10 основных тактик для поддержки стратегии входящего маркетинга B2B

1. Ведение блога
2. Расширенное создание контента
3. Видеоконтент
4. Распространение и продвижение контента
5. Рекламная рассылка
6. Автоматизация маркетинга и работа с лидами
7. Поисковая оптимизация (SEO)
8. Подход к дизайну, ориентированному на рост (GDD) для вашего сайта
9. Внедрение программы «Голос клиента» (VOC)
10. Обеспечение продаж

1. Ведение блога

Ведение блога является основополагающим элементом плана входящего маркетинга B2B. Полезные, релевантные статьи в блогах должны затрагивать болевые точки ваших целевых персонажей. Эти элементы играют важную роль в привлечении потенциальных клиентов и помогают увеличить органический трафик на ваш веб -сайт. Несколько важных рекомендаций помогут вам написать хорошо структурированные и полезные сообщения, которые привлекут посетителей на веб-сайт вашей компании.

Однако важно понимать, что результаты не приходят в одночасье. При скорости публикации одной статьи в блоге в неделю (минимум, который мы рекомендуем) обычно требуется от 12 до 18 месяцев, прежде чем компании увидят экспоненциальный рост трафика . Google вознаграждает постоянство, поэтому при специальном графике публикации как минимум одной статьи в неделю вы можете ожидать экспоненциального роста трафика примерно после 55-70 статей, за которым следует устойчивый рост, если вы продолжаете публиковать с постоянством.

2. Расширенное создание контента

Предложения расширенного контента не только создают новые контакты , но также могут направлять существующие контакты и вовлекать их глубже в вашу воронку продаж. Расширенный контент представлен во многих формах, но некоторые из наиболее распространенных типов включают электронные книги, советы, технические документы, практические руководства и интерактивные калькуляторы . Ознакомьтесь с этой инфографикой, чтобы получить более обширный список и решить, какие элементы подходят для вашего бизнеса и целевой аудитории. Эти предложения контента обычно содержат более глубокое погружение в темы, чем статьи в блогах, или предоставляют посетителю следующий логический шаг на пути к покупателю, и идеально подходят для продвижения в конце статей в блоге в качестве призыва к действию (CTA). ).

Мы настоятельно рекомендуем нашим клиентам выпускать по одной расширенной части контента каждый месяц , особенно на ранних этапах входящей программы, поскольку это отличный инструмент для захвата лидов (превращения неизвестных посетителей в известные контакты) и демонстрации опыта в темах, которые вы знаете своим потенциальным клиентам. заинтересованы в.

3. Видеоконтент

Мы могли бы отнести видеоконтент к более широкой категории под названием «публикация контента», но, как и блоги и расширенный контент, видео заслуживает отдельной категории. Онлайн-видеоконтент стремительно растет, и, по оценкам, к 2021 году видеотрафик будет составлять примерно 80% потребительского интернет-трафика! Просто нет лучшего времени, чем сейчас, чтобы использовать видео как часть вашей стратегии входящего маркетинга.

В области промышленного производства существует широкий спектр видеоконтента, который может заинтересовать ваших потенциальных клиентов, включая отзывы клиентов, демонстрации продуктов, демонстрации возможностей, тематические исследования и видеоблоги . Ключевым моментом является информирование вашей аудитории о ценности ваших продуктов или услуг.

Ищете вдохновение? Прочтите эту статью о четырех промышленных компаниях, которые используют видео в своих интересах, и ознакомьтесь с нашей полной библиотекой практических рекомендаций по видеомаркетингу ниже:

4. Распространение и продвижение контента

Итак, вы определили свою стратегию и разработали весь этот великолепный контент — что вы теперь с ним делаете? Во-первых, следуя нескольким рекомендациям, вы можете гарантировать, что ваша тяжелая работа по созданию контента будет вознаграждена:

• Поймите, кто ваша аудитория
• Узнайте, где они находят контент и делятся им
• Узнайте, какие типы контента они считают ценным и доступным
• Исследуйте творческие темы и привлекайте внимание привлекательным контентом
• Строить и поддерживать отношения
• Участвуйте в обсуждениях и станьте частью своего отраслевого сообщества
• Не забывайте писать как человек, для людей

Распространение: очевидно, что вы хотите привлечь постоянных подписчиков на свой собственный блог, но если читатели найдут свой ценный контент в другом месте, рассмотрите возможность гостевого блога на других сайтах, чтобы получить известность и авторитет в вашей отрасли.

Ваш отдел продаж — еще один отличный канал распространения вашего контента. Если вы поддерживаете портфолио контента для каждого этапа пути покупателя, ваши торговые представители могут легко выбирать и распространять полезный, релевантный контент непосредственно своим потенциальным клиентам в контексте их разговоров.

