7 НАВЫКОВ ВХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА, СОСТАВЛЯЮЩИХ ВАШЕЙ КОМАНДЕ НУЖНО ДЛЯ ПОСТОЯННОГО УСПЕХА

Мы часто беседуем со старшими маркетологами и руководителями промышленных компаний и компаний, занимающихся цепочками поставок, которые рассматривают возможность окунуться во входящий маркетинг. Это люди, которые принимают основную предпосылку входящего, но изо всех сил пытаются представить успешную реализацию усилия, которое может показаться слишком амбициозным для возможностей их внутренней команды.

Чтобы запустить и поддерживать входящую программу, вам понадобится помощь:

• Планирование, создание и курирование привлекательного контента, включая видео
• Разработка и реализация SEO-стратегии
• Создание эффективного пользовательского опыта (UX) на вашем сайте
• Оптимизация вашего сайта для конверсий (CRO)
• Публикация своевременного контента в социальных сетях
• Разработка стратегии и создание кампаний по взращиванию лидов
• Постоянно анализируя и улучшая все это

Из этого списка видно, что входящий маркетинг может быть огромным делом. И чтобы это было эффективно, это должно быть сделано хорошо опытной командой.

Перво-наперво: цели входящего маркетинга

Прежде чем мы поговорим о том, какие члены команды будут делать для поддержки входящего трафика, давайте проясним, как определить цели, которые может помочь вам достичь программа входящего трафика.

Совместите продажи и маркетинг с вашими бизнес-целями

Удивительно, но многие промышленные и профессиональные предприятия сферы услуг не руководствуются четко сформулированными целями роста. Лица, принимающие решения, знают, что хотят увеличить доход и повысить прибыльность, но насколько, как быстро и как будут достигнуты цели? Еще менее вероятно, что маркетинговые цели будут четко определены. Возможно, вы окажетесь в похожей ситуации.

Деловые и маркетинговые цели должны быть объективно связаны друг с другом таким образом, чтобы каждый участник имел четкое представление о важности своего вклада. Вы можете поиграть с математикой относительно процентов роста и потоков доходов, чтобы получить несколько комбинаций роста в каждой области, которые приведут вас к вашей цели. Однако определение значимых маркетинговых целей, прогресс которых можно отслеживать еженедельно, гораздо более продуктивно.

Ключевым моментом является разбивка целей на количество новых клиентов, необходимых на основе коэффициентов конверсии вашей воронки продаж, количество лидов, необходимых для закрытия прогнозируемого числа новых клиентов, и сколько входящего трафика вам нужно привлечь, чтобы предоставить необходимые лиды. .

Определите своего целевого клиента

Поскольку входящий маркетинг на вершине воронки (ToFu) фокусируется на привлечении лучших потенциальных клиентов с помощью аутентичного контента, вы должны по-настоящему знать свою цель, чтобы ваш контент и контекст говорили непосредственно с ними. Это означает, что сначала необходимо уточнить профиль вашего идеального покупателя, обозначив отрасли, типы компаний, размер и географическое положение.

Затем копните глубже людей в этих компаниях, которые принимают решения или оказывают ключевое влияние: названия должностей, функциональные области, обязанности и, что наиболее важно, их потребности и болевые точки. Если вы можете определить свою цель с таким уровнем детализации, вы на 70% пути к завершенной персоне, превратив описание вашей цели в «живой» прототип идеального клиента.

СВЯЗАННЫЕ С: КАРТА ПУТЕШЕСТВИЯ ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ ДЛЯ ВХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА (РАБОЧИЙ ТАБЛИЦ И ШАБЛОН)

Эффективно управляйте лидами

Эффективный входящий подход кардинально изменит вашу воронку продаж, но не все лиды одинаковы… или заслуживают внимания. Промышленные маркетологи и продавцы должны расставлять приоритеты в зависимости от потенциала конверсии. Некоторые лиды могут быть немедленно дисквалифицированы. Другие могут быть отнесены к категории потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), поскольку они соответствуют вашему профилю идеального покупателя и целевым требованиям, а также проявили интерес к вашему продукту или услуге.

Сегментация MQL на основе того, что вы знаете о них — информации об их компании, их роли и их продемонстрированных намерениях — может выявить идеальное соответствие, которое готово приобрести ваши продукты или воспользоваться вашими услугами, что превращает их в квалифицированных потенциальных клиентов (SQL). .

Согласуйте ожидания с вашим отделом продаж, заранее создав соглашение об уровне обслуживания, которое определяет, что представляет собой MQL или SQL, как они будут назначаться членам отдела продаж и что они несут ответственность за закрытие потенциального клиента. Никогда не забывайте, что эти потенциальные клиенты нашли вас, сказали, что им нужно то, что вы продаете, и не стеснялись сигнализировать о том, что они готовы купить.

СВЯЗАННЫЕ С: ЭКСКУРСИЯ ПО ПРОДАЖАМ И МАРКЕТИНГОВЫМ СОГЛАШЕНИЯМ ОБ УРОВНЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Посвятите себя изучению аналитики

Знаете ли вы, какой ваш лучший источник трафика? Откуда приходят самые качественные рефералы? Какие темы блога и заголовки получают наибольшее количество кликов? Какие целевые страницы имеют самые высокие коэффициенты конверсии? Отвечая на эти вопросы как можно быстрее, когда данные доступны, вы можете повысить скорость входящего маркетинга и бизнес-результатов.

