Cara Terbaik untuk Memulai Percakapan Penjualan dengan Prospek Anda dan Membangun Hubungan

Anda kemungkinan besar setuju bahwa percakapan penjualan bisa agak rumit. Alasan utama mengapa mereka tidak disukai oleh begitu banyak pelanggan adalah karena beberapa tenaga penjualan tidak memiliki keterampilan yang diperlukan atau siap bertindak terlalu jauh untuk menjual produk atau layanan.

Berikut adalah beberapa statistik yang mendukung pernyataan ini:

• Pembeli hanya menilai 18% tenaga penjualan B2B sebagai penasihat tepercaya dan dihormati.
• 66% tenaga penjualan dianggap rata-rata atau miskin.
• Hanya 31% tenaga penjualan B2B yang melakukan percakapan efektif dengan eksekutif senior.

Rupanya, ini menyisakan banyak ruang untuk perbaikan. Alih-alih secara terang-terangan mengajukan penawaran dan berfokus pada perusahaan Anda, Anda perlu mengambil perubahan radikal dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli dengan prospek Anda.

Kiat di bawah ini akan membantu Anda menguasai percakapan penjualan dan mengubah cara prospek melihat Anda, yang kemungkinan besar akan meningkatkan proses penjualan keluar dan meningkatkan efisiensi penjualan Anda.

1. Bersiaplah untuk memulai percakapan penjualan

Anda harus memberi sebelum mendapatkan. Dengan kata lain, sebelum mencoba menjual, Anda perlu memulai percakapan dengan menciptakan nilai di mata prospek Anda.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda sudah familiar dengan industri mereka dan tantangan mereka.

Tahu pasar mereka. Berbagi pola yang Anda amati dalam industri mereka mungkin merupakan cara terbaik untuk memulai panggilan atau email.

Ketika mereka menyadari bahwa Anda memiliki pengetahuan tentang pasar mereka dan bahwa Anda bersedia untuk berbagi beberapa wawasan berharga dengan mereka, mereka akan berpikir "Hei, mari kita dengar apa yang orang ini katakan" .

Ketahui poin rasa sakit mereka. Sekarang setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, cobalah untuk membuat daftar beberapa tantangan yang dihadapi perusahaan serupa di pasar mereka.

Pastikan itu adalah sesuatu yang benar-benar relevan bagi mereka dan mulailah menggunakannya sebagai pemecah kebekuan dalam percakapan penjualan Anda. Ini akan mengubah Anda dari orang acak yang hanya ingin mengajukan penawaran kepada seorang ahli yang bersedia membantu mereka memecahkan masalah mereka.

2. Personalisasi dengan menggunakan catatan dari interaksi masa lalu

Sebagai seorang penjual, Anda mungkin tidak suka membuat catatan. Namun, Anda perlu menyadari betapa kuatnya catatan penjualan. Mereka adalah sumber daya yang hebat yang membantu Anda, seluruh tim Anda, dan seluruh perusahaan Anda mencapai hasil yang lebih baik.

Manfaat pertama dari catatan penjualan – dan yang paling relevan dengan topik ini – adalah bahwa catatan tersebut dapat sangat membantu dalam hal mempersonalisasi email dan panggilan Anda.

Di bawah ini adalah beberapa tip yang akan membuat Anda ahli dalam membuat catatan.

• Pastikan prospek merasa nyaman dengan Anda membuat catatan.
• Tuliskan kata kunci, bukan semua yang mereka katakan. Fokus pada yang penting, dapat ditindaklanjuti, dan berwawasan luas.
• Poles catatan Anda setelah percakapan.
• Selama percakapan tatap muka, jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melihat catatan. Sebaliknya, maksimalkan kontak mata.
• Tahu kapan harus meletakkan pena.

Mencatat akan mempersiapkan Anda untuk interaksi di masa depan dengan membantu Anda dalam banyak cara:

• Memfokuskan percakapan Anda ketika prospek keluar dari topik.
• Mengajukan pertanyaan yang bermakna ketika itu tepat.
• Menindaklanjuti tanpa pengingat konstan dari klien atau rekan tim.
• Memiliki waktu lebih mudah melakukan pekerjaan Anda berkat akses mudah ke informasi.
• Membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat dengan mengingat detail tentang klien Anda dan dengan demikian menciptakan interaksi yang lebih personal.

