Cele mai bune modalități de a începe conversații de vânzări cu potențialii dvs. și de a construi relații

Cel mai probabil sunteți de acord că conversațiile de vânzări pot fi destul de complicate. Motivul principal pentru care sunt descurajați de atât de mulți clienți este că unii vânzători pur și simplu nu au abilitățile necesare sau sunt gata să meargă prea departe pentru a vinde un produs sau un serviciu.

Iată câteva statistici care susțin această afirmație:

• Cumpărătorii apreciază doar 18% dintre agenții de vânzări B2B drept consilieri de încredere și respectați.
• 66% dintre oamenii de vânzări sunt considerați ca fiind medii sau săraci.
• Doar 31% dintre agenții de vânzări B2B au conversații eficiente cu directorii seniori.

Aparent, acest lucru lasă mult loc de îmbunătățire. În loc să-ți prezinți în mod flagrant oferta și să te concentrezi asupra companiei tale, trebuie să faci o schimbare radicală și să arăți că îți pasă cu adevărat de potențialele tale.

Sfaturile de mai jos vă vor ajuta să stăpâniți conversațiile de vânzări și să schimbați modul în care vă văd potențialii, ceea ce va îmbunătăți foarte probabil procesul de vânzări externe și vă va crește eficiența vânzărilor.

1. Pregătiți-vă pentru a începe conversația de vânzări

Trebuie să dai înainte de a primi. Cu alte cuvinte, înainte de a încerca să vinzi, trebuie să începi o conversație prin crearea de valoare în ochii prospectului tău.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să le arătați că sunteți familiarizat cu industria lor și cu provocările lor.

Cunoaște-le piața. Partajarea tiparelor pe care le-ați observat în industria lor este probabil cea mai bună modalitate de a începe un apel sau un e-mail.

Când își dau seama că sunteți informat despre piața lor și că sunteți dispus să le împărtășiți câteva informații valoroase, se vor gândi „Hei, să auzim ce are de spus această persoană” .

Cunoaște-le punctele dureroase. Acum că le-ați atras atenția, încercați să enumerați câteva provocări cu care se confruntă companii similare pe piața lor.

Asigurați-vă că este ceva care este cu adevărat relevant pentru ei și începeți să-l utilizați ca un spărgător de gheață în conversațiile dvs. de vânzări. Acest lucru te va transforma de la o persoană aleatorie care dorește doar să prezinte o ofertă la un expert care este dispus să-l ajute să-și rezolve problemele.

2. Personalizați folosind note din interacțiunile anterioare

Ca agent de vânzări, probabil că nu vă place să luați notițe. Totuși, trebuie să fii conștient de cât de puternice pot fi notele de vânzare. Sunt o resursă grozavă care vă ajută pe dvs., întreaga echipă și întreaga companie să obțină rezultate mai bune.

Primul beneficiu al notelor de vânzare – și cel mai relevant pentru acest subiect – este că pot fi de mare ajutor atunci când vine vorba de personalizarea e-mailurilor și apelurilor.

Mai jos sunt câteva sfaturi care vă vor face un adevărat maestru în luarea notițelor.

• Asigurați-vă că prospectul este confortabil să luați notițe.
• Notează cuvintele cheie, nu tot ce spun. Concentrați-vă pe importante, acționabile și perspicace.
• Lustruiește-ți notele după conversație.
• În timpul unei conversații față în față, nu petrece prea mult timp privind notițele. În schimb, maximizați contactul vizual.
• Aflați când să puneți stiloul jos.

Luarea de notițe vă va pregăti pentru interacțiunile viitoare, ajutându-vă în multe feluri:

• Concentrați-vă conversațiile atunci când prospectul iese în afara subiectului.
• Pune întrebări semnificative atunci când este cazul.
• Urmărirea fără mementouri constante de la clienți sau colegi de echipă.
• Să-ți faci treaba mai ușor datorită accesului ușor la informații.
• Construiți relații mai puternice cu clienții, amintindu-vă detaliile despre clienții dvs. și creând astfel interacțiuni mai personalizate.

