7 入站營銷技能設置您的團隊持續成功的需求

我們經常發現自己在與考慮投入入站營銷的工業和供應鏈公司的高級營銷人員和領導團隊進行對話。 這些人接受入站的基本前提，但正在努力設想成功實施一項對其內部團隊能力而言似乎過於雄心勃勃的努力。

要啟動和維持入境計劃，您需要以下方面的幫助：

• 規劃、創建和策劃引人入勝的內容，包括視頻
• 制定和執行 SEO 策略
• 在您的網站上創建有效的用戶體驗 (UX)
• 優化您的網站以實現轉化 (CRO)
• 及時發布社交媒體內容
• 制定戰略並建立潛在客戶培育活動
• 不斷分析和改進這一切

您可以通過此列表看到，入站營銷可能是一項艱鉅的任務。 它必須由一個熟練的團隊做好才能有效。

第一件事：入站營銷目標

在我們討論哪些團隊成員將做什麼來支持入站之前，讓我們先弄清楚如何定義入站程序可以幫助您實現的目標。

圍繞您的業務目標調整銷售和營銷

聽起來令人驚訝的是，許多工業和專業服務企業並未以明確的增長目標為指導。 決策者知道他們想要增加收入並提高盈利能力，但要實現多少、多快以及如何實現目標？ 營銷目標更不可能被明確定義。 也許你發現自己處於類似的境地。

業務和營銷目標應該以一種客觀的方式聯繫起來，讓每個參與的人都能很好地了解他們的貢獻的重要性。 您可以圍繞增長百分比和收入流進行數學運算，以得出每個領域的多種增長組合，從而實現您的目標。 然而，定義有意義的營銷目標，可以每週監測進展情況，效率要高得多。

關鍵是根據您的管道轉化率將目標分解為所需的新客戶數量、關閉預計新客戶數量所需的潛在客戶數量，以及您需要吸引多少入站流量才能提供所需的潛在客戶.

定義你的目標客戶

由於漏斗頂部 (ToFu) 入站營銷專注於通過真實內容吸引最佳潛在客戶，因此您必須真正了解您的目標，以便您的內容和上下文直接與他們交談。 這意味著首先要詳細說明您理想的買家資料，概述行業、公司類型、規模和地理位置。

然後，深入挖掘那些公司中的決策者或關鍵影響者：職位、職能領域、職責，最重要的是他們的需求和痛點。 如果你可以用這種詳細程度來定義你的目標，那麼你就完成了 70% 的角色，將你的目標描述變成了完美客戶的“活”原型。

相關：繪製您的買家的入站營銷之旅（工作表和模板）

有效管理潛在客戶

有效的入站方法將極大地改變您的銷售渠道，但並非所有潛在客戶都是平等的……或值得追求。 工業營銷人員和銷售人員必鬚根據轉化潛力優先考慮潛在客戶。 有些潛在客戶可能會立即被取消資格。 其他人可以歸類為營銷合格線索 (MQL)，因為它們符合您理想的買家資料和目標要求，並且對您的產品或服務表現出興趣。

根據您對 MQL 的了解（他們的公司信息、他們的角色和他們展示的意圖）對 MQL 進行細分，這可能會揭示一個完美契合的人準備購買您的產品或參與您的服務，從而將他們轉變為銷售合格的潛在客戶 (SQL) .

通過提前創建服務水平協議來與您的銷售團隊保持一致，該協議定義了 MQL 或 SQL 的構成、如何將這些分配給銷售團隊成員以及他們負責完成的銷售線索。 永遠不要忘記，這些潛在客戶找到了你，告訴你他們需要你賣的東西，並且毫不害羞地發出他們準備購買的信號。

相關：銷售和營銷服務水平協議導覽

致力於從分析中學習

你知道什麼是你最好的流量來源嗎？ 最高質量的推薦來自哪裡？ 哪些博客主題和標題似乎獲得了最多的點擊？ 哪些著陸頁的轉化率最高？ 在數據可用的情況下盡快回答這些問題意味著您可以提高入站營銷和業務成果的速度。

