잠재 고객과 영업 대화를 시작하고 관계를 구축하는 가장 좋은 방법

영업 대화가 다소 까다로울 수 있다는 데 대부분 동의할 것입니다. 그들이 그렇게 많은 고객에게 눈살을 찌푸리게 하는 주된 이유는 일부 영업 사원이 단순히 필요한 기술이 부족하거나 제품이나 서비스를 판매하기 위해 너무 멀리 갈 준비가 되어 있기 때문입니다.

다음은 이 진술을 뒷받침하는 몇 가지 통계입니다.

• 구매자는 B2B 영업 사원의 18%만 신뢰할 수 있고 존경받는 조언자로 평가합니다.
• 영업 사원의 66%는 평균 또는 가난한 것으로 간주됩니다.
• B2B 영업 사원의 31%만이 고위 경영진과 효과적인 대화를 나눴습니다.

분명히 이것은 개선의 여지를 많이 남깁니다. 노골적으로 제안을 하고 회사에 집중하는 대신, 급진적인 변화를 가져와 잠재 고객에 대해 진정으로 관심을 갖고 있음을 보여줄 필요가 있습니다.

아래 팁은 영업 대화를 마스터하고 잠재 고객이 귀하를 보는 방식을 변경하는 데 도움이 될 것입니다. 그러면 아웃바운드 영업 프로세스가 개선되고 영업 효율성이 향상될 가능성이 큽니다.

1. 영업 대화 시작 준비

받기 전에 주어야 합니다. 즉, 판매를 시도하기 전에 잠재 고객의 눈에 가치를 창출하여 대화를 시작해야 합니다.

이것을 하는 가장 좋은 방법은 당신이 그들의 산업과 그들의 도전에 익숙하다는 것을 그들에게 보여주는 것입니다.

그들의 시장을 알아라. 업계에서 관찰한 패턴을 공유하는 것이 아마도 전화나 이메일을 시작하는 가장 좋은 방법일 것입니다.

그들이 당신이 그들의 시장에 대해 잘 알고 있고 당신이 그들과 몇 가지 귀중한 통찰력을 기꺼이 공유하고 있다는 것을 깨달았을 때, 그들은 "이봐, 이 사람의 말을 들어보자" 라고 생각할 것입니다.

그들의 고통점을 아십시오. 이제 그들의 관심을 얻었으므로 유사한 회사가 시장에서 직면하고 있는 몇 가지 문제를 나열해 보십시오.

그것이 그들과 진정으로 관련이 있는지 확인하고 그것을 판매 대화에서 쇄빙선으로 사용하십시오. 이렇게 하면 문제를 해결하는 데 기꺼이 도움을 줄 전문가에게 제안을 제안하려는 임의의 사람이 됩니다.

2. 과거 상호 작용의 메모를 사용하여 개인화

영업 사원으로서 당신은 아마도 메모하는 것을 좋아하지 않을 것입니다. 그러나 영업 메모가 얼마나 강력한지 알고 있어야 합니다. 이는 귀하, 귀하의 팀 전체, 회사 전체가 더 나은 결과를 달성하는 데 도움이 되는 훌륭한 리소스입니다.

이 주제와 가장 관련이 있는 영업 메모의 첫 번째 이점은 이메일과 통화를 개인화할 때 큰 도움이 될 수 있다는 것입니다.

다음은 메모 작성의 진정한 달인이 될 몇 가지 팁입니다.

• 잠재 고객이 당신이 메모하는 것을 편안하게 여길 수 있는지 확인하십시오.
• 키워드가 말하는 모든 것이 아니라 키워드를 적어 두십시오. 중요하고 실행 가능하며 통찰력 있는 것에 중점을 둡니다.
• 대화 후에 메모를 다듬으세요.
• 대면 대화 중에 메모를 보는 데 너무 많은 시간을 할애하지 마십시오. 대신 눈맞춤을 최대화하십시오.
• 펜을 내려놓을 때를 안다.

메모를 하면 다음과 같은 여러 면에서 도움이 되어 향후 상호 작용을 준비할 수 있습니다.

