7 مهارات التسويق الداخلي تحدد احتياجات فريقك لتحقيق النجاح المستمر
نشرت: 2022-04-27غالبًا ما نجد أنفسنا في محادثات مع كبار المسوقين وفرق القيادة من الشركات الصناعية وسلسلة التوريد التي تفكر في الانغماس في التسويق الداخلي. هؤلاء هم الأشخاص الذين يقبلون الفرضية الأساسية للداخل ولكنهم يكافحون من أجل تصور تنفيذ ناجح لجهد قد يبدو طموحًا للغاية بالنسبة لقدرات فريقهم الداخلي.
لبدء تشغيل برنامج داخلي والحفاظ عليه ، ستحتاج إلى مساعدة في:
- تخطيط وإنشاء وتنظيم المحتوى الجذاب ، بما في ذلك الفيديو
- تطوير وتنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث
- خلق تجربة مستخدم فعالة (UX) على موقع الويب الخاص بك
- تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات (CRO)
- نشر محتوى الوسائط الاجتماعية في الوقت المناسب
- وضع الإستراتيجيات وبناء حملات التنشئة القيادية
- التحليل المستمر وتحسين كل هذا
يمكنك أن ترى من خلال هذه القائمة أن التسويق الداخلي يمكن أن يكون مهمة ضخمة. ويجب أن يتم إجراؤها بشكل جيد من قبل فريق ماهر حتى تكون فعالة.
الأشياء الأولى أولاً: أهداف التسويق الداخلي
قبل أن نتحدث عن أعضاء الفريق الذين سيفعلون ما يجب دعمه للداخل ، دعنا نوضح كيفية تحديد الأهداف التي يمكن أن يساعدك برنامج داخلي في تحقيقها.
التوفيق بين المبيعات والتسويق حول أهداف عملك
من المستغرب ، كما يبدو ، أن العديد من شركات الخدمات الصناعية والمهنية لا تسترشد بأهداف نمو واضحة المعالم. يعرف صانعو القرار أنهم يريدون زيادة الإيرادات وتحسين الربحية ، ولكن إلى أي مدى ، وما مدى السرعة ، وكيف سيتم تحقيق الأهداف؟ من غير المرجح أن تكون أهداف التسويق محددة جيدًا. ربما تجد نفسك في وضع مماثل.
يجب أن تكون أهداف الأعمال والتسويق مرتبطة بشكل موضوعي بطريقة تزود كل شخص مشارك برؤية جيدة لأهمية مساهماتهم. يمكنك اللعب مع الرياضيات حول نسب النمو وتدفقات الإيرادات للوصول إلى مجموعات متعددة من النمو في كل منطقة والتي ستوصلك إلى هدفك. ومع ذلك ، فإن تحديد أهداف تسويقية ذات مغزى يمكن مراقبتها على أساس أسبوعي من أجل التقدم هو أكثر إنتاجية بكثير.
المفتاح هو تقسيم الأهداف إلى عدد العملاء الجدد المطلوبين بناءً على معدلات تحويل خط الأنابيب ، وعدد العملاء المتوقعين المطلوبين لإغلاق العدد المتوقع للعملاء الجدد ، ومقدار حركة المرور الواردة التي ستحتاج إلى جذبها لتقديم العملاء المتوقعين المطلوبين .
حدد العميل المستهدف
نظرًا لأن التسويق الداخلي من أعلى قمع (ToFu) يركز على جذب أفضل الاحتمالات من خلال المحتوى الأصيل ، عليك أن تعرف حقًا هدفك حتى يتحدث المحتوى والسياق الخاص بك إليهم مباشرة. هذا يعني أولاً أن تكون محددًا بملفك الشخصي المثالي للمشتري ، مع تحديد الصناعات وأنواع الشركة والحجم والمناطق الجغرافية.
ثم ، قم بحفر طبقة أعمق للأشخاص داخل تلك الشركات الذين هم صانعو القرار أو المؤثرون الرئيسيون: المسميات الوظيفية والمجالات الوظيفية والمسؤوليات ، والأهم من ذلك احتياجاتهم ونقاط ضعفهم. إذا كان بإمكانك تحديد هدفك بهذا المستوى من التفاصيل ، فأنت على وشك 70٪ من الطريق إلى شخصية مكتملة ، وتحويل وصف هدفك إلى نموذج أولي "حي" للعميل المثالي.