Продвижение: это требует полного командного подхода. Это не просто обмен предложениями контента через сообщения в социальных сетях с простым переходом на страницу вашей компании. Все члены вашей команды должны делиться вашим контентом на платформах, которые ваши потенциальные клиенты используют чаще всего. Платная реклама также является хорошим инструментом для стимулирования продвижения в таких случаях, как события или выпуск новых продуктов, или значительное предложение нового контента, с помощью которого вы хотите привлечь потенциальных клиентов.

Что хорошего в высококачественных статьях в блогах, если их никогда не видели? Хотя качественный контент, безусловно, со временем будет вознагражден Google в органическом поиске, для компаний и их сотрудников важно немедленно продвигать статьи в блогах в социальных сетях. Мы рекомендуем публиковать статьи из блогов о профилях компаний в LinkedIn и Facebook, а также призывать сотрудников делиться этими статьями со своими социальными сетями и отраслевыми сообществами.

Обмен старыми статьями компании, релевантным сторонним контентом и публикациями, продвигающими корпоративную культуру, также может иметь большое значение для создания бренда вашей компании в социальных сетях. Со временем вы получите измеримую рентабельность инвестиций в эти действия.

Чтобы узнать больше о распространении и продвижении контента, ознакомьтесь с этой статьей Нила Пателя.

5. Электронный маркетинг

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия по электронной почте имеет решающее значение для предоставления потенциальным клиентам нужного контента в нужное время. Маркетинг по электронной почте позволяет вам продвигать новые статьи блога среди подписчиков, рекомендовать новый расширенный контент тем, кто подписался на рассылку по электронной почте, и разрабатывать стратегию автоматизированного рабочего процесса. Когда вы отправляете целевой контент определенным спискам контактов, вы помогаете им продвигаться по воронке продаж.

Вот несколько актуальных статистических данных об электронном маркетинге за 2020 год:

• 81% маркетологов B2B говорят, что наиболее часто используемой формой контент-маркетинга являются рассылки по электронной почте. (Институт контент-маркетинга, 2020 г.)
• 16% всех писем никогда не попадают в папку «Входящие». (Тестер инструментов электронной почты, 2019 г.)
• 87% маркетологов B2B говорят, что электронная почта является одним из их лучших бесплатных органических каналов распространения. (Институт контент-маркетинга, 2020 г.)
• 90% контент-маркетологов говорят, что взаимодействие с электронной почтой — это главная метрика, которую они отслеживают для измерения эффективности контента. (Институт контент-маркетинга, 2020 г.)

Советы по успешному маркетингу по электронной почте можно найти в нашем бесплатном руководстве:

6. Автоматизация маркетинга и рабочие процессы выращивания лидов

По данным HubSpot, 67% маркетологов используют автоматизацию. В то же время 70% компаний, автоматизировавших работу, сообщают о преимуществах более целенаправленного общения с клиентами. Автоматизация маркетинга может помочь вам достичь многих целей; Среди его преимуществ — возможность автоматизировать и масштабировать рабочие процессы по привлечению потенциальных клиентов, которые продвигают ваш контент в соответствии с путешествием покупателя и поведением потенциальных клиентов. Платформа HubSpot позволяет пользователям применять логику и поведение для разработки целевых и эффективных автоматизированных рабочих процессов.

Благодаря автоматизации компании часто обнаруживают, что их отделы продаж становятся более успешными и удовлетворенными, поскольку они могут с самого начала связываться с более теплыми потенциальными клиентами, которые уже были взращены с помощью соответствующего контента.

Ожидается, что использование автоматизации маркетинга будет расширяться, и предприятия смогут подражать тактикам, применяемым наиболее успешными лидерами рынка, для достижения аналогичного успеха. Автоматизация, по сути, заменяет холодный звонок контекстным маркетингом, обеспечивая беспроигрышный вариант как для потенциальных клиентов, так и для вашего отдела продаж.

Связанный: Что такое агентство маркетинга роста и почему вы должны его рассмотреть

7. Поисковая оптимизация (SEO)

Мы говорили о важности ведения блогов и расширенного контента, но без стратегии поисковой оптимизации этот контент никогда не будет найден органически. Фактически, SEO является неотъемлемой частью почти каждой части успешной стратегии входящего маркетинга. Качественное SEO начинается с исследования ключевых слов и четко определенной стратегии ключевых слов, которая ориентируется на слова и фразы, которые, вероятно, будут искать ваши целевые персонажи — те, которые решают их болевые точки.

Например, если вы являетесь производителем оригинального оборудования и понимаете, что потенциальные клиенты борются со стоимостью вашего оборудования по сравнению с альтернативами, написание статьи «5 причин, почему стоимость X так высока» даст честные ответы и объяснит ценность ваш продукт для потенциальных клиентов, а также ориентироваться на ключевые слова, которые могут привлечь объем в вашей отрасли.