• 잠재 고객이 주제에서 벗어날 때 대화에 집중하십시오.
• 적절할 때 의미 있는 질문을 합니다.
• 고객이나 팀원의 지속적인 알림 없이 후속 조치를 취합니다.
• 정보에 쉽게 액세스할 수 있어 작업을 보다 쉽게 ​​수행할 수 있습니다.
• 고객에 대한 세부 정보를 기억하고 더 개인화된 상호 작용을 생성하여 더 강력한 고객 관계를 구축합니다.

3. 제품을 팔지 말고 세일즈 코너에서 자신을 팔아라

사람들은 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 그곳에 있는 사람이 아니라 자신이 좋아하는 사람에게서 구매합니다. 이를 염두에 두고 회사에서 제공하는 제품을 판매하기 전에 자신을 판매하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

다음은 자신을 판매하는 몇 가지 방법입니다.

당신의 강점을 아십시오. 언제든지 자신의 강점과 약점을 인식해야 합니다. 이것은 당신의 강점을 두 배로 늘리고 자신감을 높이는 데 도움이 될 것이며, 이는 더 나은 대화와 더 많은 전환을 가져올 것입니다.

이야기를하다. 사람들은 이야기를 좋아하고 문명의 여명부터 들어왔습니다. 따라서 영업 대화에 잠재 고객이 공감할 수 있는 짧은 이야기를 포함시키십시오.

질문. 통화 중에 상대방이 조만간 질문할 수 있는 내용을 알려줄 것입니다. 적절한 질문을 함으로써 당신은 그들에 대해 더 많이 알게 될 뿐만 아니라 당신이 관심을 갖고 있다는 것을 보여줄 것이며, 이는 당신의 대화를 더욱 개인적으로 만들 것입니다.

먼저 자신을 판매함으로써, 즉 잠재 고객을 당신과 같이 만들면 고객과 상호 작용에 가치를 더할 수 있습니다.

4. 솔직하다

물론, 첫 번째 문장이 피치가 되는 것을 원하지는 않지만 너무 오랫동안 수풀 주위를 두드리는 것도 원하지 않습니다. 대부분의 잠재 고객은 영업 사원이 자신이 판매하는 제품에 대해 명확하게 설명할 수 있는 스트레이트 슈터를 원합니다.

그러나 너무 무리하지 않고 잠재 고객과 이야기하면서 어떻게 정확히 직설적일 수 있습니까?

모든 사람을 기쁘게 하려고 하지 마세요. 귀하의 제품이 잠재 고객의 요구에 맞지 않거나, 진정한 잠재 고객이 될 자격이 없거나, 귀하를 한 인격체로 좋아하지 않을 수도 있습니다.

이유가 무엇이든 개인적으로 받아들이지 마십시오. 그 대신, 당신이 하고 판매하는 일과 당신이 가져오는 가치에 대해 확신을 가지십시오. 직접적인 조언을 제공하여 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하십시오.

무엇을 판매하는지 알려주십시오. 잠재 고객이 귀하가 판매하려는 제품을 파악하기 위해 몇 가지 질문을 해야 하는 경우 매우 실망스러울 수 있습니다. 거절당하고 싶지 않다고 해서 직접적으로 말하는 것을 피하지 마십시오. 대신, 이해하기 쉽고 요점에 맞게 프레젠테이션을 작성하십시오.

물러날 때를 아십시오. 자, 이것은 진짜 보석입니다. 잠재 고객이나 고객에게 귀하의 제품이 최상의 솔루션이 아니라고 말하는 것은 그들이 정말로 감사할 일입니다.

그들에게 당신에게서 구매하라고 주장하는 대신, 당신은 경쟁사의 제품이나 그들의 문제를 더 나은 방식으로 해결할 다른 회사를 추천할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객은 주저하지 않고 귀하의 조언을 받아들이고 종종 연락처 중 일부를 귀하에게 추천할 것입니다. 이것이 가능한 최고의 소개입니다.

도발적인 질문을 하세요. 이런 종류의 질문은 고객의 문제를 정확히 지적합니다. 다른 사람에게 중요하거나 고객을 돕는 핵심 과제와 관련된 문제를 해결하는 질문입니다.

도발적인 질문의 예:

• 귀하의 비즈니스에 대해 어떻게 생각하십니까?
• 당신은 그것에 대해 뭔가를 개선할 수 있다고 생각합니까?
  

