10 abilități de reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor care contează cu adevărat

„ABC – Închideți întotdeauna.” Fraza motivațională de la Glengarry Glen Ross pe care o cunosc majoritatea profesioniștilor în vânzări. Desigur, închiderea poate fi destul de grea atunci când echipele dvs. de vânzări nu primesc perspectivele de care au nevoie. Sau dacă nu sunt echipați cu abilitățile necesare pentru dezvoltarea vânzărilor.

De exemplu, dacă ești prost la prospectare, ești prost la închidere. Angajarea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor (SDR) cu competențe de bază puternice este, prin urmare, foarte importantă pentru ca orice echipă de vânzări să reușească. Cu toate acestea, pur și simplu a avea doar abilități de dezvoltare a vânzărilor nu va garanta perspective mari. De asemenea, SDR-urile dvs. au nevoie de trăsături de personalitate grozave pentru a forma baza pentru abilitățile de top SDR.

Iată cele 10 abilități și trăsături dovedite ale reprezentanților pentru dezvoltarea vânzărilor pe care trebuie să le cauți la un candidat puternic.

5 trăsături dovedite pentru dezvoltarea vânzărilor

Abilitățile pot fi predate, dar trăsăturile nu sunt ușor de dezvoltat. În timpul procesului de angajare, luați notă de aceste cinci trăsături dovedite ale reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor de succes pentru a vă ajuta să găsiți oamenii potriviți pentru echipa dvs. de vânzări.

#1 – Capacitatea de antrenor

Pentru ca un reprezentant de vânzări să fie grozav în ceea ce face, trebuie să fie instruit. Trebuie să evaluați dacă candidatul dvs. SDR posedă această trăsătură sau dacă ego-ul îi împiedică candidatul să obțină vreo formă de coaching.

Candidatul potrivit va studia produsele sau serviciile dvs. Își vor perfecționa în mod continuu abilitățile de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor pentru a fi grozavi în ceea ce fac. Fie că își îmbunătățesc tehnicile de apel sau scrie e-mailuri reci, ei vor fi proactivi în a primi feedback de la manageri pentru a se îmbunătăți.

Î: Care este cel mai recent lucru pe care l-ați învățat despre vânzare?

#2 – Empatie

Empatia este în centrul vânzării. Inteligența emoțională îi ajută pe reprezentanții de vânzări să înțeleagă cu adevărat obiecțiile cu care se confruntă atunci când vorbesc cu potențialii. Noii tăi angajați trebuie să posede empatie puternică și inteligență emoțională pentru a reuși în rolurile lor.

Empatia îi ajută pe DST să-ți înțeleagă perspectivele atunci când vine vorba de reacțiile lor la produsele sau serviciile companiei tale. Ei vor fi capabili să înțeleagă indiciile subtile pe care potențialele le oferă, indiferent dacă este prin răspunsuri la e-mail, tonul vocii sau limbajul facial și corporal.

Î: Spune-mi despre cel mai prost apel de vânzări al tău?

#3 – Motivație

Așa cum noile dvs. SDR ar trebui să fie antrenabile, ei ar trebui, de asemenea, să fie motivați în mod natural să învețe și să se îmbunătățească în cariera lor. Această poziție este adesea doar punctul de plecare pentru a progresa în vânzări. Căutați pe cineva care este automotivat și dornic de succes - în mod ideal, cu un apetit foarte mare pentru cunoștințe și cifre. Candidatul ideal SDR va devora în mod constant conținut pentru a deveni cel mai bun în ceea ce fac în orice moment liber din timpul lor.

Î: Care este principala ta motivație ca profesionist în vânzări?

#4 – Grit

A trece prin mai mult de 60 de cadrane pe zi și a avea clienți potențiali să spună „nu” de cele mai multe ori poate fi destul de obositor. Cu siguranță nu este o treabă ușoară în vânzări. Așa că aveți nevoie de reprezentanți care posedă grija și hotărârea de a putea să treacă prin obiecții, respingeri și obstacole.