3. Nu-ți vinde produsul, vinde-te pe tine în timpul conerului de vânzări

Oamenii cumpără de la oameni care îi plac, nu de la cineva care este acolo doar pentru a împinge un produs sau un serviciu. Având în vedere acest lucru, este esențial să știi cum să te vinzi înainte de a încerca să vinzi ceea ce oferă compania ta.

Iată câteva modalități de a te vinde:

Cunoaște-ți punctele forte. Trebuie să fii conștient de punctele tale tari și punctele slabe în orice moment. Acest lucru vă va ajuta să vă dublați punctele forte și să vă creșteți încrederea, ceea ce va avea ca rezultat conversații mai bune și mai multe conversii.

Spune o poveste. Oamenii iubesc poveștile, le ascultă încă de la începuturile civilizației. Așadar, includeți o scurtă poveste în conversațiile dvs. de vânzări, ceva la care clienții potențiali se pot raporta.

Întreabă întrebări. În timpul apelului, persoana de la celălalt capăt îți va spune mai devreme sau mai târziu ceva pe care îl poți folosi pentru a-i pune întrebări. Punând întrebările potrivite, nu numai că vei afla mai multe despre ele, dar vei arăta și că îți pasă, ceea ce îți va face conversația mai personală.

Vânzându-vă în primul rând, adică făcând prospectul să vă placă, adăugați valoare pentru client și interacțiune.

4. Fii direct

Sigur, nu vrei ca prima ta propoziție să fie un pitch, dar nici nu vrei să dai peste tufiș prea mult timp. Majoritatea clienților potențiali doresc ca un agent de vânzări să fie un trăgător direct, cineva care să fie clar despre ceea ce vând.

Dar cum poți fi direct în timp ce vorbești cu potențialii potențiali, fără a fi prea insistent?

Nu mai încerca să-i mulțumești pe toată lumea. Poate că produsul dvs. nu se potrivește nevoilor potențialului dvs., nu sunt calificați ca un potențial adevărat sau poate pur și simplu nu vă place ca persoană.

Oricare ar fi motivul, nu-l lua personal. În schimb, ai încredere în ceea ce faci și vinzi, precum și în valoarea pe care o aduci. Construiți o relație puternică cu potențialii dvs. oferind sfaturi directe.

Spune-le ce vinzi. Dacă prospectul trebuie să pună mai multe întrebări pentru a-și da seama ce încercați să vindeți, acest lucru poate fi destul de frustrant. Nu evita să fii direct doar pentru că nu vrei să fii respins. În schimb, faceți propunerea dvs. ușor de înțeles și direct la obiect.

Aflați când să plecați. Acum, aceasta este o adevărată bijuterie. Să-i spui potențialului sau clientului tău că produsul tău nu este cea mai bună soluție pentru ei este ceva pe care îl vor aprecia cu adevărat.

În loc să insisti ca ei să cumpere de la tine, poți recomanda un produs al unui concurent sau o altă companie care le va rezolva problema într-un mod mai bun. În acest fel, clientul vă va lua sfatul fără ezitare și vă va trimite adesea la unele dintre contactele lor, ceea ce este cea mai bună introducere posibilă.

Pune o întrebare provocatoare. Acest tip de întrebare identifică problema clientului dvs. Este o întrebare care abordează o problemă care este importantă pentru cealaltă persoană sau este legată de o provocare de bază cu care vă ajutați clienții.

Exemple de întrebări provocatoare:

• Cum te simți despre afacerea ta?
• Crezi că ai putea îmbunătăți ceva la asta?
  

5. Adăugați o notă umană

A fi om înseamnă a fi personal. Pentru a fi precis, trebuie să personalizați fiecare lucru atunci când începeți conversații de vânzări. Aceasta include atât conversațiile scrise, cât și apelurile la rece.