5. 사람의 손길을 더하다

인간이 된다는 것은 인격적이라는 것이다. 정확히 말하면 판매 대화를 시작할 때 모든 것을 개인화해야 합니다. 여기에는 서면 대화와 콜드 콜이 모두 포함됩니다.

시간이 걸리지만 효과가 있습니다. 사실, 봇이 디지털 세계의 일부를 차지할 수 있습니다. 그러나 인간이 된다는 것은 언제나 따뜻하게 환영받는 일입니다.

따라서 일반적인 템플릿은 잊어버리고 각 잠재 고객에게 개인적인 방식으로 접근하십시오. 이것은 콜드 이메일을 작성하고 통화를 시작하는 데 모두 적용됩니다.

이메일/LinkedIn 메시지

제목 줄. 제목은 짧고 매력적이어야 독자의 관심을 끌 수 있습니다.

• 예: Peter는 내가 당신에게 이메일을 보낼 것을 추천했습니다.

오프닝 라인. 자신을 소개하는 대신 더 큰 영향을 미칠 수 있는 것으로 시작하십시오.

• 예: 눈치채지 않을 수 없었습니다…

복사. 본문에서는 회사를 잠재 고객과 연결하여 가치를 전달해야 합니다. 잠재 고객의 목표와 관련된 질문을 하십시오.

• 예: 전략을 어떻게 개선하시겠습니까?

폐쇄. 강한 닫기가 없으면 받는 사람은 무엇을 해야 할지에 대해 어둠 속에 남겨질 것입니다. 닫기에는 항상 명확한 행동 경로를 포함하십시오.

• 예: 내일 따라잡을 5분의 시간이 있습니까?

서명. 서명을 짧고 단순하며 전문적이며 브랜드에 맞게 유지하십시오. 전화번호 및 온라인 프로필 중 하나(예: LinkedIn)에 대한 링크와 같은 정보를 항상 포함하십시오.

콜드 콜

개업의 주요 목표는 무엇입니까? 잠재 고객을 수용적인 마음의 틀로 만들고 긍정적인 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 합니다.

다음은 잠재 고객이 당신과 전화를 끊고 싶지 않게 만들 수 있는 몇 가지 훌륭한 시작점입니다.

• 내 연구에서 나는 당신의 회사가 ...

이 오프너는 귀하가 숙제를 완료했으며 전화를 걸어야 할 충분한 이유를 찾았음을 분명히 보여줍니다.

• [Company X]의 내 고객 [Name] 중 한 명이 당신이 …

상호 연결은 신뢰성을 제공하고 잠재 고객의 관심을 측정합니다.

• 우리는 [문제 1] 및 [문제 2]와 같은 주요 문제를 겪고 있는 업계의 유사한 회사와 협력한 경험이 있습니다. 당신 회사도 마찬가지인가요?

이것은 그들도 이러한 도전에 직면하고 있는지, 그리고 당신이 그 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는지 궁금해하게 만들 것입니다.

• 귀하의 웹사이트에서 연례 보고서를 읽은 결과 다음과 같은 일을 하려는 것 같습니다.

이것은 그들의 회사에 대한 귀하의 진정한 관심을 나타내며 귀하의 추천이 도움이 될 수 있음을 암시합니다.

당신의 어조는 당신이 이미 그들의 회사에 대해 더 잘 알고 있다는 것을 암시하는 질문으로 당신의 소개를 포즈를 취하십시오. 나열된 오프닝은 실제로 프레젠테이션을 하기 전에 잠재 고객의 비즈니스를 강조 표시합니다.

콜드 콜에 이러한 항목을 포함하면 전문성, 전문성 및 신뢰성을 입증할 수 있습니다.

결론

모든 사람이 무언가를 팔려고 하는 시대에 사람들은 온갖 종류의 판매 제안에 질렸습니다. 모든 산업의 과포화는 특히 B2B 부문에서 제품이나 서비스를 판매하는 데 주요 장애물이 되었습니다.

위에 나열된 팁을 따르면 이메일과 통화가 달라져 판매 대화가 다른 것과 차별화됩니다. 따라서 연구를 수행하고, 개인화하고, 인간적이며, 잠재 고객에게 솔직해지는 것을 두려워하지 마십시오. 이것은 당신이 피치를 만들기 전에 더 깊은 수준에서 그들과 연결하고 싶다는 것을 증명할 것입니다.