6 strategii de generare de clienți potențiali pentru companiile B2B (+ 3 manuale pentru a vă ghida)

Generarea de lead-uri. Practic, este ceea ce alcătuiește rutina zilnică a agenților de marketing digital. Și oricine a încercat vreodată să-și mărească conducta de vânzări va fi cu siguranță de acord că generarea de clienți potențiali B2B este dură - da, captivantă, dar constant provocatoare.

Un sondaj a arătat că pentru 58% dintre factorii de decizie, generarea de lead-uri este o provocare cheie. Nu există o listă de verificare unică. Fiecare afacere necesită o abordare diferită. Fiecare companie are un set de date diferit, deoarece au piețe țintă diferite.

O afacere SaaS nu poate urma strategia unei mărci de comerț electronic până la capăt. Cu toate acestea, chiar dacă nu există un singur șablon de succes, există strategii generale și globale de generare de clienți potențiali pe care companiile B2B le pot implementa în acest 2022.

Ce este generarea de clienți potențiali B2B și cum funcționează?

Generarea de lead-uri B2B, mai simplu, este procesul de identificare a clienților potențiali pentru afacerea dvs. Aceasta implică colectarea de informații despre clienții potențiali, astfel încât să puteți concentra asupra lor și să le transformați în vânzări reale.

Un context suplimentar: în B2C, produsele sunt vândute direct cumpărătorilor. Ca atunci când un cumpărător online vede un anunț, dă clic pe el, îi place ceea ce vede pe un site de comerț electronic și ajunge să cumpere.

În B2B, clienții potențiali nu înseamnă neapărat venit. Cel puțin nu încă. Conversia clienților potențiali B2B durează mai mult, deoarece procesul lor de luare a deciziilor este mai lung și mai complicat.

Deci nu este vorba doar de creșterea numărului de clienți potențiali. Este, de asemenea, despre îmbunătățirea calității clienților potențiali. Echipele dvs. de vânzări și marketing ar trebui să atragă numai clienți potențiali care, cel mai probabil, vor face conversii după o campanie de nutrire amănunțită.

Importanța și beneficiile generării de lead-uri

Atunci când echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate, strategiile de generare de clienți potențiali pot beneficia de următoarele beneficii:

Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii

Brandingul consecvent poate crește veniturile cu până la 23%. Dacă mai mulți oameni sunt conștienți de marca dvs., cu atât este mai probabil să ajungeți pe piața țintă.

Generarea de lead-uri are ca rezultat conștientizarea mărcii datorită campaniilor educaționale și informative. Deși nu toți utilizatorii online vor apela imediat la clienți potențiali, aceștia vor fi expuși mărcii dvs. și ceea ce puteți oferi.

Creșteți veniturile și rentabilitatea investiției în marketing

Dacă generați un număr mare de clienți potențiali, vă puteți umple canalul de vânzări destul de repede. Unii dintre acești clienți potențiali vor continua să fie un Lead calificat pentru marketing (MQL) sau un Lead calificat pentru vânzări (SQL).

De aceea, companiile cu strategii eficiente de generare de lead-uri au cu aproximativ 133% mai multe venituri în comparație cu companiile care nu au strategiile potrivite.

În plus, generarea de clienți potențiali prin marketing digital este rentabilă. Acest lucru se datorează faptului că poți controla cât de mult alegi să investești în ce canal, astfel încât să poți viza cel mai relevant public și să-i atragi doar pe cei care au cea mai mare probabilitate de a face conversie.

Așa că ajungi să cheltuiești mai puțin, dar obții rezultate mai bune.

Acces la rezultate și informații bazate pe date

Lucrul minunat despre campaniile digitale de generare de clienți potențiali este că aveți acces la toate rezultatele. Acest lucru vă permite să măsurați succesul campaniilor dvs., precum și să analizați în profunzime ceea ce nu a funcționat.

Nu există loc de presupuneri, deoarece toate faptele și cifrele vă sunt accesibile. Acest lucru vă va permite să luați decizii bazate pe rezultate, și nu doar pe baza sentimentului instinctului.

5 strategii de generare de lead-uri pentru companiile B2B

Nu sunteți sigur de unde să începeți?

Sau poate ai început deja, dar te simți copleșit?

Iată cinci strategii dovedite de generare de clienți potențiali pe care trebuie să le analizați:

Marketingul de conținut pentru că conținutul este încă rege

În lumea digitală în care informațiile pot fi accesate cu ușurință, conținutul va fi factorul tău unic de vânzare.

Marketingul de conținut este o strategie de inbound marketing, ceea ce înseamnă că atrageți publicul țintă în pâlnia dvs. de marketing prin publicarea conținutului valoros care îi va face să dorească să învețe mai multe.

