10 Táticas Essenciais para Apoiar uma Estratégia de Inbound Marketing B2B

1. Blogar
2. Criação de conteúdo avançada
3. Conteúdo de vídeo
4. Distribuição e promoção de conteúdo
5. Marketing de email
6. Fluxos de trabalho de automação de marketing e nutrição de leads
7. Otimização para mecanismos de busca (SEO)
8. Abordagem de design orientado ao crescimento (GDD) para seu site
9. Implementar um programa de voz do cliente (VOC)
10. Ativação de vendas

1. Blogando

O blog é o elemento fundamental de um plano de inbound marketing B2B. Artigos de blog úteis e relevantes devem abordar os pontos problemáticos de suas personas-alvo. Essas peças desempenham um papel importante na atração de leads e ajudam a aumentar o tráfego orgânico para seu site e algumas práticas recomendadas importantes podem ajudá-lo a escrever postagens úteis e bem estruturadas que atraem e envolvem visitantes no site da sua empresa.

É importante entender, no entanto, que os resultados não virão da noite para o dia. A uma taxa de um artigo de blog por semana (o mínimo que recomendamos), normalmente leva de 12 a 18 meses antes que as empresas vejam um crescimento exponencial do tráfego . O Google recompensa a consistência, portanto, com uma programação de publicação dedicada de pelo menos um artigo por semana, você pode esperar um crescimento exponencial do tráfego após cerca de 55 a 70 artigos, seguido por um crescimento constante à medida que continua a publicar com consistência.

2. Criação de Conteúdo Avançada

As ofertas de conteúdo avançado não apenas geram novos contatos , mas também podem orientar os contatos existentes e atraí-los para o seu funil de vendas. O conteúdo avançado vem em várias formas, mas alguns dos tipos mais comuns incluem eBooks, folhas de dicas, whitepapers, guias de instruções e calculadoras interativas . Confira este infográfico para uma lista mais extensa e para considerar quais peças são adequadas para o seu negócio e público-alvo. Essas ofertas de conteúdo geralmente mergulham mais fundo nos tópicos do que os artigos do blog ou fornecem o próximo passo lógico para o visitante seguir na jornada do comprador e são ideais para promoção no final dos artigos do blog como um call-to-action (CTA ).

Recomendamos fortemente que nossos clientes produzam um conteúdo avançado por mês , especialmente nos estágios iniciais de um programa de inbound, pois é uma excelente ferramenta para capturar leads (transformar visitantes desconhecidos em contatos conhecidos) e demonstrar conhecimento em tópicos que você conhece seus clientes em potencial estão interessados ​​em.

3. Conteúdo de vídeo

Poderíamos categorizar o conteúdo de vídeo em uma categoria mais ampla chamada “publicação de conteúdo”, mas, como blogs e conteúdo avançado, o vídeo merece uma categoria própria. O conteúdo de vídeo online explodiu e estima-se que o tráfego de vídeo represente cerca de 80% do tráfego de internet do consumidor até 2021! Simplesmente não há melhor momento do que agora para usar o vídeo como parte de sua estratégia de inbound marketing.

No espaço de fabricação industrial, há uma grande variedade de conteúdo de vídeo que pode despertar o interesse de seus clientes em potencial, incluindo depoimentos de clientes, demonstrações de produtos, demonstrações de capacidade, estudos de caso e blogs de vídeo . A chave é educar seu público sobre o valor de seus produtos ou serviços.

Procurando inspiração? Veja este artigo para quatro empresas industriais que estão usando o vídeo a seu favor e confira nossa biblioteca completa de instruções de marketing de vídeo abaixo:

4. Distribuição e Promoção de Conteúdo

Então, você definiu sua estratégia e desenvolveu todo esse ótimo conteúdo – agora, o que você faz com isso? Para começar, seguir algumas práticas recomendadas pode ajudar a garantir que seu trabalho duro na criação de conteúdo seja recompensado:

• Entenda quem é seu público
• Descubra onde eles estão encontrando e compartilhando conteúdo
• Saiba quais tipos de conteúdo eles consideram valiosos e compartilháveis
• Explore a descoberta de tópicos criativos e capture a atenção com conteúdo atraente
• Construir e manter relacionamentos
• Envolva-se em conversas e faça parte da comunidade do seu setor
• Lembre-se de escrever como um humano, para humanos

Distribuição: Obviamente, você deseja promover seguidores dedicados de assinantes em seu próprio blog, mas se os leitores encontrarem seu conteúdo valioso em outro lugar, considere o guest blogging em outros sites para ganhar exposição e autoridade em seu setor.

Sua equipe de vendas é outro ótimo canal de distribuição para seu conteúdo. Se você mantiver um portfólio de conteúdo para cada estágio da jornada do comprador, seus representantes de vendas poderão facilmente escolher e distribuir conteúdo útil e relevante diretamente para seus clientes potenciais no contexto de suas conversas.

