Las mejores maneras de iniciar conversaciones de ventas con sus prospectos y construir relaciones

Probablemente esté de acuerdo en que las conversaciones de ventas pueden ser bastante complicadas. La razón principal por la que tantos clientes los desaprueban es que algunos vendedores simplemente carecen de las habilidades necesarias o están dispuestos a ir demasiado lejos para vender un producto o servicio.

Aquí hay algunas estadísticas que respaldan esta afirmación:

• Los compradores califican solo al 18% de los vendedores B2B como asesores confiables y respetados.
• Se considera que el 66% de los vendedores son promedio o malos.
• Solo el 31% de los vendedores B2B tienen conversaciones efectivas con altos ejecutivos.

Aparentemente, esto deja mucho margen de mejora. En lugar de lanzar descaradamente su oferta y centrarse en su empresa, debe realizar un cambio radical y demostrar que realmente se preocupa por sus clientes potenciales.

Los siguientes consejos lo ayudarán a dominar las conversaciones de ventas y cambiar la forma en que sus prospectos lo ven, lo que muy probablemente mejorará su proceso de ventas salientes y aumentará su eficiencia de ventas.

1. Prepárese para iniciar la conversación de ventas

Tienes que dar antes de recibir. En otras palabras, antes de intentar vender, debe iniciar una conversación creando valor a los ojos de su cliente potencial.

La mejor manera de hacer esto es mostrarles que está familiarizado con su industria y sus desafíos.

Conozca su mercado. Compartir los patrones que ha observado en su industria es probablemente la mejor manera de iniciar una llamada o un correo electrónico.

Cuando se den cuenta de que usted está bien informado sobre su mercado y que está dispuesto a compartir algunas ideas valiosas con ellos, pensarán "Oye, escuchemos lo que esta persona tiene que decir" .

Conozca sus puntos de dolor. Ahora que ha llamado su atención, intente enumerar un par de desafíos que enfrentan empresas similares en su mercado.

Asegúrese de que sea algo que sea realmente relevante para ellos y comience a usarlo para romper el hielo en sus conversaciones de ventas. Esto lo convertirá de una persona al azar que solo quiere lanzar una oferta a un experto que está dispuesto a ayudarlo a resolver sus problemas.

2. Personaliza usando notas de interacciones pasadas

Como vendedor, probablemente no le guste tomar notas. Aún así, debe ser consciente de cuán poderosas pueden ser las notas de ventas. Son un gran recurso que lo ayuda a usted, a todo su equipo y a toda su empresa a lograr mejores resultados.

El primer beneficio de las notas de ventas, y el más relevante para este tema, es que pueden ser de gran ayuda cuando se trata de personalizar sus correos electrónicos y llamadas.

A continuación, se incluyen algunos consejos que lo convertirán en un verdadero maestro en la toma de notas.

• Asegúrese de que el prospecto se sienta cómodo con usted tomando notas.
• Anote las palabras clave, no todo lo que dicen. Concéntrese en lo importante, procesable y perspicaz.
• Pule tus notas después de la conversación.
• Durante una conversación cara a cara, no pase demasiado tiempo mirando las notas. En su lugar, maximiza el contacto visual.
• Sepa cuándo dejar el bolígrafo.

Tomar notas lo preparará para sus futuras interacciones ayudándolo de muchas maneras:

• Enfocando sus conversaciones cuando el prospecto se sale del tema.
• Hacer preguntas significativas cuando sea apropiado.
• Seguimiento sin recordatorios constantes de clientes o compañeros de equipo.
• Tener un tiempo más fácil para hacer su trabajo gracias al fácil acceso a la información.
• Construya relaciones más sólidas con los clientes al recordar detalles sobre sus clientes y, por lo tanto, crear interacciones más personalizadas.

3. No vendas tu producto, véndete a ti mismo durante la rueda de ventas

La gente le compra a la gente que le gusta, no a alguien que está allí solo para impulsar un producto o servicio. Con esto en mente, es crucial saber cómo venderse antes de intentar vender lo que ofrece su empresa.

Aquí hay algunas maneras de venderte a ti mismo:

Conozca sus puntos fuertes. Necesitas ser consciente de tus fortalezas y debilidades en todo momento. Esto lo ayudará a duplicar sus fortalezas y aumentar su confianza, lo que dará como resultado mejores conversaciones y más conversiones.

Contar una historia. A la gente le encantan las historias, las ha estado escuchando desde los albores de la civilización. Por lo tanto, incluya una historia corta en sus conversaciones de ventas, algo con lo que sus prospectos puedan relacionarse.

Hacer preguntas. Durante la llamada, la persona del otro lado tarde o temprano te dirá algo que puedes usar para hacerle preguntas. Al hacer las preguntas correctas, no solo obtendrá más información sobre ellos, sino que también demostrará que le importan, lo que hará que su conversación sea más personal.

Al venderse a sí mismo primero, es decir, agradar al prospecto, agrega valor para su cliente y para la interacción.

4. Sé directo

Claro, no quieres que tu primera oración sea un lanzamiento, pero tampoco quieres andarte por las ramas por mucho tiempo. La mayoría de los prospectos quieren que un vendedor sea directo, alguien que tenga claro lo que está vendiendo.

