7 인바운드 마케팅 기술은 지속적인 성공을 위한 팀 요구 사항을 설정합니다.

우리는 종종 인바운드 마케팅에 뛰어드는 것을 고려하는 산업 및 공급망 회사의 선임 마케터 및 리더십 팀과 대화를 나누게 됩니다. 이들은 인바운드의 기본 전제를 ​​받아들이지만 내부 팀의 능력에 비해 너무 야심차게 보일 수 있는 노력을 성공적으로 구현하는 데 어려움을 겪고 있는 사람들입니다.

인바운드 프로그램을 시작하고 유지하려면 다음에 대한 도움이 필요합니다.

• 비디오를 포함한 매력적인 콘텐츠 기획, 제작 및 큐레이팅
• SEO 전략 개발 및 실행
• 웹사이트에서 효과적인 사용자 경험(UX) 만들기
• 전환을 위해 웹사이트 최적화(CRO)
• 적시에 소셜 미디어 콘텐츠 게시
• 리드 육성 캠페인 전략 및 구축
• 이 모든 것을 지속적으로 분석하고 개선

이 목록에서 알 수 있듯이 인바운드 마케팅은 거대한 사업이 될 수 있습니다. 그리고 숙련된 팀이 효과적으로 수행해야 합니다.

가장 먼저 해야 할 일: 인바운드 마케팅 목표

어떤 팀 구성원이 인바운드를 지원할 것인지에 대해 이야기하기 전에 인바운드 프로그램이 달성하는 데 도움이 될 수 있는 목표를 정의하는 방법을 명확히 합시다.

비즈니스 목표를 중심으로 영업 및 마케팅 조정

놀랍게 들리겠지만 많은 산업 및 전문 서비스 비즈니스는 명확하게 설명된 성장 목표에 따라 움직이지 않습니다. 의사 결정권자는 수익을 늘리고 수익성을 개선하기를 원한다는 것을 알고 있지만 목표를 얼마나, 얼마나 빨리, 어떻게 달성할 수 있을까요? 마케팅 목표는 잘 정의될 가능성이 훨씬 적습니다. 아마 당신도 비슷한 상황에 처해 있을 것입니다.

비즈니스 및 마케팅 목표는 관련된 모든 사람이 자신의 기여의 중요성에 대해 잘 알 수 있도록 객관적으로 연결되어야 합니다. 성장률 및 수익원에 대한 수학을 가지고 각 영역에서 목표에 도달할 수 있는 다양한 성장 조합에 도달할 수 있습니다. 그러나 진행 상황을 매주 모니터링할 수 있는 의미 있는 마케팅 목표를 정의하는 것이 훨씬 더 생산적입니다.

핵심은 목표를 파이프라인 전환율에 따라 필요한 신규 고객 수, 예상 신규 고객 수를 마감하는 데 필요한 리드 수, 필요한 리드를 제공하기 위해 유치해야 하는 인바운드 트래픽 양으로 나누는 것입니다. .

대상 고객 정의

ToFu(Top-of-Funnel) 인바운드 마케팅은 진정한 콘텐츠를 통해 최고의 잠재 고객을 유치하는 데 중점을 두기 때문에 콘텐츠와 컨텍스트가 그들에게 직접 전달되도록 타겟을 진정으로 알아야 합니다. 이는 먼저 산업, 회사 유형, 규모 및 지역을 간략하게 설명하고 이상적인 구매자 프로필을 구체적으로 파악해야 함을 의미합니다.

그런 다음, 직위, 기능 영역, 책임, 그리고 가장 중요하게는 요구 사항과 문제점과 같은 의사 결정자 또는 주요 영향 요인인 회사 내의 사람들에 대해 더 깊이 파고듭니다. 그 정도 수준의 세부 사항으로 대상을 정의할 수 있다면 완전한 페르소나로 가는 방법의 70%가 된 것이며 대상에 대한 설명을 완벽한 고객의 "살아 있는" 프로토타입으로 바꿉니다.