Хотя существует множество других факторов, влияющих на поисковую оптимизацию, в том числе пользовательский опыт веб-сайта (например, дизайн, ориентированный на мобильные устройства и безопасность веб-сайта), все начинается с поиска лучших ключевых слов на основе ваших потенциальных покупателей и создания высокоцелевого контента вокруг них.

8. Подход к дизайну, ориентированному на рост (GDD) для вашего сайта

Старые веб-сайты требовали тонны времени, посвященного планированию и запуску веб-сайта, только для того, чтобы веб-сайт оставался неизменным, пока он снова не устарел в течение нескольких лет. Проект, ориентированный на рост, переворачивает эту старую практику с ног на голову, применяя итеративный, ориентированный на пользователя и основанный на данных подход к улучшению веб-сайта. Подход GDD требует регулярного анализа поведения пользователей на вашем веб-сайте, который информирует об областях улучшений и обновлений, которые улучшат взаимодействие с пользователем и направят пользователей к контенту, который им больше всего интересен.

Одним из значительных преимуществ, которые получают наши клиенты, когда они внедряют GDD-подход на своем веб-сайте, является оптимизация коэффициента конверсии (CRO). Анализируя поведение пользователей и данные на страницах форм, а также внося изменения в дизайн для улучшения взаимодействия с пользователем, мы добились снижения показателей отказа от форм и улучшения сбора данных.

9. Внедрите программу «Голос клиента» (VOC)

Теперь, когда вы использовали свой полезный контекстуальный контент, чтобы развивать потенциальных клиентов по маховику и превращать их в клиентов, вся ваша команда должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить этих клиентов, поскольку они могут быть источниками самого мощного контента: отзывов. Внедрение программы VOC позволяет вам собрать истории о том, как ваши потенциальные клиенты стали клиентами, узнать, что вы можете улучшить как бизнес, и использовать этот большой опыт в контенте.

Чтобы получить доступ к этой сокровищнице бесценных знаний, вам сначала нужно получить доступ к этим клиентам. Вот тут-то и пригодится ваша программа VOC. Вам нужно будет подумать, какие точки соприкосновения и каналы имеют смысл использовать для получения информации от ваших клиентов. Вы можете связаться с клиентами индивидуально и задать им вопросы лицом к лицу, или может быть более эффективным и масштабируемым использование опроса или формы на вашем веб-сайте или по электронной почте — или комбинация этих методов.

В любом случае, понимание, которое вы получаете благодаря своей программе VOC, касается гораздо большего, чем маркетинговый контент — это возможности для роста бизнеса. Вы узнаете об областях, в которых вы преуспеваете, и где вы можете улучшить. Вы можете определить пробелы в предоставлении услуг или потенциальные идеи новых продуктов. Не менее важно, чтобы вы дали понять своим клиентам, что вы цените их отзывы так же, как они ценят ваш опыт . Четко определенная программа VOC помогает продолжать согласовывать ваш маркетинг и продажи, улучшать существующие процессы и радовать как потенциальных клиентов, так и потенциальных клиентов.

10. Обеспечение продаж

Когда мы говорим о стратегии входящего маркетинга B2B, мы подчеркиваем важность согласования ваших отделов маркетинга и продаж, чтобы входящий маркетинг хорошо работал в вашей организации. С тактической стороны это принимает форму поддержки продаж. Короче говоря, предоставив вашей команде по продажам доступ к оптимальным инструментам и ресурсам, которые им необходимы, вы значительно облегчите им заключение большего количества сделок .

Это еще одна причина, по которой мы любим использовать программное обеспечение HubSpot Sales и CRM. Он загружен простыми в использовании инструментами, такими как инструмент « Документы », который поддерживает упорядоченную и всегда под рукой актуальную библиотеку фрагментов контента. Шаблоны электронной почты экономят огромное количество времени, последовательности помогают упростить общение с потенциальными клиентами, а фрагменты упрощают работу с ответами. Инструмент « Встречи » синхронизируется с календарями, чтобы потенциальные клиенты могли легко бронировать личное время. Наши любимые функции помогают отделам продаж наших клиентов работать наилучшим образом.

По теме: Отраслевые форумы и лидогенерация B2B: самые полезные победы

Итак, с чего мне начать?

К настоящему времени вы увидели ценность каждой из этих тактик входящего маркетинга и то, как каждый компонент вашей входящей программы взаимосвязан и зависит от остальных для успеха. Ваша входящая программа будет развиваться и меняться с течением времени, поэтому очень важно придерживаться не только своей входящей стратегии, но также измерять и оценивать эффективность вашей программы, чтобы при необходимости адаптировать тактику. Готовы использовать возможности входящего маркетинга? Прочтите наше пошаговое руководство по входящему маркетингу и начните работу!