼中小型企業傾向於更多地依賴銷售團隊而不是營銷團隊來確定潛在客戶。 更多地依賴營銷職能，與銷售專家積極合作，可以幫助中小企業更好地識別領先階段，從而提高競爭力。

• 擴大內容範圍。

中小型企業傾向於依賴案例研究和軼事作為營銷內容，然後將其用於吸引潛在客戶參與他們解決問題的過程。 出於同樣的目的，中小型企業也更喜歡視頻和博客。 將其擴展到包括已經被大公司有效使用的白皮書和基於研究的思想領導力，可以幫助小公司成為類別領導者，就像企業公司正在努力做的那樣。 這對於中小型企業往往忽略的品牌推廣工作可能特別有效。

• 充分利用您的小尺寸。

小公司有時會低估他們相對於大公司的競爭優勢。 儘管所有營銷人員都必須應對資源匱乏的問題，但大公司的營銷人員比中小型企業的營銷人員更能感受到這一點，而且往往會擔心客戶數據庫的深度和準確性、營銷和銷售之間的溝通不暢以及他們的無能對買家行為做出充分反應。 SMB 對細節的關注——特別是通過對數據庫和買家行為的深刻理解“從小處著手”，然後從那裡擴展的能力——可能有助於 SMB 成長、成功並成功地與大公司競爭。

• 依靠投資回報率作為成功的關鍵指標。

在評估成功時，SMB 營銷人員表示“創造收入”是關鍵，他們比大公司的營銷人員更強調這一點。 較小的公司可以在這裡更深入地了解營銷指標，特別是通過尋求將投資回報率作為營銷成功的主要標準的理解。

結論

實施戰略性潛在客戶生成和潛在客戶培育計劃現在是成功的 SMB 營銷計劃的重要組成部分。 通過採取措施最大限度地提高計劃的有效性，例如與銷售人員建立高水平的協作、仔細衡量結果、製作智能內容、優化較小計劃提供的優勢以及採用正確的技術，您的組織應該會順利進行看到更多的線索，更好的線索，以及更高的投資回報。