Promoção: Isso requer uma abordagem de equipe completa. Não se trata apenas de compartilhar ofertas de conteúdo por meio de postagens de mídia social com cliques fáceis na página da sua empresa. Todos os membros da sua equipe devem compartilhar seu conteúdo nas plataformas que seus clientes potenciais usam com mais frequência. Os anúncios pagos também são uma boa ferramenta para impulsionar a promoção em casos como eventos ou lançamentos de produtos, ou uma nova oferta de conteúdo significativa da qual você deseja gerar leads.

De que adiantam artigos de blog de alta qualidade se nunca forem vistos? Embora o conteúdo de qualidade certamente seja recompensado com o tempo pelo Google na pesquisa orgânica, é importante que as empresas e seus funcionários promovam artigos de blog nas mídias sociais imediatamente. Recomendamos compartilhar artigos de blog em perfis de empresas no LinkedIn e Facebook e também incentivar a equipe a compartilhar esses artigos com suas próprias redes sociais e comunidades do setor.

Compartilhar artigos mais antigos da empresa, conteúdo relevante de terceiros e postagens que promovam a cultura da empresa também pode ajudar bastante na construção da marca da sua empresa nas mídias sociais. Com o tempo, você terá um ROI mensurável dessas atividades.

Para mais ideias sobre distribuição e promoção de conteúdo, confira este artigo de Neil Patel.

5. E-mail Marketing

Uma estratégia de email marketing bem elaborada é crucial para fornecer aos clientes em potencial o conteúdo certo no momento certo. O marketing por e-mail permite que você promova novos artigos de blog para assinantes, recomende novos conteúdos avançados para aqueles que optaram por receber comunicações por e-mail e desenvolva uma estratégia de fluxo de trabalho automatizada. Ao enviar conteúdo direcionado para listas de contatos específicas, você os ajuda a progredir no funil de vendas.

Aqui estão algumas estatísticas relevantes sobre email marketing para 2020:

• 81% dos profissionais de marketing B2B dizem que a forma mais usada de marketing de conteúdo são os boletins informativos por e-mail. (Instituto de Marketing de Conteúdo, 2020)
• 16% de todos os e-mails nunca chegam à caixa de entrada. (Testador de ferramentas de e-mail, 2019)
• 87% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é um dos principais canais de distribuição orgânica gratuitos. (Instituto de Marketing de Conteúdo, 2020)
• 90% dos profissionais de marketing de conteúdo dizem que o engajamento por e-mail é a principal métrica que eles rastreiam para medir o desempenho do conteúdo. (Instituto de Marketing de Conteúdo, 2020)

Para obter dicas sobre como tornar seu marketing por e-mail bem-sucedido, confira nosso guia gratuito:

6. Fluxos de trabalho de automação de marketing e nutrição de leads

De acordo com a HubSpot, 67% dos profissionais de marketing estão usando automação. Ao mesmo tempo, 70% das empresas que automatizam relatam o benefício de uma comunicação mais direcionada ao cliente. A automação de marketing pode ajudá-lo a atingir muitos objetivos; entre seus benefícios está a capacidade de automatizar e dimensionar fluxos de trabalho de nutrição de leads que promovem seu conteúdo em alinhamento com a jornada do comprador e os comportamentos do cliente potencial. A plataforma HubSpot permite que os usuários apliquem lógica e comportamento para desenvolver fluxos de trabalho automatizados direcionados e eficazes.

Com a automação, as empresas geralmente descobrem que suas equipes de vendas se tornam mais bem-sucedidas e satisfeitas, pois podem se conectar desde o início com leads mais calorosos que já foram nutridos com conteúdo relevante.

Espera-se que o uso da automação de marketing aumente e as empresas possam emular táticas implantadas pelos líderes de mercado mais bem-sucedidos para obter sucesso semelhante. A automação substitui essencialmente a chamada fria pelo marketing contextual, servindo como uma vantagem para os clientes em potencial e sua equipe de vendas.

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7. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Já falamos sobre a importância de blogs e conteúdo avançado, mas sem uma estratégia de otimização de mecanismos de busca, esse conteúdo pode nunca ser encontrado organicamente em primeiro lugar. Na verdade, o SEO é parte integrante de quase todas as partes de uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida. O SEO de qualidade começa com a pesquisa de palavras-chave e uma estratégia de palavras-chave bem definida que se concentra nas palavras e frases que suas personas-alvo provavelmente pesquisarão – aquelas que abordam seus pontos problemáticos.