관련: 인바운드 마케팅을 위한 구매자 여정 매핑(워크시트 및 템플릿)

리드를 효과적으로 관리

효과적인 인바운드 접근 방식은 판매 파이프라인을 극적으로 변화시키지만 모든 리드가 동일하거나 추구할 가치가 있는 것은 아닙니다. 산업 마케터와 영업 사원은 전환 가능성에 따라 리드의 우선 순위를 지정해야 합니다. 일부 리드는 즉시 실격될 수 있습니다. 다른 사람들은 이상적인 구매자 프로필 및 대상 요구 사항에 적합하고 제품 또는 서비스에 관심을 보였기 때문에 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)로 분류될 수 있습니다.

MQL에 대해 알고 있는 정보(회사 정보, 역할 및 입증된 의도)를 기반으로 MQL을 세분화하면 제품을 구매하거나 서비스에 참여할 준비가 된 완벽한 적합성이 드러날 수 있으며, 이를 통해 SQL(Sales Qualified Lead)로 전환됩니다. .

MQL 또는 SQL을 구성하는 항목, 영업 팀 구성원에게 할당하는 방법 및 잠재 고객을 마감하기 위해 수행할 책임을 정의하는 서비스 수준 계약을 미리 작성하여 영업 팀과 기대치를 맞추십시오. 이러한 잠재 고객이 귀하를 찾고, 귀하가 판매하는 것이 필요하다고 말했으며, 구매할 준비가 되었다는 신호를 부끄러워하지 않았다는 것을 잊지 마십시오.

관련: 판매 및 마케팅 서비스 수준 계약 가이드 투어

분석을 통한 학습에 전념

최고의 트래픽 소스가 무엇인지 아십니까? 최고 품질의 추천은 어디에서 오는가? 어떤 블로그 주제와 헤드라인이 가장 많은 클릭을 유도하는 것 같습니까? 전환율이 가장 높은 방문 페이지는 무엇입니까? 데이터를 사용할 수 있는 한 빨리 이러한 질문에 답하면 인바운드 마케팅 및 비즈니스 결과의 속도를 높일 수 있습니다.

인바운드 마케팅은 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목, 성능 및 결과를 개선하기 위해 조정할 수 있는 항목을 자세히 설명하는 풍부한 실시간 데이터를 매일 제공합니다.

관련: 중요한 인바운드 마케팅 지표를 식별하고 추적하는 방법

인바운드 마케팅 역할: 누가 무엇을 하는지(그리고 왜)

이제 비즈니스 성장 이니셔티브가 명확하게 정의되고 리드 관리 전략이 마련되며 영업 및 마케팅 팀이 조정되었으므로 인바운드 목표를 달성하는 데 핵심이 될 팀 구성원과 기능을 식별할 준비가 된 것입니다.

다음은 인바운드 마케팅 팀 구조에 필요한 고유한 기술 영역입니다.

