Strategii inteligente care oferă un impuls marketingului dvs. IMM-urilor

Marketing B2B într-o organizație mai mică: cât de greu poate fi?

Tot ce trebuie să faceți, la urma urmei, este să creați și să captați interesul pentru un produs sau serviciu, să atrageți oamenii interesați în conducta de vânzări și să gestionați aceste perspective cu înțelepciune pe parcursul călătoriei cumpărătorului lor... nu?

Ei bine, dacă ne gândim bine, asta poate fi o mică provocare. La urma urmei, ai de-a face cu o mulțime de piese în continuă schimbare și în continuă mișcare. Uneori este greu să găsești o cale clară prin haos.

În ultimii ani, totuși, tehnicile de generare de lead-uri și de nutrire a lead-ului au luat amploare și au condus metoda la nebunie. Echipele de vânzări și marketing B2B utilizează în mod obișnuit procese care atrag și identifică clienți potențiali bine calificați și conduc acele contacte prin procesul de cumpărare până la o închidere cu succes. Datorită multitudinii de informații, opțiuni, recenzii și recomandări acum disponibile online, au apărut noi tehnici pentru a califica clienții potențiali auto-direcționați înainte de a fi transferați către vânzări.

În timp ce adoptarea programelor de leadgen și management este din ce în ce mai comună și crește anual, practicile fac cele mai importante progrese în rândul companiilor mici și mijlocii (IMM-uri). Majoritatea acestor afaceri s-au bucurat de o creștere a vânzărilor prin adoptarea unor tehnici eficiente.

Pentru a optimiza succesul, specialiștii în marketing trebuie să comunice la nivel intern importanța generării de clienți potențiali, să coopereze strâns cu vânzările pe parcursul întregului proces și să genereze clienți potențiali bine calificați pe care vânzările le pot transforma în venituri.

Acea veche muscă în unguent - lipsa resurselor - este un factor major care îi împiedică pe agenții de marketing IMM-uri de la adoptarea mai deplină a tehnicilor de generare a clienților potențiali și de la hrănirea necesară pentru a oferi lead-uri puternice și bine pregătite către vânzări. Problema este însă mai complexă decât simpla alocare a fondurilor. Pentru mulți agenți de marketing, profunzimea și acuratețea bazei de date sunt obstacole semnificative.

Eforturile și provocările necesare pentru a îmbunătăți procesele și succesele de generare de clienți potențiali pentru IMM-uri includ conținutul mai mare (și mai bun) care demonstrează expertiza companiei lor, un site web mai puternic și îmbunătățirea segmentării, punctajului și calificării.

Metodele esențiale pentru creșterea cât mai eficientă a clienților potențiali includ apeluri de vânzări, seminarii web, buletine informative, leadership de gândire și documente albe. De asemenea, specialiștii în marketing desfășoară într-o măsură mult mai mare webinarii ca mijloc de a obține și de a cultiva clienți potențiali, precum și rețelele sociale, postări pe blog și videoclipuri.

IMM-urile de marketing și echipele de vânzări care intenționează să sporească succesul ar trebui să întreprindă patru măsuri cheie:

1. Integrarea tehnicilor lead-gen.

Integrarea esențială între eforturile de marketing online și offline este încă o lucrare în desfășurare pentru multe companii. Brandurile se confruntă cu mai multe canale de marketing și medii fragmentate. Cei mai buni profesioniști în marketing folosesc automatizarea și inițiativele strategice pentru a înțelege confuzia și pentru a obține controlul asupra programelor lor.

2. Lucrați spre cooperarea vânzărilor-marketing.

Prea multe IMM-uri nu lucrează pentru a îmbunătăți cooperarea dintre aceste două funcții esențiale și mulți nici măcar nu se deranjează să încerce. Acele companii care încurajează cooperarea reciprocă între marketing și vânzări pot obține avantaje competitive semnificative. O schemă productivă de promovare a lead-urilor, de exemplu, ar fi vânzările și marketingul care lucrează împreună pentru a planifica momentul și cadența atât a vânzărilor, cât și a atingerilor de marketing în cadrul unei singure campanii.

3. Profitați la maximum de valorile și evaluarea.

Specialiștii în marketing de succes știu că este esențial să folosească analizele, să folosească analize în buclă închisă, să calculeze și să arate rentabilitatea investiției și să susțină responsabilitatea. De bază pentru acest efort este îmbunătățirea gestionării bazei de date și a igienei datelor - ambele elemente importante în procesul de generare a lead-ului. De asemenea, cheia este înțelegerea personajelor cumpărătorului, a călătoriei cumpărătorului, a procesului de educare, a interacționa cu cumpărătorii prin mai multe puncte de contact și a defini criteriile pentru transferul către vânzări.