Câteva lucruri de reținut atunci când intenționați să vă implicați în marketingul de conținut:

• Nu creați conținut de dragul acestuia. Asigurați-vă că fiecare piesă pe care o creați are un scop și poate fi legată de KPI-urile dvs.
  
• Nu fi nerăbdător. Clienții B2B consumă de obicei aproximativ trei până la cinci piese de conținut înainte de a contacta un agent de vânzări sau de a oferi detaliile lor de contact printr-un formular de generare de clienți potențiali.
  
• Găsiți un echilibru între cantitate și calitate. Când publicați des, acest lucru arată pieței dvs. țintă că sunteți consecvent și vă hotărâți să oferiți valoare.
  
• Creați o strategie de marketing de conținut care conține conținut pentru diverse canale. Cele mai importante tipuri de conținut pe care le folosesc agenții de marketing B2B sunt postările pe rețelele sociale, studiile de caz, videoclipurile, cărțile electronice și infograficele. (Institutul de marketing de conținut)
  
• Nu uitați să aveți partea dvs. de conținut veșnic verde - conținut care va rămâne întotdeauna relevant. Deși este important să te implici în tendințe și știri, conținutul veșnic verde este o modalitate sigură de a te asigura că clienții potențiali continuă să apară.

Extindeți-vă prezența pe rețelele sociale

Există o concepție greșită că social media este cea mai bună pentru marketing B2C. Cu toate acestea, cifrele recente arată altceva:

• 80% din totalul clienților potențiali din rețelele sociale au venit de la LinkedIn, așa cum au raportat agenții de marketing B2B.
• 46% dintre marketerii B2B folosesc Facebook ca parte a strategiei lor.
• 25% dintre marketerii B2B din rețelele sociale folosesc Pinterest în scopuri de marketing
• Fiecare nou canal de social media pe care îl utilizați poate crește rentabilitatea investiției și eficacitatea cu 35%

Sfaturi pentru agenții de marketing B2B cu privire la utilizarea rețelelor sociale pentru generarea de clienți potențiali:

• Nu trebuie să fii prezent pe fiecare platformă de socializare. Alegeți două sau trei în funcție de locul în care se află piața dvs. țintă și unde se întâlnesc.
  
• Nu vă fie teamă să încercați ceva neconvențional. Luați TikTok, de exemplu. Cu 1 miliard de utilizatori activi lunar, oamenii vin aici pentru a se distra, pentru a râde și da, pentru a învăța.
  
• 68% dintre oameni au spus că consideră că mărcile nu distribuie conținut interesant. Fiți creativ și gândiți întotdeauna din perspectiva clientului. Ce îi va interesa? Ce le va atrage atenția?
  
• Testați diferite tipuri de conținut pentru a afla ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. Pentru anumite audiențe, poate fi un videoclip. Dar pentru unii, poate fi carusele.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Știați că căutarea organică conduce 51% dintre utilizatorii online către site-uri web? Căutarea plătită generează 10%, iar rețelele sociale contribuie cu 5%. Acest lucru nu este atât de surprinzător, având în vedere că 61% dintre factorii de decizie B2B își încep procesul cu o căutare pe internet.

Devine din ce în ce mai clar ca niciodată că traficul organic nu trebuie subestimat. Companiile B2B au nevoie de SEO mai mult decât oricând, în special pentru generarea de clienți potențiali. Acest lucru a fost dovedit în continuare în perioada de vârf a pandemiei de COVID-19, când companiile au fost nevoite să reducă costurile.

Companiile care aveau deja o strategie SEO înfloritoare și-au putut păstra vizibilitatea chiar și fără anunțuri plătite. Pe măsură ce afacerile încep să revină, este important să se concentreze asupra strategiilor pe termen lung, cum ar fi SEO.

publicitate PPC

Factorii de decizie B2B sunt la fel ca noi. Când trebuie să caute ceva, introduc cuvinte cheie de căutare pe Google sau Bing.

PPC vă permite să treceți peste linia rezultatelor căutării, astfel încât să puteți fi în fața și în centrul persoanelor care vă caută deja. Este o situație de câștig-câștig – ei caută ceea ce poți oferi, iar tu cauți să-i ajuți.

Un lucru important de reținut: atunci când un utilizator online face clic pe anunțul dvs., aceasta nu este încă o conversie garantată. Următoarea etapă este pagina de destinație sau site-ul web – toate aceste canale ar trebui să funcționeze în mod coeziv pentru a oferi clienților o experiență personalizată și perfectă.

Optimizarea site-ului și a paginii de destinație

Site-ul sau paginile dvs. de destinație trebuie să fie optimizate pentru conversii. Nu mai este un „placut de a avea”. Totul face parte din îmbunătățirea experienței clienților publicului țintă.

