与您的潜在客户开始销售对话并建立关系的最佳方式

您很可能同意销售对话可能相当棘手。 如此多的客户对他们不屑一顾的主要原因是，一些销售人员根本缺乏必要的技能，或者准备走得太远来销售产品或服务。

以下是一些支持这一说法的统计数据：

• 买家认为只有 18% 的 B2B 销售人员是值得信赖和受人尊敬的顾问。
• 66% 的销售人员被认为是平庸或贫穷的。
• 只有 31% 的 B2B 销售人员与高级管理人员进行了有效的对话。

显然，这留下了很大的改进空间。 与其公然推销你的提议并专注于你的公司，你需要进行彻底的转变，并表明你真正关心你的潜在客户。

以下提示将帮助您掌握销售对话并改变潜在客户对您的看法，这很可能会改善您的对外销售流程并提高您的销售效率。

1. 准备开始销售对话

你需要在得到之前给予。 换句话说，在尝试销售之前，您需要通过在潜在客户眼中创造价值来开始对话。

做到这一点的最好方法是向他们表明你熟悉他们的行业和他们的挑战。

了解他们的市场。 分享您在他们的行业中观察到的模式可能是开始电话或电子邮件的最佳方式。

当他们意识到您了解他们的市场并且您愿意与他们分享一些有价值的见解时，他们会想“嘿，让我们听听这个人要说什么” 。

了解他们的痛点。 既然您已经引起了他们的注意，请尝试列出类似公司在其市场中面临的一些挑战。

确保它与他们真正相关，并开始在您的销售对话中将其用作破冰器。 这将使您从一个只想提出报价的随机人变成愿意帮助他们解决问题的专家。

2. 使用过去互动的笔记进行个性化

作为销售人员，您可能不喜欢做笔记。 尽管如此，您仍需要了解销售说明的强大功能。 它们是一种很好的资源，可以帮助您、您的整个团队和您的整个公司取得更好的成果。

销售说明的第一个好处——也是与这个主题最相关的——是它们在个性化您的电子邮件和电话时可以提供很大的帮助。

下面是一些技巧，可以让你成为真正的笔记大师。

• 确保潜在客户对你做笔记感到满意。
• 写下关键词，而不是他们所说的一切。 专注于重要的、可操作的和有洞察力的。
• 谈话后擦亮你的笔记。
• 在面对面的谈话中，不要花太多时间看笔记。 相反，最大限度地进行眼神交流。
• 知道何时放下笔。

记笔记可以通过多种方式帮助您为未来的互动做好准备：

• 当潜在客户偏离主题时，集中你的谈话。
• 在适当的时候提出有意义的问题。
• 在没有客户或队友不断提醒的情况下跟进。
• 轻松访问信息，让您的工作更轻松。
• 通过记住客户的详细信息来建立更牢固的客户关系，从而创造更个性化的互动。

3.不要卖你的产品，在销售会议上卖你自己

人们从他们喜欢的人那里购买，而不是从那些只是为了推销产品或服务的人那里购买。 考虑到这一点，在尝试销售公司提供的产品之前了解如何推销自己至关重要。

以下是一些推销自己的方法：

了解自己的长处。 您需要随时了解自己的优势和劣势。 这将帮助您加倍发挥自己的优势并增强信心，从而带来更好的对话和更多的转化。

讲一个故事。 人们喜欢故事，自从文明出现以来，他们就一直在听故事。 因此，在您的销售对话中包含一个短篇故事，您的潜在客户可以与之相关。

问问题。 在通话期间，另一端的人迟早会告诉你一些你可以用来问他们问题的东西。 通过提出正确的问题，您不仅会发现更多关于它们的信息，而且还表明您关心，这将使您的谈话更加个人化。