3. Jangan menjual produk Anda, jual diri Anda selama coner penjualan

Orang membeli dari orang yang mereka sukai, bukan dari seseorang yang ada hanya untuk mendorong produk atau layanan. Dengan pemikiran ini, sangat penting untuk mengetahui cara menjual diri sendiri sebelum mencoba menjual apa yang ditawarkan perusahaan Anda.

Berikut adalah beberapa cara untuk menjual diri sendiri:

Ketahui kekuatan Anda. Anda perlu menyadari kekuatan dan kelemahan Anda setiap saat. Ini akan membantu Anda menggandakan kekuatan Anda dan meningkatkan kepercayaan diri Anda, yang akan menghasilkan percakapan yang lebih baik dan lebih banyak konversi.

Bercerita. Orang-orang menyukai cerita, mereka telah mendengarkannya sejak awal peradaban. Jadi, sertakan cerita pendek dalam percakapan penjualan Anda, sesuatu yang dapat dikaitkan dengan prospek Anda.

Mengajukan pertanyaan. Selama panggilan, orang di ujung sana cepat atau lambat akan memberi tahu Anda sesuatu yang dapat Anda gunakan untuk mengajukan pertanyaan kepada mereka. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda tidak hanya akan mengetahui lebih banyak tentang mereka tetapi juga menunjukkan bahwa Anda peduli, yang akan membuat percakapan Anda lebih pribadi.

Dengan menjual diri Anda terlebih dahulu, yaitu membuat prospek menyukai Anda, Anda menambah nilai bagi pelanggan dan interaksi Anda.

4. Bersikaplah lugas

Tentu, Anda tidak ingin kalimat pertama Anda menjadi sebuah nada, tetapi Anda juga tidak ingin bertele-tele terlalu lama. Sebagian besar prospek menginginkan tenaga penjual menjadi penembak jitu, seseorang yang akan jelas tentang apa yang mereka jual.

Tapi bagaimana tepatnya Anda bisa berterus terang saat berbicara dengan prospek tanpa terlalu memaksa?

Berhentilah berusaha menyenangkan semua orang. Mungkin produk Anda tidak sesuai dengan kebutuhan prospek Anda, mereka tidak memenuhi syarat sebagai prospek sejati, atau mungkin mereka hanya tidak menyukai Anda sebagai pribadi.

Apapun alasannya, jangan tersinggung. Sebaliknya, percayalah pada apa yang Anda lakukan dan jual, serta nilai yang Anda bawa. Bangun hubungan yang kuat dengan prospek Anda dengan memberikan saran langsung.

Beritahu mereka apa yang Anda jual. Jika prospek harus mengajukan beberapa pertanyaan untuk mencari tahu apa yang Anda coba jual, ini bisa sangat membuat frustrasi. Jangan menghindari menjadi langsung hanya karena Anda tidak ingin ditolak. Alih-alih, buat nada bicara Anda mudah dimengerti dan langsung ke intinya.

Tahu kapan harus pergi. Sekarang, ini adalah permata yang nyata. Memberitahu prospek atau pelanggan Anda bahwa produk Anda bukanlah solusi terbaik bagi mereka adalah sesuatu yang akan sangat mereka hargai.

Alih-alih memaksa mereka membeli dari Anda, Anda dapat merekomendasikan produk pesaing atau perusahaan lain yang akan menyelesaikan masalah mereka dengan cara yang lebih baik. Dengan cara ini, pelanggan akan menerima saran Anda tanpa ragu-ragu dan sering merujuk Anda ke beberapa kontak mereka, yang merupakan pengantar terbaik.

Ajukan pertanyaan yang provokatif. Pertanyaan semacam ini menunjukkan masalah pelanggan Anda. Ini adalah pertanyaan yang membahas masalah yang penting bagi orang lain atau terkait dengan tantangan inti yang Anda bantu klien Anda.

Contoh pertanyaan provokatif:

• Bagaimana perasaan Anda tentang bisnis Anda?
• Apakah Anda pikir Anda dapat meningkatkan sesuatu tentang itu?
  

5. Tambahkan sentuhan manusia

Menjadi manusia adalah menjadi pribadi. Tepatnya, Anda perlu mempersonalisasi setiap hal saat memulai percakapan penjualan. Ini termasuk percakapan tertulis dan panggilan dingin.