În plus, companiile B2B ar trebui să aibă pagini de destinație separate, în funcție de ofertele lor specifice. Companiile cu mai mult de 40 de pagini de destinație generează de 12 ori mai mulți clienți potențiali decât cele cu doar una până la cinci pagini de destinație.

Câteva sfaturi suplimentare despre cum vă puteți optimiza site-ul web pentru generarea de clienți potențiali:

• Utilizați instrumente precum Hotjar sau Mouseflow pentru a determina unde clienții dvs. petrec cel mai mult sau mai puțin timp pe site-ul dvs
• Explorați folosind CTA-uri personalizate. Au rezultate cu peste 200% mai bune decât CTA de bază.
• Instalați un serviciu de chat live. Recent, aceasta a devenit o caracteristică la cerere, deoarece utilizatorii online doresc ceva – și îl doresc rapid.
• Videoclipurile de pe paginile de destinație pot crește conversiile cu până la 86%.

Amintiți-vă că site-ul dvs. web joacă un rol important în generarea de clienți potențiali. La urma urmei, toate celelalte campanii de generare de clienți potențiali vor ajunge fie pe site-ul dvs. web, fie pe o pagină de destinație.

Organizați și participați la webinarii, evenimente și conferințe

Această strategie este împărțită în două: organizarea propriilor evenimente și participarea la evenimentele altora,

Sigur că aveți magneții de plumb, cărțile electronice și ghidurile descărcabile. Dar, odată cu creșterea popularității conținutului video, poate doriți să încercați să vă organizați propriile seminarii web.

Mai mult de jumătate (53% mai exact) dintre specialiști în marketing spun că dintre toate canalele de vârf, webinarii generează cei mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate. La urma urmei, dacă un utilizator online depune efortul de a participa, intenția și interesul sunt destul de mari.

Companiile B2B de obicei urmăresc clienții potențiali de webinar și îi hrănesc după eveniment, oferind câteva resurse gratuite, înregistrări, teste gratuite, reduceri la preț sau chiar audituri gratuite.

Între timp, conferințele sunt o sursă principală de clienți potențiali. De fapt, peste 50% dintre agenții de marketing B2B au spus că evenimentele în persoană sunt cea mai bună sursă pentru clienți potențiali de înaltă calitate.

În plus, poți să te înfrângi cu liderii și factorii de decizie – 84% dintre directori precum vicepreședintele sau C-Suite cred că evenimentele în persoană contribuie la creșterea companiei lor. Nu uitați să adunați informațiile de contact ale persoanelor pe care le întâlniți. Iată cum puteți găsi lista de participanți la conferință.

Deci, deși este posibil să nu convertiți un participant la fața locului, potențialul de a vă extinde rețeaua și de a vă prezenta numele este destul de mare. Schimbați cărțile de vizită și interacționați, apoi urmăriți după conferință.

3 manuale de generare a clienților potențiali pentru referință suplimentară

Ești gata să-ți impulsionezi strategiile de generare de clienți potențiali? Echipa noastră a dezvoltat și implementat recent un număr destul de mare de strategii diferite de cercetare și îmbogățire a datelor.

Iată trei cărți de joc pe care le puteți folosi pentru a vă ajuta să vă concentrați asupra potențialilor ținți.

Web Scrape Playbook

Web Scrape Playbook vă ajută să răzuiți date structurate de pe site-uri web cu ajutorul instrumentelor de scraping. Rețineți că unele surse vor avea detalii de contact complete, iar altele nu. Nu uitați să rulați datele prin procesul de curățare a datelor.

Caietul de joc pentru deturnarea evenimentelor

Participați la un atelier de lucru, la un eveniment de rețea? Event Hijack Playbook vă va ghida pe măsură ce căutați sau culegeți date legate de eveniment, astfel încât să vă concentrați pe participanții de calitate.

Cartea de joc „Clone”.

V-ați dorit vreodată să vă puteți replica, astfel încât să puteți realiza mai mult? Manualul Clone Yourself Playbook vă va arăta cum vă puteți „clona” procesele pentru a obține un nivel de productivitate superior.

Încheiere: este timpul să vă maximizați strategiile de generare de clienți potențiali

Umplerea conductei de vânzări poate fi descurajantă și copleșitoare uneori. Cu tehnici strategice de generare de clienți potențiali, veți ajunge acolo destul de curând.

Singurul lucru care vă rămâne de făcut este să începeți efectiv. Pe de altă parte, ar putea fi mai benefic pentru dvs. să externalizați prospectarea și cercetarea de lead-uri, astfel încât să vă puteți concentra pe construirea de relații și creșterea acelor clienți potențiali.