ذات صلة: حدد رحلة المشتري للتسويق الداخلي (ورقة العمل والقالب)
إدارة العملاء المتوقعين بشكل فعال
سيؤدي اتباع نهج داخلي فعال إلى تغيير خط أنابيب المبيعات بشكل كبير ، ولكن ليس كل العملاء المتوقعين متساوون ... أو يستحقون المتابعة. يتعين على المسوقين الصناعيين ومندوبي المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على إمكانية التحويل. يمكن استبعاد بعض العملاء المحتملين على الفور. يمكن تصنيف الآخرين على أنهم عملاء محتملون مؤهلون للتسويق (MQL) لأنهم يلائمون ملفك الشخصي المثالي للمشتري والمتطلبات المستهدفة ، وقد أظهروا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.
قد يؤدي تقسيم MQLs استنادًا إلى ما تعرفه عنها - معلومات الشركة الخاصة بهم ، ودورها ، ونيةهم المثبتة - إلى ملاءمة مثالية جاهزة لشراء منتجاتك أو التعامل مع خدماتك ، مما يؤدي إلى تحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) .
قم بمواءمة التوقعات مع فريق المبيعات الخاص بك عن طريق إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة مقدمًا والتي تحدد ما الذي يشكل MQL أو SQL ، وكيف سيتم تعيين هؤلاء لأعضاء فريق المبيعات ، وما يتحملون مسؤولية القيام به لإغلاق العميل المتوقع. لا تنس أبدًا أن هؤلاء العملاء المحتملين قد عثروا عليك ، وأخبروك أنهم بحاجة إلى ما تبيعه ، ولم يخجلوا من الإشارة إلى أنهم مستعدون للشراء.
ذات صلة: جولة إرشادية لاتفاقيات مستوى خدمة المبيعات والتسويق
التزم بالتعلم من التحليلات
هل تعرف ما هو أفضل مصدر للزيارات الخاصة بك؟ من أين تأتي الإحالات عالية الجودة؟ ما هي مواضيع المدونة والعناوين الرئيسية التي يبدو أنها تحصل على أكبر عدد من النقرات؟ الصفحات المقصودة التي لديها أعلى معدلات التحويل؟ تعني الإجابة على هذه الأسئلة بأسرع ما تتوفر البيانات أنه يمكنك زيادة سرعة نتائج التسويق والأعمال الواردة.
يوفر التسويق الداخلي مجموعة غنية من البيانات في الوقت الفعلي كل يوم والتي توضح بالتفصيل ما ينجح وما لا يعمل وما يمكن تعديله لتحسين الأداء والنتائج.
ذات صلة: كيفية تحديد وتعقب مقاييس التسويق الداخلي ذات الأهمية
أدوار التسويق الداخلي: من يفعل ماذا (ولماذا)
الآن بعد أن تم تحديد مبادرات نمو عملك بوضوح ، واستراتيجية إدارة العملاء المحتملين ، وتوافق فرق المبيعات والتسويق لديك ، فأنت جاهز لتحديد أعضاء الفريق والقدرات التي ستكون أساسية لتحقيق أهدافك الداخلية.
هذه هي مجالات المهارات المميزة المطلوبة ضمن هيكل فريق التسويق الداخلي الخاص بك:
- استراتيجي تسويق. يحتاج شخص ما في فريقك إلى "امتلاك" إستراتيجية تسويق وأن يكون قادرًا على رؤية الوارد كجزء متكامل من الصورة الكبيرة. تعد القدرة على التحرك بسرعة وبشكل مريح من المفاهيم التي يبلغ ارتفاعها 40 ألف قدم إلى التفاصيل الدقيقة أمرًا أساسيًا
- مؤلف إبداعي. نظرًا لأن المحتوى هو عملة الوارد ، فأنت بحاجة إلى كل من القدرة والقدرة على إنشاء كميات كبيرة من المحتوى عالي الجودة: مقالات مدونة حيوية وغنية بالمعلومات ، منشورات مقنعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويب شديد الضربات ، وصفحة مقصودة ، ومحتوى بريد إلكتروني ، ومحتوى متقدم في نماذج متعددة (نصوص فيديو ، مخططات ندوات عبر الإنترنت ، كتب إلكترونية ، أوراق إرشادية ، إلخ). يجب أن يمتلك منشئ المحتوى الخاص بك مهارات استثنائية في القواعد اللغوية والكتابة والبحث ، وعقلًا فضوليًا (لا سيما بشأن صناعتك ، وآفاقك ، وعملائك) ، والقدرة على إجراء مقابلات مع الموضوعات ؛ يجب أن يكون قادرًا أيضًا على قيادة جلسات العصف الذهني
