Des stratégies intelligentes qui donnent un coup de pouce au marketing de votre PME

Marketing B2B dans une petite organisation : à quel point cela peut-il être difficile ?

Tout ce que vous avez à faire, après tout, est de créer et de susciter l'intérêt pour un produit ou un service, d'amener les personnes intéressées dans le pipeline de vente et de gérer judicieusement ces prospects tout au long du parcours de leur acheteur… n'est-ce pas ?

Eh bien, à la réflexion, cela peut être un peu difficile. Après tout, vous avez affaire à de nombreuses pièces en constante évolution et en constante évolution. Parfois, il est difficile de trouver un chemin clair à travers le chaos.

Ces dernières années, cependant, les techniques de génération de leads et de lead nurturing ont pris leur envol et ont conduit la méthode à la folie. Les équipes de vente et de marketing B2B utilisent couramment des processus qui attirent et identifient des prospects qualifiés et guident ces contacts tout au long du processus d'achat jusqu'à une conclusion réussie. En raison de la pléthore d'informations, d'options, d'avis et de recommandations désormais disponibles en ligne, de nouvelles techniques ont vu le jour pour qualifier les prospects autonomes avant qu'ils ne soient transmis aux commerciaux.

Alors que l'adoption de programmes de génération de leads et de gestion est de plus en plus courante et augmente chaque année, les pratiques font les percées les plus importantes parmi les petites et moyennes entreprises (PME). La plupart de ces entreprises ont bénéficié d'une augmentation des ventes grâce à l'adoption de techniques efficaces.

Pour optimiser le succès, les spécialistes du marketing doivent communiquer en interne l'importance de la génération de leads, coopérer étroitement avec les ventes tout au long du processus et générer des leads qualifiés que les ventes peuvent transformer en revenus.

Cette vieille mouche dans la pommade - un manque de ressources - est un facteur majeur qui empêche les spécialistes du marketing des PME d'adopter davantage les techniques de génération de prospects et le soutien nécessaire pour transmettre des prospects solides et bien préparés aux ventes. Cependant, le problème est plus complexe que la simple allocation de fonds. Pour de nombreux spécialistes du marketing, la profondeur et la précision de la base de données sont des obstacles importants.

Les efforts et les défis requis pour améliorer les processus et les succès de génération de leads des PME incluent un contenu plus (et meilleur) qui démontre l'expertise de leur entreprise, un site Web plus solide et l'amélioration de la segmentation, de la notation et de la qualification.

Les méthodes cruciales pour entretenir plus efficacement les prospects comprennent les appels commerciaux, les webinaires, les newsletters, le leadership éclairé et les livres blancs. Les spécialistes du marketing déploient désormais également des webinaires dans une bien plus grande mesure comme moyen d'acquérir et de nourrir des prospects, ainsi que des médias sociaux, des articles de blog et des vidéos.

Les spécialistes du marketing et les équipes de vente des PME qui souhaitent stimuler le succès doivent entreprendre quatre actions clés :

1. Intégrer des techniques de lead-gen.

L'intégration essentielle entre les efforts de marketing en ligne et hors ligne est encore un travail en cours pour de nombreuses entreprises. Les marques sont confrontées à de multiples canaux marketing et à des médias fragmentés. Les meilleurs spécialistes du marketing utilisent l'automatisation et des initiatives stratégiques pour donner un sens à la confusion et prendre le contrôle de leurs programmes.

2. Travailler à la coopération ventes-marketing.

Trop de PME ne travaillent pas pour améliorer la coopération entre ces deux fonctions essentielles, et beaucoup ne prennent même pas la peine d'essayer. Les entreprises qui encouragent la coopération mutuelle entre le marketing et les ventes peuvent acquérir des avantages concurrentiels significatifs. Un programme productif de développement de prospects, par exemple, serait que les ventes et le marketing travaillent ensemble pour planifier le calendrier et la cadence des contacts commerciaux et marketing au sein d'une même campagne.

3. Tirez le meilleur parti des métriques et de l'évaluation.

Les spécialistes du marketing qui réussissent savent qu'il est essentiel d'utiliser des analyses, d'employer une analyse en boucle fermée, de calculer et d'afficher le retour sur investissement et de prendre en charge la responsabilité. La base de cet effort est l'amélioration de la gestion de la base de données et de l'hygiène des données - deux éléments importants dans le processus de génération de leads. Il est également essentiel de comprendre les personnalités de l'acheteur, le parcours de l'acheteur, le processus de développement, l'engagement avec les acheteurs via plusieurs points de contact et la définition des critères de transfert aux ventes.