Butuh waktu, tapi terbayar. Benar, bot mungkin mengambil alih beberapa segmen dunia digital; Namun, menjadi manusia adalah sesuatu yang selalu disambut dengan hangat.

Jadi, lupakan template generik Anda dan cobalah untuk mendekati setiap prospek secara pribadi. Ini berlaku untuk menulis email dingin dan memulai panggilan.

Pesan Email/LinkedIn

Garis subjek. Baris subjek Anda harus pendek dan menarik, menarik minat pembaca Anda.

• Contoh: Peter menyarankan agar saya mengirimi Anda email.

Garis pembuka. Alih-alih memperkenalkan diri, mulailah dengan sesuatu yang akan lebih berdampak.

• Contoh: Mau tidak mau saya memperhatikan…

Salinan. Dalam body copy, Anda perlu menyampaikan nilai dengan menghubungkan perusahaan Anda dengan prospek Anda. Ajukan pertanyaan yang relevan dengan tujuan prospek Anda.

• Contoh: Bagaimana Anda ingin meningkatkan strategi Anda?

Penutupan. Tanpa penutupan yang kuat, penerima Anda akan dibiarkan dalam kegelapan tentang apa yang harus dilakukan. Selalu sertakan jalur yang jelas untuk bertindak dalam waktu dekat.

• Contoh: Apakah Anda punya waktu lima menit untuk mengejar ketinggalan besok?

Tanda tangan. Pertahankan tanda tangan, singkat, sederhana, profesional, dan sesuai merek. Selalu sertakan informasi seperti nomor telepon Anda dan tautan ke salah satu profil online Anda (mis. LinkedIn).

Panggilan dingin

Apa tujuan utama pembukaan Anda? Untuk mendapatkan prospek ke dalam kerangka berpikir yang reseptif dan memudahkan mereka untuk membuat keputusan yang positif.

Berikut adalah beberapa pembuka hebat yang dapat membuat prospek Anda tidak pernah ingin menutup telepon Anda:

• Dari penelitian saya, saya perhatikan bahwa perusahaan Anda…

Pembuka ini dengan jelas menunjukkan bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan menemukan alasan yang baik untuk menelepon mereka.

• Salah satu klien saya [Nama] di [Perusahaan X] memberi tahu saya bahwa Anda mungkin cocok untuk …

Hubungan timbal balik akan memberi Anda kredibilitas dan mengukur minat calon pelanggan.

• Kami memiliki pengalaman bekerja dengan perusahaan sejenis di industri Anda yang mengalami masalah besar ini: [Masalah 1] dan [Masalah 2]. Apakah ini juga terjadi pada perusahaan Anda?

Ini akan membuat mereka bertanya-tanya apakah mereka juga menghadapi tantangan ini, dan bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikannya.

• Setelah membaca laporan tahunan di situs web Anda, sepertinya Anda akan…

Ini mengungkapkan minat tulus Anda pada perusahaan mereka, juga menyiratkan bahwa rekomendasi Anda mungkin bisa membantu.

Coba ajukan perkenalan Anda sebagai pertanyaan, dengan nada suara Anda menyiratkan bahwa Anda sudah lebih dari akrab dengan perusahaan mereka. Pembukaan yang terdaftar akan menyoroti bisnis prospek sebelum Anda benar-benar melakukan promosi.

Dengan memasukkan ini dalam panggilan dingin Anda, Anda akan menunjukkan profesionalisme, keahlian, dan kredibilitas.

Kesimpulan

Di zaman ketika semua orang mencoba menjual sesuatu, orang muak dengan segala macam promosi penjualan. Kejenuhan di semua industri telah menjadi kendala utama untuk menjual produk atau jasa, terutama di sektor B2B.

Jika Anda mengikuti tips yang tercantum di atas, email dan panggilan telepon Anda akan menjadi berbeda dan membuat percakapan penjualan Anda menonjol dari yang lain. Jadi, lakukan riset, personalisasi, jadilah manusiawi, dan jangan pernah takut untuk berterus terang dengan prospek Anda. Ini akan membuktikan bahwa Anda ingin terhubung dengan mereka di tingkat yang lebih dalam sebelum mencoba membuat nada.