Por exemplo, se você é um fabricante de equipamento original que entende que os clientes em potencial estão lutando com o custo de seu equipamento versus alternativas, escrever um artigo sobre “5 razões pelas quais o custo de X é tão alto” fornecerá respostas honestas e explicará o valor de seu produto para clientes em potencial, ao mesmo tempo em que segmenta palavras-chave que provavelmente atrairão volume em seu setor.

Embora existam muitos outros fatores que influenciam o SEO, incluindo a experiência do usuário do site (por exemplo, design para dispositivos móveis e segurança do site), tudo começa com a descoberta das melhores palavras-chave com base em seus compradores em potencial e a criação de conteúdo altamente segmentado em torno deles.

8. Abordagem de Design Orientado ao Crescimento (GDD) para o seu site

Sites antigos exigiam muito tempo dedicado ao planejamento e lançamento do site, apenas para deixar o site inalterado até se tornar obsoleto novamente em alguns anos. O Growth Driven Design inverte essa velha prática, adotando uma abordagem iterativa, centrada no usuário e orientada por dados para a melhoria do site. Uma abordagem GDD requer uma análise regular do comportamento do usuário em seu site, que informa as áreas de melhoria e atualizações que melhorarão a experiência do usuário e direcionarão os usuários para o conteúdo que mais lhes interessa.

Um benefício significativo que nossos clientes experimentam quando implementam uma abordagem GDD em seu site é a Otimização da Taxa de Conversão (CRO). Ao analisar o comportamento do usuário e os dados nas páginas de formulários e fazer alterações no design para melhorar a experiência do usuário, obtivemos menores taxas de abandono de formulários e melhor coleta de dados.

9. Implementar um Programa de Voz do Cliente (VOC)

Agora que você aproveitou seu conteúdo útil e contextual para nutrir clientes em potencial e convertê-los em clientes, toda a sua equipe deve se concentrar em encantar esses clientes, pois eles podem ser fontes do conteúdo mais poderoso: depoimentos. A implementação de um programa VOC permite que você reúna as histórias de como seus clientes potenciais se tornaram clientes, saiba onde você pode melhorar como empresa e aproveite essa ótima experiência em conteúdo.

Para acessar esse tesouro de conhecimento precioso, primeiro você precisa acessar esses clientes. É aí que entra o seu programa VOC. Você precisará considerar quais pontos de contato e meios fazem sentido para explorar seus clientes para obter insights. Você pode optar por entrar em contato com os clientes individualmente e fazer perguntas pessoalmente, ou pode ser mais eficiente e escalável usar uma pesquisa ou formulário em seu site ou e-mails — ou uma combinação desses métodos.

De qualquer forma, o insight que você obtém por meio de seu programa VOC é muito mais do que conteúdo de marketing – trata-se de oportunidades de crescimento de negócios. Você aprenderá sobre as áreas em que você se destaca e onde pode melhorar. Você pode identificar lacunas na prestação de serviços ou ideias de novos produtos em potencial. Tão importante quanto isso, você deixará claro para seus clientes que valoriza o feedback deles tanto quanto eles valorizam sua experiência . Um programa VOC bem definido ajuda a continuar a alinhar seu marketing e vendas, melhorar os processos existentes e encantar clientes potenciais e clientes.

10. Capacitação de vendas

Quando falamos sobre estratégia de inbound marketing B2B, enfatizamos a importância de alinhar suas equipes de marketing e vendas para que o inbound funcione bem para sua organização. No lado tático, isso assume a forma de capacitação de vendas. Em poucas palavras, ao garantir que sua equipe de vendas tenha acesso às ferramentas e recursos ideais de que precisam, você facilita muito o fechamento de mais negócios .

Esta é mais uma razão pela qual adoramos usar o software HubSpot Sales e CRM. Ele é carregado com ferramentas fáceis de usar, como a ferramenta Documentos , que mantém uma biblioteca atualizada de peças de conteúdo organizadas e ao seu alcance. Os modelos de e-mail economizam muito tempo, as sequências ajudam a agilizar a comunicação com os leads e os snippets simplificam os esforços de resposta. A ferramenta Reuniões é sincronizada com os calendários para que os clientes em potencial reservem com facilidade um horário presencial. Nossos recursos favoritos ajudam as equipes de vendas de nossos clientes a fazer o melhor trabalho possível.

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Então, por onde eu começo?

Até agora, você viu o valor de cada uma dessas táticas de inbound marketing e como cada componente do seu programa de inbound se interconecta e depende do resto para ter sucesso. Seu programa de inbound vai evoluir e mudar ao longo do tempo, por isso é essencial se comprometer não apenas com sua estratégia de inbound, mas também para medir e avaliar a eficácia do seu programa para adaptar as táticas quando necessário. Pronto para aproveitar o poder do inbound marketing? Leia nosso guia passo a passo para começar a usar o Inbound Marketing!