Este nevoie de timp, dar dă roade. Adevărat, boții pot prelua unele segmente ale lumii digitale; totuși, a fi om este ceva care este întotdeauna binevenit cu căldură.

Așadar, uită de șabloanele generice și încearcă să abordezi fiecare prospect într-un mod personal. Acest lucru este valabil atât pentru scrierea unui e-mail rece, cât și pentru pornirea unui apel.

E-mail/Mesaj LinkedIn

Linia de subiect. Subiectul dvs. ar trebui să fie scurt și atrăgător, stârnind interesul cititorului.

• Exemplu: Peter mi-a recomandat să-ți trimit un e-mail.

Linia de deschidere. În loc să te prezinți, începe cu ceva care va avea mai mult impact.

• Exemplu: nu m-am putut abține să nu observ...

Copie. În body copy, trebuie să transmiteți valoare conectându-vă compania la prospect. Puneți întrebări care sunt relevante pentru obiectivele potențialului dvs.

• Exemplu: Cum ați dori să vă îmbunătățiți strategia?

Închidere. Fără o închidere puternică, destinatarul tău va rămâne în întuneric cu privire la ce trebuie să facă. Includeți întotdeauna o cale clară către acțiune în final.

• Exemplu: aveți cinci minute pentru a ajunge din urmă mâine?

Semnătură. Păstrați semnătura, scurtă, simplă, profesională și conformă mărcii. Includeți întotdeauna informații precum numărul dvs. de telefon și un link către unul dintre profilurile dvs. online (de ex. LinkedIn).

Apel la rece

Care este scopul principal al deschiderii tale? Pentru a aduce prospectul într-un cadru de spirit receptiv și pentru a-i face ușor să ia o decizie pozitivă.

Iată câteva elemente de deschidere grozave care îi pot face pe potențialii tăi să nu dorească niciodată să te închidă:

• Din cercetările mele, am observat că compania dvs....

Acest deschizător arată clar că ți-ai făcut temele și ai găsit un motiv bun pentru a-i suna.

• Unul dintre clienții mei [Nume] de la [Compania X] mi-a spus că ați putea fi potrivit pentru...

Conexiunile reciproce vă vor oferi credibilitate și vă vor evalua interesul prospectului.

• Avem experiență de lucru cu companii similare din industria dvs. care se confruntă cu aceste probleme majore: [Problema 1] și [Problema 2]. Este și cazul companiei dumneavoastră?

Acest lucru îi va lăsa să se întrebe dacă și ei se confruntă cu aceste provocări și cum ați putea ajuta să le rezolvați.

• După ce ați citit raportul anual pe site-ul dvs. web, se pare că sunteți pe cale să...

Acest lucru dezvăluie interesul tău real pentru compania lor, implicând, de asemenea, că recomandările tale pot fi de ajutor.

Încercați să puneți introducerea ca o întrebare, cu tonul vocii care sugerează că sunteți deja mai mult decât familiarizat cu compania lor. Deschiderile enumerate vor evidenția afacerea potențialului înainte de a face efectiv o prezentare.

Prin includerea acestora în apelurile dvs. la rece, veți demonstra profesionalism, expertiză și credibilitate.

Concluzie

În epoca în care toată lumea încearcă să vândă ceva, oamenii sunt pur și simplu sătui de tot felul de argumente de vânzare. Suprasaturarea în toate industriile a devenit un obstacol major în calea vânzării unui produs sau serviciu, în special în sectorul B2B.

Dacă urmați sfaturile enumerate mai sus, e-mailurile și apelurile dvs. vor deveni diferite și vor face conversațiile dvs. de vânzări să iasă în evidență de restul. Așadar, faceți-vă cercetări, personalizați, fiți umani și nu vă fie teamă să fiți direct cu potențialii dvs. Acest lucru va dovedi că doriți să vă conectați cu ei la un nivel mai profund înainte de a încerca să faceți o prezentare.