A avea grija înseamnă că sunt gata să dea jos ușile și să scrie mesaje pe mesaje doar pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări. Cu trăsăturile anterioare menționate, aceștia sunt candidați naturali care sunt pregătiți să se grăbească din greu. Candidații tăi de top sunt cei persistenti, punctuali și capabili să „apara” la locul de muncă. Ei vor continua să măcina, să zâmbească și să comunice cu potențialii până vor câștiga.

Î: Cum te descurci cu respingerea unui prospect?

#5 – Ingeniozitate

În funcție de piața în care te afli, să ieși în evidență față de concurență poate fi foarte greu. Pentru ca strategia dvs. de dezvoltare a vânzărilor să funcționeze, aveți nevoie de SDR care sunt creativi în abordarea lor. Fie că este vorba de comunicare prin e-mail la rece, prospectare video sau apeluri - devenirea cât mai personalizată posibil în abordare va ajuta echipa dvs. de vânzări să se diferențieze de ceilalți.

DST-urile dvs. se vor confrunta cu diferite scenarii în prospectare. Deținând ingeniozitatea de a rezolva problemele în mod creativ în activitățile lor zilnice, ei vor putea oferi un avantaj pentru prospectarea dvs. Un exemplu simplu ar fi un SDR care studiază profilul unui prospect pe LinkedIn, luând notă de articolul recent care i-a plăcut, apoi îl aduce în discuție în orice mesaj de informare trimis pentru a stabili o conexiune.

5 abilități dovedite de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor

Acum că aveți trăsăturile unui candidat puternic, permiteți-ne să aruncăm o privire asupra abilităților de reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor pe care ar trebui să le posede, astfel încât să poată pune bazele strategiei dvs. de dezvoltare a vânzărilor.

#1 – Managementul timpului

Pentru ca SDR-urile să performeze la apogeu, trebuie să fie foarte organizate. Ei sunt de obicei familiarizați cu ceea ce există în conductă și unde sunt clienții potențiali. De asemenea, ar trebui să aibă un mare simț al gestionării timpului, deoarece trebuie să seteze mementouri cu privire la momentul în care să urmărească clienții potențiali și cum ar trebui să facă acest lucru. Dacă candidatul dvs. blochează intervalele de timp pentru a face anumite activități de vânzări într-o zi, atunci știți că intervieviți pe cineva potrivit pentru rolul SDR.

Sfat: urmăriți candidații care își fac o oră de putere în activitățile lor zilnice. O oră de putere este o oră într-o zi când toate echipele de vânzări sunt concentrate în totalitate pe contactarea celor mai buni potențiali.

Cele mai bune SDR-uri sunt întotdeauna în fruntea lucrurilor. Acesta este modul în care vă puteți asigura că prospectarea dvs. va fi, de asemenea, la cel mai bun lucru posibil cu astfel de DST în echipa dvs. de vânzări.

Î: Cum arată procesul tău de vânzare?

#2 – Ascultarea activă

Aceasta este o abilitate foarte importantă în prospectare, dar nu mulți SDR-uri pot face acest lucru bine. Candidații dvs. trebuie să fie capabili să califice potențialii în timpul conversațiilor pentru a înțelege dacă ar putea beneficia de produsul sau serviciul dvs. Trecerea printr-o listă de verificare a calificării nu este suficientă - un SDR trebuie să se concentreze pe conversație pentru a aduna informații suplimentare pe care le-ai obține doar din ascultarea activă a frazelor sau cuvintelor unui prospect.

Vor exista momente în care se vor prezenta oportunități de a săpa mai adânc, dar un SDR trebuie să fie capabil să recunoască acest lucru și să îl apuce atunci când apar. Ei trebuie să fie prezenți și să aibă conversații reale cu potențialii.

Î: „Are sens?”

