7 HABILIDADES DE INBOUND MARKETING ESTABLECEN LAS NECESIDADES DE SU EQUIPO PARA EL ÉXITO CONTINUO

A menudo nos encontramos en conversaciones con especialistas en marketing sénior y equipos de liderazgo de empresas industriales y de la cadena de suministro que están considerando dar el paso hacia el inbound marketing. Estas son personas que aceptan la premisa básica del inbound pero que luchan por visualizar la implementación exitosa de un esfuerzo que podría parecer demasiado ambicioso para las capacidades de su equipo interno.

Para lanzar y mantener un programa entrante, necesitará ayuda con:

• Planificación, creación y selección de contenido atractivo, incluidos videos
• Desarrollo y ejecución de una estrategia SEO.
• Crear una experiencia de usuario efectiva (UX) en su sitio web
• Optimización de su sitio web para conversiones (CRO)
• Publicación oportuna de contenido en redes sociales.
• Elaboración de estrategias y creación de campañas de nutrición de clientes potenciales
• Analizando y mejorando continuamente todo esto

Puede ver en esta lista que el inbound marketing puede ser una gran tarea. Y tiene que ser bien hecho por un equipo capacitado para que sea efectivo.

Lo primero es lo primero: objetivos de marketing entrante

Antes de hablar sobre qué miembros del equipo van a hacer qué para respaldar el inbound, aclaremos cómo definir los objetivos que un programa de inbound puede ayudarlo a alcanzar.

Alinee las ventas y el marketing en torno a sus objetivos comerciales

Por sorprendente que parezca, muchas empresas industriales y de servicios profesionales no se guían por objetivos de crecimiento bien articulados. Los tomadores de decisiones saben que quieren aumentar los ingresos y mejorar la rentabilidad, pero ¿cuánto, con qué rapidez y cómo se lograrán los objetivos? Es aún menos probable que los objetivos de marketing estén bien definidos. Tal vez te encuentres en una situación similar.

Los objetivos comerciales y de marketing deben estar conectados objetivamente de manera que brinden a todos los involucrados una buena visión de la importancia de sus contribuciones. Puede jugar con las matemáticas en torno a los porcentajes de crecimiento y las fuentes de ingresos para llegar a múltiples combinaciones de crecimiento en cada área que lo llevarán a su objetivo. Sin embargo, definir objetivos de marketing significativos que se puedan monitorear semanalmente para ver el progreso es mucho más productivo.

La clave es desglosar los objetivos en la cantidad de nuevos clientes necesarios en función de las tasas de conversión de su embudo, la cantidad de clientes potenciales necesarios para cerrar la cantidad proyectada de nuevos clientes y la cantidad de tráfico entrante que deberá atraer para entregar los clientes potenciales necesarios. .

Defina su cliente objetivo

Dado que el marketing entrante de la parte superior del embudo (ToFu) se enfoca en atraer a los mejores prospectos a través de contenido auténtico, debe conocer realmente a su objetivo para que su contenido y contexto le hablen directamente. Eso significa primero ser específico con su perfil de comprador ideal, describiendo las industrias, los tipos de empresas, el tamaño y las geografías.

Luego, profundice más en las personas dentro de esas empresas que toman decisiones o son personas influyentes clave: títulos de trabajo, áreas funcionales, responsabilidades y, lo que es más importante, sus necesidades y puntos débiles. Si puede definir su objetivo con ese nivel de detalle, ha recorrido el 70% del camino hacia una persona completa, convirtiendo la descripción de su objetivo en un prototipo "vivo" del cliente perfecto.

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Administre clientes potenciales de manera efectiva

Un enfoque inbound eficaz cambiará drásticamente su canal de ventas, pero no todos los clientes potenciales son iguales... o vale la pena seguirlos. Los especialistas en marketing industrial y los vendedores deben priorizar los clientes potenciales en función del potencial de conversión. Algunas pistas pueden ser descalificadas inmediatamente. Otros pueden clasificarse como clientes potenciales calificados para marketing (MQL) porque se ajustan a su perfil de comprador ideal y a los requisitos de destino, y han mostrado interés en su producto o servicio.

Segmentar los MQL en función de lo que sabe sobre ellos (la información de su empresa, su función y su intención demostrada) puede revelar una combinación perfecta que está lista para comprar sus productos o interactuar con sus servicios, lo que los convierte en clientes potenciales calificados para ventas (SQL) .

Alinee las expectativas con su equipo de ventas creando un acuerdo de nivel de servicio por adelantado que defina qué constituye un MQL o SQL, cómo se asignarán a los miembros del equipo de ventas y qué son responsables de hacer para cerrar el contacto. Nunca olvide que estos prospectos lo encontraron, le dijeron que necesitaban lo que usted vende y no tuvieron reparos en señalar que están listos para comprar.

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Comprométase a aprender de Analytics

¿Sabes cuál es tu mejor fuente de tráfico? ¿De dónde provienen las referencias de mayor calidad? ¿Qué temas y titulares de blog parecen obtener la mayor cantidad de clics? ¿Qué páginas de destino tienen las tasas de conversión más altas? Responder estas preguntas tan pronto como los datos estén disponibles significa que puede aumentar la velocidad de su marketing entrante y los resultados comerciales.

