Najlepsze sposoby na rozpoczęcie rozmów handlowych z potencjalnymi klientami i budowanie relacji

Zapewne zgadzasz się, że rozmowy sprzedażowe mogą być dość podchwytliwe. Głównym powodem, dla którego tak wielu klientów patrzy na nich z dezaprobatą, jest to, że niektórym sprzedawcom po prostu brakuje niezbędnych umiejętności lub są gotowi posunąć się za daleko, aby sprzedać produkt lub usługę.

Oto kilka statystyk, które wspierają to stwierdzenie:

• Kupujący oceniają tylko 18% sprzedawców B2B jako zaufanych i szanowanych doradców.
• 66% sprzedawców uważa się za przeciętnych lub biednych.
• Tylko 31% sprzedawców B2B prowadzi efektywne rozmowy z kadrą zarządzającą wyższego szczebla.

Najwyraźniej pozostawia to wiele do zrobienia. Zamiast ewidentnie prezentować swoją ofertę i koncentrować się na swojej firmie, musisz dokonać radykalnej zmiany i pokazać, że naprawdę zależy ci na swoich perspektywach.

Poniższe wskazówki pomogą Ci opanować rozmowy sprzedażowe i zmienić sposób, w jaki widzą Cię Twoi potencjalni klienci, co z dużym prawdopodobieństwem usprawni Twój proces sprzedaży wychodzącej i zwiększy Twoją efektywność sprzedaży.

1. Przygotuj się do rozpoczęcia rozmowy sprzedażowej

Musisz dać, zanim dostaniesz. Innymi słowy, zanim spróbujesz sprzedać, musisz rozpocząć rozmowę, tworząc wartość w oczach potencjalnego klienta.

Najlepszym sposobem na to jest pokazanie im, że znasz ich branżę i wyzwania.

Poznaj ich rynek. Dzielenie się wzorcami, które zaobserwowałeś w ich branży, jest prawdopodobnie najlepszym sposobem na rozpoczęcie rozmowy lub e-maila.

Kiedy zdadzą sobie sprawę, że znasz się na ich rynku i chcesz podzielić się z nimi cennymi spostrzeżeniami, pomyślą „Hej, posłuchajmy, co ta osoba ma do powiedzenia” .

Poznaj ich punkty bólu. Teraz, gdy przyciągnąłeś ich uwagę, spróbuj wymienić kilka wyzwań, przed którymi stoją podobne firmy na swoim rynku.

Upewnij się, że jest to coś, co jest dla nich naprawdę istotne i zacznij używać go jako przełamania lodów w rozmowach sprzedażowych. To zmieni Cię z przypadkowej osoby, która po prostu chce złożyć ofertę, w eksperta, który jest gotów pomóc im rozwiązać ich problemy.

2. Personalizuj, używając notatek z poprzednich interakcji

Jako sprzedawca prawdopodobnie nie lubisz robić notatek. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę z tego, jak mocne mogą być notatki sprzedażowe. Są świetnym źródłem, które pomaga Tobie, całemu zespołowi i całej firmie osiągać lepsze wyniki.

Pierwszą korzyścią płynącą z notatek sprzedaży – i najbardziej istotną w tym temacie – jest to, że mogą być bardzo pomocne, jeśli chodzi o personalizację e-maili i połączeń telefonicznych.

Poniżej kilka wskazówek, dzięki którym staniesz się prawdziwym mistrzem w robieniu notatek.

• Upewnij się, że potencjalny klient czuje się komfortowo, gdy robisz notatki.
• Zapisz słowa kluczowe, a nie wszystko, co mówią. Skoncentruj się na ważnych, praktycznych i wnikliwych sprawach.
• Wypoleruj swoje notatki po rozmowie.
• Podczas rozmowy twarzą w twarz nie spędzaj zbyt dużo czasu na przeglądaniu notatek. Zamiast tego zmaksymalizuj kontakt wzrokowy.
• Wiedz, kiedy odłożyć długopis.