Входящий маркетинг каждый день предоставляет широкий ассортимент данных в режиме реального времени, в которых подробно описывается, что работает, а что нет, и что можно скорректировать для повышения производительности и результатов.

СВЯЗАННЫЕ С: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ И ОТСЛЕЖИВАТЬ ВАЖНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА

Роли входящего маркетинга: кто чем занимается (и почему)

Теперь, когда ваши инициативы по развитию бизнеса четко определены, разработана стратегия управления потенциальными клиентами, а ваши команды по продажам и маркетингу согласованы, вы готовы определить членов команды и их возможности, которые будут иметь ключевое значение для достижения ваших целей.

Вот отдельные области навыков, необходимые в структуре вашей команды входящего маркетинга:

1. Маркетинговый стратег. Кто-то из вашей команды должен «владеть» маркетинговой стратегией и уметь рассматривать входящие потоки как неотъемлемую часть общей картины. Способность быстро и комфортно переходить от концепций 40 000 футов к детализированным деталям является ключевым моментом.
2. Креативный копирайтер. Поскольку контент — это валюта входящего трафика, вам нужны как возможности, так и возможности для создания большого количества качественного контента: энергичных и информативных статей в блогах, привлекательных постов в социальных сетях, мощного веб-контента, целевых страниц и электронных писем, а также расширенного контента в несколько форм (сценарии видео, планы вебинаров, электронные книги, советы и т. д.). Ваш создатель контента должен обладать исключительными грамматическими, письменными и исследовательскими навыками, любознательным умом (особенно в отношении вашей отрасли, ваших потенциальных клиентов и ваших клиентов) и способностью брать интервью у субъектов; он или она также должны иметь возможность проводить сеансы мозгового штурма
3. Специалист по маркетингу в социальных сетях/цифровой рекламе. Социальные сети — это ваш канал распространения и продвижения контента, а также лучший внешний способ взаимодействия с потенциальными клиентами. Вам понадобится кто-то (или несколько человек), которые обладают навыками создания, выполнения и управления планами в социальных сетях, реализации комплексных цифровых рекламных кампаний и хорошо разбираются в новых инструментах, платформах и возможностях.
4. Специалист по поисковому маркетингу. Чтобы превратить ваши входящие усилия в улучшенную видимость в Интернете, ваша команда должна включать в себя кого-то, кто разбирается в тонкостях эффективного SEO, таких как определенные ключевые слова, метаданные, стратегии построения ссылок и т. д., а также в платном поиске и оптимизации социальных сетей; он или она также должны быть в курсе постоянно меняющихся алгоритмов поиска.
5. Веб и графический дизайнер. Эффективный входящий маркетинг означает, что ваш веб-сайт, присутствие в социальных сетях и весь ваш распространяемый и продвигаемый контент становятся значительно более заметными для растущего числа потенциальных клиентов. Талант веб-дизайна и графического дизайна в команде необходим для того, чтобы вы всегда делали все возможное, чтобы продвигаться вперед во всех общественных аспектах вашей компании. Кроме того, с взрывным ростом визуального контента дизайнер должен создавать визуальный контент, который выделяется.
6. Видеооператор. Контент становится все более визуальным, а использование видео может повлиять на решение о покупке до 90% клиентов. Коэффициент конверсии может достигать 80 %, если на целевых страницах размещается видео. Наличие опытного видеооператора для создания концепции, съемки, редактирования и публикации видеоматериалов является основным продуктом для входящих
7. Эксперт по программному обеспечению для входящего маркетинга. Отличные инструменты гораздо мощнее в умелых руках. Программное обеспечение для входящего трафика, включая автоматизацию маркетинга, CRM, автоматизацию продаж, CMS, SEO и инструменты аналитики, требует от преданных пользователей максимального повышения производительности и внесения корректировок в стратегию на основе применения легкодоступных данных и аналитики.

Почему партнерское агентство по приему звонков имеет смысл

Для компаний, как правило, наиболее эффективно, по крайней мере, когда они только начинают свое входящее путешествие, воспользоваться опытом агентства, специализирующегося на входящем маркетинге для сложных отраслей. Вот несколько причин, почему:

• Скорость. Вы можете сразу начать двигаться к своим целям. Это означает, что вы гораздо ближе к тому, чтобы насладиться результатами, и у вас гораздо больше шансов получить их раньше, чем ваши конкуренты.
• Накладные расходы. Вы не рискуете увеличить численность персонала, пока полностью не убедитесь в ценности входящего маркетинга.
• Передача навыков. Ваши сотрудники получают выгоду от непрерывной передачи передовых маркетинговых навыков, которые будут способствовать развитию и развитию внутренних возможностей в темпе, который идеально соответствует текущим потребностям вашей компании и уровню комфорта вашей команды.

Осторожно впереди

Самая большая ошибка, которую может совершить компания, занимаясь входящим маркетингом, — это недооценить объем и качество работы, которую необходимо выполнить. Мы видели слишком много организаций, которые пренебрегали своими программами, возлагая важные обязанности на тех, кто не умеет их выполнять. Невыполнение необходимой работы по созданию и публикации контента, продвижению этого контента и внедрению интеллектуальных элементов воспитания для поддержания вовлеченности потенциальных клиентов может быть пагубным — и этого также можно избежать, работая с опытным партнерским агентством.

Узнайте больше о силе и потенциале, которые входящий маркетинг и агентство-партнер могут развить для вашей компании, из нашего пошагового руководства по входящему маркетингу .