- اخصائي تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي / اعلانات رقمية. وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة توزيع المحتوى والترويج له ، وهي أيضًا أفضل طريقة خارج الموقع للتفاعل مع العملاء المحتملين. ستحتاج إلى شخص (أو عدة أشخاص) لديه المهارات اللازمة لإنشاء وتنفيذ وإدارة خطط الوسائط الاجتماعية ، وتنفيذ حملات إعلانية رقمية شاملة ، والبقاء على دراية جيدة بالأدوات والأنظمة الأساسية والقدرات الناشئة
- ابحث عن اختصاصي تسويق. لتحويل جهودك الداخلية إلى رؤية محسّنة عبر الإنترنت ، يجب أن يضم فريقك شخصًا يفهم تعقيدات مُحسّنات محرّكات البحث الفعالة مثل الكلمات الرئيسية المحددة والبيانات الوصفية واستراتيجيات بناء الروابط وما إلى ذلك ، والبحث المدفوع وتحسين وسائل التواصل الاجتماعي ؛ سيحتاج أيضًا إلى البقاء على اطلاع دائم بخوارزميات البحث المتغيرة
- مصمم الويب والجرافيك. يعني التسويق الداخلي الفعال أن موقع الويب الخاص بك ووجودك على وسائل التواصل الاجتماعي وجميع المحتوى الموزع والمروج له أصبحوا أكثر وضوحًا بشكل كبير لمجموعة متزايدة من العملاء المحتملين. تعد موهبة تصميم الويب والجرافيك في الفريق أمرًا ضروريًا لضمان أنك تقدم دائمًا أفضل ما لديك في كل بُعد عام لشركتك. أيضًا ، مع انفجار المحتوى المرئي ، يعد المصمم أمرًا ضروريًا لإنشاء محتوى مرئي بارز
- مصور فيديو. أصبح المحتوى مرئيًا بشكل متزايد ، ويمكن أن تؤثر الاستفادة من الفيديو في قرارات الشراء لما يصل إلى 90٪ من العملاء. يمكن أن ترتفع معدلات التحويل إلى 80٪ عند تضمين الفيديو في الصفحات المقصودة. يعد امتلاك مصور فيديو ماهر لتصميم لقطات الفيديو وتصويرها وتحريرها ونشرها عنصرًا أساسيًا في الداخل
- خبير برمجيات التسويق الداخلي. الأدوات الرائعة هي أقوى بكثير في اليد اليمنى. تتطلب البرامج الداخلية - بما في ذلك أتمتة التسويق ، وإدارة علاقات العملاء ، وأتمتة المبيعات ، ونظام إدارة المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، وأدوات التحليلات - مستخدمين مخصصين لإنشاء أكبر قدر من الأداء ، وإجراء تعديلات على الإستراتيجية بناءً على تطبيق البيانات والتحليلات المتاحة بسهولة
لماذا يجعل شريك الوكالة الوارد منطقيًا
عادةً ما يكون أكثر فاعلية بالنسبة للشركات ، على الأقل عند الانطلاق لأول مرة في رحلتهم الداخلية ، للاستفادة من خبرة وكالة مخصصة للتسويق الداخلي للصناعات المعقدة. فيما يلي بعض الأسباب:
- سرعة. يمكنك البدء في التحرك على الفور نحو أهدافك. هذا يعني أنك أقرب إلى الاستمتاع بالنتائج ، ومن المرجح أن تصل إلى هناك قبل منافسيك
- تكاليف غير مباشرة. أنت لا تخاطر بإضافة عدد الموظفين قبل أن تكون مقتنعًا تمامًا بقيمة التسويق الداخلي
- نقل المهارات. يستفيد موظفوك من النقل المستمر لمهارات التسويق المتقدمة التي من شأنها تعزيز القدرات الداخلية وتنميتها بوتيرة مثالية لاحتياجات شركتك المستمرة ومستوى راحة فريقك
الحذر في المستقبل
أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه الشركة عند الغوص في التسويق الداخلي هو التقليل من حجم وجودة العمل الذي يجب القيام به. لقد رأينا عددًا كبيرًا جدًا من المؤسسات يغيرون برنامجهم باختصار من خلال إسناد مسؤوليات مهمة إلى شخص ليس ماهرًا في الوفاء بها. قد يكون عدم القيام بالعمل اللازم فيما يتعلق بإنشاء ونشر المحتوى ، والترويج لهذا المحتوى ، ووضع عناصر رعاية ذكية في مكانها للحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين ضارًا - ويمكن أيضًا تجنبه من خلال العمل مع شريك وكالة واردة من ذوي الخبرة.
تعرف على المزيد حول القوة والإمكانات التي يمكن أن يزرعها التسويق الداخلي وشريك الوكالة الوارد لشركتك في دليلنا التدريجي للتسويق الداخلي .