4. Adoptez la nécessité de la technologie.

Les équipes marketing, en particulier dans les petites et moyennes entreprises, sont généralement aussi minces que leurs budgets. Ici, la technologie est de plus en plus considérée comme une nécessité. Les spécialistes du marketing peuvent assurer la liaison avec leurs partenaires fournisseurs de technologies et leurs collègues informatiques pour tirer parti des synergies qui existent dans la technologie, la stratégie de marque et l'interaction avec les clients.

Apprenez des grands, mais profitez de vos avantages

Les petites et moyennes entreprises contrastent parfois de manière significative avec leurs collègues de la taille d'une entreprise. Bien que ces différences soient souvent des atouts pour les PME, elles indiquent également des domaines dans lesquels les petites organisations peuvent apprendre des spécialistes du marketing des grandes entreprises.

• Les vendeurs font partie de l'équipe.

Il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing des PME considèrent leurs partenaires fournisseurs comme des extensions de leur équipe et de leur personnel marketing. Cela dépend du professionnalisme du fournisseur : sa capacité à communiquer les paramètres qui produisent un retour sur investissement élevé, s'il propose un logiciel facile à utiliser et la facilité avec laquelle il est possible de faire des affaires. Il est révélateur que le fournisseur soit perçu comme un membre de l'équipe, et non simplement comme un fournisseur.

• Laissez le marketing faire plus de qualification des prospects.

Les petites et moyennes entreprises sont beaucoup plus susceptibles que les grandes entreprises de caractériser une demande de contact commercial comme un critère puissant pour un prospect. Cela peut expliquer pourquoi les PME ont tendance à s'appuyer davantage sur l'équipe commerciale que sur l'équipe marketing pour qualifier un prospect. S'appuyer davantage sur la fonction marketing, en étroite collaboration avec l'expertise commerciale, peut aider les PME à mieux identifier les étapes de prospection afin d'être plus compétitives.

• Développez la portée du contenu.

Les PME ont tendance à s'appuyer sur des études de cas et des anecdotes comme contenu marketing, qui est ensuite utilisé pour engager les prospects dans leur processus de résolution de problèmes. Les PME préfèrent également les vidéos et les blogs dans le même but. L'étendre pour inclure des livres blancs et un leadership éclairé basé sur la recherche, déjà utilisés efficacement par les grandes entreprises, peut aider à établir les petites entreprises en tant que leaders de leur catégorie, dans la même veine que les entreprises s'efforcent de le faire. Cela pourrait être particulièrement efficace dans l'effort de marque, que les PME ont tendance à ignorer.

• Profitez de votre petite taille.

Les petites entreprises sous-estiment parfois leurs avantages concurrentiels par rapport aux grandes entreprises. Alors que tous les spécialistes du marketing doivent faire face à un manque de ressources, les spécialistes du marketing des grandes entreprises le ressentent plus vivement que les spécialistes du marketing des PME, et ont également tendance à s'inquiéter de la profondeur et de l'exactitude de leurs bases de données clients, de la mauvaise communication entre le marketing et les ventes et de leur incapacité pour répondre adéquatement aux comportements des acheteurs. L'attention des PME aux détails - et en particulier la capacité de "commencer petit" avec une solide compréhension des bases de données et des comportements des acheteurs, puis d'évoluer à partir de là - peut aider les PME à se développer, à réussir et à rivaliser avec succès avec les grandes entreprises.

• Comptez sur le retour sur investissement comme indicateur clé de succès.

Dans l'évaluation du succès, les spécialistes du marketing des PME affirment que « la génération de revenus » est la clé, et ils le disent dans une plus large mesure que les spécialistes du marketing des grandes entreprises. Les petites entreprises peuvent acquérir une compréhension plus fine des mesures marketing avec plus de sophistication ici, en particulier en recherchant une compréhension du retour sur investissement en tant que critère principal de réussite marketing.

Conclusion

La mise en œuvre de programmes stratégiques de génération et de maturation de prospects est désormais un élément essentiel d'un programme marketing réussi pour les PME. En prenant des mesures pour maximiser l'efficacité de votre programme, comme établir un haut niveau de collaboration avec les ventes, mesurer soigneusement les résultats, produire du contenu intelligent, optimiser les avantages qu'offre un programme plus petit et adopter la bonne technologie, votre organisation devrait être sur la bonne voie. à voir plus de prospects, de meilleurs prospects et un meilleur retour sur investissement.