通过首先推销自己，即让潜在客户喜欢你，你可以为你的客户和互动增加价值。

4. 直截了当

当然，你不希望你的第一句话是一个音调，但你也不想拐弯抹角太久。 大多数潜在客户都希望销售人员成为直率的人，能够清楚自己在销售什么。

但是，在与潜在客户交谈时，您究竟如何才能直截了当而又不会过于咄咄逼人呢？

不要试图取悦所有人。 也许您的产品不符合您的潜在客户的需求，他们没有资格成为真正的潜在客户，或者他们只是不喜欢您这个人。

不管是什么原因，不要个人认为。 相反，对你所做的和销售的东西以及你带来的价值有信心。 通过提供直截了当的建议与您的潜在客户建立牢固的关系。

告诉他们你卖什么。 如果潜在客户必须问几个问题才能弄清楚你想卖什么，这可能会很令人沮丧。 不要因为不想被拒绝而避免直接。 相反，让你的音调易于理解并且切中要害。

知道什么时候走开。 现在，这是一个真正的宝石。 告诉您的潜在客户或客户您的产品不是他们的最佳解决方案，他们会非常感激。

您可以推荐竞争对手的产品或其他可以更好地解决他们问题的公司，而不是坚持让他们从您那里购买。 这样，客户会毫不犹豫地接受您的建议，并经常将您推荐给他们的一些联系人，这是最好的介绍。

问一个挑衅的问题。 这种问题可以准确地指出您客户的问题。 这是一个解决对他人很重要的问题或与您帮助客户解决的核心挑战相关的问题。

挑衅性问题的例子：

• 你觉得你的生意怎么样？
• 你认为你可以改进它吗？
  

5.添加人情味

做人就是做个人。 准确地说，您需要在开始销售对话时个性化每一件事。 这包括书面对话和冷电话。

这需要时间，但有回报。 诚然，机器人可能正在接管数字世界的某些部分。 然而，做人总是受到热烈欢迎。

因此，忘记您的通用模板并尝试以个人方式接近每个潜在客户。 这既适用于写一封冷电子邮件，也适用于拨打电话。

电子邮件/LinkedIn 消息

主题行。 您的主题行应该简短而引人入胜，激发读者的兴趣。

• 示例：彼得建议我给你发一封电子邮件。

开线。 与其介绍自己，不如从影响更大的事情开始。

• 示例：我不禁注意到……

复制。 在正文中，您需要通过将您的公司与您的潜在客户联系起来来传达价值。 提出与潜在客户目标相关的问题。

• 示例：您希望如何改进您的策略？

关闭。 如果没有强有力的关闭，您的收件人将不知道该怎么做。 始终在结束时包含明确的行动路径。

• 示例：你明天有五分钟的时间赶上吗？

签名。 保持签名，简短，简单，专业和品牌。 始终包括您的电话号码和您的在线个人资料之一的链接（例如 LinkedIn）等信息。

冷电话

您开业的主要目标是什么？ 让潜在客户进入一种接受的心态，让他们更容易做出积极的决定。

这里有一些很棒的开场白，可以让你的潜在客户永远不想挂断你：

• 根据我的研究，我注意到贵公司...

这个开场白清楚地表明你已经完成了你的功课，并找到了打电话给他们的好理由。

• 我在 [Company X] 的一位客户 [Name] 告诉我，您可能很适合……

相互联系将为您提供可信度并衡量潜在客户的兴趣。

• 我们有与您所在行业中遇到以下主要问题的类似公司合作的经验：[问题 1] 和 [问题 2]。 你们公司也是这样吗？

这会让他们想知道他们是否也面临这些挑战，以及如何帮助解决这些挑战。

• 在您的网站上阅读了您的年度报告后，您似乎即将……

这表明您对他们公司的真正兴趣，也意味着您的建议可能会有所帮助。

试着把你的介绍当作一个问题，用你的语气暗示你已经非常熟悉他们的公司了。 在您实际进行推介之前，列出的空缺职位将突出潜在客户的业务。

通过将这些包括在您的陌生电话中，您将展示专业精神、专业知识和可信度。

结论

在每个人都想卖东西的时代，人们简直厌倦了各种各样的推销。 所有行业的过度饱和已成为销售产品或服务的主要障碍，尤其是在 B2B 领域。

如果您遵循上面列出的提示，您的电子邮件和电话将变得不同，并使您的销售对话脱颖而出。 所以，做你的研究，个性化，做人，不要害怕对你的潜在客户直截了当。 这将证明您想在尝试推销之前与他们建立更深层次的联系。