1. 마케팅 전략가. 팀의 누군가는 마케팅 전략을 "소유"하고 인바운드를 큰 그림의 통합된 부분으로 볼 수 있어야 합니다. 40,000피트 개념에서 세부적인 세부 사항까지 빠르고 편안하게 이동할 수 있는 능력이 핵심입니다.
2. 크리에이티브 카피라이터. 콘텐츠는 인바운드의 화폐이기 때문에 에너지 넘치고 유익한 블로그 기사, 매력적인 소셜 미디어 게시물, 강력한 웹, 랜딩 페이지, 이메일 콘텐츠, 고급 콘텐츠와 같은 양질의 콘텐츠를 대량으로 생성할 수 있는 능력과 역량이 모두 필요합니다. 여러 양식(비디오 스크립트, 웨비나 개요, eBook, 팁 시트 등). 콘텐츠 제작자는 뛰어난 문법, 작문 및 연구 기술, 호기심 많은 마음(특히 업계, 잠재 고객 및 고객에 대해), 주제 인터뷰 능력을 갖추고 있어야 합니다. 그는 또한 브레인스토밍 세션을 이끌 수 있어야 합니다.
3. 소셜 미디어 마케팅/디지털 광고 전문가. 소셜 미디어는 콘텐츠 배포 및 홍보 채널이자 잠재 고객과 소통할 수 있는 최고의 오프사이트 방법입니다. 소셜 미디어 계획을 생성, 실행 및 관리하고 포괄적인 디지털 광고 캠페인을 구현하며 새로운 도구, 플랫폼 및 기능에 정통한 사람(또는 여러 사람)이 필요합니다.
4. 검색 마케팅 전문가. 인바운드 노력을 개선된 온라인 가시성으로 바꾸려면 정의된 키워드, 메타 데이터, 링크 구축 전략 등과 같은 효과적인 SEO와 유료 검색 및 소셜 미디어 최적화의 복잡성을 이해하는 사람이 팀에 포함되어야 합니다. 그는 또한 끊임없이 변화하는 검색 알고리즘의 맨 위에 있어야 합니다.
5. 웹 및 그래픽 디자이너. 효과적인 인바운드 마케팅은 웹사이트, 소셜 미디어 존재, 모든 배포 및 홍보 콘텐츠가 성장하는 잠재 고객 풀에 극적으로 더 잘 보이게 된다는 것을 의미합니다. 팀의 웹 및 그래픽 디자인 인재는 회사의 모든 공공 부문에서 항상 최선을 다할 수 있도록 하는 데 필수적입니다. 또한, 시각 콘텐츠의 폭발적인 증가와 함께 디자이너는 눈에 띄는 시각 콘텐츠를 제작해야 하는 필수 조건입니다.
6. 비디오그래퍼. 콘텐츠는 점점 더 시각적으로 바뀌고 있으며, 비디오를 활용하면 최대 90%의 고객이 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 비디오가 방문 페이지에 포함되면 전환율이 80%까지 치솟을 수 있습니다. 비디오 장면의 컨셉을 잡고, 촬영하고, 편집하고, 게시할 수 있는 숙련된 비디오 그래퍼가 있어야 인바운드의 필수 요소입니다.
7. 인바운드 마케팅 소프트웨어 전문가. 훌륭한 도구는 오른손에 훨씬 더 강력합니다. 마케팅 자동화, CRM, 영업 자동화, CMS, SEO 및 분석 도구를 포함한 인바운드 소프트웨어는 최고의 성능 레버리지를 생성하고 즉시 사용 가능한 데이터 및 분석을 적용하여 전략 조정을 수행하려면 전용 사용자가 필요합니다.

인바운드 에이전시 파트너가 필요한 이유

일반적으로 기업은 최소한 처음 인바운드 여정을 시작할 때 복잡한 산업에 대한 인바운드 마케팅 전담 대행사의 전문 지식을 활용하는 것이 가장 효과적입니다. 다음은 몇 가지 이유입니다.

• 속도. 목표를 향해 즉시 이동할 수 있습니다. 즉, 결과를 즐기는 데 훨씬 더 가깝고 경쟁자보다 먼저 도달할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
• 간접비. 인바운드 마케팅의 가치를 완전히 확신하기 전에 인원을 추가하는 위험을 감수하지 않습니다.
• 기술 이전. 직원들은 회사의 지속적인 요구 사항과 팀의 편안함 수준에 이상적인 속도로 내부 역량을 육성하고 성장시킬 고급 마케팅 기술의 지속적인 이전으로부터 혜택을 받고 있습니다.

주의사항

기업이 인바운드 마케팅에 뛰어들 때 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 해야 할 일의 양과 질을 과소평가하는 것입니다. 우리는 너무 많은 조직이 자신의 프로그램을 수행하는 데 숙련되지 않은 사람에게 중요한 책임을 할당하여 프로그램을 짧게 변경하는 것을 보았습니다. 콘텐츠 생성 및 게시, 해당 콘텐츠 홍보, 잠재 고객의 참여를 유지하기 위해 현명한 육성 요소를 배치하는 데 필요한 작업을 수행하지 않는 것은 해로울 수 있으며 경험 많은 인바운드 에이전시 파트너와 협력하여 피할 수도 있습니다.

인바운드 마케팅에 대한 단계별 가이드에서 인바운드 마케팅 및 인바운드 대행사 파트너가 귀사를 위해 개발할 수 있는 힘과 잠재력에 대해 자세히 알아보십시오 .