Robienie notatek przygotuje Cię do przyszłych interakcji, pomagając na wiele sposobów:

• Koncentrowanie się na rozmowach, gdy potencjalny klient odbiega od tematu.
• Zadawanie sensownych pytań, kiedy jest to właściwe.
• Kontynuacja bez ciągłych przypomnień od klientów lub kolegów z zespołu.
• Łatwiejsze wykonywanie pracy dzięki łatwemu dostępowi do informacji.
• Budowanie silniejszych relacji z klientami poprzez zapamiętywanie szczegółów o swoich klientach, a tym samym tworzenie bardziej spersonalizowanych interakcji.

3. Nie sprzedawaj swojego produktu, sprzedaj się podczas sprzedaży!

Ludzie kupują od ludzi, których lubią, a nie od kogoś, kto jest tam tylko po to, aby promować produkt lub usługę. Mając to na uwadze, ważne jest, aby wiedzieć, jak się sprzedać, zanim spróbujesz sprzedać to, co oferuje Twoja firma.

Oto kilka sposobów na sprzedaż siebie:

Poznaj swoje mocne strony. W każdej chwili musisz być świadomy swoich mocnych i słabych stron. Pomoże Ci to podwoić swoje mocne strony i zwiększyć pewność siebie, co zaowocuje lepszymi rozmowami i większą liczbą konwersji.

Opowiedzieć historię. Ludzie kochają historie, słuchają ich od zarania cywilizacji. Dołącz więc do swoich rozmów sprzedażowych krótką historię, coś, do czego mogą odnieść się Twoi potencjalni klienci.

Zadawać pytania. Podczas rozmowy osoba po drugiej stronie prędzej czy później powie ci coś, co możesz wykorzystać do zadawania jej pytań. Zadając odpowiednie pytania, nie tylko dowiesz się o nich więcej, ale także pokażesz, że Ci zależy, co sprawi, że rozmowa będzie bardziej osobista.

Sprzedając najpierw siebie, czyli sprawiając, że potencjalny klient jest taki jak ty, dodajesz wartość swojemu klientowi i interakcji.

4. Bądź szczery

Jasne, nie chcesz, aby twoje pierwsze zdanie było boiskiem, ale też nie chcesz zbyt długo owijać w bawełnę. Większość potencjalnych klientów chce, aby sprzedawca był prostym strzelcem, kimś, kto będzie miał jasność co do tego, co sprzedaje.

Ale jak dokładnie możesz być bezpośredni w rozmowie z potencjalnymi klientami, nie będąc zbyt nachalnym?

Przestań próbować zadowolić wszystkich. Może Twój produkt nie odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, nie kwalifikuje się on jako prawdziwy potencjalny klient, a może po prostu nie lubi Cię jako osoby.

Bez względu na powód, nie bierz tego do siebie. Zamiast tego miej zaufanie do tego, co robisz i sprzedajesz, a także do wartości, którą wnosisz. Buduj silną relację z potencjalnymi klientami, udzielając prostych porad.

Powiedz im, co sprzedajesz. Jeśli potencjalny klient musi zadać kilka pytań, aby dowiedzieć się, co próbujesz sprzedać, może to być dość frustrujące. Nie unikaj bycia bezpośrednim tylko dlatego, że nie chcesz zostać odrzucony. Zamiast tego postaraj się, aby prezentacja była łatwa do zrozumienia i na temat.

Wiedz, kiedy odejść. Teraz to prawdziwy klejnot. Poinformowanie potencjalnego klienta lub klienta, że ​​Twój produkt nie jest dla niego najlepszym rozwiązaniem, jest czymś, co naprawdę doceni.

Zamiast nalegać, aby kupowali od Ciebie, możesz polecić produkt konkurencji lub inną firmę, która lepiej rozwiąże ich problem. W ten sposób klient bez wahania skorzysta z Twojej porady i często odeśle Cię do niektórych swoich kontaktów, co jest najlepszym możliwym wprowadzeniem.

Zadaj prowokacyjne pytanie. Tego rodzaju pytanie wskazuje na problem Twojego klienta. Jest to pytanie, które dotyczy kwestii ważnej dla drugiej osoby lub jest związane z głównym wyzwaniem, w którym pomagasz swoim klientom.

Przykłady prowokacyjnych pytań:

• Co myślisz o swojej firmie?
• Czy myślisz, że mógłbyś coś w tym ulepszyć?
  