Pero, ¿cómo puede ser exactamente directo mientras habla con los prospectos sin ser demasiado agresivo?

Deja de intentar complacer a todos. Tal vez su producto no se ajuste a las necesidades de su prospecto, no está calificado como un verdadero prospecto, o tal vez simplemente no le agrada como persona.

Cualquiera que sea la razón, no lo tome como algo personal. En su lugar, tenga confianza en lo que hace y vende, así como en el valor que aporta. Construya una relación sólida con sus prospectos brindándoles consejos directos.

Diles lo que vendes. Si el prospecto tiene que hacer varias preguntas para averiguar qué está tratando de vender, esto puede ser bastante frustrante. No evites ser directo solo porque no quieres que te rechacen. En su lugar, haga que su presentación sea fácil de entender y vaya al grano.

Sepa cuándo alejarse. Ahora, esta es una verdadera joya. Decirle a su prospecto o cliente que su producto no es la mejor solución para ellos es algo que realmente apreciarán.

En lugar de insistir en que te compren, puedes recomendar el producto de un competidor u otra empresa que resolverá mejor su problema. De esta manera, el cliente tomará tu consejo sin dudarlo y, a menudo, te remitirá a algunos de sus contactos, que es la mejor presentación posible.

Haz una pregunta provocativa. Este tipo de pregunta identifica el problema de su cliente. Es una pregunta que aborda un problema que es importante para la otra persona o está relacionado con un desafío central con el que ayuda a sus clientes.

Ejemplos de preguntas provocativas:

• ¿Cómo te sientes acerca de tu negocio?
• ¿Crees que podrías mejorar algo al respecto?
  

5. Agrega un toque humano

Ser humano es ser personal. Para ser precisos, debe personalizar cada cosa al iniciar conversaciones de ventas. Esto incluye tanto conversaciones escritas como llamadas en frío.

Toma tiempo, pero vale la pena. Es cierto que los bots pueden estar apoderándose de algunos segmentos del mundo digital; sin embargo, ser humano es algo que siempre es bien recibido.

Así que olvídate de tus plantillas genéricas y trata de acercarte a cada prospecto de manera personal. Esto se aplica tanto para escribir un correo electrónico en frío como para iniciar una llamada.

Mensaje de correo electrónico/LinkedIn

Línea de asunto. Su línea de asunto debe ser corta y atractiva, despertando el interés de su lector.

• Ejemplo: Peter me recomendó que te enviara un correo electrónico.

Línea de apertura. En lugar de presentarte, comienza con algo que tenga más impacto.

• Ejemplo: No pude evitar notar...

Copiar. En el cuerpo del texto, debe transmitir valor conectando su empresa con su cliente potencial. Haga preguntas que sean relevantes para los objetivos de su prospecto.

• Ejemplo: ¿Cómo le gustaría mejorar su estrategia?

Clausura. Sin un cierre fuerte, tu destinatario no sabrá qué hacer. Siempre incluya un camino claro hacia la acción en el cierre.

• Ejemplo: ¿Tienes cinco minutos para ponerte al día mañana?

Firma. Mantenga la firma, breve, simple, profesional y de marca. Incluya siempre información como su número de teléfono y un enlace a uno de sus perfiles en línea (por ejemplo, LinkedIn).

Llamadas en frío

¿Cuál es el objetivo principal de su apertura? Lograr que el prospecto tenga un estado de ánimo receptivo y facilitarle que tome una decisión positiva.

Aquí hay algunos grandes abridores que pueden hacer que tus prospectos nunca quieran colgarte:

• A partir de mi investigación, he notado que su empresa...

Este abridor muestra claramente que ha hecho su tarea y ha encontrado una buena razón para llamarlos.

• Uno de mis clientes [Nombre] en [Compañía X] me dijo que usted podría ser una buena opción para...

Las conexiones mutuas le darán credibilidad y medirán el interés del prospecto.

• Tenemos experiencia trabajando con empresas similares en su industria que están experimentando estos problemas importantes: [Problema 1] y [Problema 2]. ¿Es este el caso de su empresa también?

Esto hará que se pregunten si ellos también enfrentan estos desafíos y cómo podría ayudar a resolverlos.

• Después de leer su informe anual en su sitio web, parece que está a punto de...

Esto revela su interés genuino en su empresa, lo que también implica que sus recomendaciones pueden ser de ayuda.

Intente presentar su presentación como una pregunta, con su tono de voz implicando que ya está más que familiarizado con su empresa. Las vacantes enumeradas resaltarán el negocio del prospecto antes de que realmente haga un lanzamiento.

Al incluirlos en sus llamadas en frío, demostrará profesionalismo, experiencia y credibilidad.

Conclusión

En la época en que todo el mundo intenta vender algo, la gente simplemente está harta de todo tipo de argumentos de venta. La sobresaturación en todas las industrias se ha convertido en un gran obstáculo para vender un producto o servicio, especialmente en el sector B2B.

Si sigue los consejos enumerados anteriormente, sus correos electrónicos y llamadas serán diferentes y harán que sus conversaciones de ventas se destaquen del resto. Por lo tanto, investigue, personalice, sea humano y nunca tema ser directo con sus prospectos. Esto demostrará que desea conectarse con ellos en un nivel más profundo antes de intentar hacer un lanzamiento.