入站營銷每天都會提供豐富的實時數據，詳細說明哪些有效，哪些無效，以及可以調整哪些以提高績效和結果。

相關：如何識別和跟踪重要的入站營銷指標

入站營銷角色：誰做什麼（以及為什麼）

既然您的業務增長計劃已經明確定義，潛在客戶管理策略就位，並且您的銷售和營銷團隊保持一致，您就可以確定對實現入站目標至關重要的團隊成員和能力。

這些是您的入站營銷團隊結構中所需的不同技能領域：

1. 營銷策略師。 您團隊中的某個人需要“擁有”營銷策略，並且能夠將入站視為全局的一部分。 能夠從 40,000 英尺高的概念快速舒適地移動到細化細節的能力是關鍵
2. 創意文案。 由於內容是入站的貨幣，因此您需要創建大量優質內容的能力和能力：充滿活力和信息豐富的博客文章、引人入勝的社交媒體帖子、熱門網絡、登錄頁面和電子郵件內容，以及高級內容多種形式（視頻腳本、網絡研討會大綱、電子書、提示表等）。 您的內容創建者必須具備出色的語法、寫作和研究技能、好奇的頭腦（尤其是對您的行業、您的潛在客戶和您的客戶）以及採訪對象的能力； 他或她還應該能夠領導頭腦風暴會議
3. 社交媒體營銷/數字廣告專家。 社交媒體是您的內容分發和推廣渠道，也是與潛在客戶互動的最佳場外方式。 您需要具備創建、執行和管理社交媒體計劃、實施全面的數字廣告活動並精通新興工具、平台和功能的人（或多人）
4. 搜索營銷專家。 為了將您的入站工作轉化為提高在線知名度，您的團隊應該包括了解有效 SEO 的複雜性（例如定義的關鍵字、元數據、鏈接構建策略等）以及付費搜索和社交媒體優化的人； 他或她還需要掌握不斷變化的搜索算法
5. 網頁和平面設計師。 有效的入站營銷意味著您的網站、社交媒體以及您所有分發和推廣的內容對於越來越多的潛在客戶來說變得更加明顯。 團隊中的 Web 和圖形設計人才對於確保您始終在公司的每個公共領域都發揮最大作用至關重要。 此外，隨著視覺內容的爆炸式增長，設計師必須創造出引人注目的視覺內容
6. 攝像師。 內容越來越直觀，利用視頻可以影響多達 90% 的客戶的購買決定。 當著陸頁上包含視頻時，轉化率可能會飆升至 80%。 擁有熟練的攝像師來構思、拍攝、編輯和發布視頻片段是入站主食
7. 入站營銷軟件專家。 好的工具在右手手中會更強大。 入站軟件——包括營銷自動化、CRM、銷售自動化、CMS、SEO 和分析工具——需要專門的用戶來創造最大的績效槓桿，並根據應用現成的數據和分析進行戰略調整

為什麼入境代理合作夥伴有意義

對於公司來說，利用專門從事複雜行業的入境營銷的機構的專業知識，至少在他們剛開始入境之旅時，通常是最有效的。 以下是幾個原因：

• 速度。 您可以立即開始朝著您的目標前進。 這意味著您更接近享受結果，並且更有可能在競爭對手之前到達那裡
• 高架。 在您完全相信入站營銷的價值之前，您不會冒險增加員工人數
• 技能轉移。 您的員工正在受益於先進營銷技能的持續轉移，這些技能將以最適合您公司持續需求和團隊舒適度的速度培養和發展內部能力

謹慎行事

公司在進行入站營銷時可能犯的最大錯誤是低估了需要完成的工作的數量和質量。 我們已經看到太多的組織通過將關鍵職責分配給不擅長履行這些職責的人來縮短他們的計劃。 在創建和發佈內容、推廣該內容以及將智能培育元素到位以保持潛在客戶參與方面不做必要的工作可能是有害的——與經驗豐富的入境代理合作夥伴合作也可以避免這種情況。

在我們的入站營銷分步指南中了解更多關於入站營銷和入站代理合作夥伴可以為您的公司培養的力量和潛力。