#3 – Abilități mari de comunicare

În timp ce ascultarea activă este foarte esențială, a avea abilități mari de comunicare (atât verbal, cât și scris) este, de asemenea, extrem de vitală pentru succesul reprezentantului tău. Doriți SDR care sunt capabili să își exprime ideile în mod clar și capabili să răspundă bine la întrebări pe hârtie și față în față.

Poziția de reprezentant al dezvoltării vânzărilor nu este cu siguranță pentru cineva care nu poate formula răspunsuri succinte și oferă răspunsuri divagante. A avea o mulțime de cuvinte de completare în propozițiile lor este, de asemenea, un mare steag roșu de care să ții cont.

Sfat: Testează un candidat cerându-i să împărtășească un nou concept pe care l-a învățat recent. Dacă nu sunt capabili să vă împărtășească acest lucru în mod clar, probabil că nu sunt potriviti pentru ceea ce aveți nevoie într-un rol SDR.

#4 – Abilități de cercetare

A avea abilități mari de cercetare a conducerii este, de asemenea, vital pentru succesul unui SDR în compania dumneavoastră. Pentru ca tu să obții o cercetare de calitate pentru clienții potențiali, un SDR trebuie să fie capabil să ofere perspective bine direcționate, care au un mare potențial pentru echipa ta de vânzări.

Nu orice client potențial va exista într-o bază de date, așa că va trebui să găsească cele mai bune surse de clienți potențiali și o bază de date pentru generarea de clienți potențiali pentru a obține cele mai bune perspective. Unele instrumente populare cu care SDR ar trebui să fie expert sunt LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google și multe altele. Totul depinde de verticalele pentru care aveți nevoie de ajutor.

Î: Care este singurul lucru pe care îl faceți pentru directorii de cont pentru a face vânzările mai ușor de încheiat?

#5 – Abilitatea de a desfășura activități de informare extrem de personalizate

Oricine poate să cumpere o listă sau să construiască o listă și pur și simplu să ardă clienții potențiali prin campanii generale de informare prin e-mail sau apeluri la rece cu scripturi standard. Rezultatul final totusi? Fara victorii.

SDR-urile de astăzi trebuie să se străduiască pentru calitate în loc de cantitate, pur și simplu pentru că cel mai probabil concurența dvs. face același lucru.

Cum ieși în evidență pentru a te asigura că clienții potențiali ascultă?

Diseminare extrem de personalizată. Trebuie să știi ce clienți iubesc, cu ce conținut interacționează, poate culoarea lor preferată, modelele lor sau poate evenimentele la care au fost. Când un SDR este capabil să creeze acel nivel profund de personalizare în timpul campaniilor sale de sensibilizare, știți că acești potențiali vor răspunde.

Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să poată accesa profilul LinkedIn al unui client potențial, site-ul de afaceri, poate chiar interacțiunile acestuia cu compania dvs. și să creeze o campanie de sensibilizare care să acopere acele puncte de contact într-o manieră naturală, astfel încât clienții potențiali să nu le găsească forțați în comunicare. .

Dacă candidatul dvs. are experiență sau seturile de abilități pentru a realiza activități de informare foarte personalizate, știți că aveți un câștigător la îndemână.

Angajați DST care acționează din dragoste, nu din frică

Când găsiți reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor care posedă abilitățile și trăsăturile dovedite enumerate mai sus, va trebui, de asemenea, să verificați dacă aceștia întruchipează o valoare de bază care este atât de importantă în dezvoltarea vânzărilor astăzi.

Acţionează din dragoste şi nu din frică?

Dacă abordează activitățile de vânzări cu pasiune și dragoste pentru proces, acesta este un câștig.

Dacă se angajează și oferă soluții despre care știu că vor beneficia cu adevărat potențialele lor, este un câștig.

Dacă creează valoare în tot ceea ce fac, acționând din dragoste pentru rol și nu din frică pur și simplu de a duce lucrurile la bun sfârșit - aveți de angajat un reprezentant puternic pentru dezvoltarea vânzărilor.

Î: De ce vrei să faci parte din echipa noastră?