4. Acceptați necesitatea tehnologiei.

Echipele de marketing, în special la întreprinderile mici și mijlocii, sunt în general la fel de subțiri ca bugetele lor. Aici, tehnologia este privită din ce în ce mai mult ca o necesitate. Specialiştii în marketing pot lua legătura cu partenerii lor furnizori de tehnologie şi cu colegii IT pentru a valorifica sinergiile care există în tehnologie, branding şi interacţiunea cu clienţii.

Învață de la băieții mari, dar îmbrățișează-ți avantajele

Întreprinderile mici și mijlocii contrastează uneori semnificativ cu colegii lor de dimensiunea întreprinderii. Deși aceste diferențe sunt adesea puncte forte pentru IMM-uri, ele indică, de asemenea, domenii în care organizațiile mai mici pot învăța de la agenții de marketing mari.

• Furnizorii fac parte din echipă.

Nu este surprinzător faptul că agenții de marketing IMM-uri văd partenerii lor furnizori ca extensii ale echipei și ale personalului lor de marketing. Acest lucru depinde de profesionalismul furnizorului: capacitatea acestuia de a comunica valorile care produc un ROI puternic, dacă oferă software ușor de utilizat și cât de ușor este să faci afaceri cu el. Este grăitor că vânzătorul este perceput ca un membru al echipei – nu doar un vânzător.

• Lăsați marketingul să facă mai multă calificare pentru clienți potențiali.

Companiile mici și mijlocii sunt mult mai probabil decât companiile mari să caracterizeze o solicitare pentru un contact de vânzări ca un criteriu puternic pentru un client potențial. Acest lucru poate explica de ce IMM-urile tind să se bazeze mai mult pe echipa de vânzări decât pe echipa de marketing pentru a califica un client potențial. Bazându-se mai mult pe funcția de marketing, în cooperare viguroasă cu expertiza în vânzări, poate ajuta IMM-urile să identifice mai bine etapele de conducere pentru a fi mai competitive.

• Extindeți sfera conținutului.

IMM-urile tind să se bazeze pe studii de caz și anecdote ca conținut de marketing, care apoi este folosit pentru a implica potențialii în procesul lor de rezolvare a problemelor. IMM-urile preferă, de asemenea, videoclipuri și bloguri în același scop. Extinderea acestui lucru pentru a include cărțile albe și leadership-ul de gândire bazat pe cercetare, deja folosit în mod eficient de companiile mai mari, poate ajuta la stabilirea companiilor mai mici ca lideri de categorie, în același sens pe care se străduiesc să o facă companiile. Acest lucru ar putea fi deosebit de eficient în efortul de branding, pe care IMM-urile tind să-l ignore.

• Profită de mărimea ta mai mică.

Companiile mai mici își subestimează uneori avantajele competitive față de companiile mai mari. În timp ce toți agenții de marketing trebuie să se confrunte cu o lipsă de resurse, agenții de marketing mai mari o simt mai acut decât agenții de marketing IMM-uri și, de asemenea, tind să fie preocupați de profunzimea și acuratețea bazelor de date cu clienții, de comunicarea slabă între marketing și vânzări și de incapacitatea lor. pentru a răspunde în mod adecvat la comportamentele cumpărătorilor. Atenția IMM-urilor la detalii – și în special capacitatea de a „începe mic” cu o înțelegere puternică a bazelor de date și a comportamentelor cumpărătorilor, și apoi să se extindă de acolo – le poate ajuta IMM-urile să se dezvolte, să aibă succes și să concureze cu succes cu companii mai mari.

• Bazați-vă pe rentabilitatea investiției ca indicator cheie al succesului.

În evaluarea succesului, agenții de marketing IMM-uri spun că „generarea de venituri” este cheia și spun acest lucru într-o măsură mai mare decât agenții de marketing din companiile mari. Companiile mai mici pot obține o înțelegere mai aprofundată a valorilor de marketing cu mai multă sofisticare aici, în special prin căutarea unei înțelegeri a rentabilității investiției ca principal criteriu pentru succesul în marketing.

Concluzie

Implementarea programelor strategice de generare de clienți potențiali și de creștere a clienților potențiali este acum o parte esențială a unui program de marketing de succes pentru IMM-uri. Luând măsuri pentru a maximiza eficacitatea programului dvs., cum ar fi construirea unui nivel ridicat de colaborare cu vânzările, măsurarea atentă a rezultatelor, producerea de conținut inteligent, optimizarea avantajelor oferite de un program mai mic și adoptarea tehnologiei potrivite, organizația dvs. ar trebui să fie pe drumul său bun. pentru a vedea mai mulți clienți potențiali, clienți potențiali mai buni și o rentabilitate mai mare a investiției.