5. Dodaj ludzki dotyk

Być człowiekiem to być osobistym. Aby być precyzyjnym, rozpoczynając rozmowy sprzedażowe, musisz spersonalizować każdą rzecz. Dotyczy to zarówno rozmów pisemnych, jak i rozmów telefonicznych.

To wymaga czasu, ale się opłaca. To prawda, że ​​boty mogą przejmować niektóre segmenty cyfrowego świata; jednak bycie człowiekiem jest zawsze mile widziane.

Zapomnij więc o ogólnych szablonach i postaraj się podejść do każdego potencjalnego klienta w osobisty sposób. Dotyczy to zarówno napisania zimnego e-maila, jak i rozpoczęcia rozmowy.

Wiadomość e-mail/LinkedIn

Wiersz tematu. Twój temat powinien być krótki i kuszący, wzbudzając zainteresowanie czytelnika.

• Przykład: Piotr polecił mi wysłać Ci e-mail.

Linia otwierająca. Zamiast przedstawiać się, zacznij od czegoś, co będzie miało większy wpływ.

• Przykład: nie mogłem nie zauważyć…

Kopiuj. W treści treści musisz przekazać wartość, łącząc swoją firmę z potencjalnym klientem. Zadawaj pytania związane z celami potencjalnego klienta.

• Przykład: Jak chciałbyś ulepszyć swoją strategię?

Zamknięcie. Bez silnego zamknięcia Twój odbiorca pozostanie w niepewności co do tego, co robić. Zawsze podawaj jasną ścieżkę do działania z bliska.

• Przykład: Czy masz pięć minut, aby nadrobić jutro?

Podpis. Zachowaj podpis, krótki, prosty, profesjonalny i zgodny z marką. Zawsze dołączaj informacje, takie jak numer telefonu i link do jednego ze swoich profili online (np. LinkedIn).

Zimne powołanie

Jaki jest główny cel Twojego otwarcia? Wprowadzić prospekta w otwarty nastrój i ułatwić mu podjęcie pozytywnej decyzji.

Oto kilka świetnych otwieraczy, które mogą sprawić, że Twoi potencjalni klienci nigdy nie będą chcieli się z Tobą rozłączyć:

• Z moich badań zauważyłem, że Twoja firma…

Ten otwieracz wyraźnie pokazuje, że odrobiłeś pracę domową i znalazłeś dobry powód, aby do nich zadzwonić.

• Jeden z moich klientów [Imię i nazwisko] w [Firma X] powiedział mi, że możesz być odpowiedni dla …

Wzajemne powiązania zapewnią Ci wiarygodność i zmierzą zainteresowanie potencjalnego klienta.

• Mamy doświadczenie w pracy z podobnymi firmami w Twojej branży, które doświadczają tych poważnych problemów: [Problem 1] i [Problem 2]. Czy tak jest również w Twojej firmie?

To sprawi, że będą się zastanawiać, czy również stoją przed tymi wyzwaniami i jak możesz im pomóc.

• Po przeczytaniu raportu rocznego w Twojej witrynie wygląda na to, że masz zamiar…

Ujawnia to Twoje prawdziwe zainteresowanie ich firmą, a także sugeruje, że Twoje rekomendacje mogą być pomocne.

Spróbuj zadać wstęp jako pytanie, a ton głosu sugeruje, że znasz już ich firmę. Wymienione otwarcia będą podkreślać działalność potencjalnego klienta, zanim faktycznie złożysz ofertę.

Uwzględniając je w swoich zimnych rozmowach, wykażesz się profesjonalizmem, fachowością i wiarygodnością.

Wniosek

W epoce, w której wszyscy próbują coś sprzedać, ludzie mają po prostu dosyć wszelkiego rodzaju prezentacji sprzedażowych. Przesycenie we wszystkich branżach stało się poważną przeszkodą w sprzedaży produktu lub usługi, zwłaszcza w sektorze B2B.

Jeśli zastosujesz się do powyższych wskazówek, Twoje e-maile i połączenia staną się inne i sprawią, że Twoje rozmowy sprzedażowe będą wyróżniać się na tle innych. Dlatego przeprowadzaj badania, personalizuj, bądź człowiekiem i nigdy nie bój się być szczerym w stosunku do swoich perspektyw. To udowodni, że chcesz połączyć się z nimi na głębszym poziomie, zanim spróbujesz zrobić prezent.