El marketing entrante proporciona una gran variedad de datos en tiempo real todos los días que detallan lo que funciona, lo que no funciona y lo que podría ajustarse para mejorar el rendimiento y los resultados.

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Roles de marketing entrante: quién hace qué (y por qué)

Ahora que sus iniciativas de crecimiento comercial están claramente definidas, una estrategia de gestión de clientes potenciales y sus equipos de ventas y marketing alineados, está listo para identificar los miembros del equipo y las capacidades que serán clave para lograr sus objetivos de inbound.

Estas son las distintas áreas de habilidades necesarias dentro de la estructura de su equipo de marketing entrante:

1. estratega de marketing Alguien en su equipo necesita "poseer" la estrategia de marketing y ser capaz de ver el inbound como una pieza integrada del panorama general. La capacidad de moverse con rapidez y comodidad desde conceptos de 40 000 pies hasta detalles granulares es clave
2. Redactor creativo. Dado que el contenido es la moneda de entrada, necesita tanto la capacidad como la capacidad para crear grandes cantidades de contenido de calidad: artículos de blog enérgicos e informativos, publicaciones convincentes en redes sociales, contenido web, de página de destino y de correo electrónico contundente, y contenido avanzado en múltiples formas (guiones de video, esquemas de seminarios web, libros electrónicos, hojas de consejos, etc.). Su creador de contenido debe poseer habilidades excepcionales de gramática, escritura e investigación, una mente curiosa (particularmente sobre su industria, sus prospectos y sus clientes) y la capacidad de entrevistar sujetos; él o ella también debe ser capaz de dirigir sesiones de lluvia de ideas
3. Especialista en social media marketing/publicidad digital. Las redes sociales son su canal de promoción y distribución de contenido, y también la mejor manera fuera del sitio para interactuar con los prospectos. Necesitará a alguien (o varias personas) que tenga las habilidades para crear, ejecutar y administrar planes de redes sociales, implementar campañas publicitarias digitales integrales y estar bien versado en herramientas, plataformas y capacidades emergentes.
4. Especialista en marketing de búsqueda. Para convertir sus esfuerzos entrantes en una mejor visibilidad en línea, su equipo debe incluir a alguien que comprenda las complejidades del SEO efectivo, como palabras clave definidas, metadatos, estrategias de construcción de enlaces, etc., y de búsqueda paga y optimización de redes sociales; él o ella también necesitará estar al tanto de los algoritmos de búsqueda en constante cambio
5. Diseñador web y gráfico. El inbound marketing efectivo significa que su sitio web, su presencia en las redes sociales y todo su contenido distribuido y promocionado se vuelven mucho más visibles para un grupo creciente de prospectos. El talento de diseño web y gráfico en el equipo es esencial para garantizar que siempre esté dando lo mejor de sí en cada dimensión pública de su empresa. Además, con la explosión del contenido visual, un diseñador es imprescindible para crear contenido visual que se destaque.
6. Videógrafo. El contenido es cada vez más visual y aprovechar el video puede influir en las decisiones de compra de hasta el 90 % de los clientes. Las tasas de conversión pueden aumentar al 80% cuando se incluye video en las páginas de destino. Contar con un camarógrafo calificado para conceptualizar, filmar, editar y publicar secuencias de video es un elemento básico entrante.
7. Experto en software de marketing entrante. Las grandes herramientas son mucho más poderosas en las manos adecuadas. El software entrante, que incluye automatización de marketing, CRM, automatización de ventas, CMS, SEO y herramientas de análisis, requiere usuarios dedicados para crear el mayor aprovechamiento del rendimiento y realizar ajustes de estrategia basados ​​en la aplicación de datos y análisis fácilmente disponibles.

Por qué tiene sentido un socio de agencia de entrada

Por lo general, es más efectivo para las empresas, al menos cuando inician su viaje de entrada, aprovechar la experiencia de una agencia dedicada al marketing de entrada para industrias complejas. Aquí hay algunas razones por las cuales:

• Velocidad. Puede comenzar a moverse inmediatamente hacia sus objetivos. Eso significa que está mucho más cerca de disfrutar de los resultados y que es mucho más probable que llegue allí antes que sus competidores.
• Gastos generales. No se está arriesgando a agregar empleados antes de estar completamente convencido del valor del inbound marketing.
• Transferencia de habilidades. Su gente se beneficia de la transferencia continua de habilidades de marketing avanzadas que fomentarán y aumentarán las capacidades internas a un ritmo ideal para las necesidades continuas de su empresa y el nivel de comodidad de su equipo.

Precaución por delante

El mayor error que puede cometer una empresa al sumergirse en el inbound marketing es subestimar la cantidad y la calidad del trabajo que debe realizarse. Hemos visto demasiadas organizaciones defraudar su programa al asignar responsabilidades críticas a alguien que no está capacitado para cumplirlas. No hacer el trabajo necesario en cuanto a la creación y publicación de contenido, la promoción de ese contenido y la implementación de elementos de crianza inteligentes para mantener el interés de los prospectos puede ser perjudicial, y también se puede evitar trabajando con un socio de agencia inbound con experiencia.

Obtenga más información sobre el poder y el potencial que el inbound marketing y un socio de agencia de inbound pueden cultivar para su empresa en nuestra Guía paso a paso para el inbound marketing .